谈判-第15章
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办法来达成这个条件？
不一定黑脸白脸两个人都要在你面前。你的谈判对手永远说，有一个领导在他上面，而且这个领导蛮横无理，要求过分，不可让步。这也是黑脸白脸的使用策略之一。
郑奇对徐东的谈判很简单，没有说几句话。
“徐总，我们下一年的指标，增长80％。”既然60％已经是不可能的了，不如直接来个80％，反正都是不可能。
“什么？那不如直接翻番好了！”徐东跳起来。
“如果你真的有办法翻番，我想我们公司老板肯定会非常高兴。”郑奇假装没听出里面的讽刺，先利用不在场的公司老板一把，来了个黑脸白脸策略。
“你们老板真是在开玩笑？80％的增长，往哪里增长？批发利润微薄，虽然拿下了新一佳、家润多，但是门店客情淡薄，很多店都还不太支持我们。洗手液虽然获得成功，但增长也是有限的。净洁也换人了，马上老龙王就要反击，你们领导吃什么的，不知道这些吗？这些指标是拍脑袋拍出来的吗？……”徐东大发脾气，想借机把刚才被郑奇踩那一脚的羞辱也发泄出去。
郑奇安然若定，不动声色地继续喝茶。
程程坐在那里，吃惊地面对客户的呛火，有点儿坐立不安。
客户发飙了？老大被客户指着骂？小韩着急了，心里一个劲儿地想怎么办？客户是上帝，不能得罪，得罪了怎么能完成指标？老大受辱，正是需要小弟出头的时候，老大不是老看不起我，老骂我吗？机会啊，表现一下。
小韩跳出来，给徐东赔着笑：“徐总，别生气，别生气，坐下喝水，我去给你倒茶去。你这么大的老板，气坏了身子怎么办？有什么不爽，对着我发泄就行。如果你对着我骂，我保证3个小时都不动一下，动一下就是小狗，直到你爽了为止。”
徐东被说得莫名其妙，对郑奇使眼色，刚才光顾出气，还没有来得及听郑奇介绍呢。
郑奇假装没看见，反而好奇地对小韩说：“你能对着徐总，挨骂3个小时不动？”
“是啊，只要徐总愿意。其实还可以更长时间，只是我怕要上厕所。等我上完厕所，再站3小时都没问题。”
大家都轻笑，徐东那股气儿也给笑没了。
郑奇见徐东心里的气没有了，才介绍他们说：“以后，徐总你这里的生意，就由程程和小韩来帮助你了。小韩是我们新招的业务员，程程是管理培训生，公司总部派过来的。”
“什么？你不直接负责我了。找两个实习生来负责我的生意？”徐东觉得自己的外交待遇从总理级降到了副部级，心里很不爽。
郑奇走到他身边，悄悄跟他说了几句。徐东脸色突然缓和下来。
“哦，程程是吧，喝水，喝水。小马，给我们程程经理倒茶。”徐东走到门口，喊人过来。
也不知道郑奇说了什么，徐东突然对自己这么客气。程程咳嗽两声，清清嗓子说：“徐总，这次的指标增长，还请您多支持。”
“程经理说话，我当然会支持。只是这80％的增长到底怎么才能达成，还需你们进一步指示啊。”
这个问题程程回答不了，程程被问住了，不说话。
郑奇指着小韩说：“小韩，你说怎么办？”
小韩也不知道，只能瞎编：“徐总你放心，公司肯定有办法。我和程程以后会天天到你公司，有什么事情，你叫我们做好了。”
“如果公司有办法，我肯定是支持的。对吧？程程到长沙来，生活还习惯吗？吃得惯吗？跟我女儿一样大，就这么有出息，做销售经理了。不得了啊……”徐东抛开生意，开始拍程程马屁。
程程腼腆地挤出笑脸。
在回去的路上，郑奇在思考，今天徐东是答应支持，可要从生意上去解决这60％的增长才是正道。
程程好奇地问：“老大，你悄悄跟他说什么了？为什么他态度变得这么快？”
“哈哈，刚好，我今天给你们讲讲258谈判技巧里的黑脸白脸技巧。”郑奇耐心地讲完黑脸白脸技巧然后说：“我告诉他，你是公司的重点人物，二天王姓什么？”
艾洁二天王营销总裁叫程功。郑奇神秘兮兮地暗示，还用手背轻轻拍拍徐东的胸，一切尽在不言中。
程程听得瞳孔放大，吃惊地看着郑奇。
小韩跳出来，恍然大悟道：“哦，原来你是老板的女儿啊！”
“我才不是呢！哼！”程程生气地低头往前走。
小韩不知所措，不知道哪里得罪了这个“老板女儿”。
郑奇更纳闷。
他叫住了程程，边分配工作边说：“你肯定不是老板女儿。”郑奇特意强调了一下，“但徐东怀疑你是，在他面前不要揭穿。你以后就是黑脸，给他压力。就像今天这样，不冷不淡。按照公司要求，高标准要求他，给他压力。”
“小韩，以后你就是白脸。你的任务就是多赔笑脸，多做事情，像你以前泡妞那样，泡死他。”
“你们呢，以后就是一个团队，负责徐东这边的生意。我要求你们，像一个团队那样去作战。徐东这里是你们的战场，60％是你们的目标。程程，你是队长，演黑脸。你负责他这边新一佳、家润多等零售市场的生意；小韩，你是白脸，负责他批发、小店、特殊渠道的生意。程程你是队长又是黑脸，除了帮助徐东把生意做好外，你还有一个职责，就是监督徐东。”
“你怕徐东跟别的经销商一样，挪用公司资源吗？”程程问。
“一方面吧，我还担心净洁。”这两天，净洁应该有动作了。也不知道陈梦在净洁怎么样了。想她干什么呢？她都有别的男人了。郑奇甩了甩头。
“我呢？我呢？”小韩跳出来。
“你的任务，是无间道。会吗？”
“会啊，做卧底。无间道，我们黑道的，都看过的。放心吧，我以后就杀入他的核心，成为他的心腹，做艾洁的卧底，和程程里应外合。”小韩对这个很来劲儿。
“黑道？你最多一混混。”程程讽刺。
“知道怎么做吗？”郑奇问小韩。
“知道，我不怕苦不怕累，多给他做事，取得他的信任……”
“差不多了。”郑奇想，再配上他那看似无奈其实单纯的销售能力，不大会让人怀疑的。
“吹得玄乎，没做出什么业绩，要求倒是蛮多。”面对陈梦搬办公室的申请，白雪首先否定她。
自从知道老龙王要龙潜追陈梦后，陈梦就成了白雪的敌人。敌人做什么，白雪都会先想一个否定理由。
但是，白雪心里知道，陈梦搬办公室的原因。确切地说，陈梦还替她白雪挡了一招。如果那天那两个胡闹的女人要知道是她白雪下手开除的，闹到她办公室，她也会面子扫地，不好对付的。
尽管她心里还是打算同意陈梦这个申请，但嘴里先反对着。
“那我不同意她好了。”龙潜听白雪这么说，准备在申请上面打叉。
“别着急。你要学会当老板，刚才我只说我的意见，你参考我的意见，但是要学会自己拿主意。而且，做老板要尽量公平公正，以公司事务为主，不要有偏见。你看陈梦的理由，说得也有道理。我们的办公大楼，没有在长沙的商业中心，而湖南办事处，面对销售与市场，办公地点应该贴近客户贴近市场。还有，全公司都知道了你和她的事，还被闹了一下，她再待在这里，也不好。”或许，搬远点，龙潜离陈梦就远一点。
“哦，那我就同意了。”龙潜还是不能自己独立去思考。
“同意吧。不能这么简单地批两个字。”白雪看龙潜就批了“同意”两个字，说，“你是老板，虽然同意她的申请，但还要学会提要求。”说完，白雪挤开龙潜，直接帮龙潜在邮件上回复：同意，租用条件可以按照其他办事处办理，可以选取高桥、黄兴路、侯家塘、东塘等几个商业集中地段租用。搬离办事处毕竟是小事，安排几个人办理就行。陈梦到公司也有一段时间了，还是想想如何先把业绩做出来，才是正事！
“白姐，你比我更适合做总经理啊。要不我跟爸爸说，我还是去国外读书算了，你来做总经理。在国外不要管我，只要按时给我打钱就行了。”
“你说什么呢。现在你爸爸躺在床上，每个人都为净洁的未来着急，你却还不懂事只知道玩。”白雪越说越着急，净洁现在是大厦将倾、千钧一发的时刻，每一个拥有主人翁意识的员工都在焦虑净洁的未来，而这位总经理，却还是那么不懂事。
白雪拉他坐在位置上，甩了一摞书在他眼前，说：“赶紧给我学习，不要辜负老龙王对你的寄托，不要让他看扁你。我教你！”白雪斗志昂扬地挽起袖子。
“他还要我去追陈梦呢，这个怎么完成，你能教我吗？”
白雪听到这么一问，激情顿失，跌坐在椅子上。
陈梦决定去找老龙王，虽然李强是上司，龙潜是总经理，但她还是决定去找老龙王说清楚。
她要找老龙王说的第一件事，就是他要龙潜追她的事。
第二件，湖南办事处的销售人员，不是老爷子就是老娘们，个个比她大几轮。只有些经年积累下的拉关系的经验，现代的销售理论一点也不能理解。排斥学习新东西也就罢了，被那两个女人在公司一闹，陈梦总觉得他们在背后嘀咕什么。看待她的眼神，个个都是那么复杂。个个倚老卖老，陈梦根本指挥不动。
如果要她当冲锋队长，没问题，但她要重新选择冲锋队员。
第三件事，老龙王曾经说过，他还有一个锦囊，用于向艾洁反攻，陈梦很好奇，她想揭开这个谜底。
刚走到老龙王门口，就看到麦晓晓一脸孤傲地出来。陈梦躲避不及，低着头想装作没看见。
“等等。”麦晓晓一声叫，陈梦只好站住，头皮发麻。
“哼，我看看，我看看。”麦晓晓围着她打量了一圈，“这胸，这屁股，这脸蛋，要做我儿媳妇啊？哼！还得求求我这妈！可是很多女人求着要做我家媳妇，一个个要多漂亮有多漂亮。”
陈梦沉默，心却堵得慌。
她第一次被当做牲口一样地打量。
“见了我招呼都不主动打一声，还想做我儿媳妇吗？哼！”麦晓晓双臂交叉，放在胸前，挡住陈梦的路。
“我该怎么称呼您呢？”陈梦不想与她一般介怀，可她也发现，要让她不纠缠，光靠礼让忍受是不行的，而是要狠狠撕破她的自尊、击溃她。
或许这就是所谓的“贱”。
“当然是叫我麦总……”麦晓晓说不下去了，她已经不是总经理了。
陈梦也不打算再理会她，决定往前走。
“站住，我怎么说也是曾经的总经理，还是现在总经理龙潜的妈，由不得你这样无礼。”麦晓晓开始耍泼，用手拉住她。
“你敢跟我赌一下吗？”陈梦冷静地问道。
“赌什么？”麦晓晓有些诧异，放了手。
“我们就赌一赌，如果净洁破产了，你没车没房还被追债的时候，还有没有人叫你麦总，叫你龙总经理的妈，抢着要做你的儿媳妇。”
这是个现实问题，容不得麦晓晓不想。
“你不想破产，我也不想。我会好好做事，至于老龙王说的儿媳妇的事，我这就去跟老龙王说清楚。”
“真的会破产吗？”
“你多拦我一分钟，破产的威胁就多一分。”
麦晓晓侧身让开，如果这是一次谈判，陈梦赢了，可以继续前行。
但如果就这样离开，这并不是优势谈判法。
“麦总经理。”她回头喊了一声，“你很漂亮，没有哪家公司的总经理比你漂亮。”麦晓晓很吃惊陈梦的夸奖，忍不住摸摸自己的头发，还有脸颊。
“如果你还能支持龙总经理保住净洁，你就是最漂亮最能干的总经理了。”麦晓晓有三个弱点，一是担心净洁破产钱没了；二是自卑，担心别人看不起她这个花瓶总经理；三是担心他儿子。
优势谈判法，对方弱点就是己方优势。利用对方的弱点，达成共赢目标，还有，让对手感觉到赢的成就感。
陈梦的到来让老龙王非常高兴，开口就询问陈梦的生活安排得如何了。
“你来了，太好了。把生活安排好，我也马上可以出院了，我们爷俩就可以并肩作战了。”
陈梦以为他说的是他这个董事长和龙潜总经理爷俩，就点头。
老龙王以为陈梦很高兴自己称呼她和自己为爷俩，更加高兴。
“我这身子骨，还是给气的，没啥大病。就是老了，快节奏的生意，有些熬不住了。你们年轻人，就多承担一些。”
“龙叔，求你个事情。”
“说吧，什么事啊？”龙王心情很好，坐在床上，看着陈梦。
“现在公司里四处传说你让龙潜来追我。整个公司里传得沸沸扬扬，什么难听的话都有。”
“哈哈哈！”龙王大笑几声，笑得陈梦的心七上八下。
“梦儿，从你爸爸把你托付给我的那一天起，我就把你当自己女儿看待。我龙王这辈子，�
