20几岁学点心理操纵术-第9章
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后来，厂方在窗户上系了一条条轻薄的绸巾，这些绸巾不断飘动着，暗示着空气正从窗户里涌进来。工人们由此去除了“心病”，工作效率随之提高。
刚刚学骑自行车的人骑车上街，心里特别紧张，怕撞到别人，心里紧张，默念“别撞上，别撞上”，可结果却偏偏撞上。参加重大考试，告诉自己“别紧张，别紧张”，可往往是脑中一片空白……
美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森曾做了一项有趣的研究。他们先找到了一个学校，然后从校方手中得到了一份全体学生的名单。在经过抽样后，他们向学校提供了一些学生名单，并告诉校方，他们通过一项测试发现，这些学生有很高的天赋，只不过尚未在学习中表现出来。其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个人。有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其他学生高出很多。
这就是教师期望的影响。由于教师认为这个学生是天才，因而寄予他更大的期望，在上课时给予他更多的关注，通过各种方式向他传达“你很优秀”的信息，学生感受到教师的关注，因而产生一种激励作用，学习时加倍努力，因而取得了好成绩。
第30节：激励他人的心理策略（2）
海伦在这家外贸公司工作已经3年了，国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人，她对海伦的所有工作都不加以赞赏，反而时常泼些冷水。一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息，但是胡悦知道了，不但不赞赏她的主动工作，反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了。海伦觉得，胡悦之所以不欣赏她，是因为她不像其他同事一样奉承她，但是她自问自己不是能溜须拍马的人，所以不可能得到胡悦的青睐，也就自然地在公司沉默寡言了。
直到后来，公司新调来主管进出口工作的Sam。新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗，对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言，不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下，海伦也积极地发表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励，海伦工作的热情空前高涨，她也不断学会新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这么多的潜能可以发掘，想不到以前那个沉默害羞的女孩，今天能够与外国客商为报价争论得面红耳赤。
如果你要鼓励某个人，就要经常给他积极的暗示。只要有充满信心的期待，事情就会顺利进行。在电视连续剧《士兵突击》中，班长史金每一次在许三多经历失败的时候，总是采用多种积极的心理暗示告诉他一定能成功，在这种暗示下，许三多每次都战胜了重重困难，最后蜕变为一个优秀的狙击手。许三多的成功告诉我们，积极的心理暗示对一个人的成功有巨大的影响。
你希望他是个好人，就说他是个好人
一个标签，无论是“好”还是“坏”，对一个人的个性意识的自我认同都有强烈的影响作用。
我们经常听到一些家长在哄小孩的时候说，“你是一个乖孩子，玩具要给弟弟玩”“你比弟弟勇敢多了，就应该比弟弟先打针嘛！”这样，小孩子即使不情愿，也会很满足地照着家长的话去做。其实，何止小孩，每个成年人的举动都会受这种话的影响。
“既然在别人的眼中，我是优秀的，那么我就要做得很优秀，和别人的期望相符。绝对不能让他人失望。”这是人们的普遍心理。
二战期间，美国心理学家在招募的一批行为不良、纪律散漫、不听指挥的新士兵中做了如下试验：让他们每人每月向家人写一封说自己在前线如何遵守纪律、听从指挥、奋勇杀敌、立功受奖等内容的信。
结果，半年后这些士兵发生了很大的变化，他们真的像信上所说的那样去努力了。这种现象在心理学上被称为“标签效应”。标签效应实际上也是一种暗示作用。我们经常说的给某人“戴高帽”，其实就是给某人贴标签。美国心理学家贝科尔认为：“人们一旦被贴上某种标签，就会成为标签所标定的人。”
一个标签，无论是“好”还是“坏”，对一个人的个性意识的自我认同都有强烈的影响作用。
心理学家克劳特曾做过这样一个实验：他要求一群参加实验者对慈善事业做出捐献，然后根据他们是否捐献，分别说成是“慈善的人”和“不慈善的人”。相对应的，还有一些参加实验者则没有被下这样的结论。
过了一段时间后，当再次要求这些人做捐献时，发现那些第一次捐了钱并被说成是“慈善的人”，比那些没有被下过结论的人捐钱要多；而那些第一次被说成是“不慈善的人”，比那些没有被下过结论的人捐献得要少。
第31节：激励他人的心理策略（3）
如果你希望对方是个有决断力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上“你是个做事很有决断力的人”的帽子。对方的自尊心得到满足，便不得不按照你给他贴上的“标签”去行动。也就是说，他会受到这个“标签”的约束。
二战期间，美国政府决定组织监狱里的部分犯人上前线参战以补充兵力不足。战前训练时，政府派出的心理学专家并没有对犯人进行过多的说教，而是强调犯人们每周给自己的亲人写一封家书。
信的内容都是心理学专家统一拟定的，主要讲述自己入狱以来的感受、对亲人的思念，并通过接受教育有了悔过自新的欲望，有了将功补过、为国捐躯的想法。这些信由犯人们自己抄写，分层次按照不同时间寄给自己至亲的人。
数月之后，犯人们即将开赴前线，心理学专家们又要求大家给家人写信，信的内容同样是心理学专家统一拟定的，同样是由犯人们自己亲笔抄写，不同的是信的内容与前面不一样了，而是告诉家人们他们在战场上是如何地听从指挥、骁勇善战、为国立功，他们不再是过去的囚犯了，而是蜕变成为国家利益不惜抛头颅、洒热血的英雄了。
后来，这支由犯人们整编的部队，在战场上的表现果然如他们在信中所写的，一个个英勇无畏，并不比正规部队逊色。
心理学专家在训练犯人时，先给他们贴上悔过自新、重新做人、将功补过的标签，继而又冠以听从指挥、骁勇善战的美名，使之在心理上有一种定势，起到了意想不到的效果。
给一个人贴“标签”的结果，往往是使其向“标签”所喻示的方向发展。记住，多给别人贴一些好的标签，对他人有积极的暗示，能鼓励他们像标签所注明的那种去做，当然对你也会有好处的。暗示对一个人的影响如此之大，那么，不要随意把一些不好的标签贴在他人身上，这样对他人会有很消极的影响。
有一个男人，以前与我是邻居。在结婚之前很勤快，跟其他的单身男子比起来，他的宿舍整齐干净多了。但是自从结婚后，就常听到妻子抱怨，“你这个懒人！”“你也太懒了吧！”妻子对他的评价就是“懒”“非常懒”，并数落他不做饭、不拖地、衣服洗完了也懒得从洗衣机里面拿出来晾干。
有一次，我笑着对他说：“你以前有这么懒吗？是不是仗着自己找了个勤快的老婆，自己就不干活了？”他说：“有时候我本来想做点家务，可是一听到她说我懒，我就不想做了，既然我是个‘懒人’，那么我就干脆不做了。懒到底好了！慢慢的，我真的懒了。”
可是，只要一回到母亲家，他就很勤快，因为他的老母亲从小到大都夸他，经常在邻居们面前说她的儿子“勤快又孝顺！”“只有5岁大的时候，他就拿着扫把打扫屋子”。他的邻居都知道他是个勤快的孝子。所以每次回父母家他都表现得很勤快，特别是在邻居面前。
这个男人本来是勤快的，结果他的妻子无意间给他贴上了一个“懒人”的标签，就让他变懒了；而他的母亲给他贴的标签是“勤快”，所以他在母亲面前表现得很勤快。不好的标签就是一种负向的“期望”，会像魔咒一样控制他人的思想和行为。
肯定…批评…鼓励，给他一颗糖衣苦药
先夸奖某人做得好的地方，再提出需要改进的地方，最后鼓励对方，还可以更上一层楼。这样的方式大多数人都能接受，因为让对方没有挫折感，不会产生抗拒心理，反而激发了他想努力试试的发愤心理。
第32节：激励他人的心理策略（4）
当别人的言行不够好，或是让我们不满意的时候，难免要受到你的批评。但是，批评他人之前，你是否想过，我们批评他人的目的是什么？应该是为了让别人同意你的观点，或对他之前的言行进行改正，而不是为了我们自己的发泄。
既然目的已经明确，那么就需要收到好的效果。不留情面的批评，有时候会让人反感，但是如果说服的力度不够，又达不到让其改正的效果。如何才能让对方耐心听取你的意见，或从你的建议中得到启示，并充满激情地改正自己的不足呢？
那么，就要注意批评对方时的方法。好的方法不仅让对方注意到自己的不足，奋发向上，还会对你心悦诚服，感激你的好意。
我们经常说良药苦口。很多人好心好意地对别人提出忠告，对方却不领情，就是因为人们在拿出“良药”的时候，就让对方尝到了苦味，对方很自然就会产生抵触情绪。
“小王，你到我办公室来一趟！”销售部经理“啪”的一声挂了电话，让刚刚和同事还有说有笑的小王一下子心惊胆战，硬着头皮走进了经理办公室。“你这个月的销售成绩怎么这么差啊？你看看人家小邓，刚来两个月的工夫业绩就飙到本月第一名。你以为我能让你拿这么多的薪水，我就不能让别人拿的比你更高？再这样下去，你这个销售冠军还能坐多久？”还没等小王开口，坐在老板椅上的经理就一顿连环珠炮般的轰炸，顺便把一叠厚厚的报表扔在小王面前。
“经理，我……我有我的解释。”小王本想趁这个机会就此事与经理正面沟通。
“你别说了，你回去好好反省吧。我再给你一个月的机会，要是下个月你的业绩还不能提升，那我就要扣你年终奖金了。好了，你先出去吧。”经理不耐烦地摆手示意欲言又止的小王出去。
满脸委屈的小王无奈地走出经理办公室，回想经理那咄咄逼人的架势，心里就窝火得厉害。经理对小王的态度，让小王感到寒心，他越想越觉得自己委屈，觉得自己做的这些不值得，从此跟经理的关系越来越僵，而且业绩也一再下滑。
很显然，这个经理的态度不妥，没有达到批评的效果。这样的方式谁都接受不了。
如果在批评对方的同时，结合你的建议，那么效果就明显不一样了。对方会感觉到你是为了帮他而批评，而不是为了批评而批评。具体的做法是：先夸奖某人做得好的地方，再提出需要改进的地方，最后鼓励对方，还可以更上一层楼。这样的方式大多数人都能接受，因为让对方没有挫折感，不会产生抗拒心理，反而激发了他想努力试试的发愤心理。
卡耐基说：“听到别人对我们的某些长处表示赞赏后，再听到批评，心里往往好受得多。”所以，首先肯定其优点，然后指出其不足，再进行激励，这样，不但对方容易接受，而且会增添前进的信心和勇气。
上面的故事，我们换一个场景重演一遍，你会发现，结果会明显不同。
“小王，你到我办公室来一趟！”销售部经理声音低沉。挂了电话之后，小王知道经理因为什么事情要“召见”自己了，因为自己这个月的业绩一直在下滑。
“小王，你的销售成绩一直是我看好的，在公司连续几个月蝉联销售冠军，不是一般人能做到的，充分说明你的能力要比其他同事强！”
第33节：激励他人的心理策略（5）
“经理，我……”小王本想多谢经理的夸奖，但想到这个月销售的销售业绩，就不好意思说出口了。
“你这个月的销售情况一直在下滑，原来的老客户订单一张张减少，而新客户开发也不够多。如果你能把精力放在老客户的维护上，避免老客户的流失，是不是会更好一点？”
小王心里想，这个月由于公司总部发货不及时，有很多客户临时取消订货单，这不能怪自己。但转念想想，还是觉得经理说得有道理，这个月确实把精力用在开发新客户上了，而忽视了老客户。市场经济条件下的一条重要规则就是开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本，留住老客户的确重要。
“只有在留住老客户的基础上再发展新客户才是企业发展壮大之道。这几年来，我相信你在老客户中赢得了很好的口碑，这是你做销售最好的资本。希望你�
