营销渠道基础学-第19章

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3。　各项费用的讨论

（1）进店费。

（2）场地费。

（3）保底费。

（4）促销员管理费。

（5）专柜维修费。

（6）照明用电费等。

4。　商议开店促销的策划和投人

（1）双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。

（2）双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。

第五条　签订合同和提出开柜申请

1。　签订合同时的注意事项

（1）使用公司提供的合同表单。

（2）条款内容要填写清楚、全面。

（3）条款执行时间明确并得到承诺。

（4）合同各条款不能违反公司的各种规定。

（5）及时呈交给上级审阅。

2。　向公司提出开柜申请

（1）向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。

（2）标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。

（3）提供与商场签订的合同文本。

（4）填写开柜申请单。

第六条　商场付款和组织配货

1．跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。

2．与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。

3．配置专柜摆放所需要摆放的样品。

第七条　正式开店前的准备

1．促销活动的方案设定和费用申请。

2。　与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。

3．协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。

第八条　正式进店

1．安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。

2．导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。

3．展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。

第三章　零售店日常访问

第九条　进店前的准备工作

1．检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。

2．再次确认本次拜访所需解决的主要问题。

3。　检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。

第十条　检查店面并进店问候

1．与店内工作人员亲切打招呼。

2．检查店内广告物并及时进行整理、更新。

3．检查店内产品陈列是否齐全。

4．检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。

5．观察导购人员的工作态度、行动是否规范。

第十一条　搜集竞争品牌情况

1．竞争对手广告、店铺陈列。

2。　新产品的价格、性能、特点及销售情况。

3．竞争对手正在提供什么新的销售条款。

4．监控竞争对手的促销活动。

第十二条　拜访相关人员，获取商场最新信息

1．向导购人员询问销售情况并记录。

2．拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。

第十三条　沟通现存问题

1．库存问题。

2．销售问题。

3．店内促销问题。

4．送货问题。

5．其他需改进及提高的问题。

6．回款问题。

第十四条　在商店里收款时应注意的问题

1．了解销售量（分析整体市场走势）。

2．了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。

3。　与商店有良好的沟通。

4。　在合适的时间结款。

5。　提前对账，核清金额。

6。　与商店财务人员建立良好关系。

第十五条　道谢并提示下次到访日期

1．道谢、提示下次结款日期。

2．告诉下次大致到访日期。

第十六条　日常访问的注意事项

1．对拜访的重要客户要预约。

2．控制拜访时间。

3．与店内人员打招呼。

4。　特别重要的事情要写在纸上递给客户。

5．不可打扰客户生意的正常进行。

6．言辞简单明确。

7．在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。

第四章　售点生动化管理

第十七条　生动化管理的主要内容

1。　产品及售点广告的位置。

2。　产品及售点广告的展示方式。

3。　产品及售点广告的效果调研。

4。　产品陈列及存货的管理。

第十八条　生动化管理原则

1．产品陈列于最佳位置。

2．存货数量最低。

3．商标面向消费者。

4．保持整洁。

5．明确的价格标示。

6．正确使用焦点广告。

7．正确使用宣传工具及展示工具。

8．争取店内最佳位置。

第十九条　最佳陈列位置的选定原则

1．水平视线

产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。

2．人流流向

指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。

3．热区——冷区——温和区

热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。

4．陈列的类型

（1）收银机陈列。

（2）柜台陈列。

（3）坐地式陈列。

（4）堆头陈列。

（5）悬挂式陈列。

（6）开箱陈列。

（7）货架陈列。

（8）货架两端陈列。

5．有效陈列的原则

（1）保持陈列在水平视线的高度。

（2）保持整洁的外观。

（3）更换已破损的存货。

（4）选择突出的位置。

（5）按品种类型和规格来陈列。

（6）大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。

（7）获得足够的迎客面。

（8）按照市场占有率来陈列。

（9）角度正确的标价位置。

（10）保证先进先出的原则。

第二十条　创造产品陈列的材料

1．客户名单。

2．商品陈列管理走访程序。

3．客户记录卡。

4．日报表。

5．订货单。

6。　陈列材料。

7．价目表。

8．产品市场占有率资料。

9．开箱刀。

10．抹布。

11．收据。

12．透明胶带／双面胶。

13．月度促销计划。

14。　剪刀。

15．销售目标分解表。

16。　辅助材料（剪报、成功案例等）。

17。　样品／说明书。

例三　加盟店管理规范示例

第一章　总　则

第一条　目的

为明确本公司与各加盟店的权利与义务，推进公司和各加盟店的事业发展，特制定本管理制度。

第二条　约束

公司及各加盟店不受本制度及依本制度制定的其他规定以外的规章约束。

第三条严守

公司及各加盟店必须严格遵守本制度及依本制度制定的其他规定。公司须为各加盟店严格保守商业秘密。

第二章　名　称

第四条　名称

在公司的许可下，各加盟店对外名称为“D6公司连锁加盟店”

第三章　合作期限及终止

第五条　合作有效期

本合作的有效期自业务开始起，满3年时间。

第六条　续约与解除

合作续延须在合同有效期结束前6个月向公司提出申请，得到同意后，合作续延一个新的合作期。但是，如公司在合同有效期结束前1个月尚无答复，则合作自动中止。此外，公司有义务提前6个月通知各加盟店解除合同事项。但各加盟店如有本制度第十一章所列行为，可在合作期内解除本合作关系。

第七条　合作终止后处理

合作终止后，各加盟店中止合作进行的营业活动，在30日内返还属连锁店总部的物品，撤除合作期所制作的广告、标志等。

第四章　指导与援助

第八条　营业前准备

1．各加盟店加盟公｛奇书手机电子书｝司后，公司给予加盟店以国际业务拓展的指导和各种支援。各加盟店需依据公司的指导进行营业前准备。

2．公司对加盟店的指导和支援由另行的营业前准备指导确定。

3．公司有义务对加盟店进行下列指导：

（1）提供各类国际促销广告宣传。

（2）营业员国际营销技巧培训。

（3）指导建立业内通行的营业账簿。

第五章　共同义务

第九条　共同义务

为保证各方共享连锁店的利益，公司与各加盟店必须遵守下列共同义务：

1．为体现连锁店企业形象的统一性，各加盟店须对店内外重新装修。

2。　实施统一的广告宣传。

3。　实行内部统一的布局设计。

4．营业员穿着公司统一的制服。

5．使用统一的营业用消耗品。

6．实行统一的经营管理模式。

7．店铺外采用风格统一的装饰。

第十条　费用负担

第九条所列的费用由各加盟店负担。

第六章经营权

第十一条　禁止转让经营权

各加盟店的经营权禁止转让。依据本制度第十二章的规定，经营权可以继承。

第七章　营业活动

第十二条　商品订货及运费

与各加盟店的营业活动有关的规定如下：

1．经销商品名称及价格由另外的商品名录确定。

2．订购经销公司以外的商品，需征得公司的认可。

3。　订货需统一填制公司印制的订货单。

4。　货款每月15日结算，月底通过银行汇款到公司指定账号。但首次购货货款需当时支付。

5。　原则上不接受加盟店的退货。

6。　货物运输由公司承担，但运费由订货加盟店支付。

第十三条　营业报告

各加盟店有每月月末向公司汇报当月营业情况的义务，有妥善保管各种营业记录的义务，并有义务接受公司对此的检查和审查。

第十四条　营业员

各加盟店在录用员工时需慎重。应将员工名录及时上报总公司。

第八章　保证金与损坏赔偿

第十五条　保证金

各加盟店需向公司支付XX元的保证金。

第十六条　赔偿金

各加盟店因故意或过失造成的商品损害，或对顾客造成的损害，均由各加盟店赔偿。由公司责任造成的损害，由公司负责赔偿。

第九章债务处理

第十七条　利息赔偿

如加盟店不能如期支付货款，自支付期结束日开始，应计息支付。

第十八条　违约处理

如加盟店拒绝支付或部分支付保证金，或不履行本公司规定的其他义务，公司可对其下达限期支付命令，或单方面中止合作关系。

第十章　制约竞争协定

第十九条　销售区域独占

在加盟店销售区域内，各加盟店依本合同行使经营权，公司不得在此设立直销店或其他加盟店。

第二十条　违约赔偿

如公司不能遵守上条规定，须给予加盟店以赔偿。赔偿数量由双方协商确定。

第二十一条　设立分店

在合作期间，加盟店如设置分店，公司有权立即中止合作，并要求加盟店予以补偿。

第十一章　禁止事项

第二十二条　在合作期内，各加盟店不能有如下行为：

1．擅自调整价格。

2．陈列和销售非指定商品。

3．违反统一的广告宣传规定。

4。　违反店名、标志和商标规定。

5．不经公司同意，进行连锁店内部的竞争。

6．不履行支付义务和保证金义务，不如期支付货款。

7．进行违法或有损连锁店声誉的活动。

第十二章　经营权继承

第二十三条　如原加盟店法人死亡，其继承人应在60日内向公司提出申请，并从继承经营权之日起，履行合作关系。在提出申请时，必须有其他继承人出具的书面同意文件。公司国际总部在进行审查后，做出决定。

第十三章　呈报事项

第二十四条　各加盟店如有以下变动时，须在14日内向公司做出汇报：

1．经营管理机构人员变动。

2．员工人数增减。

3．加盟店奖金发生变化。

4．对本合同规定事项进行单方面的修订。

5．经营状况发生重大变化。

例四　特约店管理规范示例

第一条　本公司设置特约店的基准及其营运方针，悉以本规定的内容为准则。

第二条　经营商品

1．经营商品以X　X为主体，目前的主力产品是靠原有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视国际同行业情况经营，以此渠道来开始发售。

2．特约店负责前项商品的批发和销售。

3．特约店不得经手其他企业的同种产品。

4．今后将逐次追加其他企业的同种产品。

第三条　特约店的设置

1．特约店的设置依下列规划讲行：

（1）X省市场设X个店

（2）X省市场设X个店

2．前项国际商务区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。

3。　本特约店制度只适用于世界各大都市及附近地区，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。

4。　特约店的选定

（1）从以往与本公司交易的零售店中选择。

（2）从目前虽与本公司无交易，或交易额小，但却极具潜力的零售店中遴选。

5．从实绩小的零售店中遴