谈判力-第18章

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处事公平的好名声可以是一笔巨大的财富。它能为你开拓一个广阔的空间，达成有创意的协议。而这些协议离开别人的信任都是不可能产生的。毁掉这一声誉可比树立它要容易得多。
是否会受到良心的谴责？以后你会不会因为感觉占了别人的便宜而后悔？一名游客从一家人手中买走一块漂亮的克什米尔地毯，而地毯是这家人辛苦一年的结果。他聪明地提出支付德国马克，然后给了这家人二战前魏玛时期通货膨胀的马克，现在根本就一文不值。后来，他回到家里，把故事讲述给吃惊不小的朋友们听时，他才真正感到对不起那一家人。此后，他一看到那块漂亮的地毯就不舒服。和这位游客一样，生活中许多人关心的不只是金钱和“击败”对方，还有其他许多东西。
第52节：关于人际关系问题（1）
关于人际关系问题
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
有人错误地将“把人和事分开”理解为对人际问题避而不谈。这可不是我们的本意。人际问题往往比实质问题需要投入更多的精力，有许多谈判本来能够达成协议，但却以失败而告终，原因之一就在于人们动辄采取抵触和回击行为。在谈判中忽略人际关系问题（如何对待对方）那简直就是冒险。不论人际问题只是你在谈判中考虑的一个方面还是主要关注点，我们的建议都一样：
建立不受谈判结果影响的良好合作关系。与对方意见分歧越严重，处理好这一分歧就显得越是重要。良好的合作关系有助于你处理与对方的分歧。通过实质利益的让步或佯装没有分歧是换不来这样的关系的。经验表明，采取绥靖政策并不是每次都能灵验。没有理由地妥协将无助于解决未来的分歧。你也许认为下次该对方让步了，而对方认为，只要他们坚持不退让，你就会再次妥协。（张伯伦同意德国侵占苏台德区，后来希特勒占领整个捷克时，他也没有作出军事回应，这也许让纳粹相信，占领波兰也不会导致战争。）
当然，你也不能靠威胁结束合作关系来强迫别人做出实质性让步。（“如果你是真的关心我，就应该让步。”“除非你同意我的意见，否则咱们的关系就完了。”）不论这种计谋是否能使对方让步，都会损伤你们之间的关系。而且使双方日后分歧的解决变得更加困难。
因此，实质性问题应与关系问题和程序问题分开。一份有望达成的协议的内容要与你讨论问题的方式分开，与如何同对方打交道的问题分开。谈判应根据问题本身的是非来进行。下面的列表说明了两者的区别：
实质性问题关系问题
措辞情感与理智的平衡
条件交流的自如
价格信任度与可靠性
日期接受（或拒绝）时的态度
数字强调以理服人还是以压力服人
责任相互理解的程度
人们总以为，在追求好的实质结果与建立良好关系之间要权衡取舍。我们不这么认为。良好的合作关系会有助于获取理想的实质性结果（对双方而言都是如此），而理想的实质性结果则可以使双方的关系好上加好。
有时，你会有很好的理由表示同意，即使你知道依据公平的原则你不应该同意。比如，你和对方的关系不错，那么，你可能在某一问题上决定让步，因为你自信地认为，对方日后会意识到“他欠你一份人情”，并会回报你。或者你考虑了全局以后，觉得不值得在一两个小问题上争论。我们的观点是，不要为了加强人际关系而作出让步。
就关系问题进行谈判。如果你尽了最大努力去建立良好关系，并在重大分歧上依据原则进行谈判，但人际问题仍然让你觉得棘手，那么你就应该就此问题依据原则与对方谈判。提出你对于对方行为的担心，就像你与对方讨论重大分歧一样。不要就对方行为进行评论，或怀疑其动机。相反，你可以说出自己的感觉和想法，然后问问对方有何感觉。根据客观标准或公平原则来决定自己将与对方打交道的方式，不要屈服于施压计策。讨论时要向前看，不要抓住过去不放，假设对方并非有意造成你遭遇的结果。而且一旦认为有必要，他们会改变自己的态度。
像在所有谈判中一样，你应自始至终想到自己的最佳替代方案。有时，对方只有明白了你的最佳替代方案后，才充分意识到你所关心的是共同的问题，因为他们知道，如果你不能找到一个令自己满意的解决方案的话，你的最佳替代方案对他们并不是很有利。
把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来。效仿对方采取非建设性行为是不必要的。这么做确实可以“给他们一个教训”，但结果往往并不是我们希望看到的。在大多数情况下，以其人之道还治其人之身会进一步招致我们厌恶的行为。它会让对方觉得每个人都是如此行事，只有这样才能保护自己。我们应该以身作则，用自己的行为来鼓励我们所欣赏的行为，避免出现我们厌恶的举止。这么做不会牺牲我们的实质利益。
第53节：关于人际关系问题（2）
以理性对待明显的非理性。世界上大多数行为都不太合乎理性。我们在第二章说过，谈判者首先是人。我们往往会冲动或者不假思索地作出反应，当我们生气、害怕或沮丧时尤其如此。我们都见到过这样的人，不论发生什么情况，他们都似乎会失去理性。那么怎样才能对付这样的行为呢？
首先要认识到，虽然人们通常不能理性地进行谈判，但你自己要努力做到有理性。在精神病院，我们不希望碰到精神错乱的医生。同样，在对待其他谈判者的非理性行为时，你自己应尽可能理性地思考。
其次，对自己认为对方行为不理性的想法提出怀疑。也许他们看问题的角度不同。在多数冲突中，双方都认为拒绝对方所提的要求是合理的。也许他们认为你一开始精心包装的立场是不符合原则的；也许他们的价值观不同；或者双方的沟通出现了问题。
有时，一些人所持的观点在我们许多人看来确实在客观上是“非理性”的，比如说有人害怕坐飞机。然而，在内心深处，他们却是根据自己的看法合理地作出了反应。在某种程度上，他们相信就是飞机会坠毁。如果我们也相信，我们就不会乘这架飞机了。因此，被扭曲的是对事物的看法，而不是对看法的反应。不要告诉这些人他们错了（不管有多少科学研究证明），也不要惩罚他们，因为他们的想法会改变他们的感受。另一方面，如果你带着同情心去询问他们，重视他们的感觉，并努力找出根源，也许就可能改变他们的想法。在与他们合作时，你也许会发现他们跳跃的逻辑、对事实的误解以及从前痛苦的经历对现在的影响。一旦这些问题暴露出来，他们自己就能对其进行分析并修正。总之，你要发现对方立场背后的心理需求，帮助对方找到能更有效地满足他们自己多方面利益的方法。
问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
不管对方多么声名狼藉，除非你有更好的最佳替代方案，否则，你所面临的问题将是如何与对方谈判，而不是该不该与对方谈判。
与恐怖分子谈判？是的。事实上，如果说你试图影响他们的决定（他们也在试图影响你的决定），那么，即便你没有与对方交谈，你也一直在与他们谈判。问题在于你是与对方保持距离，以言行（比如“绝不与恐怖分子谈判”）与对方进行谈判呢，还是以更直接地方式与对方谈判？一般来说，交流渠道越通畅，你也就越能给对方施加影响。如果人身安全能够得到保障，那么不论恐怖分子是扣押了人质还是威胁使用暴力，与他们进行对话还是有意义的。如果你有充足的理由，你更有可能影响对方，而不是受对方影响。（对于谈判中的“恐怖分子”，也就是那些企图使用卑鄙手段的人，也应同样如此。）
谈判并不表示屈服。支付赎金和听凭敲诈勒索的代价是很高的。给绑架者赎金会导致更多绑架案发生。通过交流也许可以让恐怖分子（以及以后可能成为恐怖分子的人）相信，他们不会得到赎金。交流还可以让你了解对方的一些合法利益，从而找到一个各方都无须为此作出让步的解决办法。
即使与类似希特勒这样的人打交道，如果经过通盘考虑，认为谈判获得的结果比最佳替代方案能更好地满足自己的利益，那么我们就应该与之进行谈判。在许多情况下，战争就算真的爆发，它实际上只是谈判的一个步骤。使用暴力是为了改变对方的最佳替代方案或改变对方对其最佳替代方案的想法，让他们更愿意接受我们提出的和平条件。在这种情况下，以谈判的角度来思考问题是至关重要的。这样，我们就会记着以理性的方式向对方提出条件，让对方觉得有说服力。
对方按照宗教信仰行事，我们还与之谈判吗？回答是肯定的。虽然谈判不大可能改变对方的宗教信念，但他们的行为，即使是基于宗教信仰的行为，也可能受到影响。科威特航班被劫事件就是一个例子。值得再次提出的关键一点是，谈判不一定需要你在原则上妥协，多数情况下，成功来自于找到一个符合双方原则的解决方案。
第54节：关于人际关系问题（3）
许多情况只是看似“宗教”冲突。其实北爱尔兰新教与天主教之间的冲突，就像黎巴嫩基督徒与穆斯林的冲突一样，都不是宗教冲突。宗教在这里只是区分两派的一条便捷的分界线。在划分居住区、工作地点、朋友以及决定选票投给谁时，这条界线就更明显了。在各派之间进行谈判是非常有利的，因为谈判增加了双方取得和解的机会，这将是务实而又符合双方利益的。
什么时候可以拒绝谈判？是否应该谈判以及花多少精力进行谈判都取决于你对最佳替代方案的满意程度，以及你认为谈判取得更好结果的可能性。如果你的最佳替代方案非常好，而谈判又看上去没什么希望，你就没有理由在谈判桌上浪费时间了。另一方面，如果你的最佳替代方案很糟糕（即使谈判前景不容乐观），你也应该乐意在谈判桌上多花些时间，看看是否能得到令人满意的结果。
为了进行分析，你需要仔细考虑你和对方的最佳替代方案。避免自己犯类似下面这家银行所犯的错误。这家银行与一家破产的能源公司进行谈判。根据法律规定，银行有权接手整个能源公司的所有权，但法官希望双方自行解决这件事。银行提出要拥有公司51％的股票，降低贷款利率。但公司管理部门就是拖着不理。碰了钉子以后，银行用了几个月的时间试图让对方对谈判表示出兴趣。自然，公司方面又拒绝了——因为他们发现自己的最佳替代方案就是等待石油价格上涨。这样，他们就能偿还贷款，并仍然拥有公司的全部股份。银行方面既没有认清自己的最佳替代方案，也没有认清对方的最佳替代方案。银行方面应该和法官谈判，说明这一不公平的情况，并要求上诉。但银行方面却以为和公司谈判是唯一的选择。
政府容易犯的错误是，过于乐观地估计了自己的最佳替代方案——比如，他们认为在某种情况下“政治”和“经济”手段不能奏效时，就总有“军事选择”。但实际上，军事方案并不总是可取的。（比如在大多数人质被扣押的情况下，军事行动根本无法保证人质安全获释。以色列对乌干达机场的轰炸行动是个例外，因为机场是由以色列工程技术人员设计建造的。即使可能成功，它也会使以后的军事行动更加困难，因为恐怖分子会不断采用新战术。）我们是否有自救方案还要依据形势而定：单靠我们自己的努力是否能达到目标，还是必须由对方的什么人作出决定？如果情况是后者，那么我们得去影响谁的决定呢？我们需要什么样的决定？如果军事行动确有必要，怎样才能使其影响这一决定。
不要事先假设自己有无比谈判更理想的最佳替代方案。要全面分析形势，然后决定谈判是否有意义。
问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
从某些方面来看，世界上所有的人都是相似的。我们希望被爱，渴望得到相互的尊重，都不愿意被别人利用。而在其他方面（即使是具有相同背景的人）也都各不相同。有的人外向热情，有的人则羞涩内敛；有的人说话头头是道，能言善辩，有的人则粗暴鲁莽，感情用事；有的人直来直去，有的人则含蓄机智；有人喜欢与别人竞争，而另一些人则尽其所能避免冲突。作为谈判者，不同的人有不同的利益需求和谈判风格。能说服他们的事情不尽相同，他们因此也会有不同的决策手段。在谈判中我们如何与各种人士共处，协调彼此的