做单-第67章
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我的产品0。22折？
周二 晚上六点
晚上，三个人在会议室里，狼吞虎咽了几包肯德基，因为周成告诉他们，晚上八点，国顺昌要正式review他们湖南这个项目。
“雷越，你的这个价格肯定是要到过Lucas，递到亚太区去，和你开完这个会，我还得和Lucas开，我先问你几个问题。”
电话会议上，蒋义、周成和严谨等人都在旁听，国顺昌的口气居然出奇意外的平稳，没有先前的火爆味道。
“雷越，你第一次见客户是什么时候？”
谢正一听，脑子大了，看样子，这是要从头开始一点点过滤。
“我第一次是。。。。。”
“好，你说客户每次都把MBI的销售骂出来，有邮件发出来么？谁能证明？”
谢正听到这里，想到自己第一次见张猛是录了音的，忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。
“国总，我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝，事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。
“好，把录音通过邮件发给我和蒋总。”
“周成，你第一次见客户是什么时间？”
慢慢的，国顺昌也开始用“篦子”来刷STG部门。。。。
“为什么和客户没有技术交流。。。。”
“和设计院交流的邮件。。。。”
“MBI是这么review的么？怎么这么细？而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声的问着谢正。
“这是迫不得已，现在项目这个样子，国顺昌这么做也是为发现问题，谁知道Lucas怎么review他。”谢正很能理解为什么这样，因为这些大佬天天review下面，一个不小心，漏洞就会被他们发现。
MBI内部一直流传着Lucas的一个review故事。
一个经理拿着报告和Lucas开会。Lucas只看一眼，就把纸扔出窗外，经理忙捡回来。
“知道问题在哪里么？”Lucas问道。
“知道。”经理小心翼翼的回答。
“那还回来干什么？”
“是，是。”经理拿着报告离开了，review结束。
这些老大review手下，都有着各自的奇招，而且绝不重样。
“好，新天10％的利润也获得了冯伟清的批准。周成，麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我，里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”
“是的，国总。雷总、诸葛还有谢正，请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边，又成了会议的秘书，这回他可真是被整得很惨。
“周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高中低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气的不和谢正直接对话。
谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。
可能性 高 中 低
普惠报价： 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10％ 低于浙江的报价 20％
理由： 移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。 MBI很有可能价格低于浙江10％，这样两家公司价格持平。 低于MBI最有可能的报价10％，低价中标。
可能性 低 高 中
MBI报价 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10％ 低于浙江的报价20％
具体折扣 94。45％
（实际97。22％ 0。278折）95％
（实际97。5％ 0。25折） 95。5％
（实际97。75％，0。225 折）
理由 和普惠的价格一样，输单 比普惠低10％，赢。 比普惠的第二种情况低10％。
结论 根据以上分析，报价低于浙江的10％，胜算最大，利润最高。
这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。
因为低于浙江20％的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。
“下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。
谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。
雷越想想，回答道：
“第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；
第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；
第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。
所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”
雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。
电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。
三利三害相取舍
国顺昌显然没有被带走，对上面没有多加品论，继续问道：“那你再告诉我，这么低价格投湖南的三个不利因素。”
恩？谢正瞪大了眼睛。
难道是，三利相权取其重，三害相权取其轻。
做一个决定，分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素，然后再在里面权衡利弊。
这个国顺昌到底是三线经理，思维清晰，打法规矩，却杀伤力无比。
雷越也是想了一会儿，大声回答道：
“第一，根据产品部门的分析报告，这个单子会是负GP，这会给公司带来一定的利润损失。
第二，这是鲸鱼在移通的第一标，这个投标价格会影响以后其他的项目。
第三，恩。。。。”
雷越说到这里犹豫了一下。
“报告公司，我认为没有其他的不利因素。”
雷越讲到这里也是咬紧牙关，他肯定怕列出更多的不利因素，让老板们抓到把柄。
