谈判-第20章

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“这个……”徐东哑口无言了。

“徐总你好歹也是行业里的老前辈，名气大得很，对我们这些人可是如雷贯耳。”张建说到最后几个字，力气越来越大。徐东疑心生暗鬼，自己背叛龙王的名气当然大，更加说不出话来。陈梦记录：第九计，含沙射影，攻击对方内心的弱点。

张建接着说：“这样吧，我们也不能老纠缠过去的事情。如果你们今年能给出有力度的条件，我可以考虑听听你们接下来怎么说。”陈梦记录：第十计，最后关头，给对方希望也给对方压力。第十一计，逼着对方先报价，而且要报一个对己方有利的价格。

“我有诚意，希望你们也有诚意，不要让我失望，否则，就只能到此为止了。”陈梦听张建这句话，接着记录：第十二计，威逼利诱对方报价。

徐东看看一直在旁边打酱油的郑奇，说：“其实，我们也想先看看今年好生活给我们的合同条款。”徐东虽然内心阵地全失，还是老江湖，想让张建报价。

然后陈梦没有听到声音了，转过脸看，张建抱着手偏着头瞧着徐东。陈梦正要记录第十三计，沉默，加大给对方的压力，却发现郑奇也望向自己，嘴角还有难以看见的微笑，陈梦手一抖，歪歪扭扭地记下了第十三计。

“我们往年，不也是一直按照你们的合同谈的吗？啊？是吧？”压力之下，徐东找了一个理由出来让张建报价。

“你说得对！看来我错了。还是你徐总厉害，依你的，按照我们公司的合同谈。根据今年公司的谈判指导意见，我们的费用对比去年增长30％。没办法，公司要做大营业额，上市嘛！去年你们的销售不到100万，合同费用8万。按照比例就是8％。明年我想你徐总不会不给促销吧，销售总要回到正常轨道吧。净洁去年销售了500万，你们艾洁就算比不过净洁，卖个400万总没问题吧。如果连400万都卖不到，我想我们也就没有必要做了，对不对？400万的8％就是32万，再增长30％……等我算一下。”张建拿过计算器一阵按，“41。6万。好吧，今年合同费用41。6万元。小李！”张建喊过助理，“按照这个费用，给徐总签吧。签完就在去年没有结清的货款里，先把合同费用扣出来。”陈梦听完，心里摇头，这张建可真狠，去年销售100万，已经收了8万的费用，今年就要收41。6万，还挺有理有据。合起来，去年销售额的一半给好生活了。陈梦记录，第十四计，自己开价，开一个论证合理结果却非常夸张的价。第十五计，用实际行动推动谈判，把对方架在火炉上。

“张总，去年的8万费用也是站在预计销售200万的基础上的啊。结果没有卖到200万，不能这么算啊……”徐东急了。

“徐总，我觉得张总说得很有道理，去年没有卖好是我们的责任，不能找借口。这个费用，应该签。”郑奇突然拉住了徐东。

包括徐东在内，张建、张建的助理、陈梦、何家三父子，都愣了，疑惑地望向郑奇。

“你是谁？”张建从没有见过郑奇。

“我啊，小人物，徐总，是大老板。”郑奇把助理刚才写上费用的合同推到徐东面前，用眼神鼓励他签。

徐东吓傻了，问道：“真签啊？”

郑奇自信地微笑，鼓励他签。

“好吧。”徐东刷刷地签上自己的名字。

合同又推到张建面前，张建隐隐觉得有些不对，又想不出苗头。

“我们徐老板签了，张总，应该你们公司签章了。”郑奇那劲头，似乎在说你不会不敢签吧。这可是你自己推算出来的啊。

张建第一次碰到这样的谈判，陈梦还在后面盯着。翻开合同，故意冷静地说：“好吧。徐总就是爽快，我相信今年生意肯定爆发增长。对了，合同里还有几个问题，这个结款方式，那就代销45天吧，货损，就全赔吧……”张建把其他的条款，都选择了最不合理的条件，观看对方的反应。

代销45天①？货损全赔？徐东听得眉毛都打抖了。代销是一种经营方式，一般产品在卖场里有两种方式，一种是经销，另一种是代销。它们之间的区别，简单地说，经销就意味着供应商把货送到超市里，货就是超市的了，不管有没有卖出去，结账日到期后，超市都要给供应商付全部货款。而代销，就意味送到超市里的货不是超市的，还是供应商的，超市代理销售嘛。结账日到期后，超市支付销售出去的货款，没有卖出去的货物，对不起，等卖出去再说吧！前一种供应商风险小，结账快，有助于现金流。后一种，不用说了，广大供应商的噩梦。

①45天的结账周期，是目前超市能签约的最长周期了，以前是60天，后来，国家颁布法律，禁止60天的周期。结账周期45天，就是从送货进去那一天开始计算，45天期满后可以在每月的5～15日的超市对账日开始对账（不同超市对账日不同），对完账后供应商开发票，开完发票后，再在超市的借款日（有的超市选择对账日后的10天或者下一个月的1～5日）结账付款。一轮下来，45天的结账日，供应商拿到钱也要90天。还不用说，有时候超市故意拖欠个几月，或者开一些商业承兑，供应商也没多少办法。超市的目的，就是最大限度地占用供应商的货款。这也是为什么国家规定不能60天了，那样供应商更亏。

一般超市的利润来自于前台毛利，比如两块钱进货两块二卖出，这多出的两毛就是前台毛利。还有后台毛利，比如刚才张建说的合同费用41。6万。这里面就有大家深恶痛绝的赞助费啊、条码费啊、返利啊、积分卡费用等各个名目。以前收赞助费最有名的，就有国美。

除了前台毛利和后台毛利，就是占用供应商资金了。国美在占用供应商资金方面也是特别有名。比如，国美开一家店需要2000万元，考虑到超市竞争力，一般国美的零售定价都很低，这样也导致国美进一步压低供应商的供货价，但无论怎么样，前台毛利都很低。即便加上后台毛利，一年一个正常赢利的店，假设赢利400万元，如果按照2000万元的投入计算，回报只有20％。

可是如果占用经销商资金，加上贷款与装修货架等原材料的分期付款，开一家店，只需500万元，2000万元可以开4家，回报就是1600万元，提升了4倍，达到80％。这也就是国美疯狂开店的原因。

另外，超市还有一个赚钱的办法，就是圈地，等地价飙升，也能赚钱。

所以，可想而知，张建提出的几个条件对于供应商有多致命。

但更奇怪的是郑奇鼓励徐东全部答应下来。张建百思不得其解，也想看看这徐东到底卖的什么药。徐东更是丈二和尚摸不着头脑，两人就这样忐忑地把合同给签了。

“好了，徐总真爽快，这一式两份合同，我马上交到公司备案了。”张建说完，就要收起合同准备走。虽然他搞不清楚对方要做什么，不过，只要合同还在他手上，用备案的理由拖一拖，也还有主动权。

“慢着。”郑奇眼明手快，先把合同抢到手，“徐总，我们也要抓紧到艾洁备案申请费用，这么多钱，你垫款也麻烦。如果等到好生活把合同拿到他们公司走流程备案，不知道要多久。等拿到合同，再备案，几个月你都拿不到钱。要不这样，我先去把合同复印出来，把复印件交到艾洁要钱，正本拿到好生活去走流程备案，两全其美，互不耽误。”徐东是经销商，像卖进超市连锁这样的费用赞助等，艾洁公司都要支持经销商的。而支持办法，就是要根据合同复印件到艾洁公司报备，然后拨款下来。这种情况很多品牌都是如此，张建也知道。郑奇这个理由不容拒绝。

郑奇说完，就往外走。

张建心里喊了一声，坏了！可是郑奇已经快步走出门了，又不能拉下面子去追回来。

其他人，包括陈梦，心里都不明白，郑奇葫芦里卖的是什么药。

徐东虽然也没闹清楚郑奇的具体想法，不过想想，自己和郑奇是一边的，应该不会吃亏，就对张建说：“张总，我等他复印就行了。你那边还有人等着呢，就不用管我们了。”

张建眼看着郑奇平静地离开，只好悄悄地叫助理追回郑奇。

然后走到陈梦面前，陈梦递过笔记本说：“张总果然是年轻有为，有能力。你看，我这记录的16条计策，可都对？”

张建详细看了，对陈梦的总结能力倒也是佩服。

何麻接过去，边看边点头，对两个儿子说：“拿过去好好学习！”转而又对陈梦、张建说，“你们俩，都是这个。”何麻竖起大拇指。

“不过，我虽然老眼昏花，看不出什么东西来，但也能感觉到。刚才去复印东西的那个人，论气质，不像是徐东的手下，倒像是他的领导。”

