谈判-第16章
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“哈哈哈！”龙王大笑几声，笑得陈梦的心七上八下。
“梦儿，从你爸爸把你托付给我的那一天起，我就把你当自己女儿看待。我龙王这辈子，只有一样东西我放不下，净洁，我这辈子的心血。现在多少个民族品牌被外资收购，我龙王就是咽不下这口气，我就是要把民族企业的旗帜扛起来。可惜啊！我老了。就像外面那棵树，老了，根也软了，叶子也黄了。”
外面那棵槐树，满树黄叶，风一起，无力地左右摇摆，遍地落叶。
“但是，我的腰杆永远不倒。”这也像那棵槐树一样。
“我老龙王要做的事情，也由不得外人说三道四。我这一辈子，就从没怕谁说过。”老龙王眼一瞪，让人又想起那个爱较劲的龙王。
“只是，我这一辈子，除了净洁，还有两样不放心。你知道是哪两样吗？”
“龙潜少爷？”陈梦猜。
“嗯。我老来得子，惯得不成样子。但是我还是希望他能成才，将我龙家的旗帜扛下去。还有一样，你知道吗？”
陈梦不知道，摇摇头。
老龙王温和地看着她，一脸温馨的笑意，很久很久。
看着这张慈祥又充满爱意的脸，陈梦心里跳出一个想法，难道，另一个就是我？
陈梦只是心里这么想，老龙王仿佛已经看穿她的心，坚定地点点头。
“你爸爸把你托付给我的时候，陈梦，你就是我龙家的一部分了。你爸爸是个好人，是一个有精神的男人，他离开人世的时候，你还小。陈梦，你现在长大了，你想知道你爸爸的事情吗？你知道为什么你叫陈梦吗？你知道你妈妈是谁吗？我跟你爸爸是刎颈之交，他的故事，我永远都记得。”
爸爸，那个把眼睛藏在眼镜背后的男人，那个眼镜在阳光下闪光的男人，那个留下优势谈判法的男人。
他有怎样伟大的故事？
陈梦的心怦怦地跳。
“现在天黑了。”
“不是白天吗？”
“不，这个社会只要谈到利益，这个天就是黑的。我们所有人都坚持充满利益的天，是黑的。只有你爸爸，坚持天是白的。直到死，他都没有改变想法。”
现在龙王的脸，仿佛也在闪光，陈梦看着他，仿佛在看着爸爸。
一想到爸爸，不知道为什么，总会有郑奇的笑容飘过脑海。
郑奇忙碌了一个上午，刚刚部署完全省的指标谈判工作，就接到了胡一的电话。
胡一在电话里，要求郑奇把第二期的谈判测试题与案例传过去，他要参考。
胡一在打这个电话之前，犹豫思考了很久，该不该用郑奇的这个谈判培训法。等他发现自己在巨大的指标压力下已经很难喘过气的时候，他决定委屈于现实。
借用他人的大脑，是资源统筹的高级手段之一。
尽管，这个电话打得很有醋意。
郑奇赶紧让程程与小韩交稿。
258谈判理论测试第二期
1。你想以400元的价格卖一辆二手单车，碰巧有人开口报价500元要买，你会马上就卖给他吗？
程程的回答：卖。
小韩的回答：赶紧卖，这样的傻子跑了就没了。
郑奇的批注：沙和尚。
两人很不服气。明明比想要的价格多了100元，为什么还是笨蛋呢？
郑奇回答说，你们想想，如果他开口500元你出价600元，最后的价格可能是多少？有没有可能是550元？以为比心里预设的期望高，就急不可待地卖掉是正常的傻瓜表现。最终的交易价格，取决于对方心里的判断和你们谈判的结果，不作谈判尝试，你怎么知道对方心里的价格？说不定他认为这辆车值700元，500元只是试探性报价。永远要记住谈判有两点。一点，谈判是最赚钱的工作。如果你卖了550元，你就多赚50元；另一点，讨价还价的第一回合，永远不要相信对方的第一次报价，而且要还对方一个绝对不能接受的价格。
2。你看中一台电脑，标价5999元，你还价5700元，店主马上答应卖给你，这时你心情如何？你会怎么办？
程程回答：不好，但只有买了。
小韩回答：好啊，马上买。
郑奇给程程记了个猪八戒，小韩记了个沙和尚。第一次还价就被对方接受，不但说明你的还价亏了，还丧失了谈判的成就感。第一次还价，一定要还一个对方绝对不能接受的价格，然后你们双方才有可能继续谈判下去，取得更优势的价格。
我们买东西的时候，不但要买一个合适的价格，还要买一个谈判的成就感。
如果我们碰到这样的情况，马上撕毁协议，想办法第二次还价，还一个不可能的价格。你可以装作接一个电话，说朋友告诉你，这样的电脑最多值4599元。这样，你们的谈判又可以继续了。
程程虽然能敏锐地认识第一次还价是错误的，但没有办法扭转局面。所以只能是猪八戒。
小韩不用说，傻呵呵地还以为自己赚了。
3。你想买一台15万元的车，有人告诉你10分钟路程外的另一家店，同样一台车便宜50元。你会去另外那家店买吗？你想花80元买瓶洗涤液，有人告诉你，10分钟路程外的另一家店打折只要30元，你会去另外那家店买吗？
两人的回答又一样了。都回答前一种不去，后一种去。
郑奇都批了沙和尚。并注明，这是正常的傻瓜表现。
同样的50元，同样的10分钟路程，有什么差别吗？正常的傻瓜总是在乎优惠的比例而不是绝对值。要知道，同样的50元，可以买到同样的东西，都值得珍惜。
4。你看上一件衣服，特别想买下来，但价格标签损坏，店主也不记得是多少钱了。问你觉得值多少钱？你会报多少钱？
程程的回答：不值钱，报很便宜的价。
小韩的回答很老实，不知道怎么报。
郑奇给程程记了唐僧，给小韩记了个沙和尚。
在买卖双方都不知道价格的情况下，当然是报价越便宜越好。而且要争取第一次报价。正常的傻瓜心理，有一个心理定位形象。如果你这件衣服报价300元，那么你们的讨价还价基本在200～400元区间讨论了。如果你报50元，那么对方的出价可能不会超过100。在古董字画等不容易定价的行业里，这一招很实用。
批注完，程程恍然大悟，小韩在挠头，似懂非懂。
郑奇又布置了下一期题目。
258谈判理论测试第三期
1。一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一次他决定见你，时间｛“文、｝是在他出｛“人、｝国上机前｛“书、｝的一分｛“屋、｝钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或者你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉他，旅途愉快。
2。如果对方说错了，是不是要指出来？
3。为谈判设定最后期限好不好？
4。如果对方拒绝你的方案，你应当：A。采纳对方的合理意见修改你的方案；B。拒绝对方的不合理意见；C。要求对方提出他们的方案。
第八章 爸爸是一种精神
爸爸是一种精神！
这是老龙王对陈梦爸爸的总结。
爸爸是个官，老龙王是个商。龙王的净洁王国，掩盖不住原始的罪恶。那个时候的龙王活像一个土匪，拉着一伙兄弟，仿着外资品牌弄假造假，赚取第一桶金。那个年代，物资稀缺，依靠刻苦耐劳的精神，龙飞他们卖假货居然也卖出了品牌。
不像现在，洗涤行业里，假货都竞争激烈。
很快，龙王依靠假货赚取了第一桶金。但又很快，这桶金就消失了。爸爸带人查封了他们。爸爸就是专门负责打击假货的。
钱来了又没了，厂被封了，人也差点被抓了。每个人心里的希望破灭，大家开始争吵，开始沮丧气馁，眼看着要散伙。龙飞站出来说，兄弟们，我知道有一个方法，很快可以还大家一桶金。
大家情绪有点激动。
龙飞不再说话，默默地拿出藏起来的一桶原料。是的，要快速再拥有一桶金，就是要接着造假。
接着，他们再次被爸爸抓，再次被罚，再次被封厂。
后来，龙飞总结出了经验，开始狡兔三窟。将原材料分几处藏起来。即使被罚，也可以很快东山再起。
爸爸也总结经验，慢慢地摸到了龙王的一些线索。两个人开始玩躲猫猫的游戏。
有一次，龙王看到自己精心藏起来的原材料还是被爸爸找到，心中突然升起一种莫名的知己之感。
