谈判-第22章
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“道可道,非常道。名可名,非常名……故常无欲以观其妙……玄之又玄,众妙之门。”龙王翻出枕边的《道德经》,这本书,以前可谓读过百遍,今日观来,感觉又有不同。
既然老子都说非常道了,自己为何又死守一条道呢?
变吧!变吧!龙王决定召开董事会,辞去董事长。
自己都离去了,别的老人就更没有理由守着位置不动了。
刚开始的一阵子,陈梦在市场上跑进跑出,风风火火。当大家都以为她会在市场上有什么大动作的时候,她反而不动了,守在公司里,对一帮业务员进行培训。
白雪每次路过一楼湖南办事处的时候,总会不由自主地张望。
她想看到陈梦的身影。
看完了却又只能无声地离开。
看到陈梦忙碌,她心里就对净洁的市场有所期待;
看到陈梦坐到办公室的时候,她心里又充满了酸恨。
龙王要革组织命的事,她是听说了。坊间谣言四起,各自都为利益奔波。白雪不为所动,除了做好自己的业务,管好自己的部门外,就是对龙潜不断地打气鼓励。
郑奇自从拿到好生活的合同复印件后,徐东就看不到他的动作了。从程程、小韩那里打听,也只知道他四处奔忙。为了湖南60%的增长,贯彻胡一的增长计划,郑奇将生意重心放在了二三级城市,开发客户,培训下属,走访市场,将产品卖进中小零售系统,留下长沙一片安宁。只有程程和小韩守着他徐东。
程程会是二天王的女儿吗?徐东猜不出来。她倒是挺能干,逻辑思维很清楚,在家润多、新一佳的谈判与门店执行上,使了不少力气。
而且,常常看到她加班,对着电脑写报告。这份报告,不是发给艾洁公司争取资源,就是会摆在家润多、新一佳的采购面前,争取采购支持。
而小韩,就像一只狗,天天跟在他身后。徐东倒也不烦他,小到买烟倒水,大到提着样品沿街寻找可以卖进的小超市,都干得不亦乐乎。
徐东曾经看到过,他连续被一个店主骂出门5次,居然还能嬉皮笑脸地再进去第六次。店主实在熬不住了,就买了一点产品,他还不放手,要推荐套餐,结果骂得更惨。然而第二天一早,徐东刚到公司,就看到小韩和业务员一起,领了样品要出门。
“去哪儿?”
“昨天那个店主,我要去拜访第七次,一定要他进这些套餐。”
徐东听了,心下难免感动。不过,他的表达方式是这样的:“去吧去吧,这算啥?我当年创业的时候,连续10次被骂出来的都有。不要说7次了。老被骂出来肯定有原因,要总结,知道吗?要总结。不过,你没我这么聪明,只好用一次一次拜访这样的笨办法了。去吧,回来我教你几招。”
任何时候,徐东都不会忘记为自己的财富经历抹些传奇色彩,把自己说得牛一些。这是这一代经销商的典型特征。
然而当年的真相其实是这样的。在广大物资信息都匮乏的年代,因为掌握了优于大众的信息与机会,他开始在市场上一件件地送货,也就因为吃苦耐劳,再加上越用越精明的头脑,让他拥有了今天。
不过,当时他也是很无奈的,不吃苦,就什么都没得吃,只有吃苦耐劳。
再加上当时竞争不激烈,利润相当高,很容易就积累出了财富。反倒是现在,利润微薄了,竞争对手也多了,倒让他看不见未来了。
公司要往哪里去?
靠艾洁洗手液这点OEM产品?艾洁可不止他这一家,供货量不大,自己这个厂死不死活不活的。〖TXT小说下载:。。〗虽然比起以前只做贸易多挣了很多,可以前自己只想在贸易上混,开个小厂OEM供货是外快,有一笔赚一笔。现在可好,贸易与小厂都成了他的主流方向,而且都走到了瓶颈。
徐东对这个小厂还是不敢投入,未来,肯定还要在贸易上发展,这才是自己的专长领域。
贸易往哪儿去?批发?零售?新一佳、家润多?还有好生活,不能拿不下。
还没有跟急忙要出门的小韩告别,负责超市的业务员就跑过来报告。
“净洁在好生活做促销了,不但主通道出堆卖洗手液,还在洗涤剂上做赠送现金活动。1。25升算下来,只要23元钱。出了很多宣传,海报,还做了个洗涤中心。”
小韩也在旁边听到了,不过,“净洁”两个字没怎么引起他注意。
徐东倒是很急,说道:“看来,陈梦要出招了。走,去看看。”
陈梦?小韩犹豫了,还要不要去拜访第七次。想了很久,小韩飞一般地往前跑。
店主刚开门不久,还没有从昨夜的沉睡中完全醒来。看到小韩进来,吓了一大跳。
“你怎么又来了啊?”
“啊?喏。”小韩将手上的样品套餐举给他看。
“我不是昨天已经买了吗?还没有卖出去一瓶,你又来。不要催这么急好不好?”
“你放心,如果这些你卖不出去,我就站在你店门口帮你卖,直到卖出去为止。不过,今天我有点事,你先进掉,明天我到你门口来站岗。”
“我真是怕你了?你有事,那你明天来啊。”
“不,江湖好汉说话算数,我昨天下过决心,你不买这些套餐,我绝不放弃。我不能违背自己的诺言。”
“哎,你能挣多少钱啊?要不你放在这里,先去办事,我卖完给你钱?”
“不。这是我今天第一重要的事情。”小韩坚定地摇头,拿出工具包里的抹布,开始帮店主擦货架。
店主也摇头,看那架势,店主知道耗他不过,只好买了套餐。
“我买你这么多,应该提成不少吧!我欣赏你,你请我吃饭吧。”
“你欣赏我,应该你请我啊?我的这点提成,还不够你塞牙缝呢。”拿到钱的小韩,心里早就想跑了。
“那总要表示吧。”店主打了个哈欠。
小韩看他打哈欠,发型不整的样子,说道:“有了。”说完拔腿就跑。
一会儿,一碗热腾腾香气四溢的常德牛肉粉,送到了店主面前。
“这小子,还是挺有心啊。”店主知道这些业务员的薪水不高,早饭也是请客啊,感动他这份机灵与执著。
小韩看他满意了,转身就要跑,店主又喊住他:“小子,晚上过来,哥请你喝酒。”
“好咧。”客户请他喝酒?小韩心中一阵激动,充满了成就感。
在一家好生活的大卖场里,小韩看到了徐东,也看到了郑奇与程程。
小韩正想找理由说自己为什么离开岗位到店里来,不过,似乎大家都没有看到他。都若有所思,没理他。
“厉害!郑总,这么多陈列、宣传,还送现金!你看净洁这销售,我才站了一会儿,已经有十几个人排队买了。我们怎么办?我们总不能看着他们这么搞吧。”
“这个陈梦,把艾洁学到的东西全用上了。”程程皱眉说。
郑奇虽然也被震住了,但却没有他们那么沉重。心头反而很复杂,一方面为净洁带来的竞争担忧,另一方面,竟然有些为陈梦骄傲。
“老大,你倒是说话啊!”程程逼着郑奇说话。
“哦,是厉害。一石三鸟啊。既推了洗手液,还做大了净洁在店里的优势,同时他们还想把这送的现金花在店里,推动与店里的联合促销。如果送的不是五块八块,是三块三、六块四,就更厉害了。”
“为什么?”大家齐回头。
“这里面有很多消费者的消费心理在里面。比如心理钱包等。这些都是我给你们说的‘正常的傻瓜’。陈梦很灵活地用到了。不过,她还忘记了一点。”郑奇将消费者心理给大家分析一遍后,接着说,“消费者还有一个心理,这个心理也是‘正常的傻瓜’表现之一,那就是愿意花零的,存整的。五块八块,在中国老百姓心目中,还算是比较整的,很多人还是都愿意装进口袋。如果给些零头出来,不用那么大力度,效果还会更好。不过,现在已经够厉害了。”
大家听完郑奇的分析,都有些沉默。小韩在心里暗暗地记住了。
“最厉害的应该是这个。”郑奇指着主货架的洗涤中心,“净洁把自己武装成老大了。以前的净洁只想做销量与促销,现在开始在市场上寻求品牌定位了。”
“那我们怎么办?”程程说。
“把这些都拍下来,把照片发给我。通知文员询问全省其他城市的销售经理,了解好生活系统在其他城市的门店状况。全部给我,我报给总部。程程你负责大超市卖场里的拍照,小韩你去了解好生活社区门店状况。徐总,麻烦你通过你的渠道,去了解一下,净洁公司里有什么变化。”
危机面前,最怕乱阵脚失信心。最好的办法,就是领导站出来,给大家分配任务,不管是不是真的有办法,先把要反击的气势造出来。
三个人都领命而去。
小韩也准备跑,却被郑奇叫住。
“老大。”小韩看着表情沉重的郑奇。
“走,我跟你一路去看。”
路上,小韩跟着沉默的郑奇,忧心地问:“老大,是不是后果真的很严重,只是这么一个系统啊……我们不是还有全省吗?”
“这只是开始。”郑奇说,“而且,如果这次他们赠送的现金真的全部给店里带来销售,让净洁与那个支持他们的采购脚跟站得更稳。我们就更难卖进这个系统了。”
“那我们会不会真的输给净洁?”
“不会。净洁与我们的差距,不是我们这些区域的销售人员决定的。我们只能决定如何将产品与促销呈现到消费者面前。净洁要变好,10个陈梦都难。除非,他们总部领导层能改变。”
“那陈梦小姐对我们到底有没有威胁啊?”
“当然有。她现在正在谋划如何反击我们艾洁呢!”
“老大,你怕不怕她?”
“呵呵,小韩,我的压力,不是来自于她,而是上面。”郑奇往上指了指,小韩顺着看上去,只看到了天。天给郑奇压力?小韩不明白。
在董事会上,龙王先将好生活里净洁的照片,通过投影仪放在墙上。看着看着,大家情不自禁地鼓起掌来。
虽然只有一个系统,但在被艾洁打压的净洁公司里,这的确很涨士气。大家又看到了些希望。
龙王很高兴地夸奖起陈梦来。他真没有看错人。
“陈梦给了我很多意见,不仅仅是销售,不仅仅这个好生活的门店,她对净洁整个公司,对我以后的人生,都提出了很多意见。人啊,就怕不回过头去看自己,一味盲目自信;更怕回过头去看自己,看出自己的错误与幼稚。幸好,现在还有机会。感谢陈梦,感谢她。她现在不在场,我还是建议,为她鼓掌。”
李强带头鼓掌,激动之情,溢于言表。
“董事长,就这么一个好生活系统,能挽救我们净洁吗?能拯救净洁的全国市场?能拯救湖南市场?能打败艾洁吗?”白雪跳出来,不服气。
“当然不能。这一点,你和陈梦的观点是一样的。区区一个市场,不能拯救我们整个企业,失去一个区域,也不能打垮我们。真正打垮我们的,是我们自己。所以,我决定,辞去董事长这个职务。”
“啊!”满堂皆惊。
白雪也吓了一跳。为什么他会辞职?那董事长该给谁?要做董事长,必须在公司里有足够股份与威望。陈梦?会吗?他要龙潜追陈梦,然后陈梦成为他儿媳妇,继承他的股份,做净洁的董事长?
白雪汗都出来了。不行,绝对不行!龙潜是我的,净洁董事长也是我的。
陈梦此刻正带着湖南所有的销售人员在好生活店里走访,并现场点评。湖南团队自从调整以后,士气一新,看到好生活里净洁这样强劲的表现,大家都摩拳擦掌,准备分赴各地,向艾洁发起反击。
“磨刀不误砍柴工。不要急。”面对大家的精神局面,陈梦非常惊喜,但是她知道,这个团队还需要学习更多。
“今天,我们到这里,现场来看看,如何做好门店执行。跟着我来,我们一路看一路讲。”
“好!”大家如同众星捧月,将陈梦围在中心。
正讲到为何要重视主货架的时候,张建闪了过来。
“陈经理,正在培训团队?”
“啊,张总,感谢你对我们的支持啊。同事们,这是好生活的采购张总,这一次,都得力于他的支持。我们鼓掌感谢。”
大家都热烈鼓掌,张建虽然很得意,但还是做手势示意大家不要吓着顾客。
“是不是真的感谢我啊?”
“当然啊。”
“那可不能说说而已,要真的有表示才行。要不今晚你请我吃饭吧?”张建走近一点,悄悄说,“你请客我买单。我虽然不能像龙潜那样有豪车有司机,但我比他能干多了。他还是一小屁孩儿呢。”
陈梦听得表情连闪,大声说:“好啊。张总刚才说,他买单。你们去吗?”
“去啊!”大家轰鸣。
张建被轰晕了,只好无奈地离开。
倒是刚进店的郑奇,被这一