张建心里更叫不好。

陈梦尴尬地说：“我在艾洁待过两年，我认得他。他就是艾洁湖南的经理，郑奇。”

“什么？”张建喊出声，“他就是干爹的仇人？”

陈梦点头。

张建心往下直掉，干爹都败在他手上，如果是他拿着合同跑了，那肯定坏了！

不管怎么样，刚刚只是个插曲，陈梦又接着阐述她的幻灯片，轮到她上场了。

“做超市的重要因素，是陈列价格促销。根据对市场数据的调研，尤其是对购买者的调查研究。”陈梦说到这里，强调了一句，“是购买者而不是消费者的研究。消费者主要是使用，品牌的作用很重要，郑奇用的就是这一点。但是真正买产品的是购买者不是消费者。尽管他们可能是同一个人。但当消费者在履行购买环节的时候，他就是购买者了。购买者也会考虑品牌，但同样受到陈列价格促销的影响。根据购买者研究，50％的购买者受促销陈列的影响，另外的20％受品牌影响，其余的30％受价格影响。也就是说，一半的购买者会根据门店里的陈列、促销来决定购买什么品牌，30％的购买者会根据谁的便宜就购买谁的，其余20％的购买者，心里已经有了要购买的品牌，不管店里做什么陈列促销还是价格多少。例如，这个购买者要购买艾洁，不管艾洁比净洁贵多少，摆在哪个地方，也不管净洁做什么买赠抽奖，他都会去购买艾洁。这个就是品牌影响力。

张建听得大概明白了，问道：“依你这么说，郑奇的那种做法，就是先抢这20％？”

陈梦说：“坚定的品牌购买者，虽然只有20％，但因为购买群体大，20％已经不少了。郑奇用洗手液建立品牌的做法，可以说是保住20％进攻50％，又用这50％留住20％。因为洗手液的陈列促销做得也很厉害，可以吸引这50％的人，又强调洗手液的绿色概念，将50％里的人转化成20％的坚定购买者。”

“难怪。他们就这么厉害？”何麻叹口气。

“我们输给艾洁就输在这里。”陈梦指指这个20％，“我们以往常常跟艾洁比价格抢这30％，比陈列促销抢这50％，但这个谁不会抢？不就是降价买赠抽奖吗？所以跟艾洁抢了个平手。但最近为什么会慢慢输给艾洁，就是这个20％。这个20％会迅速拉开我们的差距。要知道，现在艾洁净洁这两个品牌的影响力，差距还不大，所以坚定购买者只有20％，可如果品牌差距拉大一点，艾洁成了第一名牌产品，净洁成了街头小品牌，这20％就可能变成30％、40％等等。”

张建做采购，明白得快，缓过神来说：“就好像宝洁，宝洁的洗发水品牌市场份额很高啊。就是其他品牌陈列促销价格再好，很多消费者还是指明买宝洁。说得有道理啊！”

“据我所了解的，真正在这个坚定购买者建设上，厉害的不是宝洁，而是电池行业里的南孚。据说，南孚电池的这个20％已经达到60％了。”

“哇！”何麻的两个儿子忍不住感叹，何麻也瞪大了眼睛。

张建在旁边附和说：“是的，是的。我们也常常和百货那边的采购聊起，南孚是做得非常好，他们的销售人员也很厉害。本来消费者买电池和买洗发水是不一样的。买什么洗发水在家里都想好了，买电池基本上是到店里看到才会想起。所以南孚的销售人员一般会在店里摆十几个陈列点，去提醒消费者购买。就是这样，他们的坚定购买者达到了60％。陈小姐，回去给干爸爸说，让干爸爸从南孚挖几个牛人过来。”

陈梦点头允诺，接着说她的主意：“所以，我们以后的做法，不再是只去抢这个50％和30％，而是要把这20％都抢在手中。准确地说，郑奇抢的是这个50％和20％，没有30％，为什么呢？因为艾洁的价格并没有竞争力，比我们略高。他只抢了70％就把我们逼成这样。我这次要做到100％。”

“怎么做？”大家都瞪大了眼睛。

“这50％还是在主通道做陈列促销，突破口在这30％，改造主货架。将好生活每个店里的主货架都按照净洁的模式改造。改造成好生活洗涤中