做单-第65章
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“好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。
两个人你看我我看你，也忙起身跟上脚步。
第十五章 玩命的老板
不能就这么遗憾终生
周一 晚上十二点
叮咚，电梯把三个人带到真实的世界，一片的车水马龙和潮湿的江水味道。
看到眼前一派繁忙的生活景象，三个人都轻轻的舒口气，紧张的心情也放松下来。
“雷总，我觉得Lucas是在逼我们，考验我们，这么大一个湖南，哪能说不投就不投呢，您说呢？”
“唉。”雷越叹口气，看着眼前小心翼翼的谢正。
“谢正，你惹了多大的麻烦。”
“是，是，这都怪我。”谢正忙不迭的点头称是，顺势给雷越与诸葛和倒满满的浓茶。
“你说的没错，Lucas是在逼我们，其实这个也未尝不是好事情，我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟，深深的吸了一口。
“对，对，对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。
听到这里，谢正心里少许安慰些，再来饭店的路上，他也想过，如果利用这个机会甩个低价，也可能打普惠个麻痹大意。
雷越静静的吸完烟，放松自己，靠在椅背上，笑呵呵的对谢正说：“你说说看，怎么就是好事情。”
“如果我们在湖南能出乎意料的甩出个低价，可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势，把抑郁症放到一边，拼命的调动起自己的脑细胞。
“诸葛和，你怎么看这个事情呢？”雷越没有对谢正的话发表意见，转向一旁的诸葛和。
“谢正说得有些道理，但是MBI高一倍投标，超出客户的预算不说，也等于是把单子送给普惠，那投标就真的没有什么意义，普惠也不会这么傻吧。”
诸葛和的话，一下也打醒谢正，自己的分析的确是太乐观，他在桌子下暗暗的拧自己一把，这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。
“雷总，我有个问题，在MBI，这价格审批到底谁说了算？”诸葛和因为到MBI后，一直没有机会过一遍MBI的内部流程，所以到现在也还是不清楚。
“通常ISU部门提申请，STG做审批，渠道部门决定代理的利润，一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。
“如果James批不了，就要到亚太区去批。”谢正接过来，这是自己部门的事，他最清楚。
“那Lucas能决定什么？”诸葛和还是有点晕。
“他算我们ISU的人，今年被指派负责移通，所以现在提价格申请，也需要它的许可。”雷越解释道。
“Lucas不对产品的利润负责，只对客户负责，对吧？”谢正确认到。
“恩，虽然他这个级别是考核利润的，但是这个项目对于他来说不是很大，利润肯定不是他考虑的主要因素，赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。
“我问问，我请你们给我参谋一下，现在这个情况下，你们认为普惠到底会投多少，前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”
诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。
谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲的按着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。
根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，转被投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年。。。。
移通湖南肯定是溥庆的收工之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力。。。。
MBI连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。
谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢？他干，底下的人也不一定干。
忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢？
这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由MBI和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。
“雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道MBI输无可输，这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10％，我认为他们会比我们再低10％，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”
谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。
“现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20％，反正已经这样。他Lucas提前进来，最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。
的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。
如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。
如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。
局中人没有人会公正的考虑问题，都会给予自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。
低20％的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口气，因为现在成本已经高高在上。
“谢正，现在不是你要低价弥补错误的时候，事情你严肃的思考到底价格怎么投，不能一味的降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。
谢正又使劲的拧一下自己的大腿，钻心的疼痛让自己的大脑一下变得清晰起来，是自己不下这个生死局，否则一个小小的湖南，怎么可能大家这么关心呢。
雷越的需求是什么？赢单。
Lucas的需求是什么？赢单。
大家都没退路。
“我不是一味的降价，而是移通真的不能再输，千万分之一的几率都不能有。Lucas进来review项目，也是因为湖南不能再丢，对么。”
谢正的话，正好打在雷越的心坎上，是的，无论什么理由，谁都承担不起输单的责任。
“我们应该坚持提20％的价格申请，如果因为高价输单，那是他Lucas的责任，和我们就没关系了。我承认，方案是做错了，可是不能在错误的方向继续狂奔，对么？”
谢正越说越激动，已经手舞足蹈起来，餐厅里几个人的目光都被吸引过来。
“如果因为价格低20％，我们还输，也只能心服口服。现在就是比拼MBI和普惠两家公司的信心和资源，我们如果为公司内部的斗争，而丧失信心，那就真的输了，不用投了。”
“谢正，小点声，小点声。”诸葛和起身按住手舞足蹈的谢正，示意餐厅里有人会听到他的谈话内容。
“普惠没有道理没放过关系这么好的湖南，他们也知道我们现在是输无可输，大家就拼呗。”谢正站起来一圈砸在桌子上，根本没有理会诸葛和伸过来的手。
“雷总，无论如何，浙江和广东的输单已经给大家一线生机，公司肯定会为湖南开绿灯，所以无论怎样，如果因为价格高，而输湖南，我相信在座各位都会遗憾终生的。”
谢正终于发泄完了，他知道现在自己如果不坚持，输单带给他的结果，肯定是去找高飞混了，国顺昌在浙江怎么干的，大家都很清楚。
雷越一直没有说话，甚至已经闭上眼睛。
诸葛和跑到桌子的对面，生生把几乎疯狂的谢正按回座位。
“谢正，谢正，这里可能会有普惠的人。”诸葛和的这个提醒，让谢正清醒不少，环顾一下四周，确信没有问题，才安静的坐下来。
雷越慢慢的睁开眼睛。
“好，我清楚。下面，你们就不要考虑价格的问题，我来处理，我要求你们认认真真的把应标书做完，绝对不可以出任何一点纰漏，不能让客户抓到一点点把柄。”
诸葛和虽然没有说什么，但是谢正还是看出来，他是肯定赞成投低价的，他也输不起。
三个人结帐后，默默的回到办公室。
雷越约好冯治国在酒店见面，沟通一下客户的最新变化，剩下谢正与诸葛和两个人一页一页的准备应标书，两个人一夜无眠，只想着赶快做完文档工作，后面还要面对公司内部残酷的血雨腥风。
中国第一单
周二 上午十点
第二天，雷越一早就来到会议室，为辛苦一夜的两个人拿来一些早点，他也是一脸的疲惫。
在吃早点的时候，谢正终于忍不住了。
“雷总，冯治国哪里有什么新闻？”
“你现在不需要考虑这个问题，仔细的做你的标书，再出错，谁都包不了你。”雷越瞪了他一眼。
“雷总，我们这不是吃东西么，您也给我们两个放松放松。”
诸葛和也跟着劝说着：“您不说，我们做标书心里都不踏实。”
“恩，冯治国认为MBI肯定要低价，移通湖南历来都是低价者中标。”
“他不知道成本增加的事情吧？”谢正插一句。
雷越点点头，虽然方案出错的事情让大家提前上断头台，但也不能让新天的人知道。
“你们别想这些，现在的任务就是仔细的把标书做完，绝对不可以再出错。”
吃完早点，放松一会儿，两个人开始战斗，雷越回去休息，他也是整夜没有睡觉。
“谢正，你方便么，我们和蒋义开个会。”刚刚九点，周成的电话就打进来，蒋义已经连夜飞回北京。
诸葛和给谢正鼓鼓劲，示意他无论如何要挺住，自己到一边忙去。
“谢正，现在请你清清楚楚的把这个方案的来龙去脉讲清楚，不要错过任何一个细节。”蒋义一反满口的江湖味道，认真的说道。
谢正就从自己在北京见到新天万研那天开始，一点点的讲起。
“好，我现在问你，为什么没有采用六台鲸鱼的设计方案。”蒋义一步步的追问着细节。
“虽然这样对我们最有利，但是我认为四台可以和普惠的方案势均力敌。品牌优势也不会太明显，防止用户翻盘。而且，本来我以为普惠肯定会通过渠道修改此方案，这样就知道普惠到底是想打哪张牌，好让ISU去做工作，没想到方案很顺利的就被发了出来。”
“恩，你是不知道鲸鱼成本的问题，但是普惠确实清清楚楚，所以将计就计，可以这么理解么？”
蒋义的问题事无巨细，因为大家都知道这件事情已经捅到上面，一个地方照顾不到，就可能殃及九族。
“没有证据证明普惠是这样理解的，只能假设。”
谢正明白在MBI将任何事情都要有证据，没有证据的推理是不成立的。
“那我问你，为什么没有和客户进行技术交流？”
“第一，鲸鱼的产品太新了，如果客户反对我们投鲸鱼，用老型号就更被动了。第二，客户一直也不给机会交流。”
“现在你们的价格是怎么决定的？”
“我一直在建议雷越投标价格要低于浙江的20％，才能确保有足够的价格优势。”
“他同意么？”
“目前为止还没有发表意见。”
“新天的10％是谁决定的。”
“新天提出来的，一直是雷越在负责。”
。。。。。
谢正隐约的感觉到风暴来临前的乌云压顶，蒋义从来都是让底下放手去做，这么细的review项目，也是绝无仅有，大家肯定都是为面对James、Lucas，甚至更高级别的经理的review。
“好，手机随时开机，我和周成再商量一下。”
“蒋义，新天没有问题，我见过冯治国。。。”
电话再挂上的瞬间，谢正听到蒋义和周成已经激烈的讨论起来，他使劲的伸长耳朵，可是电话断了。
下午，雷越洗漱完毕，精神看上来好很多，来到会议室，两个人正一字一字的做着应标书。
“有什么需要我帮忙的么？”雷越看看大家的进度。
“雷总，无论如何，这次的投标价格肯定不能泄露出去，所以新天应该把他们的文档提前交给我们，公章、财务章都要提前拿给我们，最后是由MBI封装所有的文档，递
