卡耐基经商之道-第26章

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他通过“读者栏”招收学生，开始只办“周日教室”。以后又租借公共场所作为教室，
以容纳更多的学生。为筹措办学资金，他向阪隐公司的经营办法学习，把“前金制”引
入学校的建设之中。所谓“前金制”就是预收款。慢慢地，一个正式的设计学校就形成
了。
　　　　到1959年4月，“东京设计所”在大阪成立。起名东京，是为了纪念东京那间挽救
了中田修性名的设计所。后来，在中田修苦心经营下，“东京设计所”终于成了日本一
流的设计研究所。
　　　　一般人的脾性，大多是有7分的才能，便夸说成10分；
　　　　有50斤的力气，就去做70斤的工作。其实，失败的根源就在这里；成功，就是要用
100斤的力气去做95斤的工作。
　　　　争强好胜、不愿服输，这是人类普遍的习性。因此，人们往往把7分的才能夸说成
10分，有50斤的力气就去做70斤的工作。年轻时的卡耐基也是这样，他承认自己的企业，
在早期是以10分的能力经营着12分的事业，因此，他以自己的实践劝诫世人“悠着点
儿”。
　　　　我们经常会听到人说，有人当小职员的时候工作利落、能力强，但升为股长后，就
无法让部下充分尽职，自己的工作表现也不很好；或者，当课长的时候是一把好手，但
升到部长就不行了。这说明，他没有与地位相称的能力。如果他本人真正认识能力，即
使上司要他升迁，他也会推辞。这样，他就不会失败，而是会在原来的岗位上干得十分
出色。
　　　　这就是说，只有50斤力气的人，要从事70斤力气的工作就会失败。但是，如果100
斤力气的人只从事70斤力气的工作，也未免太浪费、太可惜了。具有100斤力气的人，
至少也应该从事95斤的工作才合适；不然，对自己，对社会，都是一种损失。
　　　　大家如果能经常认识自己的能力，从事适合自己的工作，自然就不再有什么不满与
牢骚，也就能以充满喜悦与兴趣的心情去工作。
　　　　有位哲人说过：“兴趣是成功的老师”；小民百姓则说：
　　　　“有兴趣才能生出巧来”。做什么事情，首先要有兴趣，否则“味同嚼蜡”，何以
能“下咽”？
　　　　许多有成就的人，均有相当的能力，他们能让自己钟情那些并不喜欢的事情，坚持
干好那些一般人视为畏途的事情。
　　　　卡耐基可以说就是这种有相当能力的成功人士。但是，毫无例外的是，很多伟人们，
对他们所干的事情，最后总是无比钟情的，尽管先前可能并非如此。
　　　　“要做一个成功的经营者是很不简单的。只有学问、知识是不够的；以年资评定，
选一个服务时间最长的人出来，也未必能胜任。卡耐基认为，做一个经营者，有一个必
不可少的条件——就是‘对经营的兴趣’。只要有了兴趣，那么事业就等于成功了一半。
一个成功的经营者，不是单一方面的因素，除了兴趣之外，还必须要有完成事业的坚强
毅力和强烈的使命感。
　　　　成就事业需要的力量，是百之五十的使命感，加上百分之五十的意志力组合而成。
　　　　时光飞逝，朝代更迭，但不管怎样，经营公司的原则和重点却并不因此而变更。不
论是封建社会还是民主时代，一个集团或公司的领导者如果缺乏领导能力，这个公司一
定难以顺利营运。
　　　　什么才是领导能力呢？卡耐基曾这样说过：“领导能力是由学问和工作组织能力综
合而成的，但其中心却是意志力。一个领导者如果没有领导的意志，是没有资格当领导
者，意志力比具有优秀的技术或善用人才的能力更重要。如果说为了工作必须不顾一切、
甚至牺牲生命也要达到目的有点过分的话，但至少必须培养这种工作精神和不达目的绝
不罢休的意志力。”
　　　　正因为这样，作为领导者必须时时砥砺自己，并经常进行自我反省，看看自己身为
一个领导者，究竟应该有多么坚强的意志力？通常意志力可能有50％是来自领导者的使
命感，另外50％可能属于自己原有的意志力。但是，如果加起来也仅只有50％，那么领
导力就太不足了。以一个领导者而言，一般至少发挥80％的才能，才可能将工作做好。
　　　　卡耐基总结说，身为公司的领导，就必须具有公司迅速发展的强烈愿望。只有这样，
当需要推行某项政策时，才会有来自各个专门领域的专家提供各种意见。如果自己没有
这种强烈的迅速发展公司的愿望，即使极有才干的部属，也会认为反正领导不会采纳这
些建议而不向其上司提出了。所以，领导者必须先提出目标，然后应当有力而真诚地表
达自己不达目的绝不甘休的决心，并且想方设法把自己强烈的意志力传达给部属，让他
真切地受到你的感召，从而为设想的目标共同奋斗。
　　　　卡耐基在谈到企业经营者用人策略问题时，告诫人们，一定要多用开拓型、创造型
的人才。这种人思想解放，勇于创新，对事业有强烈的进取心和献身精神，同时也具有
开创新事业的基础知识和能力。这种人一般都有鲜明的个性，往往是优点突出，“缺点”
也明显，不那么守“规矩”，敢于坚持原则，敢想、敢做、敢为，直陈己见，不怕得罪
人，有的人甚至被人认为“好高骛远”、“狂妄”、“出风头”、刺头儿”等，正是有
山峰必有峡谷。对这种人应当加以重用，开创新事业，开创新局面，主要靠他们。领导、
管理干部要全面地看问题，防止对这种人产生偏见。
　　　　善于独立思考问题，是开拓型、创造型人才的特点。善于独立思考的人，有明显的
特征：一是能大量吸收、储存、加工各种活生生的信息，同时富于联想，能从接收到的
信息触发起灵感，激起思想火花，沿着思想火花去追踪、捕捉潜在的发展趋势；二是知
识面比较宽，能从宏观、微观上综合考虑问题，在宽大的知识领域里寻求解决问题的方
案；三是思考问题角度往往与众不同，常从别人没有想到的新的角度切入、使问题产生
新的面貌和质的变化。
　　　　选人才要非常重视人的思维方式。科学的思维方式是人才成长的重要条件，是造就
人才的巨大潜力。古井酒厂的厂长说：“我选用人才主要注重其思维方式”。他认为，
企业要想适应变幻莫测的市场需求，就必须有点哲学头脑，比如闯市场如何选择突破口？
如何处理成功与失败的局面？如何做到既有通盘考虑又能随机应变？在大学哲学系毕业
生分配十分困难的时候，他主动招收了13名学哲学的大学毕业生进厂工作，并委以重任。
无独有偶，一位香港老板在谈人才的培养和使用时，对毛泽东的哲学思想推崇备至，认
为是现代社会人们行为准则的指导思想。他为公司中高层管理人员准备了三本必读书，
即毛泽东的《实践论》、《矛盾论》和《湖南农民运动考察报告》。他说从实际出发，
实事求是，深入实际调查研究，正确对待和处理各种问题和矛盾，这对企业家和各层管
理人员是非常重要的。
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　三　待顾客以诚实

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　　　　对顾客要讲信誉。东风汽车制造厂可以说做到了这一点。
　　　　他们非常珍视企业的信誉，把它作为企业经营成败的重要问题。一旦和用户签订合
同，坚决按合同规定办事，即使在市场非常畅销，产品供不应求或材料大幅度涨价的情
况下，也设法通过内部消化，挖潜革新，保持相对稳定的价格，按期供货，决不把困难
转嫁给用户。他们信守合同，做到供货及时，只要用户一封电报，厂里的长途汽车五天
内保证把货送到用户手里。他们急用户之所急，积极为用户排扰解难。在顾客心目中树
立了极高的信誉。山东一家汽车公司因生产急需慕名来东风厂签订了150套后桥供货合
同，当时库存的后桥难以满足用户需要，厂里立即调配力量，日夜加一班生产，仅用了
三天时间，就把货如数送到山东。
　　　　信誉是商业道德之本，竞争取胜之道，提高经济效益之宝，“千金买名，万金买誉”
说的就是这个道理。在市场经济中，我们一定要明确经营方向，树立“消费者第一”、
“顾客至上”的服务观念，在经营活动中，要努力建立和保持崇高的商业信誉，自觉地
养成诚实经营的职业思想和职业行为习惯。
　　　　人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、
深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美，坦率、
耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一
种共同的品性，就是真诚。
　　　　所谓真诚就是心术正，表里如一；对人坦率正直，以诚相见。应该说，真诚是人生
的命脉。做人失去真诚，不仅会失去别人信任，而且也会失去自信。真诚首先是人的内
在素质中的道德品性，最根本的要求是心正、意诚、做事正派，忠于自己应负的社会责
任，坚持真理和正义的原则。
　　　　这里强调了为人真诚的一个基本要求，就是具有社会责任感，忠于自己的社会责任。
没有社会责任感，不忠于自己应负的社会责任，就不会有真诚。真诚固然要自我坦白，
自己对得起自己，但它必须首先肯定自己的社会责任，在自我与社会、他人的关系中，
自见其真诚。真诚不是天生的，没有所谓“自明诚”的天性。真诚只能是后天的，在社
会关系及其所要求的责任中，养成真诚的品格，即所谓“自明诚”，“明则诚”。因此，
真诚不但要求一个人明确自己的社会责任，更要用自我牺牲的精神去履行自己的责任。
从这个意义上说，否认自己应负的社会责任，只求洁身自好，恰恰表现出脱离人生实存
的虚伪。
　　　　在具体的环境条件下，真诚表现为深度不同的自我意识，也表现着人格、境界的高
低。真诚的最低层次的要求是不说谎，直接地说出目的。在复杂的社会事物和人生活动
中，目的和手段要有一定的分离，即使用“说谎”的手段，达到更高的正义的目的。医
生为了减轻病人的负担，以利治病救人，往往向病人隐瞒病情，编造一套谎话欺骗病人。
这样才能使病人早日康复。它表现的不是虚伪，而是更高、更深层的真诚，是出于高度
的社会责任的真诚。只有智慧、德性和能力达到高度统一的人，才能表现出这种高深层
次的真诚美。
　　　　有一位大学生在黑板报上登出了自己的格言：“一个人不伪装已算是难能可贵了。
如果天生小器，便承认小器好了；如果天生实际，不爱谈什么理想，便不谈好了；这是
一个自私的社会，既如此，大家都自私好了，不用假作高尚。”如果这也算作格言的话，
只能把它归入自私者的格言之列。不，固然可贵，但承认小器、不谈理想、宁愿自私而
不想改变自己的狭隘，跳出自我的小圈子，未必就是真诚。真诚不但要承认自我的实存，
更要追求自我的应当，即实现具有社会责任的人的本质。按照责任的要求去做人，并非
“假作高尚”，那只是做人的起码条件。
　　　　卡耐基认为，真诚应该包括坚持真理、改正错误的精神。
　　　　人生处世，难免有错。一个真诚的人，应该是襟怀坦诚的。一旦认识到自己的错误，
就能正视错误，认真总结经验教训，找出错误的原因。抓住机会，改正错误，回到真理
方面来。这种回到真理的精神，是为人真诚、正直的表现，是一种高尚的精神。可以说，
它甚至比认识无误还纯正。如果一个没有犯认识错误的人，除了判断正确、头脑精明以
外，得不到人们的其他赞美；而一个能够认识错误、改正错误的人，则不但表明他的理
解正确、聪明，而且表明他为人真诚、光明磊落。
　　　　卢梭就对人的真诚提出了更高的要求他曾经批评过某些写自传的人，“总是要把自
己乔装打扮一番，名为自述，实为自赞，把自己写成他所希望的那样，而不是他实际上
的那样”。他的批评不但指某一些人，也包括赫赫有名的大思想家和散文家蒙田。蒙田
把自己的散文称作“忏悔录”，把自己赤裸裸地描画出来，绝不打扮一番才和世人见面。
实际上他的几篇“自画像”，都是轻描淡写一些弱点和缺点，以致用这种描写来烘托自
己性情的高尚。他口说不想为自己树立雕像，实际上却用了十几年的功夫精雕细刻地描
画他的那个可爱的“自