“哼，雷越，我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。
“第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越，如果普惠投得价格低于浙江的报价10％，你能保证赢单么？”
国顺昌的讲话，让会议室里的三个人倒吸一口凉气，他一句话点到重点。
的确，如果不能赢的湖南，MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户，却一分钱也没有捞回来。这么分析，就真的得不偿失。
雷越思考的眼睛都咪到一起，仔细的分析着过顺畅的这个问题。
谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去，抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。
这么烂的客户关系，谁能保证赢单呢？
忽然雷越讲话了。
“国总，根据STG提供的数据分析，移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣，根据湖南的客户情况，我有充分的理由相信，普惠不会投出更低的价格出来 ，这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10％，通过和新天的合作，我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”
谢正听到这里，打出一口长气，这个理由充分又合理。
“蒋义，是这样的么？”国顺昌掉头向蒋义咨询。
“报告国总，根据我们STG掌握的数据看，普惠在移通浙江的投标折扣，的确是这个规模项目的最低折扣，全国电信行业都没有超过过这个折扣。。。。”蒋义把今年已经发生过的重要项目，都逐一汇报一遍。
“国总，根据美国发过来的数据分析，我也认为这就是普惠中国的最高权限。。。。”严谨也分析一遍，等于是帮雷越的忙。
电话那头一片忙碌的声音，显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。
显然这些数据也说服了国顺昌，让他的口气也放松很多。
“恩，好，可以，可以。”
。。。。。
“蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过。。。”
“国总，我这个季度已经和Lucas谈过三次，他给James面子都批了。我们说好，一个季度，他只给三次机会，我都用光了。再去，可能真不给面子。。。。”
国顺昌和蒋义商量一会儿，组后决定还是自己去和Lucas先谈谈。
“你们都别下，等我的消息。蒋义，如果我不行，你还得找James出面。。。”
“国总，您肯定行，我们支持你。”
“哈哈。”
听到国顺昌愿意出面，电话上大家的口气也都轻松很多。
等到国顺昌离开以后，大家轻松的聊起来。
“雷越，你谢谢James吧，是他亲自说服国顺昌，让他帮忙在湖南推鲸鱼，否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。
“谢谢，谢谢，兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。
“老雷，你不知道我和蒋义在北京快被整死，一个老板一个老板的去谈，一天了，一口饭都没吃。。。。”
周成的口气也轻松很多，大家都对国顺昌寄予无限的希望。
“国总，这么快就回来了，您坐。”
听声音，是周成看到国顺昌进入会议室，忙让座位给他。
“大家都在。我呢没讲几句，就被Lucas给问住了，我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题………如果普惠投低价，我们怎么办？”
“对不起，国总，Lucas的问题，您再说一遍，长沙这边没有听清？”雷越没有听清国顺昌的话。
“雷越，Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，你打算怎么办？”国顺昌在电话里大声的说道。
谢正也被这个问题问住了，的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，下一步到底拿湖南怎么办呢？就是低20％投标，这个问题依然存在。
以湖南现在的关系，MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办？到时候需不需要MBI提供相应的货源？现在是否就应该做好准备工作？
谢正明白现在就看雷越的，自己鞭长莫及。
雷越静了电话的音，小声的说：“怎么办？都到这个份上，销售都是见机行事，能怎么办，见山开路，见河搭桥呗。”
大家都明白这话肯定不能和老板说。
谢正双手攥紧拳头，猛地击自己太阳穴一下，忽然清醒了，忙在一旁小声的提醒着雷越，：“你觉得Lucas现在的需求是什么？”
“对，对，对，让我想一想。”雷越拍着额头，忽然明白了。
经过接近两个小时的review，大家的思维都陷入定式，忘了解决问题的本质…………对方的需求。
James既然已经去劝说国顺昌，说明公司还是想要赢下这一单的，无论是因为它是鲸鱼，还是因为它是移通最后一单。
Lucas肯定也是希望赢下这单，但是他最担心的问题就是和美国费半天的事，申请到低价，结果项目还输了，这是任何人都不可能接受的结果。
“Lucas肯定不希望申请了价格，项目还输掉，他希望是100％的赢。我们要给他充分的理由。。。。”雷越一个人自言自语道，谢正与诸葛和也无计可施，只能在一旁耐心的看着他。
“国总，我需要和前线的销售团队商量一下，这样，请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟，北京那边有人在聊天，显然等的已经不耐烦。
“好吧，我们都等着你。”
大家纷纷挂了电话，谢正出口长气，终于可以让大脑的神经放松一下。
雷越拨通新天冯治国的电话，边打边离开会议室。
将在外，军令有所不受？
“MBI批个价格怎么这么费事，能卖就卖，不能卖就给个实在价格，这是搞什么呢？有用么？”诸葛和摇摇头，不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。
“你的理解MBI的商业逻辑，和国内完全不是一个概念，我相信为华肯定也是如此，只不过因为你们级别少，可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调，好几个老板呢。”
“MBI什么商业逻辑？”
“做任何事情要讲证据，如果证据充分，能证明
