职场俏佳人-第26章
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“祝贺你。。。”她硬着头皮说，脸色要多难看有多难看，她却还自以为是认为脸上的表情很自然。
她学着用裴如健的说话方式问白露：“告诉我，你究竟是胆怯结婚，还是胆怯我？”
“都不啊，我说过，是父母的压力。”
“你说不想结婚，是因为你的父母想要你迟些结婚，现在不过一年，怎么伯父伯母的想法变了？”
“他们是变了，本来他们想的是等待我工作稳定了再考虑结婚的问题，可后来我换了工作，月薪很不错，我同他们商量了下，他们也觉得如果能趁早结婚，早些结了也不错。”白露缓慢而坚决地说。
“好啊，你。”竹子的脑袋晕得七荤八素，“居然连换工作这么重要的事情也不告诉我，怪不得换了新女朋友后，我什么都不知道呢。”
“不，竹子，真不是这样的。”
“那是怎么样的？”
白露长长呼出口气，显得很郁闷又很委屈：“竹子，其实是你太独立，我觉得太害怕，我没法掌握你，因为你什么事情都会自己干好，从来不需要我的帮助，即使你做不好，你也不去要求我的帮助。我感觉很空白，没安全感。我的压力很大。”
“压力大？”竹子生出股厌恶的情绪，“我一没逼你买房，二没逼你买车，为什么你会压力大？”
“竹子，真的。”白露着急道，“同你在一起真的压力很大，你太有主见，什么事都不听我的建议，我不仅没安全感，而且很没成就感。”
不知为什么，竹子想信他。
“这是请帖。”白露递过来个信封，大红色的，平白无故就透露着喜气。
“不，不用给我。”竹子直接把信封压在食指和中指下，原封不动给还白露，“我很忙的，没空。”
“是周末啊，是在5月12日。”白露辩解说。
“我是销售。”竹子做强拒绝地摇摇头，“我是销售，销售可没休息日。”
结束同白露的会面，竹子整个星期都没精神，永通光源那方面不用她照顾，她索性什么都不管在家里蒙着被子睡大觉，睡得错过了关帐错过了交货错过了裴如健打给她办公室的电话。
裴如健连打几个电话给竹子都没人接，侧面向别的销售了解，得知竹子很多天没来上班了，他以为竹子又去了海宁，于是打给她手机。
“你现在在哪儿？”竹子问，眼眶里居然出现了泪水。
“我在靖江。”裴如健说，“我在靖江呆两天。”
“后天就见面，行吗？”竹子迫不及待道。
她觉得自己冲动了，可是没办法，她只是想同裴如健早些见面而已。
“对了，你是在上海吗？”裴如健临挂电话时问。
“对。”
“你明天会去公司对吗？”裴如健关心地问，“我听说你错过了关帐，是在永通光源那块太忙了吧。”
竹子嗯了声。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十七章 见面前我给你热个身
第二天晚上竹子下班回到家，洗了澡后懒懒地在床上呆坐，手机响了并显示是裴如健。竹子诚惶诚恐地接起来，裴如健充满笑意地对她说HELLO。
竹子惊奇地问：“怎么有空给我打电话，不需要陪客户应酬吗？”
“应酬什么。”裴如健平和地笑着说，“今天靖江市扫黄，所有的酒吧夜总会都乱哄哄的，无事可干。”
竹子说：“那没事做就上网呗，足够打法时光了。”
裴如健说没法上网：“公司的TOKEN（密匙，在公司外想要登陆公司，需要用TOKEN里的序列码）坏了。”
竹子想到刚来上海这段时间里，同样给公司无线网络搞得无比痛苦的时刻，会心一笑。
两人于是一顿吹牛。兴许是隔着几百公里用电话沟通的缘故，竹子发现她和裴如健的话特别多，而且一点也不避讳，就像认识多年的老朋友叙旧那样。
竹子问徐杰，TOKEN这样的上网方式是不是C。B。集团的特色，裴如健说不是的，所有的外企都一个调调，竹子又问那么是不是所有公司的邮件发送都是NOTES，徐杰说不是，别的公司大多用OUTLOOK，NOTES那是C。B的特色。
接着谈到裴如健北京之行的目的，裴如健说很很多工作，一是因为年初，需要制订整年计划，二是准备在北区开发两个经销商专做陶瓷金卤灯。。
“永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。
竹子这时想到了感激裴如健，因为据她所知，公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月，而竹子在做报销时没遇到一点困难。
“为什么给我这个特例？”她问道，“要知道常驻在海宁的费用是很高的，一个月要将近一万，照明销售团队的报销额度一点也不宽松，为什么你给我这个特例呢？”
“额度紧张那是BULL***。”裴如健有点愤青地说，“市场部的老板，去欧洲参加个展会就要花一万，一年去好几次，你同他相比有价值多了。”
他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过，培养是要花代价的。所谓的代价，举例来说，一个老销售卖个东西能卖到单价22元，你只能卖到单价21元，每件单品损失的一元，就是培养你的代价。还有常驻在海宁，我给老销售可没这个优待，但你需要接近经销商和客户的机会，这也是代价。”
竹子听了心里暖和，连着两个星期的休息，竹子本就快从白露的阴影中恢复过来，裴如健像帖效力强的拔火罐，直接灌进股热气，竹子什么病都好了。
裴如健接着开始同竹子讨论她的PASTEXPERIENCE，说过过去的工作经历和心得，竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人，她的一些想法让裴如健频频叫好，而裴如健见多识广，他随便的一个POINT就够竹子想上半天。
到后来演变为两人的相互消遣玩乐，双方都不觉得疲乏，竹子对裴如健说起养狗，并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药，只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说，牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远，以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。
竹子吐吐舌头后问裴如健，他有没有按照牙医的指示做，裴如健直截了当地说这么麻烦，谁会照做。
竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健，为什么想到打电话给自己，而不是打电话给他的其他红颜知己，裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了，所以先打个电话来热热身。
“进游泳池前，不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说，“所以见面前我先给你热个身。”
“把我们明天要谈的先演习一遍，该想的想起来，以免到时候冷场。”裴如健说，“热身当然需要，看看你是不是个理想的对话者，像某些人，你和她说了半天没个动静，那还不如不见面。”
竹子觉得裴如健可爱，同他说话也有趣，便继续聊着：“你去靖江是做什么？”
“也没什么，就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。
竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？”
见裴如健顿了下，竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸，只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。”
她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。”
“你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说，“是个酒店项目，数目不大才八百万，这次是第三次见面，主要任务是把初步报价给客户，看看客户的反应。”
“这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。
“还没有。”裴如健说。
“那怎么出了方案，又出了报价？”竹子不理解地问。
“谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十八章 百分之九十的投标是走过场
竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：
首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析，公司现有产品是否能满足设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。
接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过高。如果价格过高了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。
“如果公司产品没法满足，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说，“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调满意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说，“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子，“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答，“主要是根据项目的性质，如果客户是国企性质的公司，或者干脆是国家建设项目，那么当然需要招标。”
“哦，明白了，私人企业用的是自己的钱，当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十九章 精确的时间掌握
有了前一天的热身后，竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁，没废话，竹子说话也很简洁。
竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯，她在C。B。的第一天，经理就告诉她，写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆，要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句SUMMARY，紧接着两三个POINT，跟着是QUESTION或TASK，能用短语的绝不用整句，能用主谓宾的坚决卡断从句。久而久之，竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印，简洁不多话，突出重点不模糊。
而裴如健的简洁，竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物，而是个人风格的体现。
这种简洁是有底蕴和值得品味深究的，如果用种饮料来形容，那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐，也不是小杯装苦涩浓
