做单-第68章
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“MBI什么商业逻辑？”
“做任何事情要讲证据，如果证据充分，能证明赢回五千万的生意，必须要送一百万，那公司就可能同意送了，销售不需要替公司抉择，只需要把客户的真实情况反映给MBI，让管理层来抉择。也可以这样说，前线销售不需要有脑子、不需要有判断，只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白，国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞，导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单，甚至自行决定，管理层往往连单子在哪里还不知道的时候，项目就已经输了。
将在外，军令有所不受？
这句过时的名言，经常被很多销售挂在嘴边上，导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。
“现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。”
诸葛和自然很苦啊就明白些正的说法，为华在这方面是国内最先进的，因为是MBI帮他们做的销售转型。
“那你觉得我们有什么证据能说服公司？”诸葛和继续问道。
“湖南的客户关系不好，这是证据之一，这也没什么，谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标，这是证据之二。普惠在浙江投的低价，说明他们可以投这种低价格，这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普会不会投低价，还有投低价后，我们还能中标。”
“这么大一家公司，谁能担保MBI一定会赢，就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。
“如果不是这么深的价格，肯定也不用这么大费周折，可是既然你要价格支持，就肯定要给公司个说法么，否则公司不是陪夫人又折兵！”
周二 晚上十点
两个人正在聊着，雷越已经打完电话，一推门走了进来。
“谢正，帮我接周成。”雷越一脸的严肃，让两个人都闭上嘴。
“周成，把大家都接进来吧，我来回答Lucas的问题。”
“老雷，你打算怎么说？”周成小心的问道。
“我临场发挥，你就放心吧。”雷越不耐烦的拒绝了回答。
“雷越，你想怎么回答Lucas的问题？”国顺昌上来第一句话也是同样。
“国总，我想过，也没有什么更多的，我决定自己来面对Lucas，实话实说。”
“老雷，我是蒋义，你要想清楚，Lucas。。。”
“好，请大家放心吧。”雷越打断了蒋义的劝阻，俨然已经是誓死如归的口气。
大家一听，也都没什么好说的，周成就把Lucas也接近电话会议里。
“恩，大家好，这么晚都在啊。”Lucas简单的客气几句，就进入正题。
“雷越，现在你要明白三点。第一，如果是现在的这个价格，必须要到亚太区去审批，也需要获得美国总部的许可，因为它是鲸鱼在亚洲的第一单，就需要MBI负GP去投标。第二，MBI既然是低价策略，可我们还是需要经过两级代理去投标，大家都知道这在美国人那里是说不过去的。第三，MBI投这么低的价格，如果还输掉，那我看项目结束后，在座的各位都不会再坐在这个位置上。如果这样，我只能确保一点，你雷越肯定会比我Lucas先离开MBI。”
Lucas的语气一如既往的缓慢，可是每个字都想炸雷一样，在所有人的耳膜中轰响。
谢正听到最后，想到这些事情都是因为自己的缘故，这是想死的心都有了。他双手捂着脸，背转过去，真是无颜面对江东父老。
雷越清清嗓音，对着电话那边的Lucas说道。
“第一，我想请公司知道，移通湖南绝对值得MBI付出这么大的代价去从普惠的手中赢回来。今年，我们新成立的移通销售团队一直在打败仗，接连输掉浙江和广东两个大省，（奇*书*网。整*理*提*供）导致团队的信心低落，甚至有人认为普惠在移通是不可战胜的。我们迫切需要一场胜利来证明自己，打败普惠，树立团队的信心，迎接明年中国的3G网络建设。
第二，代表MBI投标的新天公司未来就是鲸鱼的使用者，他们才是真正的客户，和新天合作就是和客户合作。经过我们的争取和协商，红鸟和新天一共11个点，根据经验，普惠的分销业必须要10个点才能完成项目的实施和服务，所以在渠道成本方面，MBI和普惠是平等的。
第三，移通湖南历来都是低价中标，所以价格是这个项目输赢的关键。根据今年全国的数据分析，在省公司规模的项目上，这将是普惠的最低折扣，而湖南所有的平台都是普惠的产品，占有率100％。所以我们前线销售团队有充分的理由相信，普惠不会在这个项目上采取低价策略。
请公司参考以上信息。”
雷越一板一眼的讲完以后，已经累得一头大汗，诸葛和忙递上去几张纸巾。
看得出来，雷越也紧张到极点。
Lucas和蒋义记忆国顺昌等人确认几个信息以后，肯定了雷越的回答。
“雷越，我请你回答我的问题，如果普惠采取低价策略，MBI应该怎么办？”
Lucas又回到了这个问题上！
雷越低头闭眼思考着，电话线上一片静寂。
“雷越，如果你没有想好答案，那我的建议就是这个标MBI不用投了。既输单，有拖累全国鲸鱼的项目，对MBI没有任何意义。”Lucas听出了电话这边的沉默，斩钉截铁的说道。
谢正听到这里不禁仰天长叹，这个Lucas太难缠，雷越这么精彩的回答，依然没有把他的话题给带跑，看样子，这回真要死到这里。
雷越这是猛地睁开眼睛，大声的对着电话说道：“Lucas，我用我MBI十五年的生涯作担保，如果普惠比MBI的价格还低，我就让客户废了普惠。”
什么？
什么？
什么？
谢正一下子从椅子上跳起来，他真不敢相信自己的耳朵。
废普惠！Impossbile Mession！这绝对是个不可能完成的任务。
从来没有听说过，大项目上，中国的客户会废美国大产商的标。
中国讲究的是以和为贵，所以这从来，未来也是绝不会发生的情况，何况这是普惠的大本营………湖南。
雷越以十五年的职业生涯作担保，这等于是立下军令状，拿不下湖南就走人。
谢正与诸葛和愣愣的看着满头大汗的雷越，只感觉他是真的疯了。
天地间死一样的寂静，所有人都被这句话惊到了。
“雷越，你刚才说什么，你再说一遍？”国顺昌显然也不相信自己的耳朵，率先打破这个沉默。
“我雷越用我MBI十五年的生涯作担保，如果普惠比MBI的价格还低，我就让客户废了普惠。”雷越的汗一滴滴的掉在电话上，无声的滑落下去。
“你知不知道，历史上从来没有一个客户废过普惠，你有什么资格作担保？”国顺昌口气恢复了往日的不屑，他知道这是个不可能完成的任务。
“请公司相信我的判断，我做了十五年的销售，我对项目有这个把握。”
雷越讲完后，也呆坐在椅子上，双手无力的支住头部，看来他说出这番话虽然是被逼的，也事前有所准备。
“雷越，我同意国总的观点，废普惠在移通是不太可能的，如果没有更好的方法应对普惠的低价策略，我建议MBI还是不要投了。”Lucas也跟着说道。
啊，这也太不给请免了吧！谢正感觉自己仿佛坐着过山车，疯狂的冲向一个个高峰，有一次次被更疯狂的甩下来，就这么摇晃着，根本就没有尽头。
“蒋义，严老师，你们到我的座位来一下。”
Lucas没有给雷越更多的时间，就解散了电话会议。
雷越的舍命一搏，居然半点没有打动Lucas，这让长沙会议室里的三个人彻底的绝望，彼此大眼瞪着小眼，不知道到底是该哭还是该笑。
雷越看着两个人可怜巴巴的看着他，自己也无奈的耸耸肩，“兄弟们，无论如何，我也尽力了。”
忽然，他一把抓住自己的胸口，脸色瞬间变得蜡黄，身体软绵绵的从椅子滑到地毯上。
谢正与诸葛和忙冲过去，一起把雷越托住，防止他继续滑落。
“雷总，你怎么了，心脏难受？”谢正摇晃着闭上眼睛的雷越，诸葛和也忙掐着他的人中。
雷越的脸色越来越黄，已经没有一点血色。
“不会吧，雷总，你醒醒，这标我们不投了。”谢正使劲的摇晃着。
“呼。”雷越长出一口气，睁开双眼。
“天，雷总，你吓死我们了。”诸葛和松开掐着人中的手，扶着雷越慢慢坐回座位。
“我没事，没事，刚才突然一口气没上来，心脏不跳了。我有点心脏早搏。”雷越大口的喘着粗气，额头上冒出一片片汗珠。
“雷总，您擦擦汗，这标我们不投了，怎么也不能把命搭上。”谢正慌乱的抽几张纸巾，递给雷越。
“别胡说，我就是一口气没上来，没事。”雷越擦擦自己的汗，脸色慢慢的恢复该有的血色。
谢正看着一脸疲惫的雷越，也不知道该说些什么好，刚才自己仿佛也跟着到鬼门关走了一回，到现在还没有缓过来。
“好了，雷总，您也别太累了。谋事在人，成事在天，我们去吃点夜宵吧，放松一下。”
诸葛和退着谢正和雷越走出会议室，已经是深夜。
第十六章左右的决定
天上和地下的感觉
周二 晚上十一点
三个人就近找到一家餐厅，吃点夜宵后，又做做足底按摩，完全放松身体，暂时放下工作，分别回房间休息。
谢正在梦中回到北京，回到汽车电影院，回到俞可可的身边，回到那股迷人的味道里，仿佛夏日的午后，懒洋洋的躺在家里晒太阳，那么的放松，那么的让自己迷恋。
周三 中午一点
“谢正，起来，都中午了，太阳晒着你不难受。”诸葛和与谢正睡在一个房间，他已经收拾停当。
谢正一睁眼，正午的阳光正好刺到自己的脸上，忙又闭上。
“还起来干嘛，标都不让投。”
“谁说的，雷越说我们该做什么还要做什么，Lucas是压我们呢，不会不投的。”
谢正听到这里，还是有点动力，赶快洗漱妥当，与诸葛和一起找雷越吃午饭。
“上午周成打电话，Lucas昨天晚上和蒋义讨论很长时间，分析普惠这次到底会投多少钱。他有价格的压力，也是在考验我们，这么低的价格如果有水分或者输了，都不好和美国人解释，所以，我们还是要继续做工作，不能放弃。”雷越的话算是给了两个人一点动力，大家心里明白，湖南的项目无论如何不能就这么算了。
大家继续完成没有做完的标书，完全没有注意到大厦有一丝轻微的晃动。
周四 下午二点
周四的下午，师媚拿着新天的公章和材料来到MBI的办公室，明天上午九点就要交标书给客户。
“新天的财务派我来看好公章，防止你们拿着乱盖，把我们卖了。呵呵。”师媚的欢声笑语没有让几个人的脸上增加一点点笑容。
“诸葛，你给师小结单独找个会议室，我们这里随时有可能和公司开会。”雷越客客气气的把师媚请出去，如果让新天知道现在MBI还没有决定是否投标，那肯定天下大乱。
谢正和师妹对着看了一下，没有任何心情和她多说什么
大家一次又一次的检查着所有的文档，也做好报价文件，就差填数据。
周成和雷越不断的通着电话，沟通北京最新的变化。
“Lucas今天晚上要开会到十点，你们等着吧。”
“James也去找Lucas谈过，所以现在我们也没啥好做的，就等着吧。”
“James是什么态度？”雷越问道。
“他那里有七十台的压力，肯定还是希望去投，你这里至少四台，万一赢了呢。”
听到James出手了，大家还是缓口气，MBI还没听说谁不给他面子的。
“刚才，Lucas给徐艳云打电话。。。。”
谢正在脑海里浮现出MBI的组织结构图
Lucas
James
国顺昌
蒋义
雷越
周成
徐艳云
。。。。。
赢移通湖南满足了他们所有人的需求，至少没有人会反对或者暗中作对。
这里Lucas面对美国人的压力大过湖南赢单带来的利益，所以他还没有最终表态。。。。
谢正从内心�
