职场俏佳人-第6章
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竹子不禁佩服裴如健，说：“你是金牌销售吧，金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？”
裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的，一个销售做到后来要想成功，依靠的不仅仅钻营说话技巧。”
竹子吐了吐舌头，裴如健的形象在她心里愈发深不可测，就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻，又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。
“做销售心态很重要。”裴如健说，“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝，无论是大项目还是小客户，客户会以各种方式拒绝你，或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下，拥有一个善于质疑的精神很重要。”
竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。
裴如健举了好些个例子。
比如说你把一个二手房推销给买房人，对方很想买但是想压价，他会用各种方法来迫使你降低价格，比如他会说另一个房产中介那里，几乎相同的地段房型，价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧，既然这样我给你降百分之十”，那样的话你就中了对方的圈套，就失败了。相反你必须去想，对方说的究竟是事实还是编造的，如果是事实，那么为什么另一个中介那里的价格低，是由于房屋质量不好还是别的问题。
又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户，你约他吃饭，他告诉你没空，你不能直接回答“好吧，那么下次再约吧”，你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对，他真的没空又是为什么。
还比如你推销一份保险给客人，客人说他不需要保险，那你就必须分析，他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈，等等。
最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水，列车员告诉你没开水，难道你就没想过，她是不是在敷衍你呢？”
竹子说没想过。
裴如健说：“列车上很少会提供不出开水，莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时，在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看，兴许是刚和她的同事闹了别扭，所以不愿意给你服务了。”
“看起来，我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。
“做个好销售，你不得不勤思考，”
“天哪，那可就太累了。”竹子感叹说，“总是想着别人是不是在骗你，想着是不是去纠正别人，那日子就别过了。”
“做不到这点，你就别想做个好销售，即使你做了销售，你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。
“这是习惯。”裴如健又说，“有些人生来就会质疑，有的人生来只会服从，如果你学不会质疑而只会服从，那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。”
竹子衬衫想了想自己的实际情况，沮丧对裴如健说，她勤于思考，可她不善于质疑。
“那你还是趁早别做销售了。”裴如健说，“没有个质疑的心态，你在销售行业会寸步难行，你会处处碰壁，你会觉得很无聊。”
竹子说才不会无聊，她又补了一句说：“给我做任何工作，都不会觉得无聊。”
裴如健说那可奇了，他从没看到过这样的人。
“我的职场宗旨是，每天都不犯错误，那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误，所以我每天都过得很愉快，也会觉得有趣味。”竹子说。
第一卷 做个超市联络员
第十章 一天不犯错，这天就是成功的
裴如健不信地摇头，这种反应态度让竹子感觉不舒服。
“你不信吗？”竹子反问。
“不信。”裴如健说，“如果你是抱着这种心态的，那何必到竞争激烈的跨国公司工作，又为什么要做销售。”
“那你还不如找一个安稳的国企，每天朝九晚五的生活很惬意。”
竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会，是国企不能比的。”
裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错，用这种心态工作，怎么能赢得机会？”
“机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。
她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑，机会自然而然就会找上你。”
裴如健这下没有反驳。
竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住，而机会通常意味着更有难度的任务，更大的工作量，更负责的人际关系处理。”
“我仍旧秉持宗旨，每天都不犯错，那么当更难的任务被我攻克后，更大的机会会找上门来，我就能再进一步。”
“机会是给有准备的人的。”她再次重申，“任你波涛壮志，如果平时马马虎虎，对手头的工作趣味索然，上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？”
“所以，要想在职场上做出成绩，最重要的是恪守我说的那条，每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。
“你这是守株待兔论。”待到竹子说完后，裴如健仍然毫不客气发表自己的观点。
“不过是创新的、有基础的、引发实效的守株待兔论。”他随后做注释道。
竹子的脸色刚变，就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语，心里倒也颇为痛快。
“你的头脑很清晰，你也很*ART，如果有足够的机会给你，你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说，“如果你能主动寻找机会，那你一定会成功。”
竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。”
火车到S市，竹子独立地拽着所有的行李下车，口袋里揣着裴如健的名片。
第一卷 做个超市联络员
第十一章 超市联络员
C。B。集团有四大业务集团，分别是，在全国的市场分四个大区，分别是北区、东区、南区和西区，照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队，团队里有十多人，分区域销售、经销商代理和大客户销售。
兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好，八个月没有一单，王荣华不很看得起她，于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛超市的供货。
这个职位的名称，应该是KeyAccountSales。
竹子问这个职位的职责是什么，王荣华在邮件里写了个KEYRESPONSIBILITY给她。
一，关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。
二，了解目标消费者的购买心态和行为。
三，根据以上两点的分析结论，制定促销计划与促销管理制度。
四，促销工作的执行和监督，促销期后的效果统计和总结，审阅促销报告报表。
五，培训并监督促销员，统计并在月底支付工资给促销员，计算促销员加班时间。
六，巩固和加深同超市管理层的关系，经常性约见拜访超市管理人员。
竹子迅速回封邮件说老板你说得复杂了，我概括了下总共三点：
一是按时给超市供货，解决超市的抱怨和责难，协调同超市主管的关系。
二是同超市的催款结账，每月要同财务把数目结清。
三是策划和管理在超市的促销活动，安排促销员、制定促销计划等。
王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁，在四个不同的公司有过销售经历，经历得多看得也多，但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。
“经理，假如我把超市这块做得好，你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。
王荣华没立刻回答，想了想又说：“只要你把超市的工作打理好了还有余力，我一定给你安排新的SCOPE（工作范围）。”
看着竹子立马变得心驰神往的样子，老道的王荣华有点从心里看不起她，觉得她没实力还浮夸。
“这几天你先找个地方住下吧，下周一正式上班。”
竹子应了声，向自己的经理告辞，出办公室时，她碰见了杰西卡。
第一卷 做个超市联络员
第十二章 王牌销售
两个女人打了个照面，竹子立刻觉得自己同杰西卡有点相形见拙。其时竹子一身淑女装的打扮，米色窄身群、白色花边衬衫、浅蓝色背心，带副平光黑框眼镜；杰西卡则是职业化的打扮：白色套装加黑色内里，妩媚且成熟。杰西卡的身材高挑匀称，同她站在一起，竹子甚至觉得自己有点营养不良。
杰西卡的座位在竹子左侧，座位区域比竹子的宽敞，桌上有几多个小饰品，其它的空空无物。两个女人坐着有一句没一句地聊，杰西卡二十九了，却一点看不出年纪，相反比竹子还要放得开有活力。
杰西卡是海宁人，大学阶段在香港度过，毕业后一直在S市工作。兴许是时日久了，便也沾了些典型南方女子的娇媚，加上她在行业里混久了，对行业的潜规则了如指掌，举手投足间自有股硬朗沉稳的气质，由于她从毕业后就一直做销售，沉稳和妩媚并有的双重气质倒也得宜。
竹子的加入浑没让杰西卡产生一丁点儿情绪，对于竹子这种满腔热情充满理想的要求做销售的女孩，杰西卡见过许多拨了，却极少有能持久的。每想到这个，内敛的杰西卡总忍不住会微笑。她认为那可不是幸灾乐祸，而是用他人的失败来肯定自己的一种方式。
杰西卡不痛不痒地关心了竹子两句，跟着问：“王荣华给你安排了做哪块工作，有没什么需要我帮忙的？”
竹子不好意思让杰西卡知道自己被派去做超市直供了，支吾了两下后说：“王总让我先找房子，还没给我安排工作内容。”
杰西卡老道地想到王荣华必定没给竹子安排好差事，她却没揭穿，装着友好地对竹子说：“第一次来S市？带你逛逛？”
竹子想说自己来过多次了，但又想到有杰西卡这个老人带着逛也不错，于是说太好了。
第一卷 做个超市联络员
第十三章 销售的价值
竹子跟着杰西卡打车到了S市市中心最繁华的地块，两人在商楼中从化妆品到职业装到内衣一件件转过来，竹子对购物有点心不在焉，只想听听杰西卡又什么高见发表，无奈杰西卡从头到尾只轻飘飘地谈对购物的看法，浑没说做销售的问题。
逛了一个多小时后杰西卡说有点累，带着竹子进了星巴克。竹子忍不住问了问杰西卡的经历，这才愈发了解杰西卡不简单。
杰西卡不张扬，她把心思都藏在内里，她也不显摆，也不炫耀，一切事情都说得像家常话，也不喜欢用夸张和嘲讽。但杰西卡却能力很强，经验老道懂得拿捏客户价值不说，更能精明地把握客户心理。
仅仅相处几个小时，竹子就很觉到杰西卡的特点。同为女人，竹子觉得杰西卡一定是自己的目标，有朝一日她一定要成为杰西卡这样的，甚至超过杰西卡。
美中不足的是，从港汇二楼逛到东方商厦，再逛到美罗城，竹子有点眼花缭乱来不及看，怎么都有种走马观花的感觉。过去竹子来S市找生意，根本就来不及逛商场，现在有了多的时间逛，心情却很烦闷。
杰西卡突然问起来：“竹子你过去也是做销售的？”
竹子说是的。
“做哪块的？”杰西卡继续试探问。
竹子嗯嗯两声做思考状：“做的是特种光源照明的销售，呵呵，全国跑，全国各地都是生意，不过也很混乱。”
“做过哪些地方？”杰西卡显然了解特种光源照明涵盖的范围，不需要竹子的解释直接问。
竹子边想边说：“辽阳、青岛、还有淄博，做了八个月，可是没单子。”
她特意留了个心眼，没把自己在S市P区做过不短时间的事情说出来。
杰西卡像是信口说：“竹子，难道你不觉得做销售太辛苦？坦白说，我们女人不该做销售的，那太折腾人，无论是心理上还是生理上。不瞒你说，有时我盯一个项目，一个月里天天只睡三四个小时，到了半个月后内分泌失调，手臂上起黄斑。”
竹子不为所动说：“做个成功的销售是我的理想。因为销售是最能给公司赚钱的，是最能体现自己价值的。”
杰西卡笑了笑又对竹子说：“竹子你对销售这么有热情，该去做别的产品销售，而不是做照明销售，照明光源是夕阳产业。况且你不该选C。B。，C。B。的照明是四大集团里最混乱的，你该去个更稳定的、发展更好的公司。”
竹子沉吟了下，摇头说：“作为销售，当然该去最困难的地方了。一个公司，如果不用推销、不费吹灰之力一天二十四小时顾客盈门买你的东西，还要销售干什么呢？”
竹子这话说得不在意，杰西卡却突然警惕起来，她心说竹子你没什么本事，心态却真好，像个五六年的资深销售了。杰西卡决定防着竹子，不把她当个普通女人看。
于是，接下去的对话里，杰西卡
