前世五百次的回眸-第16章

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不得不考虑接替她的人选问题。珂珂虽然没有工作经验，但通过接触，觉得她的可塑性非常强。

珂珂能为了别的小姐早下班，自己免费陪客人，表明她具有全局观念，也就是团队精神，她还能想方设法哄大家高兴，反应出她的聪颖和乖巧，这是做商业工作必备的特质，其实商业零售行业的门槛很低，什么人都能干，但要想干得好，必须脑子活肯吃苦，用心思去做肯定能出成绩，对专业知识要求并不强，而在于活学活用找到商业本质的感觉。

最重要是取别人所长融会贯通，经过挖掘梳理变成适合自身企业发展的战略战术，这就要求你对商业零售的各环节了然于胸，不论是横向还是纵向，你心里都是清亮的，这就是量的积累达到一定程度，才会形成质的飞跃，必须要深入下去踏踏实实干。原来国贸中心有些搞行政工作的管理干部，转行到业务岗位上，结果把工作搞得一团糟。

他们以为坐门等客就能解决招商问题，像国贸那种大店，是不缺少主动上门的供应商，但是哪些是有实力的，哪些是适合公司发展的，哪些是适销对路顾客认可的？这里面的水很深，非三五年苦练不为功。再就是商场的促销活动，绝不是简单地套用以前的策划，商品换代瞬息万变，新开业的商场和超市也如雨后春笋。

随着市场的改变，自身的策略必须不停调整，哪些是自己的强项，哪些是新的卖点？必须心中有数，搞清自己的诉求目标，要挖掘挖掘再挖掘，永不停歇地调整自己的商品结构、布局摆放和营销策划，只有这样才会立于不败之地。冀漂深谐此道，知道应该如何引导一个新人走上正轨，因为自己就是在不停的磨练中成长起来的。

第二十二章　招商举步维艰

　夏风从冀漂那出来，心情轻松了许多。作为一名专业的业务人员，他心里很清楚，二期开业的成败，就在于招商工作完成的好坏，这事由李伟牵头，但夏风作为货品部部长，对招商这种纯粹属于他职责范围内的工作，如果出现差错，他绝无半点推卸的可能。因为现在春装还没有上市，加之万客商厦肯定会吸引大批供应商，招商工作遭遇了瓶颈。

夏风以前是国贸中心服装商场黑马专柜的柜长，那时候何鲸是业务员，因为丢失团购款被免职，一直提携冀漂的上司受到此事牵连，被对立派排挤，不久被免职，冀漂自然也受到了冲击，前途顷刻变得渺茫，冀漂的前妻橙姝就是在那段时间开始对他冷淡的，说了一些瞧不起他的话，大大伤害了他的自尊心，让他心灰意冷搬回父母家。

嘉洛有一个秘密一直没有跟大家说，他的老丈人、彬雪的父亲其实是商贸委主任，正是国贸中心钱总的顶头上司。并不是他有意要瞒大家，是他老丈人叮嘱他这样做的。他老丈人是个非常有远见的人，跟女儿女婿说得清楚，不想利用权力在国贸提拔他们，因为他们再干，也坐不到他的位置，反倒引来别人的非议。

不如让他在这个位置多坐几年，等机会成熟的时候，嘉洛离开国贸开办自己的公司，他再利用各方面的关系支持嘉洛的事业，他这样说也是这样做的，后来嘉洛开办靓点广告公司，初期的客户几乎全是他老丈人的关系，当时考虑到对他老丈人的影响，嘉洛专门拉上职校时的班长金勇入伙，处理一切关系全由金勇出面，避免别人非议他岳父以权谋私。

嘉洛的生意从此做得风生水起，挣得盆满钵溢，他的岳父后来也平稳退居二线。当年嘉洛得知冀漂的事业和感情均遭受挫折，以他和冀漂亲如兄弟的关系不可能不管，便回家跟岳父把情况说了，希望他能找钱总保住冀漂经理助理的职位，因为嘉洛的岳父跟冀漂没有任何关系，不存在为亲属谋私的问题，便满口答应了。

过了没多久，冀漂便越过副经理这个位置，被钱总直接提拔任命为服装商场经理。冀漂本来就是凭本事干上来的，现在又有商贸委主任做靠山，一时间在国贸风头强劲。冀漂上任后没有膨胀，他知道自己的升职实属侥幸，嘉洛的岳父因为种种原因没有提拔他，反倒让自己占了便宜，便非常注意搞好跟上司和同事的关系，不要给嘉洛的岳父惹出事端。

但他对商场的管理人员进行了调整，提拔了肖雨等几个有能力又值得信任的人，因为何鲸被免职后商场领导层一直处于动荡，业务员的职位一直空缺，冀漂便把他一直比较赏识的夏风提拔了上来，夏风跟他当年在营业一线的时候很像，工作勤恳塌实，对人真挚热情，还有着随和的个性，在营业员中相当具有号召力。

冀漂提拔任用了一批自己的人，不是权利倾轧，而是为了让下属能够更好地执行自己的管理政策，觉得跟着自己干有奔头，大家齐心协力把商场的销售搞上去，销售的提高才是体现一个经理能力的王道。在冀漂的整合和领导下，服装商场一直雄霸着国贸销售利润和服务考核的首位，连年被评为先进商场和优秀管理干部。

冀漂是夏风在业务上的领路人，夏风经过在国贸的锤炼，和到分店这几年负责全盘业务，对业务的掌控已达到了相当高的境界，针对他们社区店的特点，在整个商品结构上，他有一套自己的思路，就是以服装、鞋类、针织等服饰类商品为主，此类商品零售价不超过五百元，否则顾客必然要到市内商业区的大店购买，商品价值高，顾客肯定会货比三家。

以日化、百货、食品为辅，因为周边有大型超市，内超的面积不能过大，但不能没有，以米面油酱醋等日常所需为主，价格保持较低水平，以方便顾客，形成一条龙服务。首饰、钟表及家电仅做为丰富商品大类和提高商场档次，其中的利润点只有首饰，但因占地面积较小，对商场效益起不到太大作用。

而且主要经营钯金玉器等中低端饰品，因为商品质量引起的服务纠纷较多，需要逐步提高商品档次。鉴于以上种种原因，夏风一直把工作重点放在服饰类商品的招商和调整上，好在这方面是他的强项，还有很多跟他同期提拔起来的朋友还在国贸的岗位上，可以给他介绍和引荐现在的供应商，即便是这样，如果没有钱挣也不会有人来的。

就像他原来当柜长的黑马厂家，以前的业代老马变成了省级总代理，便提出了不提供税票返现金，用以支付日常的费用，夏风完全能够理解，不要提什么人走茶凉，老马已不是当年的业代，是靠回款拿提成，现在是人家自己的生意，没有利益所图是不可能做的，所以刚才夏风从冀漂那争取到供应商可以不提供税票的政策，心情能轻松一些。

夏风给老马这一类有意向的供应商打了一通电话，其中有几家马上要求面谈，但人家都说忙，自然得夏风主动过去，老马也说要让他晚上过去吃饭的时候谈。夏风挂上电话，看见电脑上嫣然的头像在闪，连忙把对话框点开，只见嫣然发了几个女孩嘟嘴的QQ表情，问他为什么不理她？他连忙在键盘上敲打：“对不起，老婆，刚才给老板汇报工作。”

嫣然马上回道：“别一天老婆老婆的，我还没同意嫁给你呐，成天说要等到当副总才娶我，要买房子买车，让我过上舒适的日子，我都说了只要你这个人，咱们一起努力挣钱，有没有房子和车有什么要紧？只要两个人开心就好。”冀漂不禁会心一笑：“我不是说了让你等我五年吗？现在还剩两年了，我一定会实现我的目标。”

嫣然发了个撇嘴的表情：“切，谁知道你准备娶谁呐？拿这些话来搪塞我。”夏风一看刚想辩解，一个女孩在他桌子上敲了一下：“你忙什么呐？肯定在网恋，别以为我不知道。”夏风忙叫了一声老婆：“你怎么来了？我仅仅是网恋而已，又不见面的。”说着在键盘上敲了一句：“一会跟你联系。”然后关上对话框。

来的女孩就是冀漂当年在国贸提拔的女装部部长兰婷，她对夏风微微一笑道：“你爱干什么就干什么，我还不信你会翻出天去了，就你那点本事。你不是让我给你介绍厂家吗？我来看看你需要哪一类的。”夏风嘿嘿一笑：“还是我老婆支持我的工作，我领你到营业场看看，你帮我参谋一下。”兰婷低头浅笑：“你都是老业务了，没事拿我开什么玩笑？”

坐在对面的秋水看见一个女孩来找夏风，亭亭玉立长发飘飘，无意中听见他们谈话，原来这个女孩是夏风的老婆，怪不得他平常老调侃办公室的女孩，个子低的说人家球球蛋蛋，头发短的说人家有同志倾向，原来因为他老婆个子高头发长，尽管他是跟大家开玩笑，但现在秋水一见他老婆，便觉得他也恁损了一点。

夏风领着兰婷到女装转了一圈，他们停在一个十字通道口上，兰婷微蹙眉头：“找一个有经验的柜长，我问点情况。”夏风冲远处一个女孩招了下手：“明月，来一下。”一个比兰婷还要高一点的女孩走过来，俊秀皎洁如明月，她看了一眼兰婷对夏风嘻嘻一笑问：“夏经理，是嫂子吧？”夏风故意把脸一掉：“这还用问吗？还不赶紧叫人。”

明月忙对兰婷点头一笑：“你好，嫂子。”兰婷的脸颊泛起红晕，嗔了夏风一眼，微笑着跟明月打过招呼，便详细询问起销售情况，还了解了消费群的结构，最后聊到现在流行的女装款式，两个女孩马上热情高涨，脸上洋溢着愉悦的神情。夏风对女装知名品牌是了解的，但对时下的流行趋势根本搞不明白，男人嘛，不穿怎么能知道呐？

但因为工作的需要，他尽量熟悉畅销商品，然而仅此而已，对款式的风格和流行的元素，只有一些模糊的概念，女装是他业务能力上相对薄弱的环节，平常实在没有合适的人，可以跟他探讨女人们对着装的喜好，偶尔聊上几句，根本无法梳理出清晰有序的思路和概念，所以他才会把国贸女装部的部长兰婷请来。

不要看女装仅仅是国贸服装商场下面的一个部，其实它的规模和人员比一般商场都要大，按理说早就应该分装化细，独立为一个商场，包括童衬部也是这样的，这在商业零售企业里是绝无仅有的。关于这个蹊跷问题，还得提到冀漂，当年他的靠山是商贸委主任，钱总怎么会分解他的权力？那也太不给领导面子了。

现在轮到刘云任服装商场经理，他的情人茵蕾是国贸中心的常务副总，把服装商场分解成三个的可能性就更小了，那刘云还不得给她脸色看，再说从她的心里，也不可能削弱她所喜欢的人的权利，所以兰婷现在是女装这方面的权威。兰婷沉思了一阵看着夏风：“你们这是社区店，主要以中老年的服装为主，商品还算比较丰满。”

第二十三章　招商如何定位

　兰婷说得一点没错，做为一个社区店，中老年服饰确实是主打，是目标顾客的消费倾向造成的，中老年人的生活普遍比较节俭，消费均属理智型。市内主流大店的商品价格昂贵，主要针对收入较高的中年以下人群，普通收入的中老年消费者很少光顾，就近在价格适中的社区店消费，是她们经过多年反复对比做出的选择。

兰婷话锋一转道：“不过你们这的中老年服装已经饱和，再引进这类品牌，也不会吸引更多的顾客，销售也不会有太大的提高，反倒会让家家吃不饱，应该增加新的品类。”夏风笑着插话：“你不会想让我上职业装吧？”兰婷切了一下悄声道：“就你们这的档次，恐怕一整天都很难见到一个白骨精吧？”

夏风不好意思地挠了一下头：“见倒是见过，不过貌似都是尿急上厕所的。”兰婷忍不住扑哧一乐：“一天没个正形。跟你说正经的，你们应该加强年轻女孩的时装。”夏风连忙分辩道：“我们这有啊！不过销售都不咋样。”兰婷不屑地看他：“就你们那几家，货还上得稀稀拉拉的，顾客连挑选余地都没有，要上就得成规模，要让顾客有眼花缭乱的感觉。”

夏风若有所思道：“好是好，不过我们周边的企业效益都不太好，而且还有几家市场，我看档子里面的服装价格便宜，款式也都挺花哨的，怕我们没有竞争力。”兰婷点了点头道：“你说的没错，但那只是表面现象，市场里的货基本上全都是仿版，新款上市要慢半拍，而且尺码不足做工也差得远，根本没办法跟正规厂家比。”

夏风仍显得有点犹豫：“你那的厂家价格也太高了，我原来想着让你介绍几个有库存打折货的。”兰婷嗔了他一眼道：“怎么一点没追求？打折货不是断码就是滞销，再说也没多少库存，能够常年做打折促销的就那么几家，还不一定来你这，就算来了货也有卖完的那一天，到时候还得重新调整，这不是得不偿失嘛！”

夏风急切地问：“那你说该怎么办？”兰婷