谈判-第19章
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“呜呜呜……”王大姐哭起来，歪歪扭扭地签了自己的名字。签完后，号啕大哭，边哭边说，“龙王啊，龙王啊！这里我怎么舍得离开啊！那个狐狸精要是骗您怎么办啊？她能真帮净洁倒好，要是骗了您，可怎么办啊？”
每个人都心情沉重，男中年说：“我看，为了龙王，给年轻人让路，大于35岁的，都签了吧！”
陈梦在外面，听得柔肠百结，走到会议室里，看着那一帮老人哭丧着脸，签字离开。
陈梦说：“你们永远是净洁的人、龙王的人，你们只是离开这个办公室，不是离开净洁。”
“你那么狠，别人在厕所里说两句话你就让总经理开除她们，她们在净洁也是很多年了啊！”有人说。
“我知道……我说那不是我干的，你们肯定不信。”陈梦无奈。
“够了。”王大姐突然说，“我们不是为你离开的，是为了龙王为了净洁。我们已经签了字，如果你有良心，你发誓，你一定要把净洁做起来，打败艾洁。”
所有人都拥到陈梦面前，拿起那个签字的本子，看着陈梦。
陈梦举起右手：“我发誓！”
“我也发誓！”
洪亮的男中音，在满屋里炸了个响雷。
“我，龙王，发誓，净洁永远挺立！我们每一个净洁人，都永远挺立，绝不倒下！”
龙飞神采奕奕地走进来。王姐带头的几个老员工都拥过去。
“我希望大家都像支持我一样，支持陈梦！她一定会给大家带来希望，带来新的天地。签字愿意离开的人，我希望你们在新的岗位上，继续以净洁为家，继续为净洁作贡献。我龙王，永远不放弃大家，我永远是你们的龙王！永远是你们家长！”
龙王掷地有声，毫不客气地站在众人的中心。
众人都激动狂呼。
“龙潜，你进来。”龙潜被龙王拉到陈梦身边，白雪在后面恨恨地看着，“你是总经理，给大家也讲几句。”
“嗳，我，希望大家继续支持我，我和我爸爸，嗯，还有陈经理。继续支持！”龙潜不住点头，不知道说什么。
“各位兄弟姐妹，龙少爷有信心给大家创造新的未来，他希望我们继续支持他。王姐、马叔、常哥、小姜，还有大家，我们都是净洁的一员。陈经理没有看不起我们谁，她这么做，也是为了净洁，不是针对我们某些人。她现在是净洁的敢死队队长，她要率领一支敢死队，冲到前线与敌人拼刺刀。我们老前辈，身子骨老了，没关系，在其他岗位上贡献力量。小姜你们几个，我命令你们，跟着陈经理跟着龙少爷，好好干，拼死了干，就像当年王姐跟着龙王一样，你们就跟着龙少爷，为净洁重新打下一份江山来。有没有信心？”白雪走到龙潜身边，慷慨激昂，弥补龙潜的不足。
“有！”她提到的那几个人，都激动起来。
“陈经理，龙总经理刚才跟我说，你不但可以随时调整你的团队，你还可以到全公司范围内去选择。只要你看上，各部门无条件放人！”白雪对陈梦说。那个眼神里，有自信，有野心，还有一份挑战。
龙王在后面，将两人看得一清二楚。没想到白雪啊！是意外收获也说不定。
龙王让陈梦率领尖刀队伍，自己给自己一把手术刀，给净洁动手术。第一步，就是召开高管会。
高管会上只有一个主题，那就是陈梦在办公室里做的一切，放在这里再做一遍。
会议桌中间，放着两份文件。一份是业绩改善计划，另一份是签字申请调离的文本。龙王第一个在上面签字。
“我老了，我不再适合这前线的战斗，我签字，申请做净洁的顾问。董事长另请高明，也建议董事会，请几个有名的外脑进来，做独立董事。我要说的就这么多，大家自己提意见吧。”
“我也老了。我也签。我也申请做顾问。”人事部经理老马也签了自己的名字。
李强屁股在凳子上坐立不安，销售部要不要也请外面的人进来？面对龙王灼热的目光，李强撰着笔的手，抖个不停。
繁忙的好生活系统总部谈判室里，陈梦终于见到了传说中的那个傻老头子，有点儿驼背，穿着土里土气的衣服，抽着旱烟锅子，味道重得呛人。
两个儿子倒是西装革履，精神十足。
这就是龙王的恩人何麻一家，现在一家人经营着净洁在好生活系统里的生意。
“陈经理，我一辈子只干一件事，那就是在好生活里卖净洁。其他的你不用跟我讲。你是老龙王信任的人，我就听你的，你说怎么做我就怎么做。这两个兔崽子，随时听你调令。你和张总，都是我的领导。我们一家给你们服务。”
陈梦连连客气地说：“哪里哪里，您是前辈，我们也要好好参考你们的意见。两位小何总，也坐啊。不要老站着。”何麻两个儿子规规矩矩地站在他们老爹背后，这个满是厂家人员与采购的谈判室里，大家都坐着，就他俩站在，像木桩一样。陈梦怎么都觉得别扭。
何麻抽一口烟，咳嗽几声，两个小何总动都不敢动。“两位领导在这里，哪有他们坐的份儿。”
陈梦不可理解，正想要客气地劝几句。倒是好生活的采购张建拦住了她。
“陈经理，何总家家教如此，他们父亲在场，儿子就没有坐的份儿，你就不要操心了。倒是我这边，我跟何总不一样，说话不太客气。虽然我不比你大几岁，但做采购也很多年了，见惯了很多销售人员，个个都在我们面前说得很牛，可是真正有分量的没几个。龙王是我干爹，不用避讳，整个好生活上上下下包括老板都知道。我在这个采购位置上，既为好生活公司争取利益，也为我干爹争取利益。既然你是我干爹的人，何总也不是外人，你也不要客气，不用虚言客套，直接上干货，让我和何总看看，你的真实能力。”
张建言辞咄咄，何麻两眼也是泛着精光，就是何总背后的两个儿子，也对陈梦不停打量。
既然都是干事情的人，那还客气啥。陈梦将袖子一挽，打开笔记本里的幻灯片。边放映边说：“我的内容分5个部分。先是背景是什么，接着是我的主意是什么，再接着关键利益是什么，然后是我的主意如何去运作，最后是下一步做什么。下面，我一步一步来阐述。”
这5个步骤，是陈梦在艾洁实习时学到的谈判法，叫做利益说服法，这个方法是最基本、也运用得最多的方法。他们的步骤分为5步，阐述背景——解释主意——解释主意的关键利益——解释主意如何运作——下一步做什么。
在郑奇的“258”谈判法里，利益说服法正是8项谈判技巧之一。
“在谈判的时候，我们的客户一般思考问题，也是这么几个方面。他们会想，我们现在面临什么样的状况？你的主意是什么？适合我吗？我能得到什么关键利益？这个主意如何做？我要做什么？下一步我要做什么，你要做什么？
“这个利益说服法，就是针对客户的想法，尤其是采购的想法来解决问题的。
“背景是什么呢？艾洁大破净洁长蛇阵，推出洗手液的绿色工程，抢占消费者与渠道商的眼球和心理。同时他们在家润多、新一佳的强势推广，也伤害了好生活的利益，因为，好生活与家润多新一佳是竞争对手。
“净洁当初的长蛇阵是以家润多、新一佳为蛇头，二三级市场为蛇尾，以徐东为代表的经销商、分销商为蛇腰。这条蛇的好处是，将湖南从大超市卖场到渠道到二三级市场都联系在了一起。但它的弱点同样致命，蛇头、蛇尾、蛇身不属于同一个系统，互相不服从调度，导致长蛇阵指挥不灵。在艾洁的利益唆使下，很快分崩离析。
“而好生活系统，本身就是一条长蛇。蛇头是在长沙株洲等核心地段的大卖场，这些卖场的影响力并不比家润多、新一佳差。蛇尾就是分布在二三级城市里的社区门店。这些门店众多，分布广。这些门店虽然小，却是当地市场里最重要的零售终端。大家想想，在永州这样的二级城市浏阳这样的三级县城，还有什么重要的零售门店？不就只有好生活吗。
“注意，这些都不是最强的。最强的是这条蛇的蛇腰，太厉害了！我真的佩服龙王，他告诉我还有最后一手，我开始还以为仅仅是好生活这个系统没有被艾洁占据罢了。现在我才明白，就是这条蛇的蛇腰，才是真正厉害之处，而且谁也想不到。”
陈梦分析到这里，张建与何氏父子，都屏住呼吸，到底这条蛇的蛇腰在哪里？
陈梦正要讲下去，张建的助理进来报告，艾洁的区域经理郑奇与经销商徐东拜访。
张建本想推掉郑奇，转念一想，对陈梦说：“虽然只听了你的开头，但是我已经被吸引住了。你不仅仅是外表漂亮，你的才华更为出众。干爹没看错人，但是，龙潜这样的小开，不配你。我，才配你。我现在让你看看我的本事。都在这里等我。”
张建昂着头走出去了，陈梦以纳闷的眼神向何麻求助。何麻说：“陈经理，那我们就等着看吧。”
很快，张建就将郑奇与徐东带到了会议室。张建坐下去之前，对郑奇、徐东道了个失陪，先到陈梦这一边来。
“我们采购曾经请家乐福采购培训过谈判技巧，说得玄乎其玄，其实，在我的眼中，狗屁不值。就是仗着家乐福有名气而已。今天，你看着，我有多少个办法和技巧，对付他们。”
陈梦点头，说：“把他们带到我们的旁边，让他们看见我和何总，也就是净洁的销售经理和经销商，这就是第一个技巧吧？竞争压力！”陈梦记录：第一计，竞争压力。
张建笑得很开心，整理了一下领带，就过去了。
这一切，当然都被徐东和郑奇看到了眼里，两人都心生不祥预感。
“郑经理，靠你了，你不是说采购都是傻瓜吗？”徐东忐忑地说。
“靠我没问题，不过要牺牲你，我要先知道他们的底牌。你先上。”
张建掩饰不住笑走了过来。战争，已经开始。
郑奇把徐东往前一推，自己却往椅子后背一靠，当做没看见张建。
“啊，这个……咳咳……”徐东被推上前线，还没来得及骂郑奇不仗义，就硬着头皮上了。“那个张总，我们这次来拜访你，主要是想谈谈关于艾洁在好生活的合同问题，下一年，还是要你支持。”
“谈合作是吧？没问题，我们好生活系统对与艾洁这样的品牌合作非常感兴趣。”张建大声说。另一边的陈梦听见，在本子上记录：第二计，用合作这样的模糊战略，来引诱对方。
“可是，徐总，我倒要问问，你们艾洁放在我们店里这么久了，要死不活的，从来没有销售人员来问过，没见有什么力度的促销支持。还耽误我的库存周转，每次公司盘点，领导都在盘问，你们是想害我啊！”张建接着说。陈梦记录：第三计，倒打一耙，故意责难，占领道义制高点。
“净洁去年给我们投入了20万元的促销费用，你们是不是也要等同投入？这样吧，先把去年的促销费用打到我们账上，我们再来谈新的合同。”陈梦听到张建道貌岸然地提出这个要求，心里暗暗佩服，马上记录下来，第四计，在第三计的基础上，提出不可能的开价，让对方拒绝不是，答应也不是，陷入道义与实际利益的两难中。
陈梦虽然低着头在本子上记录这些，却竖起耳朵，想听到郑奇的声音。
她想知道，郑奇该怎么应对。
郑奇，才是她关心的对象，尽管，她现在与张建站在一边。
哪知听到的，却只是徐东的声音：“这个，这个，怎么能这么说呢？啊，我们不是销售也没做多少嘛，我们也不是没来拜访，只是你们没接待啊？”
“徐总的意思，是不是你曾经拿着20万元促销费用过来，我没有好好接待啊？”张建抓住话头就反击。陈梦记录：第五计，虚虚实实地假设与反问，进一步攻击对手，直逼对手核心。
“你看看，这是我们做的统计，去年净洁促销费用投入共计205849。73元。你拿过去看看，怎么个处理法。”张建递过统计表。陈梦记录，第六计，用竞争对手信息佐证事实；第七计，用精确到小数点后两位的数据，既说明事实，同时也说明是经过精确统计不容置疑。
“他们卖得多，当然促销就给得多嘛。我们卖得少……”
徐东还没有说完，张建就接过话说：“那徐总你也是做了这么多年生意的，你能告诉我为什么他们卖得多，你们卖得少吗？促销投入是不是影响销售的重要因素啊？”陈梦记录，第八计，抓住一点，以一个必要条件代替充要条件，向对手责难。
“这个……”徐东哑口无言了。
“徐总你好歹也是行业里的老前辈，名气大得很，对我们这些人可是如雷贯耳。”张建说到最后几个字，力气越来越大。徐东疑心生暗鬼，自己背叛龙