接着，龙王故意留了线索给爸爸。
爸爸依着线索，很快找到了窝藏地，同时还看到龙王留下的一封信，信上说：我们做的质量并不差，价格比外资品牌便宜，说起来也是为老百姓作贡献，为什么还要抓我们呢？
这一次，爸爸没有带走任何东西，而是在信的后面，写了一句话：既然质量没问题，价格也便宜，为什么不自己做一个品牌？做一个属于我们民族自己的品牌？
龙飞看到这句话，立即用麻袋装了一袋现金，来到工商局门口。
虽然交战多次，但他并不认识爸爸。
但他坚信，他可以感觉到谁是。
每次交战，他都能感觉到爸爸的气息。
每次都感觉到爸爸的脚步在他的工厂徘徊，仿佛在仔细调研他们工厂的每个细节。
工商局进进出出很多人，都穿着一样的制服，从龙王身边走过。龙飞抓着麻袋，靠着墙，却闭着眼睛。
他要用心感应，感应到爸爸那双鞋的脚步声。
这双鞋，在他工厂生产线上的每个环节都徘徊过。
直到下班，太阳下山，他都没有睁开眼睛。
或许，爸爸今天不会来了。
但龙王执著地相信，那种心灵的感应。
入夜，龙王已经很久没有动了，没有吃没有喝也没有上过一次厕所。
一个人踏着夜色，从里面出来，龙王感觉心被刺了一下。他慢慢地睁开眼睛。
爸爸戴着帽子，穿着整齐的制服，在夜色里的身影从模糊变得清晰。
“跟我来。”爸爸说了这句话就转身，龙飞毫不迟疑地跟上。
在爸爸的办公室里，曾经的猫鼠对手，开始相互仔细地打量。龙王看清楚了爸爸身上的每个细节，但是没有看见眼睛。
爸爸请龙王吃饭喝水，参观他简陋的宿舍，还介绍了一个商业科毕业的学生李强。最后，送他们一个期望。
中国要在世界抬头，光靠有市场是没用的，光有自己的产品也是没用的，必须要有自己的品牌。民族品牌才是自己国家的经济脊梁。
龙王把那一麻袋现金给爸爸，爸爸拒绝了。
爸爸送给龙王一个笔记本，龙王收藏了。
笔记本里记录的，是爸爸自打假以来，总结的各制假企业的优势之处。有的生产线好，有的核心技术不错，有的销售团队强硬，他们都可能成功，可是他们差了一双眼睛。
一双能清晰看到未来的眼睛。
他现在把这双眼睛给了龙王。注册一个自己的品牌，引入更现代的商业理论，在正道上慢慢积累。
这个笔记本，龙王珍惜了一生。
龙王回头苦干，爸爸继续打假，两人从对手成为知己。每次路过城里的时候，龙王总要提个烧鸡去和爸爸喝几杯，汇报自己工厂的进步。
爸爸在打假的同时，将自学的商业心得，记在笔记本里，送给龙王。
在这一杯杯农家自酿的高粱酒里，净洁成长了。
而爸爸，却倒在了打假的道路上。
在一次打假行动中，爸爸深入虎穴，苦劝造假老板，希望复制另一个龙王，但得到的回报却是失去了自己的一条命。
龙王屡次劝爸爸：不是每个人都像我，有些人心狠手黑，为了钱什么都干得出来。陈梦还小，妈妈死得早，你要保重你自己。
爸爸每次都回答龙王，多劝回一个龙王，国家就多一个希望。
“那你女儿呢？”
“她有国家，还有你。”
“我是制假过来的，利益面前，天都是黑的，不要说心了。”
“不，天是白的。人，活着，就是要有一股精神。”
爸爸的最后一次行动，龙王事前知道一些风声，他知道制假老板黑老三的手段，他本可以赶过去救下爸爸。可当时小龙潜重病动大手术，麦晓晓拉着他不让他走。等他最后赶到，只看到爸爸从七楼被推下来的尸体。
这个男人走了，给龙王留下满怀的愧疚，还有，永远照耀他的精神力量。
从此，他对假货深恶痛绝，对卖假的人，心情却更加复杂。好比东北老姜那一次，他真的不能容忍，然而到了最后关头，爸爸的光辉又让他的刀下不去。
有时候他想，是不是他老来得子，所以上天夺走了他的精神导师。
因为，这个世界绝不会给他全部。当他有儿子的时候，就要丧失最重要的心灵朋友。
或者，儿子可能也是导师给他的一部分。
于是他领回了他的女儿——陈梦，净洁，应该有属于他的一部分。
“陈梦，这个公司是我的，但更是�
