谈判-第3章
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还有一个是个窜货大王。谁的分销商都不是，就喜欢从长沙批发市场里倒货卖。扰乱市场，乱开价格，不过，根据刚才在市场上的了解，他零售服务做得倒挺好的。
最后一张名片，是洗衣粉大王黑猫的经销商。这洗衣粉跟洗涤液还不一样，有点相近，但绝不相同。陈梦想把它扔掉。
不过，把鞋卖给从没穿过鞋的人，是不是绝对没有机会呢？
评判优质客户的标准有哪些？面向未来的零售服务理念与网络，面向乡镇的批发网络，资金、物流，以及业务员水平，这些都是。
这4个客户都能满足这些标准。
不过，记得在艾洁实习的时候，胡一在培训大会上讲过这么一段话：
“资金、网络、物流、人员、经验等等，是不是一个优质客户应该具有的品质？是的。但是不是全部呢？绝对不是！还有最重要的一点！这一点可以抵消上面所有的品质！”
胡一说这句话的时候慷慨激昂，还把大手在空中用力一挥，似乎想把自己挥成一个伟人。不过，他说的话太有力度，所以，所有人都记住了。
陈梦把要扔掉的黑猫经销商名片又收了起来。
艾洁的分销商，虽然对经销商授权书感兴趣，但难保艾洁对他没有承诺。而且，艾洁的销售、利润都很稳定，很难用一份净洁的授权书让他放弃艾洁的分销。
挺洁没有品牌，却有利润。但挺洁多年的江湖打法，对终端服务粗心大意，理念改造成本很大。
窜货的那个客户呢？虽然是个市场的扰乱者，打游击战，却对终端服务得不错，说明他渴望从游击队转化为正规军。只是，多年窜货，哪里成本价更低就从哪里拿货，“低价就是娘”的思想应该很深。要着重考察这一点，否则，以后也难以专心专一地对净洁。
黑猫经销商呢？黑猫要求他们只能做黑猫一个品牌，什么都不能做，否则取消品牌代理。按说是没有机会的。可据营业员反馈，黑猫经销商老牛年龄很大了，依靠黑猫挣下大笔家产。膝下有一个儿子小牛，天天西装皮鞋开车送货，拜访终端。看来其志也不小，定有图谋。
陈梦坚定了决心，打了一圈电话。
挺洁的经销商一听是净洁要找经销商，直接要30个点的利润。
窜货的是个女人，陈梦没有多聊。
黑猫那边牛总在，正接待客人，但小牛总不在。
艾洁的那个分销商，陈梦没打电话，没有突破口，直接放弃。
一番思考下来，才花了15分钟，比原计划半小时缩短了一半。
陈梦没有急着走，而是端起咖啡，轻轻地吹起来，杯里的咖啡被吹起一阵小小的波浪。
陈梦吹得很小心，不像小时候，大口地吹，结果咖啡溅到爸爸桌上的文件上，还溅到自己的腿上。
咖啡很烫，小陈梦痛得想叫，但看见爸爸的文件被弄脏了，她只好憋着嘴，盯着爸爸的眼睛。
爸爸的眼睛藏在眼镜后面，她看不清楚。
只看到两块镜片在阳光下闪光。
爸爸在微笑，笑里面涵盖了包容、谅解与疼爱。爸爸先擦掉陈梦腿上那几滴咖啡，并用湿毛巾捂在陈梦的痛处。
然后，他轻轻地吹起陈梦的咖啡杯，吹起小小的波浪，就像爸爸的笑脸。
从此，陈梦一喝咖啡就要吹出波浪。
在艾洁，有一次实习生聚会，也是喝咖啡，刚煮好的热咖啡。陈梦习惯性地拿起郑奇的杯子要吹，却被郑奇猛的抢了过去，一口喝下。
陈梦吓得瞪大眼睛盯着他——不烫吗？
郑奇给了她一个“嘘”的手势，找机会悄悄告诉她：“别泄露了我们的秘密。”
从那以后，陈梦就再也没有机会，给郑奇的咖啡杯吹出波浪。
你为什么能那么淡定？
你为什么那么小就能那么淡定？
前一个问题是陈梦问爸爸的。
后一个问题是爸爸给她的回答。
然后爸爸把桌面那份还留着几滴咖啡的文件递给陈梦：“这是爸爸最重要的东西，送给你吧。”
那时候的小陈梦还看不懂上面的文字，只知道这是爸爸最重要的东西，她心想一定要好好地保管它。
只是上面被自己弄脏了，那几滴咖啡的印子，像几滴泪。
那份文件其实只是普通的记录。
爸爸在文件里面写着：
“如果在咖啡馆里看久了，你就会发现，在这个优胜劣汰的社会里，没有什么比让别人感觉到‘赢’更重要的了。”
等爸爸离开这个世界后，陈梦找出这份文件。陈梦很好奇，在咖啡馆里能看到什么？
于是，她花了很长时间坐在咖啡馆里去看。
看咖啡馆里的人吗？东西？还是天花板？
陈梦看着看着就走神，走神的时候想起了很多其他的事情，但还是什么都不明白。
看来，陈梦还是没有像爸爸看得那么清楚。
不过，有一点，陈梦明白了。
尽管这个优胜劣汰的世界竞争激烈，爸爸却觉得没有什么比让别人感觉到“赢”更重要的了。难怪，爸爸能淡定。
陈梦继续看那份文件的第二句话：
“孙子曰：微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。日本人能用《孙子兵法》开发出忍术，爸爸无能，只能开发出优势谈判法。希望能帮助你过完美好的一生。在这个社会里，谈判是最重要的技能。从你还在妈妈怀里哭着要吃奶的时候，你就开始谈判了。爸爸没有太多的东西给你，只能给你留下这个。”
“妈妈是什么动物？”两岁的时候陈梦就问过。
“等你长大了，你就知道了。”
妈妈去世得太早，陈梦的世界里只有爸爸。所以，陈梦对在妈妈怀里吃奶的比喻并不深刻。看完这些文件后，只把它当做爸爸最贵重的礼物锁了起来，并没有深入地阅读上面的文字。
陈梦记得胡一给他们上的一堂课。
胡一问：“谈判是为了什么？”
有人回答：“为了赢。”谈判赢了，多有成就感。
郑奇回答：“为了双赢。”双赢，是个多么美丽的童话。
一个苹果，两个人分，一人一半是不是双赢？
那谁来切？
谁先选？
如果我要苹果肉，你要苹果皮，是不是双赢的最佳选择？
陈梦站起来：“不是为了让别人感到赢吗？”
满堂“咦”的一声。没人能理解陈梦这句话。
陈梦也不理解，她只是突然想起了这句话而已。
最吃惊的是胡一。
为了自己赢不奇怪。
双赢的说法也很多。
打着双赢的口号，自己也赢，才是更多人的想法。
像胡一这样行业里传奇的培训大师，曾任多家公司的销售总监，做出过惊天业绩，见证过多次谈判的他，听到郑奇说双赢的时候，也只是点点头。
听到陈梦说的时候，他也觉得不可理解。
他问陈梦为什么这么说？
但陈梦头脑空白，因为她不知道为什么。
郑奇悄悄问她，为什么？
她也是摇头，虽然她已决定要尽快回老家保险柜里找出那份文件，好好看一看。
郑奇摸摸她的头，安慰了一下。
郑奇告诉她：“胡一觉得我天赋比较好，昨晚约我打麻将，要教我一个258谈判法。我只知道麻将里有258万，258条，258筒，要做将牌的，没想到里面还藏着一个谈判法。没关系，等他教了我，我就悄悄教你。”
但还没有等到郑奇教她，她就离开了艾洁。
不过，她也知道了这个258谈判法的厉害。老龙王威震江湖多年的“长蛇阵”，被郑奇打得体无完肤，老龙王也躺在了床上。
郑奇跟她说过：“胡一告诉我，双赢的谈判都是假的。艾洁就要在洗涤行业里一个人赢。”
后来，小道消息频传，“四大天王”要将艾洁卖给外资，好实现个人利益最大化。前提是，艾洁要在销售与市场份额上更进一步，卖个更好的价钱。
郑奇告诉她，胡一说，传说有真的部分，也有假的部分。事实谁也说不清楚，但有一点，那就是没有这么简单的事情。
“四大天王”不是简单人物，追求的不单单是自己的利益。
里面有一份对赌协议！
对赌的是什么呢？
没人知道。
只知道，为了这个对赌，“四大天王”给胡一开了年薪200万元的天价，将他请了过来做销售总监。
胡一，这位传奇大师，因为陈梦那听起来幼稚的一句话，而将她边缘化了。
所以，陈梦两年时间里学到的，都是在大锅饭里的东西。小灶，都给郑奇一个人开了。
陈梦现在拥有的，只有爸爸的遗产——优势谈判法！
15分钟已过，陈梦整装出发。
叫了一辆车，她直接杀到了黑猫经销商门口，店里几个营业员正在忙碌。
陈梦虽然穿的是运动装，但身材高挑气质出众。她一脸严肃地问营业员：“牛总呢？”
营业员被她的气场征服，狐疑地看着她，却不可抗拒地回答：“在里面接待一个厂家。”
“带我去！”她可不知道“里面”到底是哪里。这些批发商有钱，却不愿意收拾自己的公司和办公室，一般都七拐八拐的。
他们已经习惯在乱七八糟的地方摆下办公桌，然后心安理得地数着大叠的钞票。
果然是七拐八拐。好不容易营业员才将她带到老牛的办公室门口。陈梦看到一个胖老头吞云吐雾地说着什么，夹着烟的手指上，金戒指闪闪发亮。
另外一个人，西装革履，附和着他说着什么。
“整个浏阳实力强的经销商有几个？哪个新来的品牌不找我？开玩笑嘛，没我能在浏阳把生意做起来吗？”
那个年轻人赶紧赔笑说是。“我们也希望牛总支持一下我们品牌。”
陈梦挥手让正准备报门的营业员离开，大摇大摆走进去，说：“恐怕难吧？黑猫允许你做其他品牌？”
“你是？”牛总盯着她，心想不会是黑猫公司的吧，那不抓个正着。
陈梦指着那个年轻人说：“你到外面去等下。”
那年轻人吓了一跳，赶紧出去了。
陈梦也不废话，在老牛直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出净洁的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老牛的面前。
“我是……”陈梦正要说话，手机响了。
“喂，我是净洁陈梦。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧。净洁经销权不可能给你。因为你做挺洁品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于净洁经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”
老牛听出了些名堂，低头看桌上的资料。
“要是我能早知道牛总可以在黑猫之外做其他品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。”陈梦顺手递上名片。
“我不能做的，刚才是开玩笑的。”老牛一边接过名片，一边应付说。
“都说富有种，贵有根，小牛总风度翩翩，肯定能跟着你再造辉煌。可惜，我这次没有时间拜访他了。今天公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶在下班前把浏阳报上去。”
“是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗涤液产品。”老牛把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量她。
“我们……”陈梦正要开口说话，电话又响。
“张姐，哦，你好。什么事？哦，这个……是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要15分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是！你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜艾洁啊、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对净洁声誉不好。要是你做了净洁经销商，你不更有实力去窜艾洁，窜黑猫？我担心你不够专心啊。你等我吧，15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”
听到说有窜黑猫的那家，老牛转过头。
陈梦心里憋着劲儿，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力，同时，对陈梦的身份，老牛已经不会再怀疑了。
两个电话至少节约了半小时的自我介绍和来意说明。
接着陈梦严肃地说：“牛总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我开始确实不知道牛总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重，资金足、实力强的客户哪里找去。”
陈梦故意不把促销活动说详细，老牛就去翻资料，查看详细说明。这是来之前，净洁公司就在搞的一些活动。
“你在哪里听说我在寻找拓展机会的？”
“这个不重要。准确地
