谈判-第14章
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老龙王坐据湖南，却不能亲自拥有下游客户，也是这个原因。徐东好比是个收关税的，老龙王的产品、促销、利润等等只有通过徐东才能传达到下游客户，也顺其自然地被徐东克扣。这让老龙王非常不爽，借着打击艾洁，增加促销力度的机会，抢了一回他的下游网络，却也因此得罪了徐东，为他输给郑奇埋下了伏笔。
以前大手笔招待下游客户，一是因为徐东自己也爱玩这些灯红酒绿的东西，另外一个原因，则是徐东依靠他那“收关税”的渠道垄断，赚了很多本应该属于这些小客户的利润。
克扣一次净洁的促销，够请这些王八蛋好几回的。徐东常常在心里骂这些笨蛋。这层垄断关系让徐东既得了利，又得了面子，被称为大哥。
可是，那次老龙王却狠狠地掐了他一把。老龙王借着促销直面下游客户的机会，把徐东克扣大家好处的事情大加宣扬，搞得徐东东窗事发，丑事尽露，有些气不过的客户，还打电话来骂他。更有甚者，几个客户的老婆还串通起来，要算旧账，让他赔偿。
“大哥”神话一夜破灭，徐东很是沮丧。在郑奇找他之前，借用一句现话，他没做大哥很久了。
当郑奇把艾洁经销权与洗手液的OEM权摆在他面前的时候，他二话不说，立马倒戈。而此时老龙王正乘机让人在二三级城市打开经销商，从二级城市开到重点县城，经销商出来了一大片，眼看着红火起来了。却被郑奇一打压，死了一片。
在艾洁的吸引之下，这些客户又慢慢回到徐东那里了，尽管，不再像以前那样感恩戴德。但毕竟，还是大哥嘛！
这陈梦是个女孩，就不好使用这些一条龙的招数了。虽然陈梦长得漂亮，可在徐东眼里，没有一个女人，能比钞票漂亮。
赚钱，是徐东最爱的事情。
以前，以“大哥”的名义赚兄弟们的钱，是他的成就。
如今，当着陈梦的面，先来一顿抱怨，很爽快嘛。
不过，他有他的小算盘。
他与老龙王有再大的恩怨，也逃不过一张钞票的分量。
人情如纸薄，要看那纸的面值是多少。
所以，他耐心地留住陈梦。
当陈梦这么问的时候，徐东觉得应该为自己找个理由了。
“当然好卖，不然我为什么卖艾洁不愿意再卖净洁了呢！告诉你，在这湖南要做洗涤啊，不是我徐东吹牛，我徐东卖净洁，净洁第一，卖艾洁，艾洁第一。你一刚入行的小姑娘，你徐叔叔绝对不会骗你的。”徐东言谈之中，掩盖不住吹牛的神情。
说没骗你的，一定是在骗你。看他如此大言不惭，陈梦突然醒悟，这个家伙对自己如此殷勤，定有所谋。
但是陈梦不急，她决定再等等。
她很放松地洗脚按摩，继续听徐东讲故事，不再表态。
等忙完一圈，回到公司，陈梦就有要给净洁湖南办事处搬家的打算了。
这个被净洁公司压在最底层的办事处，净洁最小的部门，一直不被大家重视。今天，却因为陈梦成为舆论的中心。
第一个递过来敌视眼神的，是麦晓晓。不过她的眼神很快就看不见了，她被老龙王请离了总经理办公室，直接打发回家了。
这一关，过得很轻松。
第二个递过来的眼神很单纯也很疑惑，龙潜不出国了，坐进了她妈妈留下的老板椅里。麦晓晓什么都要求大，办公室大，老板台大，座椅大，像皇帝的龙椅。麦晓晓坐下去怡然自得，自以为威严十足。龙潜的屁股只能占据座椅中间一小部分位置，手都摸不到椅子两边，寡人无靠的感觉。
坐在这个椅子里，他看任何人，都很单纯很疑惑。
路过湖南办事处办公室的时候，陈梦也看到了他疑惑的脸。
第三个眼神就很复杂了。陈梦敏感地发现，白雪对她有着复杂的想法。
坐在公用的厕所隔间里，陈梦愣了很久。因为她得不到这些问题的答案。
不过，很快，她得到了答案。
她回去总结，厕所不但是垃圾的集中所，还是垃圾废话的集中所。但愿，这些东西能顺着下水道被冲走。
“你说麦总说走就走了啊？”一个八卦的声音，中年女人的。
“切，她那个总经理，还不是靠长得漂亮，给老龙王看中了吗？”一个年轻女人的声音。
“看中了有什么用，老龙王看中的多了。是射中了。”
“嗯？哦，明白了，你是说她被老龙王射中怀了龙潜吧？你还真是老不要脸啊！”
“啧啧，还我不要脸，你看看你，妆都化这么厚了，还涂口红。跟喝了血似的。今天龙少爷上位了，你不是也想被他射中吧？”
“哼，你想还没机会了呢！老了！”
“你个小妖精别得意，被龙少爷射中也没用。老龙王发话了，要龙潜去倒追陈梦呢。知道吗？是那个新来的，湖南区域经理。被老龙王看中，点太子妃了。你呀，别化了，没机会了。”
“哼，那个陈梦有什么了不起？不就是长得高点，脸傲得跟二五八万似的。我还以为真的有真才实学，来拯救净洁的呢，没想到也是个不要脸的。”
“这年头哪有什么真才实学的女人？女人最大的事业，就是找个有钱的老公。也不知道她哪点被老龙王看中了，硬是逼着龙少爷去倒追她。”
……
两个声音絮絮叨叨，一会儿，水龙头安静了，人也走了。
陈梦在里面半天起不了身来，泪水装满了双眼。
她下决心，要搬离开这里。
等陈梦拉响马桶，离开，又一个隔间打开了门，一个女人冷着脸，全是杀气地出来了。
白雪在镜子里，差点咬碎了牙。
不到一个小时，那个中年女人与那个年轻女人，就哭丧着脸，抱着整理箱，被保安员赶了出来。
走到一楼的时候，两个人一对眼，突然跑到陈梦的办公室，面对吃了一惊的湖南办事处所有人员，指着陈梦破口大骂。
保安好不容易把她们拉走，门口已经围了一大圈人。
原来，两个人回去没多久就收到总经理办公室第一号令，勒令她们辞职。她们正纳闷，有多事的人告诉她们，她们刚从厕所出来后，就见到陈梦也从厕所出来。
接下来的推论就理所当然了。
两个人虽然被送出了公司大门，门里却站满了大堆人，对着陈梦指指点点，久久不散。直到白雪从电梯里走出来，冷眼像机关枪一样扫了一遍，才把他们赶走。
白雪走到陈梦的身前，陈梦还愣在那里，站在办公桌边浑身发抖。
她淡定不了，她已经被那两个疯女人吓住了。
她们那一堆超出想象力的恶劣言辞，还有门外那一堆指指点点的手指头，陈梦被击垮了。
白雪把她按在座位里，打开她的电脑，让她眼睛看着上面的报表，右手放在鼠标上。
“为了净洁，希望你做好你的工作，使出你的能力，外面这些，我可以给你搞定。但也请你放弃别的想法，否则，我这一关，你很难过的。”
白雪主动跳出来，成为陈梦必须过的第二关。
陈梦恍然如在梦中，不知道是否听见了她的话。
白雪又到她对面，使劲打量她。发式、耳环、围巾、项链、若隐若现的乳沟……白雪走了。
不就是这些吗？白雪决定出门修理发式，买耳环围巾项链，还有，挤挤乳沟。
花了这么多工夫，到龙潜身边转了好几圈，他没有半点反应。倒是一路走过的同事，被白雪的新造型惊艳了一把。
龙潜只是抓着白雪问：“白姐，这个字该不该签？”
白雪低头下去看，是营销部申请为了打击艾洁，要做降价促销的方案。
白雪也不知道该不该签，她是做财务的，不懂销售。不过，做财务的她，知道如何从财务表上去管理企业。
“降价影响企业利润，不签。”
“可是，李叔叔写着，这是湖南办事处申请的，为了在艾洁面前突出差异化优势……”
“坚决不签，企业没有利润靠什么活？还有，公司里没有李叔叔，现在你是总经理，他是你的副总，你可以直接叫李强，实在叫不出口，就叫李总也行。”白雪一听湖南办事处，突然发起神经来。
“哦。”龙潜听话地在上面打了个叉叉。
“签我这个。”白雪把手上的一份文件扔给他。
“这是什么？”
“给营销部新的考核方法，以利润为标准，免得他们在下面乱搞降价销售，老降价，我们靠什么挣钱。以后，销售员的指标，就以销售额扣除促销成本、营销成本的净销售额为基准。有些销售员，为了做销售，用很多钱买促销品，做出来的销售也是没钱赚的。这些人，都鬼着呢，看着在做事，不知道心里在打什么主意。用这些规矩定下来，省心。让他们以后都拿出真本事做销售，不要七想八想。”
“白姐你真厉害。”龙潜由衷佩服，飞快签字。
“你白姐除了厉害，还有什么呢？”白雪有意挺了挺自己的胸。
“嗯？”龙潜看半天，没有找到答案。
“你妈妈呢？”白雪无奈了。
“不知道，爸爸用离婚逼她，让她退出企业，她也没有办法。你下班了，去陪陪我妈妈吧。劝劝她不要离婚，我可不想没有妈妈爸爸。”
“我？算了吧。我看你也少担心她了。你妈妈是聪明人，她当初为了生你，跟你爸爸有财产协定，离了婚她什么都没有。她才不会离呢！你还是多花点时间在工作上。我去找几本书给你。你多看看，怎么通过财务管理企业。”
“啊，又要看书啊？”
“一定要看，我在旁边监督你。晚上10点前，不得下班。”
龙潜要晕了，如坐针毡。
如坐针毡的还有徐东。
昨天刚送走净洁的陈梦，今天郑奇就带着程程和小韩来了。
不知道为什么，虽然徐东在郑奇这里获得了很多利益，可总有一种被他看穿的感觉。让他难受。
郑奇每一个和善的笑容里，都让他看到这个年轻人不简单。
与他见过的前99个厂家销售员都不一样。
他的一条龙服务，在郑奇面前一文不值。
徐东曾经把小姐叫到郑奇面前，郑奇做了个随意的手势，与小姐拉远距离，自顾自地唱歌。
徐东以为郑奇嫌弃小姐不漂亮，就做主给他换了一个。
郑奇还是敬而远之。
徐东下重注，花大钱要最漂亮的，一个不行就来两个。
郑奇依然如此。
徐东灌酒，郑奇有礼有节。
徐东叫一堆美女灌酒，郑奇不冷不热。
结果，徐东被灌倒了，郑奇还是客客气气、潇潇洒洒地走了。
“昨晚没陪好你啊！”第二天徐东头还是重的。
“没关系，把生意做好了，就陪好我了。”郑奇的话，吹醒了他。
在郑奇的指挥下，徐东配合郑奇大破老龙王长蛇阵。徐东也收获了大把钞票。
但是，在这个年轻人面前，徐东的大哥情结屡屡作怪。
他有点喜欢他。
他更想降服他。
他想，他可能比较喜欢郑奇的才华，如果他是自己的小弟，他可以教郑奇很多啊！
这就是他奇怪的大哥情结。
于是，他想着，一定要他服了我。
看着郑奇几个人进来，徐东故意打电话，装作不小心将桌上的文件夹碰到了地上。然后，好像忙得挪不开手脚似的，用手指指郑奇，再指指地上的文件夹。
他就是要郑奇弯腰。
郑奇没有弯腰，程程要弯下去捡，郑奇用手悄悄拉了她的腰，要她立起来，不去捡。
然后，在程程的好奇眼神中，郑奇装作没有看见似的，一脚踩在文件夹上面，然后走了过去。
程程来不及犹豫，被郑奇带着腰，也踩了一脚在上面。
这两脚，踩得徐东眼红心发愧。
小韩在后面，不知道前面发生了什么。看见客户的东西掉在了地上，还被踩脏了，赶紧捡起来，用袖子使劲地擦，然后恭恭敬敬地放在徐东的桌子上。
徐东这才觉得好受多了。
郑奇也觉得，没有看错小韩。
这正暗合了，“258”里的黑脸白脸技巧。
郑奇这次来，就是为了60％的增长指标。将这个指标领回湖南后，一开会，所有人都叫苦。大家说，这么高的指标，没有一个客户愿意接受。如果在客户那里分不下去指标，完成销售都是空谈。
郑奇说，哪个客户最难谈。
长沙的袁经理第一个跳出来说，就这个徐东，肯定谈不下。
郑奇说，我带着他俩，明天就把他谈下来。
他指着程程和小韩，这两个实习生。
第七章 黑白战术
奥义：258谈判技巧之黑脸白脸
黑脸白脸是知名的谈判技巧。可以说是这个世界上使用最多的技巧。
比如，对一个囚犯，一个警察狠狠地威胁他，另一个却温柔体贴地问些小问题。
还比如，你的谈判对手在给你提要求时总说，我理解你，我也觉得这个条件很过分，但是我上面的领导执意如此，不可改变。要不，我们看看有没有别的办法来达成这个条件？
