谈判-第9章
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“找到真正的反对意见就好办多了。这时，是不是该拆弹了呢？不是，拆弹之前还须索取承诺。是不是我把这颗炮弹拆掉了，你就会同意我的方案呢？一般你这么问，客户都会答应。但是如果你不问，那很可能失去承诺的结果。拆弹是你的事，关我客户什么事？如果你喜欢，我还有好多炮弹可以让你拆着玩呢。”
“客户确认完毕后，兄弟们，就可以动手啦！拆弹把，拆完这颗弹，就可以收获回报啦！”
“我举几个案例，是我在实习中碰到的真实案例。看我怎么与客户沟通的。当我站在右边的时候，我就是客户；当我站在左边的时候，我就是我了。”
于是，郑奇开始了表演，他一会儿扮演客户，一会儿扮演销售人员。报告作得非常成功，案例真实，表演动人，每个人都报以热烈的掌声。全部满分通过。
二天王当时也在场，兴奋地拍着胡一的肩膀，连说不错、不错。
胡一这时终于认清了郑奇，连说天才、天才。
但陈梦好失落，她的报告本来可以及格，胡一却给她打了个相当低的分数，让她离及格分数线还远很多。
报告会结束后的晚宴上，大家四处奔走捉对敬酒，胡一悄悄问陈梦，听说你和郑奇是恋人？
陈梦不知道他问这话什么意思，摇摇头。
胡一只是点了下头，就走开了。
留下陈梦站在那里胡乱猜测了很久。
过了一会儿，陈梦找到郑奇说：“我受不了，我落后你这么多，我也不想连累你，我们分手吧！等你成功了，我们再相聚。”
“可我们当初的梦想是我们一起创造……”
“打住，我已经决定了。”
远远，胡一端着酒杯，注视着陈梦与郑奇，陈梦一个劲儿地摇头、喝酒，压抑不住地激动。
郑奇却傻得像根木桩，看着她，手握酒杯，很久也没有动一下。
胡一仰头干一口，敬这些逝去的纯真爱情。
再仰头干一口，为了他们更成熟的未来。
第三次，就是今天，郑奇汇报自己如何大破龙王的长蛇阵。
他用自己的成绩，给大家树立了榜样。并鼓励大家，老龙王的长蛇阵不可怕，他郑奇就敢在净洁家门口再挑战增长60％。
老龙王的长蛇阵，江湖闻名。
郑奇到湖南之前，仔细研究了长蛇阵。
“长蛇阵是根据蛇的习性推演而来的，长蛇阵共有3种变化。
1。击蛇首，尾动，卷；
2。击蛇尾，首动，咬；
3。蛇身横撞，首尾至，绞！”
郑奇一边研究老龙王的蛇头蛇尾，一边烧起了新官上任的“三把火”。
首先就刮起了人事旋风。
湖南办事处的艾洁员工，不思进取突破，反而习惯了被净洁欺压的日子。整个办事处死气沉沉，客户也消极应对，渐渐对艾洁离心离德。
郑奇制定了一套新的考核细则：“按照框框买鸭蛋，这个就是框。”郑奇在大会上指着这个新的考核细则，“适合的人留下，不适合的离开。”
一轮新的人事变更启动，有的人留下，有的人离开，有的人新进来。很快，办事处人事一新，工作气氛良好，压力之下，大家被扭成绳子。客户们明显感受到了新的变化，都表示愿意投入更多精力和资源。
接着，郑奇花了很多工夫去了解老龙王这个对手，尤其是长蛇阵具体是个什么样子，并总结前几任的失败经验。通过客户的帮助，郑奇马上在净洁公司里找到线人。很快，长蛇阵、艾洁失败的原因都水落石出。
老龙王经营多年，形成了以新一佳、家润多这样的卖场大超市连锁系统为蛇头，二三级地县市场为蛇身，一批忠实分销商为筋骨的长蛇之阵，多年来固若金汤，堪比马其诺防线。
而前几任的销售经理，要么死在蛇头上，要么死在蛇身上，连皮毛都没有撼动。更不要说，长蛇阵击蛇首动蛇尾的变化了。
为了摸清楚老龙王长蛇阵的套路，郑奇决定燃起第三把火，尝试性攻击蛇首，观看老龙王的应对变化。
龙飞在本地市场树大根深，家润多、新一佳的采购等关键部门核心人物都和他称兄道弟。所以净洁能常常霸着最好的陈列位和黄金促销档期，仗着特价、买赠等促销活动，硬是抢到新一佳、家润多洗涤类头把交椅，将艾洁逼到角落。
郑奇果然在采购处碰壁——“不要跟我说你们艾洁的品牌优势，不要跟我说什么品类提升，不要跟我说什么联合促销、什么品类管理、什么品牌卖点。现在净洁在我们这里销售第一，占比超过50％，价格低，促销力度大，是我们大卖场这么多年最重要的力量。可能你们艾洁在别的地方卖得好，但在我们这儿不行。这些黄金位置黄金档期不能给你们。”
面对采购的高深壁垒，几个前任很快缴枪。
而郑奇试探之后，便不再纠缠位置和档期，而让采购勉强同意他选10个重要门店，在净洁旁边的差位置做艾洁原价地堆。
净洁9。9元特价促销地堆旁边便是艾洁12。8元的正常价促销地堆了。价格比净洁高，位置比净洁差，唯一比较好的是，艾洁的地堆做得比净洁专业、漂亮。
这只是第一步，郑奇发动经销商，分批找人进店购买艾洁，把艾洁的销售份额买到超过50％，遥遥领先净洁。再将买出来的艾洁继续供给家润多、新一佳，中间的价格亏损，郑奇掏钱给经销商补贴。
郑奇让大客户经理再买通这10个店的净洁促销员，统计出实际销售数据，利用先进的卖场品类管理理论，作了一份专业翔实的分析报告。报告的最后结论是，艾洁仅仅通过品牌形象的展示，高价格就可以战胜净洁特价促销，销售提升了300％以上，销售份额超过了50％，为家润多、新一佳连锁赚取了更多的销量与利润。要知道净洁以9。9元的特价促销，除了净洁降价外，家润多、新一佳也要降低自身利润率。而艾洁以12。8元的原价销售，家润多、新一佳的利润率也相应提高。
拿到报告后，郑奇以艾洁区域经理身份正式出场，以采购拜访的形式，拜访采购经理、采购部门总监，用报告里铁的事实，换得整个年度的促销协议。该协议里，家润多、新一佳大部分黄金档期与黄金陈列位被艾洁抢到手。然后郑奇又以眨眼的速度，改善家润多、新一佳的主陈列架，净洁丢掉了主陈列优势。
做门店，不外乎陈列、促销、主货架，郑奇全都一招拿下。
蛇头，就这样被斩下。
郑奇动作之快，让老龙王简直毫无还手的机会。昨天采购还跟自己称兄道弟，今天就在门店丧失全部阵地。
龙飞没有迎着郑奇的锋芒反击，而是启动了“长蛇阵，击其首，尾动，卷”的策略——迅速建立起一支招商突击队，兵分几路，往二三级市场循环拜访。
“只要是卖净洁产品的，我们必须拜访到；没有卖净洁但有卖艾洁的，我们更加要拜访到。”拜访到位，特价促销，再加上销售1万元即可参加抽奖，每个县城一个一等奖，奖品为电动车一辆，同时借机把整个渠道网络资料整理了一遍。净洁湖南省总代理徐东虽然并不愿意，跳过他，这样联系下游网络，全部摆在老龙王面前，但是在如此大的营销促销下，也勉强同意了。
净洁在下游网络发力了，虽然在家润多、新一佳损失了销量，却在二三级市场得到了补充。但这远远不是龙飞的目的。他知道，虽然短期促销能让净洁把量提升，但如果不能占住下游客户的资金与库存，就会给艾洁留下机会。
但艾洁也不是没有破绽的。艾洁流通快，窜货控制不住。龙飞看准这个破绽，授意徐东从广东、北京等大批发市场窜了大批艾洁过来，以比湖南市价便宜1％的价格销售，形成了“特价加抽奖的净洁＋便宜1％的艾洁”促销套餐，艾洁的品牌反而成了净洁的推动器，很快，湖南从常德往下的二三级市场，就被老龙王把产品塞得满满的。
下游客户手上都有了足够库存，资金被侵占。上游客户就暗暗叫苦，艾洁的销售顿时停顿，经销商任务完不成，便宜1％的窜货还拉低了艾洁市场价格，利润也受影响。
原来这就是长蛇阵。郑奇不得不把精力从家润多、新一佳那儿转移过来，关注二三级市场，同时在公司里对着长蛇阵反复推演。
家润多、新一佳是蛇头，二三级是蛇尾，我攻击蛇头，他就用蛇尾卷我。如果我攻击蛇尾呢？长蛇阵中说，“攻蛇尾，首动，咬。”也就是说，如果我现在杀入二三级市场，他还是会回到家润多、新一佳来。
艾洁虽然在家润多、新一佳攻下一城，可是根基不深。采购也没有真心实意地配合，但是作为蛇尾的二三级市场，已被老龙王下了狠招，郑奇也不得不顾。
郑奇继续推演。从徐东这个总代理开始，从长沙往二级甚至县城，那些分销商，就是他的蛇身了。“蛇身横撞，首尾俱至，绞。”也就是说，如果攻击其蛇身，拉拢分化他的经销商，那么，他还是会在新一佳、家润多与二三级市场这两个方面做动作！
到底这两个环节里隐藏了什么秘密？
胡一、四大天王、艾洁公司上上下下的员工都翘首期盼着神奇的郑奇能揭开这个秘密。但郑奇却神秘地消失了。
郑奇再度出现，是在两周后，公司总部北京。
郑奇神采奕奕地在胡一办公室里，摆开了长蛇阵。他让胡一扮演郑奇，而他扮演龙飞；胡一进攻，他来防守。
“现在蛇头被你先占着，但我蛇尾卷过来了。换你进攻。”郑奇对胡一说。
“好，我来了。净洁在二三级市场往下直到农村的优势，一部分是消费者的原因，他们的价格低一些；另一部分的原因，是渠道让利够多，能满足从总代理徐东到二级市场、三级市场、农村小店等整个渠道链各环节的利润。窜艾洁的货，搞二三级渠道促销，目的就是为了塞满渠道库存，占用资金。因为艾洁、净洁同行业，虽然签约经销商不同，但往下面的分销渠道是一样的，都是那些分销商。如果渠道分销商的资金全被净洁占用了，库存里全是净洁的产品，那么，这条渠道里，就没有人有资金、库存来买我们的产品了。这其实用的是渠道策略。用渠道策略，给你的经销商施加压力，让你的经销商渠道不畅，你的经销商再来给你施加压力，让你立足未稳之时，就完不成指标。在这个压力之下，你不得不想办法在渠道上跟他拼促销，拼力度，拼精力。但是已被他占了先机，你再用什么买赠啊、抽奖啊，也难撼动他。”胡一边分析边思考。
“高！很高明！等你深陷二三级市场渠道里的时候，他再回头收拾新一佳、家润多。”胡一分析完，不禁感叹，“难怪好几任经验丰富的区域经理过去，都失败而归。难道真的没有方法了吗？”
“肯定有。你来吧。”郑奇说。
胡一边思索边答道：“不按他老龙王的预想出牌，不跟他拼促销力度。啃下徐东这个钉子。用258谈判法，徐东定能拿下。徐东虽然做净洁多年，也赚了不少钱，跟老龙王的感情也深。但是，生意场上，只有利益。一，老龙王这次促销，直接越过徐东，将徐东的下线全部一网撒进。经销商最忌讳的，就是厂家抢他下线客户，而龙王明知道徐东忌讳，还这么做。说明他们两人关系并非铁桶一般，而是相互防范。另外，徐东肯定也有想法。二，徐东跟着老龙王虽然赚了很多钱，但是这几年公司发展陷入瓶颈。因为净洁几年没有推出新产品，不能给徐东带来更多的利润。人就是这样，等他只有5块钱的时候，6块钱他都能满足。可等他有5000万的时候，6亿都未必能让他满足。现在，徐东就是那个有5000万的人。龙王真的是老了，新品推出得慢，徐东已经是欲壑难填了。所以，这就是突破点。满足徐东的私欲。用258谈判法里面的利益说服技巧，承诺给他部分艾洁代理权，尤其是新品的，满足他日益膨胀的私欲，策反他。我们这里刚好有一款针对农村市场的洗涤新品，价格低，能满足二三级消费者价格需求；同时给渠道大幅度让利。用这个新品，加艾洁老品，再用徐东的网络，抢下二三级市场。”胡一一拍桌子，“就这么办！”
“哼，击其尾，首动，咬。事实说明，龙飞与徐东相互戒备。如果我是老龙王，会借机取消他的总代理，而走向更现代化的经销商制度，把分销商里的精英发展成经销商，这样更符合净洁的发展。现在该我扮演龙飞，回首咬你了。新一佳、家润多虽然被艾洁取得采购优势，但是新一佳、家润多门店都很大，而且多，还分布广。虽然采购支持你了，但是门店还有自己的店内促销权、损耗考核权，还有很多陈列资源，是可以不通过总部审批的。老龙王经营多年，不但跟总部采购关系深，跟门店的课长、店长关系也深。据我这�
