矿工的儿子-第3章
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由于签成这件保险，使蔡合城的业绩得以大幅领先，加上零星个案，终于如愿打破台湾纪录。对于这位董事长，蔡合城则是既感激又惜福，因为他的一句：“我要让你破台湾纪录！”果真促成蔡合城破了台湾纪录。
企业飙风战士 职场绝对赢家
业务高手教战实录
在竞争日益激烈的业务工作职场里，人人都有一套个人或企业的经营法则，却未必个个都灵光。仔细分析每位成功的企业战士，除了独到眼光，精研深究、勤下功夫几乎是难免的条件。而善于运用周遭资源，为自己开创契机，也使他们成为业界最大赢家，成功不是偶然，是经营业务千载不变的定律。
快速攀登保险业高峰
蔡合城，只是一名台湾国泰人寿的保险业务员，但是出门拉保险，他乘坐的是普通轿车，还有专属司机接送，必须聘请一名秘书、两名助量协助处理相关事宜
在寿险业，提起蔡合城，可是名气响叮铛，无人不知。他不是资深的保险人，跨进这行，只有短短的两年时间，却创下入行第一年年收入一千五百万元，第二年缴税即达一千万元的超高纪录，被业界视为奇迹，并因而享有“亚洲保险王”之称。
以一名保险新兵，却荣获最高业绩的天王地位，他曾创下了一件保单金额高达四亿元，及在十五天内创下三千多万元保费收入的纪录，对于这样的成绩，蔡合城努力维持，每天仍战战兢兢致力于例行拜访准保户的工作，因为他坚信，只要不努力，这个超高的历史，业内绝对有人会改写。
因缘际会广植福田
蔡合城拥有留美硕士学位，也是审定合格的副教授，曾在台北商专及育达商职等学校任教，更是曾执业长达十六年的专业会计师，并有补习班及房屋销售等经验，对于有如此众人钦羡的学历、经历，为何在年纪已四十七岁的中年突然转业？且投入保险这个在他以前完全陌生的领域，其间的心路历程和成功的秘诀又是什么？
投身保险行列之前，蔡合城因太太在国泰人寿就职，于是他顺理成章成为太太部门里一名挂名的业务专员，但当时是执业会计师的他，经营一家会计师事务所，身负一百多人的身家生计，经过专业的盘算，他认为，保险的投资报酬率及风险远低于自行创业，经过长考，蔡合城毅然结束会计师事务所事业，积极地投入保单经营的行列，在1998年3月，成了国泰人寿的保险业务员。
以佛结缘，一切随性
是业务员就要有业绩，蔡合城首先将客户群锁定在金字塔上层的客户，并以自身财税会计专业知识“借力使力”，开发出自成一格的客户来源，这时，过往的人脉累积就是他最大的优势。为中小企业主规划避税及检讨公司财税状况，如资产及负债比例等，这些免费咨询，成了蔡合城推销高额保单的“敲门砖”。
对同行来说，高额保单由于开发困难，多数人均抱持可遇不可求的态度，但对他来说，创业多年所累积的人脉，过去工作上接触的对象，如今在他转换职场跑道，逐渐都成了潜力市场，让蔡合城的发挥空间形成无限广大的局面。
但蔡合城推展保单业务，成功的秘诀并不是死缠客户，先和对方交心，慢慢酝酿成形，保单业绩自然水到渠成，因此，保险业务员必须克服的“被拒绝”入行第一步，对他而言似乎不存在，他以一句“一切都是和对方结缘”，云淡风轻地说明了被陌生人婉拒的心理调适。
用行动创造业绩
“心态归零”，是蔡合城踏出并起步的第一个工作，曾是叱吒商场老板身份的他，“放下身段，把寿险保单经营当作是个人事业在做，坚持任何工作没有分别心，一分耕耘，一定会有一分收获”，在这种理念的驱使下，蔡合城以交朋友的平常心，去对待每天他所遇到的人或拜访对象，但用专业的精神及方法去深耕，因为他深信，“行动”是创造业绩的不二法门。“在家睡觉，出去玩，没有走出去（开发客户），业绩是不会从天上掉下来的”。
对于陌生市场的开发，他的经历和用心，可以举二个案例来说明。
有一次，他从公司坐电梯下楼，在电梯里和一位同栋大楼八楼进来的泰兴工程员工攀谈，透过交换名片，适时表达他是保险人员的身份，结果，电梯从七楼降到一楼的短短三十秒时间，蔡合城已带着这个人到一楼警卫楼签要保书，当天下午两点，收到了保费；另有一次，天空正下着大雨，他从公司敦化南路走到信义路的华侨银行，见一位小姐淋雨，他立即将伞遮过去，并以此服务的机会，和对方交谈，结果只是约十分钟时间，也顺利获得了这位华侨银行襄理的保单。
时时做保险，人人可渡化
类似这样的保单“奇遇”，似乎是幸运之神特别眷顾，但蔡合城说，“做一天和尚敲一天钟”，心中时时存有工作的方向和永绩经营的理念，自然就会有如此的境界，当然就没有不知客户来源在那里的困扰，对他来说，时时做保险，人人都是保户。
“从事寿险也是推广佛法的一种方式，广结善缘、渡化众生，是我最终的目标”，因此，“众生平等”，正是蔡合城的保险哲学，客户不论保额多少，都是他的对象，“我最大的心愿就是要渡化一千个企业主学佛”。
为了早点达成理想及愿望，蔡合城充分利用时间，加快步伐朝目标前进，“我每天工作时间约有十五、六小时”，他将每天的行程排得满满的。翻开行事历，他的行程密密麻麻，“每天至少拜访十个以上的客户”是他对自己的自我鞭策。
永不放弃争取荣耀
为了节省时间，省去在以塞车出名的台北市花费在找停车位的麻烦，他特地找来一位专属司机，以便在车上的时候，也能和客户联络及处理保单事项，两位助理则专职处理保户的资料建档及各种“疑难杂症”，蔡合城经营保单，和一般公司老板没有两样。
分析他成功的要素，“有效的时间管理”，有“充沛的行动力”，是许多业务员都知道，但却无法身体力行的毛病，但蔡合城严格督促自己，强迫自己一定要做到，所以他能在二、三十万保险从业人员当中脱颖而出，而蔡合城更是以“有奖必得”的心态积极努力，致力于创造业内纪录，今年还想稳坐“盟主”宝座的企图心十分坚定。
在办公室里，蔡合城的座位周围摆设，是木雕的达摩像及观世音菩萨的神像，他说，取的意义是达摩“勇往直冲”的精神，观世音普渡众生的心。对于繁重的工作压力，则以静坐参禅，当作是平日的休息活动，借由沉淀思虑来忘却身心的劳顿，“我的名言是，忙里偷闲最爽快，苦中作乐最欢欣，别人放弃的时间就是自己充分利用的时间，人定胜天双手万能”。
分享成功，泽及同业
虽然已是业界名号远播的名人，但蔡合城并未以此自傲。他以个人会计师专业经验，目前固定每周三在办公室内为同事讲解财税规划，将个人对财税的专业知识，毫不保留地传授给同事们，反应之热烈，连同行及保险界人士均前往职讲，想要向他求取成功的秘诀。
而他也经常举办大型演讲会，并以出书及制作录影带等方式，现身说法，讲述个人的实证，把他成功的经验告诉保险同业，并和大众分享，引领有意投入保险行列的人，如何走进“桃花源”，如何创造高额保单及如何与陌生人接触，克服心理障碍，虽然已不担任教职多年，但蔡合城像又重执教鞭，肩负着传道、授业的意味，“我希望，能借由演说和更多人结缘善缘”，蔡合城以此为个人的热衷引领，下了这样的结论。
十五天内促成FYP三千零六十二万元
国泰人寿蔡合城荣登全国寿险业新秀
文/张莹瑛
乍看国泰人寿吉田通讯处主任蔡合城像个殷实的商人，他入行时间不到两年，最新头衔是台湾寿险业新秀，到底有多厉害呢？短短两周内完成FYP三千零六十二万！不但打破前项个人纪录单月业绩FYP八百一十万，同时证明心有多大，格局就有多大。而简单归纳蔡合城的成功窍门，他将市场定位在金字塔上层客户，也就高额保单，机会因广结善缘慢慢酝酿成形，再把焦点集中于解答问题，并保持充沛的信心与努力，持续获得幸运之神的眷顾。
蔡合城具备留美硕士的背景，会计为其专业领域，他的税法观念很清楚，为客户所倚重，也替规划高额保单开启契机。由于创业多年，累积丰沛人脉，且天性爱好交友，保险事业在广结善缘下顺势推展，趁着公司举办业绩竞赛，蔡合城集中火力进攻，果然一飞冲天创下个人业绩新高，让有心人得费上更大劲儿才能够改写纪录。
结下善缘，自然有贵人相助
蔡合城回忆当初本身即是高额保户，从财税领域转换跑道后，过去工作上接触的对象，逐渐变成潜力市场，目前客户群涵盖医师、会计师和建筑师等。成交第一张高额保单是拜以前认识的客户所赐，因为单靠亲戚朋友，很快就会用光资源，所以蔡合城不断广结善缘，且从不预设立场，他总有本事得到陌路人或点头之交的认同，例如光顾蚵仔面线摊，建议老板另外加些佐料，让味道更好，老板照着他的话去做，生意果然兴隆，其实蔡合城只不过是转叙同业做法，却成为店东的好朋友，以及个人专属寿险顾问。
有时候听闻或者眼见稍具规模的企业，马上透过查询专线取得电话，先向公司主管自我介绍，再约好时间前去拜访。蔡合城认为，到一家拥有三、五百位员工的公司，有办法突破层层挡驾，在三至五分钟内见到董事长或总经理，乃至于谈到保险，即使尚未成交，也算成功。
在开拓缘故市场上，种下善缘，自然有贵人相助，蔡合城说，业务人员应当珍惜任何机会，用欢喜心交朋友，待时机成熟赶紧促成。他曾在半夜十二点多开着车，发现路旁有个熟悉的身影，把车子停妥后，走过去和朋友打招呼，先前两人仅有一面之缘，连旧识都谈不上，但感受他的热情、亲切、这位任职经理的客户不但允诺投保，且金额不算少，如果蔡合城直接驶往家中，放弃推荐保单的机会，又将是平淡无奇的一晚。
任何高额保单都脱离不了节税
经营高额保单必须具备相当内涵，尤其应该了解各行业的动态与财税观念，才能被客户接受。蔡合城指出，呈现金字塔型的保险市场，是由75％一般收入、20％中产阶级以及3～5％企业主所组成，他着重塔顶小三角形这一块，也就是高额保单，因面临的问题多与税法有关，充实专业知识变得十分重要。
好比学英文没有三天速成班，专业知识和实务经验得靠时间来换取。蔡合城幕后没有顾问群，凭恃以往所学和工作经验，他会建议客户扩大公司规模好申请上柜；或是详细检讨客户的财务状况，尤其是资产及负债比例，以权衡是否应该加保。
蔡合城认为经验与专业远比学历重要，而成功与失败的差别是，前者往往发现问题，解决问题；后者则是不断抱怨问题，轻忽问题。
蔡合城经营高额保单酝酿期不长，在保单设计方面，多以节税规划为前提，很少说服客户投保储蓄险。并借着活动量提高促成率，每天大约十点离开公司，按路别拜访三至五位客户，他自豪地说，二十年前为了拼事业，曾有一天之内拜访一百多家公司董事长与部经理的纪录。秉持这各精神，不管是艳阳炙人或倾盆大雨，蔡合城不变的行动准则是“走出去就有机会”。
不刻意“用客户养客户”
过去
