营销渠道基础学-第20章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
4。 特约店的选定
（1）从以往与本公司交易的零售店中选择。
（2）从目前虽与本公司无交易，或交易额小，但却极具潜力的零售店中遴选。
5．从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行：
（1）每年销售本公司产品金额超过X X万元以上的店。
（2）每年销售XX产品数量超过500组以上者。
（3）目前的交易额虽小，但具有诚意且付款迅速的零售店。
另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。
6．未有交易往来却具实力系指下列条件：
（1）该地区尚未有旧客户的情况。
（2）以地区性来说，具有销售潜力且未来仍有可能开拓更广阔的跨国销售渠道的零售店。
第四条 与非特约店的交易客户的往来方式
1．对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。
2．批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。
3．对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。
4．这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增
大而中止。相反地，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。
第五条 特约店的义务
1．特约店依其过去的实绩及所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年需经双方协议而修正。
2．目前各经销商品的最低销售责任额，暂定如下：
（1）X X地区500组至800组。
（2）新产品及新型号则依当时条件另订。
3．特约店须加入总公司。
4．总公司是以协助、扩展特约店国际化业务为目的的合作集团。
第六条 交易方法
1．交货给特约店的批发价及特约店本身的零售价依下列规定实施，此价格亦为本公司交给工厂的价格：
（1）A价——公司批给特约店的价格。
（2）B价——特约公司及公司给零售店的价格。
（3）C价——卖给一般消费者的售价。
（4）D价——国际销售季节前的交易价格，届时另订。
2．为促进特约店的销售及奖励其付款的迅速，本公司特设回扣（折扣）制度。
3。货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以国际银行汇兑期票缴付，则付款金额包含折扣费。
4．关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。
5．货物国际运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。
第七条 支援销售的制度
1．对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告宣传册、传单、海报等。
2．公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他国际媒体上的产品宣传费用。在进行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。
3．本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的国际业务拓展方法教育，并指示销售计划。
4。 在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借给各特约店该产品的样品。
5。 本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合、使用方法和产品说明以及销售时的国际商务礼仪等的教育指导。
第八条 产品制造
1．如偏远市场的订货量增多时，可于该国及周边国家设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。
2．本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面可以再采取国际公开招标转包生产的方针。
3．针对X X及X X各产品，本公司将设装配工程部，以付费方式将工程委托给该跨国装配公司。
例五 代理店管理规范示例
第一条 总则
本规章规定本公司与其国际代理店之间的有关交易事项。
第二条 代理店的销售区域
代理店可销售的区域，依协议来决定。代理店如欲在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与公司联络，取得其认可。而在某种情况下，公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。
第三条 经营商品
代理店所经营的商品必须是由本公司生产、附有X X商标的产品。
第四条 销售责任额
代理店的每月销售责任额为X X万元以上。但此责任额必须是第三条规定的商品的总额。代理店需于每月25日之前，向公司提出下个月份的销售预定额。
第五条 经销处等的设置
代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与公司联络，取得其认可方能实施。
第六条 销售价格
自本公司批发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。
前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经公司的认可后方可实施。
第七条 国际交易保证金
代理店须根据交易额，事前缴交X X金额给本公司，作为国际交易保证金，公司再配发此金额范围内的股份给代理店。
第八条 相关资料的提出
公司必须令代理店提供必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。
第九条 公司的交货方式与运费
本公司以公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有请求，可送货至其指定地点。
关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由公司与代理店双方经协商后决定。
第十条 退货
当货品与代理店的订购内容不同，或不合格品的制造责任明显为公司所有时，始能接受退货条件。
第十一条 付款条件
货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款从付款日算起，以90日内到期的国际汇兑支票为主。
第十二条 暂停出货
代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，公司将暂停给其发货以便观察。
第十三条 对代理店的支援
为促进代理店的销售绩效与公司各国家代理店之间的互助关系，本制度特别制定各种奖励及支援措施。
第十四条 交易奖励措施
以下奖励适用于代理店的销售及付款事宜：
1．销售额增进的奖金。代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待：
（1）超过三成者3％。
（2）超过四成者4％。
（3）超过五成者5％。
（4）超过六成以上者7％。
以上计算是以三个月为一单位，即“1—3月”、“4—6月”、“7～9月”、“10～12月”。
2．前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月为计算基准月。
第十五条 代理店的优惠条件
1．代理店如加盟另外成立的代理店协会，将可享受代理店的跨国经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、国际竞争对手的经营资料及其他种种特惠条件。
2．据前项的代理店规定及其他规定。
第十六条 同种产品的仿造限制
代理店未经公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业国际竞争对手订立契约，进行买卖。
第十七条 严守机密
代理店必须严守与公司有关的交易机密，不得泄露给第三者。
第十八条 违反规章的处置
代理店如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部的契约。
第十九条 禁止代理店彼此之间的竞争
代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，以免引起代理店彼此之间无谓的竞争。
第二十条 新代理店的设置
公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询该区域周边代理店的意见，如有问题要及时调停解决。
第二十一条 指定法律机构
当发生本规定的相关纷争时，由公司所在地的国际法律机构裁决。
第二十二条 规定的废止与修正
本规定的废止、修正等事宜须经代理店会议协商后才能实施。
六、渠道成员激励规范示例
例一 经销商奖励规范示例
第一章 总 则
第一条 奖励对象凡从本公司进货的立约经销商，均属于奖励预备对象。
第二条 奖励计算标准
1．以各产品批发价总金额（不包括保证金）综合计算。
2．特价销售品，不适用本办法。
第二章 奖励项目
第三条 年度进货完成奖励
1．奖励期间：X X年X月X日起至X X年X月X日止。
2．奖励规定如下表6—2所示：
表6—2 奖励规定表
级 别 年 度 进 货 完 成 金 额 应 得 奖 金
特级 5万元 500元
A级 10万元 1 200元
B级 15万元 2 100元
C级 20万元 3 200元
D级 30万元 5 400元
E级 40万元 8 000元
F级 45万元 9 900元
G级 50万元 12 000元
H级 55万元 14 300元
I级 70万元 19 600元
J级 90万元 26 100元
K级 120万元 36 000元
L级 150万元 45 000元
3．发放日期：XX年X月X日。
第四条 进货促销奖励
1．奖励日期：
X X年X月X日至X X年X月X日止。
2。 奖励办法如下表6—3所示：
表6—3 奖励核算表
级 别 全 年 度 批 发 价｛奇书手机电子书｝ 进 货 完 成 利 润 奖 励 率 应 得 奖金
A级 B1＝M1×100％以上 Xo B1 ×X0
B级 B1＝M1×115％以上 X1 B1 ×X1
C级 B1＝M1×125％以上 X2 B1 ×X2
D级 B1＝M1×135％以上 X3 B1 ×X3
E级 B1＝M1×l50％以上 X4 B1 ×X4
（1）以X X年X月X日起至X X年X月X日止的进货金额为M10
（2）以XX年X月X日起至X X年X月X日止的进货金额为Bl。
（3）Bl＝MlXl50％以上者，一律以E级计算。
（4）若为新开发经销商一律以A级奖励率X0乘以全年度进货金额计算。
（5）各级奖励率：暂不公布。
3．发放日期：X X年X月X日。
第五条 专售奖励
1。 凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者，给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但公司无生产的制品不在此列。
2。 非专售者，给予进货金额0．5％的奖励。
3。 发放日期：X X年X月X日。
第六条 月份增长奖励
1．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加10％以上者，给予0．5％的奖励金。
2．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15％以上者，给予0．7％的奖励金。增长率计算公式：
增长率＝ ÷100％
3．新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0。3％的奖励金。
4．但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
第七条 奖金的发放：
1．各商店应得奖金应根据上列公式计算。
2．奖金分二期发放：
第一期：X X年X月X日
第二期：X X年X月X日
第八条 付款奖励
1。 付款日期：每月底应结清当月份全部货款。
2．奖励率：凡超过50天以上者，则每天以0．05％计算，减发年度奖金，在50天以内的，参见表6……4。
3．奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。
表6—4 付款奖励率表
票期 奖励率 票期 奖励率
1～10天 2。5％ 26～30天 0。6％
11—15天 2。2％ 31～35天 0。4％
16～20天 1。8％ 36～40天 0。2％
21～25天 1。0％ 41～45天 0％
第九条 不动产抵押奖励
1．奖励范围
向本公司提供不动产担保的经销商
2．奖励方式
（1）每年最高可得担保额3％的奖金。
（2）月份平均进货金额不得低于担保额的1／3，如低于此标
准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。
（3）发放日期：X X年X月X日。
第十条 同类价保证金
1．凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。
2．发放日期：分两期。
第一期：X X年X月X日
第二期：X X年X月X日
第十一条 其他季节性奖励另行公布。
第三章 附则
第十二条 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。
第十三条 本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。
第十四条 本奖励办法内的进货，是指向本公司进货依批发金额（不包括保证金）为计算标准。
七、渠道成员管理实例
激励渠道成员的方法实例
（1）天琼（Timken）公司（滚珠轴承）着令其销售代表对配销商包括其总经理、采购经理和销售人员进行多层次的访问。
（2）施奎亚·D（Square D）公司（断路器、配电盘）着令其销售代表用一天时间与每一配销商一起“站柜台”，以�
