成功致富全书-第49章
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诺瑞丝是一位钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一些问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
诺瑞丝太太报告说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候我根本没有提到她的指甲问题。
我不想打击她学钢琴的愿望。我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及你所想要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说是极为重要。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。
我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次听别人劝告修短了她的指甲。’”
贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要命令她把指甲修短可以说是非常困难的，但是诺瑞丝太太并没有这样做，她只不过暗示贝贝蒂：“我很同情你——我知道决定把指甲短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
因此，如果你希望人们接受你的思想方式，就应该“对他人的想法和愿望表示同情。”
第五节 认错的艺术
你如果先承认自己也许有错，别人才可能和你一样宽容大度，认为他有错。
就象拳头打击一样，伸着的拳头要想再打出去，必须先缩回来。拿破仑·希尔认为，你如果先承认自己也许有错，别人才可能和你一样宽容大度，认为他有错。
当西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的正确率，就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，你我呢？
如果你肯定别人弄错了，而直率地告诉他，可知结果会如何？举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时静默下来，”施先生讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的。法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。但我并没有使用外交辞令。我铸成大错，当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、偏见的毛病。
我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐到前坐下来读一读下面的这段文字。
这是摘自詹姆士·哈维罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁。。‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚棕王沙冈一世生卒年月的错误。。我们愿意继续相信以往惯于相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物。”
本杰明·富兰克林的优点之一就是，他改掉了他傲慢、粗野的习性。
“我立下一条规矩。”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、无疑’等，而改用‘我想’、‘假设’、或我想象’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好象稍有两样等等。
我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都很融洽。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执已见而赞同我。
“我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈象我自己的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。（我正直品性下的）这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话；但一般来说，我的意见还是得到广泛的支持。”
哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就知道该怎么做。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
“了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢。
其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的好顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
他承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。
当然，这在事实上是没有错的，承认自己有错让你有些难过，但事情往往会成功，以此来冲淡你对认了错的沮丧是值得的，况且在绝大多数时候，你最终还是要把对方的错误纠正过来，只是不是在你们的一开始，而是要在气氛和谐下来时，你的方式不是那么强硬而是委婉地说出来。
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论。可是一点好处也没有。“因为那些检验员象裁判一样。一旦裁决下去，绝不肯更改。”
克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。他决定改变技巧，不再抬杠了。下面是他自讲的经历：
有一天早晨，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说， 55％不规格。在这种情况下，他们拒绝接受。
我立刻动身到对方的工厂去，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳的办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。
我到工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬扛吵架的姿态。
我们走近卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何，我请检验员继续把不合规格的木材挑出来，把合格的放到一堆。
看着他进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木材是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧我是最内行的。但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松驰消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他从前的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。
这都是在假如从原则上说你是对的情况下，你该先尊重别人意见，不要和他们争辩，不要刺激他们。但如果是你错了，你则应迅速而热诚地承认。
卡耐基以他的亲身经历告诉我们，迅速而热诚地承认，比你去争辩有效得多，而且有趣得多。
在纽约有一个森林公司，卡耐基就曾住在附近，因此他常常带着他的雷斯——一只小波士顿斗牛犬去散步，它是一只和善而不伤人的小猎狗；因为他在公园时很少碰到人，卡耐基常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，他好像迫不急待要表现出他的权威。
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，”他喝斥道。“难道你不晓得这是违法的吗？”
“是的，我晓得，”卡耐基轻柔的回答，”不过我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的，它可能在这里咬死松鼠，或咬伤孩子。这次我不追究，但假若下回给我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须跟法官解释啦。”
卡耐基客客气气地答应照办。
卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是他的小狗不喜欢戴口罩，因此，他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上了暗礁。一天下午，雷斯和他在一小山坡上赛跑。突然间——很不幸地——卡耐基看到那位执法大人。跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察跑去。
这下可糟了，他决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮住我了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴上口罩你就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来。”
“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”
“象这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为卡耐基开脱。
“不，它可能会咬死松鼠，”卡耐基说。
“哦，你大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这样办吧。
你只要它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”
那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；因此当卡耐基责怪自己的时候，唯一增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。
但如果卡耐基有意为自己辩护的话�
