处世36计-第4章
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多了。
“后来，由于家庭、老师的默契配合，那位学生终于摆脱了困境，学习大有长进。”
广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”
这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。”此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。
任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果将“偷工”改变一种看法，就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消费者的心。
人都是这样，做事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以‘只有你一人，我陪你喝“，或者”我奉陪到底“，”舍命陪君子“这类借口未达到心愿，表面上既不积极，也不干脆。
这似乎是中国人特有心理，即做事时总想理由推卸责任。即使他知道自己的责任，也会一味推卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。”由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。
3。送礼的六种最佳“理由”
送礼是在人情往来中不能少的手段。送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼过程上划一个漂亮的句号。
送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情未结，赔了夫人又折兵，真够惨兮兮的，那么，怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口找的好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：①借花献佛。如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下，一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
②暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。
③借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的目的，实为上策。
④移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
⑤先说是借。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到了。借机生蛋。一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
借路搭桥。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你末花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
4。借人口中言，传我心腹事借别人的口，说自己的话，是找寻借口时重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，化解矛盾。
现将此类借嘴的方法列举如下：①找个“媒婆”传信息。从前社会上有一种人，叫“媒婆”，专门从事介绍男女相识、牵线搭桥的勾当。那时候男女授受不亲，结婚前不能恋爱约会，有什么要求愿望全靠她来传递，可以想见这项工作何等之难！如果没有一张伶牙俐齿，不会察言观色，没有一套过硬的交际本事，恐怕是难以胜任的。
如果你在求人时，能够找到这样一位人才，让他尽其所能，从中撮合，传递信息，论理说情，真是再好不过了。
②拉出“婆婆”来垫背。孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！”这几个青年妇女的丈夫都参军走了，她们的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着众人直接说出来，就各找了一个借口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。
这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。
③借个“幌子”唬一唬。某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司没有装百叶窗帘……”
第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回之法，令对方很快就接受了。
④让对方主动说出口。尴尬，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，己方难以出口，由对方先开口，说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地；若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，早一天好一天。”看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思于下去。结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
5。不妨借个“羊”替罪英国一家珠宝店开张营业，正当顾客珊珊而来时，突然女王陛下驾临。她径直走向珠宝首饰柜台，并对周围惊喜交加的人们点头招手，微笑有度。女王御驾光临的消息不径而走，这家新店铺的声誉骤然倍增。前来参观、选购的人群熙来攘往，热闹非凡。没有赶上这一盛况的，也纷纷闻风而来。
后来，人们才知道——更多的人也许很难知道，那天光临的并不是“女王陛下”，而是一位面貌酷似女王的老百姓——珍妮女士。由于她有那么难得的相貌，这家珠宝店老板将她重金聘下，作为珠宝店的广告模特儿，并让她在开张之日正式出场。这一招真是事半功倍，取得了花几十万英镑广告费也难收到的宣传效果。自然这种事待人弄明白时，老板会说他并没有讲那是女王驾临，是顾客自己认珍妮女士为女王的，此事与店方无关。真的有了官司，“替罪羊”肯定是一大群。顾客没有把柄，也拿这巧施借口的老板设办法。此法在许多场合中，都有很大用场：一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒喧客套之后，他就讲开了：“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。…”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新着。于是这位朋友不由自主地信任他。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
在被恭维者面前，若以第一人称的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口的迂回之法，就比‘我崇拜您“更巧妙、更有效，更容易使人接受，尤为高超的是，一旦遭到拒绝，是第三者的面子不够大，与本人无关。这个第三者无形之中成了一个挡箭牌。
有的时候，挡箭牌仅仅是为了遮羞而已，可少了又断然不行，比如问一些敏感话题。“请问你们夫妻一星期做爱几次？”想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此，在进行这类调查时，询问者有时会改变询问的方式，使对方容易回答。
例如前述的“请问你们夫妻一星期做爱几次？”可以改成“你认为跟你们上下年纪的夫妻平均一星期做爱几次？”这不是直接问对方而是问别人怎么样。“一星期差不多x次吧！”如果对方举出具体的数字，那个数字大致就是他本人的情况了。
再比如反驳对方，也可以第三者的口气来说。一般人是否有接受批评或反驳的雅量，主要取决于反驳或否定的方式。否定或反对自己意见的人就站在眼前，是一般人难以忍受的事。
反过来说，即使是非常强烈的反对意见，只要借社会大众或不在场的第三者的口气来表达，多半不会引起直接的反感。在日常生活中，很多夫妇都惯用“都怪他不好”来找借口，而双方都心照不宣地乐做替罪羊，别人也多半会看到争吵而原谅了他们的过失。例如，赴宴迟到，夫妇彼此可以互相责备：她换件衣服换那么久，或者他找地图、找路，找得太久。
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第4计 旁敲计
——如何圆场说话而不伤人情和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白白：“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。脑子不清，耳朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“游戏”，笨人玩不了。脑子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是
