圈子圈套3-第8章
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“我想马上把那个案子指派给上海的一个sales，以后就全由他来follow up好了。”CK轻描淡写地回答。
洪钧说：“澳格雅在浙江，按照市场区域划分交接给上海的sales是应该的，但这个项目一直由小薛负责，也是他在昨天刚刚签下来的，现在突然换sales会很敏感，客户恐怕不会买账；而且，与澳格雅还要在杭州搞一个正式的签字仪式和新闻发布会，他们的陆总会亲自出席，我们还有很多事情要做，现在换sales不是一个合适的时机。我的想法是，等完成签字仪式、软件安装和收款之后，项目进入售后实施阶段，再让小薛淡出并同时和上海的sales交接。”
CK沉吟片刻，说：“这样子喔，就会拖得蛮长的了。你所讲的小薛，我也有听Wayne提起过，好像蛮junior的，他能不能handle这么复杂的案子啊？Wayne还说要给他发warning letter，搞不好就会让他走人了。”
洪钧实在压抑不住，冷冷地说：“小薛是我下面的sales，不需要你和Wayne来做裁判吧？这么复杂的案子就是他一个人签下来的，凭什么还怀疑他handle 不好？我从来没有同意给小薛发warning letter，他是为整个维西尔Greater China签下今年头一个合同的sales，我倒要看看谁能在这个时候把他赶走！”
CK干笑一声给自己打圆场：“你的兵当然是你最了解喽。”话题一转，又说，“那就按照你的意思，让他先继续跟着吧。不过，Jim，你说这案子的credit应该book在谁的名下呀？”
“当然应该是小薛的业绩，谁签的合同业绩就归谁，这是起码的原则。”
“嗯——，全给他恐怕不很合适，我这边也要有一个sales逐渐接手的，你看这样子好不好，让他们两个人split，一人一半？”
“不好吧，让两人同时负责一个项目是大忌，小薛签下来的合同，当然要计入他的quota。我觉得可以给他定一个deadline，如果三个月之内收到澳格雅的付款，mission归他，拖到三个月之后的话就归那时候已经接手的上海sales，这样可以督促小薛尽早收款。”
CK想了想才说：“既然你坚持，我也就认同你的考量，那就这样子办好啦。对了，这个小薛是report给Larry的吧？那就也可以算在Larry的quota里面，反正我在上海没有和Larry同样position 的人，没有人和他split的。”
洪钧奇怪CK怎么对李龙伟竟会如此关照，但没容他深想，CK已经又说道：“刚才你讲还要在杭州再搞一场签字仪式，你有没有和Wayne谈啊？”
“我正打算和Wayne商量一下，看看谁去合适。”
“如果我没记错，这个案子的确是Wayne来这边以后签到的第一份合约，我想他一定会去的，这也是华东区新签的合约，所以我肯定也要陪Wayne一同过去，你看呢？”不等洪钧回答，CK又接着说，“Jim，你不会也要去吧？这是浙江的案子喔，你是负责华北区的，名不正言不顺啊，客户会觉得confuse的。”
洪钧暗笑CK是小人之心度君子之腹，便很坦荡地说：“我没打算去，凡是这种风光的场合我向来是能躲就躲的。”
“就是，这种事情纯粹就是你们讲的那个……那个词怎么样讲……对了，形式主义，我也没有兴趣的，只管跑去哄客户和Wayne开心就对了啦。”CK自己给自己下了台阶，便干脆拉下脸，提出他最关心的问题：“Jim，我们是好兄弟明算账，这案子本来就是归华东区的，我已经同意你的考量把本来属于上海sales的credit都让给小薛和Larry了，你总不会再要我把我名下的那份也让给你吧？”
洪钧冷笑一声，他真佩服CK能这样堂而皇之地倒打一耙，嘲讽道：“CK，看来你是要名利双收啊，你说澳格雅本来就应该属于你名下，那好，能否请教一下这个项目是怎么谈下来的？”
CK却大言不惭地说：“没错，这案子是你比我介入得多一些，但是你也是做老板的，应该晓得territory有多重要这样子，设想下sales对你的做法会怎样来解读？如果都有样学样地争来抢去，谁做下的案子就归谁，那还要territory做什么？这案子在浙江，浙江归华东，华东归我管，所以这案子就应该是我的credit而不是你的，我想这没什么好argue的，Wayne肯定也会认同我的想法。”
话说到这个地步，洪钧已经无话可说，更不想提醒CK有关俞威去杭州的事。洪钧如今失去的已经太多，早已不再介意业绩的归属、佣金的多少这类身外之事，他反而觉得有些成就感，因为毕竟为小薛保住了本就属于他的东西，但转而一想又不禁笑了，也许CK其实并未打算替上海的某位销售人员争什么，他就是奔着洪钧应得的那份而来的，纠缠小薛的事不过是虚晃一枪。也罢，洪钧想，反正已经让CK如愿以偿，何必再去计较他究竟使了什么手段呢？
洪钧等到中午刚要出门，菲比来了电话，洪钧问：“正要去接你呢，怎么了？”
“哎，我忽然想起一个事来。”
“什么事啊？吃饭的时候说不行啊？”洪钧边说边到茶水间把冰箱里的脆皮雪糕拿上。
“嘿嘿，我是怕到时候我就忘了，光顾着吃了。……呀，我想说什么来的？你看都赖你，瞎打岔。噢对了，咱们春节去三亚，你叫上了李龙伟两口子，怎么不把邓汶也叫上啊？他一个人在北京过年，孤苦伶仃的，多可怜呀。”
“他还伶仃？！”洪钧不禁脱口而出，但马上打住，他不想对菲比谈及凯蒂，便改口说，“他们好像春节还要加班做项目吧，我印象中他春节挺忙的。”
菲比略带狐疑地问：“不会吧，再忙也得过年啊。哎，是不是你们俩又吵架了？”
“没有，我们俩又不是好斗的公鸡，没事儿净吵架。”
“那，你是怕他不愿意来给咱俩当灯泡吧？那你为什么非要叫上李龙伟他们俩呢？两对儿互相当灯泡照着？”
“邓汶会过一个好年的，您就别瞎操心了。如今我不是落魄了嘛，不想让他一见我就访贫问苦似的，弄得我都觉得自己可怜兮兮的。至于为什么叫上李龙伟他们嘛，嗯——，这样咱们正好四个人可以打麻将。”洪钧敷衍道。
“切，你什么时候有搓麻的瘾了？哼，别以为我猜不出来，你呀，是想笼络人心。”
“自作聪明！”洪钧不太自然地回了一句就挂断手机，走出了空无一人的茶水间。
***
大年初四，小谭风尘仆仆地从北京飞到深圳，直接打车到了香格里拉大酒店。约定的时间是下午两点，但小谭生怕因飞机晚点而耽误此次至关重要的密会，特意挑了最早的航班，结果他得在香格里拉的大堂酒廊坐等将近三个小时。
小谭叫来服务员点了几种小食，服务员刚要走，小谭问道：“哎，这儿离罗湖海关是不是特别近啊？”
“对呀，走过来就可以，都不用叫的士。”身着长筒裙的服务员微笑着回答。
“哦，像今天这种日子过关的人会很多吗？”小谭又问。
“有可能吧，现在是春节啊，很多港人上来这边的，还有很多到香港玩的内地人这两天也都该回来了。”
小谭听罢不由暗暗叫苦，看来得在这里练坐功了，等服务员把小食摆上来，小谭看了看矮桌上那几盘东西，又问：“你们这儿有什么能当午饭吃的吗？”
把小谭于春节期间秘密召来深圳会面的人是皮特，这位ICE公司主管亚太区业务的副总裁已经不满于和小谭的定期电话沟通，他要好好和他安插在ICE中国公司里的这颗钉子当面谈谈了。
小谭吃饱喝足之后就把自己陷在松软的沙发里，想强迫自己小憩片刻而脑子里却纷乱如麻，怎么也安不下心来，连他每到一处必与女服务员培养感情的必修课都没顾上。下午两点到了又过了，他曾好几次把手机里皮特的号码调出来，但最终还是没敢拨出去，皮特自然会在需要和他联系的时候打他的电话，而他则不能擅自过问老板的所在更不敢妄加催促。终于，在将近三点的时候，小谭的手机响了，是皮特：“David，我到了香格里拉的大堂，你在哪里？”
小谭忙从沙发上一跃而起，打个响指做手势要服务员赶快来把矮桌上的一片狼藉收拾好，然后快步走到大堂酒廊的入口迎接皮特。皮特一身西装革履，虽面带疲惫但还是强打精神健步走来，两人握手后小谭引导皮特走回到沙发前，皮特优雅地坐下，伸展开僵直的双腿，低声说道：“噢我的上帝啊，怎么会有那么多人啊？！难道所有的中国人在节日里都要‘移动’吗？”小谭满脸歉意地赔笑，似乎中国有这么多人是因他的过错造成的。皮特颇有风度地对服务员笑着点了杯卡布奇诺，又说：“我从中环的港岛香格里拉来到深圳香格里拉所花的时间比你从北京到深圳还要长，噢我的上帝，早知如此我宁愿飞到北京去见你。”
小谭忙欠身说：“当然应该是我飞到香港去，你只需在香港等我就好。”
“还是因为我的行程太紧，明天就要飞回新加坡，不然真应该去北京的。不管怎样，我要为我的迟到而深表歉意。”皮特客气一番之后，不再理睬小谭刻意表现出来的惶恐，认真地说：“我今天见到了那么多人，是我在哪里都没有见过的，我在长长的人流中排队的时候就在想，这么庞大的人群一定需要很多也很庞大的企业来为他们服务，而这么多很庞大的企业一定需要我们的软件来为他们服务，那么中国理应出现很多很庞大的项目。所以，David，请告诉我，为什么ICE已经很久没有在中国得到过庞大的项目了？请告诉我，我们应该怎么做来改变这个局面？”
小谭没料到皮特突然切入如此严肃的议题，匆忙间把自己早已酝酿多时的腹稿忘得一干二净，涨红着脸说：“对不起，在过去的一年里我连一个合同都没签，今年我一定争取拿到一个庞大的项目。”
皮特很绅士地笑了，诚恳地说：“David，我并没有指责你啊，我是在向你请求帮助。我离中国太远，不知道这里每天都在发生着什么，而且，中国是一个如此独特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳来住上五年、十年，我仍然不一定能明白中国的市场、不一定能明白中国人都在想什么，中国的事情只有中国人明白。”
小谭的心情放松下来，这才想起自己是有备而来的，忙把腹稿调用出来侃侃而谈：“在我印象中，ICE中国公司在去年以前的时候，我们在你的领导下曾经赢过不少很漂亮的大项目。最近我也在想，为什么ICE中国公司去年以来一直没再签过大合同？哪里不一样了呢？”
皮特不由自主地追问：“究竟发生了什么？”
小谭一阵窃喜，自己居然可以在老板面前成功地使用设问句了，便抛出自己的核心论点：“因为俞威来了，而且俞威带来了与以前完全不同的做法。”
皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地说：“给我看事实。”
小谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？他赶紧摆正自己的位置，开始给皮特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ICE是合适的；在中国从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”小谭停顿一下观察皮特的脸色，又鼓足勇气说，“但是，任何事都是既有利又有弊。大量发展代理商使我们不用增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ICE近期在中国获得了不少中小型客户，如果没有代理商，我们可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的同时平均合同金额却下降了，都是些小单子，原因是代理商没有能力和资源跟踪大项目，他们不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。当然，这些问题都可以通过加强对代理商的支持和管理而解决，但我觉得俞威并没有在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商手里为他个人获得好处。”
“给我看事实。”皮特又说了一遍。
小谭底气不足地应道：“现在还只是我的感觉，俞威从来不让我介入他的事情，我还没有什么证据。”
皮特转而平和地说：“所以，你认为是由于俞威没有做好他应该做的工作，导致ICE去年在中国没有得到任何大项目。你在电话里不止一次对我说，俞威总是很忙，他究竟都在忙什么？”
“你知道，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，而且苏珊知道的事情恐怕也不多，所以
