做单-第46章
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“哦，那你稍等，我把师总叫进来，她在负责这件事。”冯治国拿起电话把师媚叫了进来。
两个人客客气气打了招呼，坐了下来。在冯总面前，谁也不敢有一丝的眉来眼去。
“我先和您讲个故事。在一次CNN转播美国副总统切尼讲话的时候，视频中，切尼的脸部频繁出现了肉眼不可见的大黑叉，CNN后来解释为技术失误，开除了一个员工了事。可是FBI特别就此事展开调查，认为只有政治侵害嫌疑。因为娲砹朔穸ǎ庋耐枷竦扔谑歉斯壑诠嗍湟恢智币馐丁穸ǜ弊芡城心幔艺庵职凳净崛萌讼乱馐恫从Γ敛蛔灾！�
谢正喝了口茶水，继续说道：“不知道您看过郎咸平的文章—广告的本质是产品精神么？”
冯治国和师媚两个人摇了摇头。
“您可以抽空去看看，我个人很喜欢郎教授的很多观点，但是这个观点我觉得需要更进一步就是—广告的本质就是成交。”
广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过广告对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。
“一个公司所有的行为都是围绕着成交服务的，宣传产品精神的目的也应如此。”
“哦，洗脑？”冯治国来了兴趣“我这倒是第一次听说。”
谢正拿着麦当劳的广告举例分析了一下。
一个笑话是这样说的：
女孩子去肯德基面试。
考官问她：“你有什么特长？”
女孩子说我会唱歌，“更多欢乐，更多欢笑就在麦当劳。”
考官大怒：“你是应聘还是砸场子来的？”
这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主把麦当劳和欢乐链接在一起。
麦当劳的产品是什么？
卖快餐汉堡，甚至可以说是垃圾食品。
但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。（整理者：其实我想到了王老吉。。。）
师媚插话道：“可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？”
“获得快乐是人类的本性需求，所以它通过这种需求而辅助了成交，达到了销售的母的。”
“我先简单讲讲这种链接是怎么建立起来。”
谢正拿着一张纸，在上面勾出了两个圆圈，分别代表两个神经元。
一个神经元存储着大脑中的快乐感觉，叫快乐神经元；
一个神经元存储着大脑中对麦当劳品牌的印象。叫麦当劳神经元。
在大脑第一次接触麦当劳的标识时，就建立了麦当劳神经元，通常广告会伴随着快乐的音乐和快乐的画面，以此刺激观众的大脑，所以大脑自动就把麦当劳的符号和快乐神经元之间建立起链接，也就是联想。
谢正用笔在两个神经元之间划上了一条直线，代表了大脑的一个生理链接。
“而且，你知道么？大脑最可恨的是，信息无论对错，一律接受，统统建立神经链。所以，如果广告里宣传麦当劳等于美味和健康，大脑也被动的接受了。”
谢正又在麦当劳神经元旁画了几个美味神经元和健康神经元，用笔在它们和麦当劳神经元之间建立了链接。
“当你想要找到一个东西来同时满足快乐、美味和健康等需求的时候，大脑自动在几千亿个神经元之间组合出最佳方案，因为那些已经存在的神经链，所以麦当劳此时就变成了最佳答案。客户吃了麦当劳，大脑就会认为已经满足这些需求，当然它也会带来其他的副作用，我想美女最知道答案了。”谢正冲着师媚笑了笑，在麦当劳神经元上画了个勾。
因为麦当劳同时满足快乐、美味和健康的需求，所以大脑将其作为最优答案，这种联想通过广告不断的刺激而建立起来的。
通过研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链接就很难被打断，所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激，这些神经链就会长久的存在下去，不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率，偶尔一次的出现，就会让这条神经链马上激活，发挥作用。
有钱不是中产（1）
“哦，我明白了。可是我没有这种强烈的感觉啊，通常都是小孩子会闹着要吃。”师媚歪着头，自己回想着。
“你是受过高等教育的成年人，属于理性的中产阶级，所以无效。老美定义中产阶级最重要的特征不是收入，而是是否会理想思考。对于这类客户，就需要严谨的数据和证据，来满足他们的逻辑思维神经元。”
谢正在图书又加了一个逻辑神经元。
“如果麦当劳宣传自己是健康食品，你就会关心它的热量和蛋白质组成等因素，而这个并不是它的强项。小孩子和受教育程度不高人群的为非理性客户，就容易被这种广告影响。国内很多广告低俗，但是有效，也就是因为它满足了非理性客户的思维方式。例如，脑黄金和恒源祥等等。”
“恩，脑黄金也是采用的这种战略，面向低端人群反复轰炸，以来建立这种链接。”冯治国点了点头，他已经悟透了。
“麦当劳的巨无霸，肯德基的炸鸡腿和可口可乐的核心配方，几十年来在不同的国家文化中几乎没有变化过，可是它们的广告不断地在调整。所以广告和产品无关，只是针对市场的变化，不断地修改客户对消费它们产品的联想而已。”
谢正最好说出了最后的结论。
“既然产品没有变化，那也就没有了郎咸平教授提出的产品精神。所谓的产品精神是以满足客户成交的需求而转移的，简单讲就是不同时代、不同文化中的客户需要什么样的精神需求，那广告就要设计成满足什么用的精神需求，产品可以独立开来。”
“你说的这个对么？”师媚听的很是疑惑。
“小谢说的有道理。”冯治国很快把握了要领，“客户需要什么，我们就是什么”
“恩，这里还需要升华一点，就是面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的证据来强调‘买点’，也叫DVA法则。”
D—Demand（需求）；Value（价值）；Advantages（优势）。
第一步 强调了满足了客户哪方面需求
第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱。）
第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。
宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。
“而且最后一点，也就是最重要的一点，就是广告设计要先于而且融入产品设计中去，而不是先出产品再设计广告。师总，你知道外企启动项目的三部曲么？”
“什么三部曲？”师媚并不了解。
“先讲国内启动项目的步骤吧。”
国内启动一个项目通常是一、确立市场需求，二、研发并生产产品，三、打广告和销售。
美国外企的三部曲通常是：
一、 确立市场需求同时公告销售；
二、 根据公告反馈验证市场规模，依此设计产品和销售；
三、 生产产品同时销售。
美国企业的三部曲，除了并行运作以外，最大的好处是通过第一和第二步的可控阶段试水市场，发现规模不如预期，不能产生相应利润，就会修改产品设计和降低生产投入，甚至是不生产，也就没有了第三步。
当年轰动一时的微软维纳斯计划就是一个典型的案例，1999比尔盖茨“忽悠”了国内和全世界的各个厂商投入到这个计划中来，结果发现市场不如预期时，连忙调整和收场，最后连个正式的产品都没有。倒是国内急于推出产品的女娲计划当了市场的验金石，轰轰烈烈的倒下了。
“怪不得现在就要求我们提供广告方案呢，我们合作的新产品的确还在设计阶段，没有成型。恩，让广告去影响产品设计。。。。。。”冯治国深深地点了点头，这回彻底明白了老美的思路。
“那具体的方案怎么做呢”冯总想听的是和他的公司相关的案例。
谢正先介绍了营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动，这也代表了广告的三个目的。
IT产品因为其专业性，通常都采用沙漠之狐，也就是在行业杂志和研讨会上通过做产品具体的宣传来开始，然后通过斩首行动，也就是面对面的成交来结束。
所以先要清楚自己广告的母的或者说不同阶段来设计。
第一 沙漠之狐 通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明，而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的需求，所以不能产生联想，也就不能成交。
第二 斩首行动 针对客户的某个准确需求或者痛苦，用更精确的产品方案来对应解决，促成成交，大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱，采用了我的方案会节约多少钱，毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略，而很少替客户计算综合成本，因为自己的综合成本，很多企业也是一笔糊涂账。
听了谢正这样一番描述，冯总和师媚思路清晰了很多。
有钱的不是中产（2）
“哦，我们以前做的方案只是简单的产品功能性描述，并没有把客户的需求和我们的产品之间建立链接，所以在沙漠之狐这一步就错了。在斩首行动中，因为美国软件价格高的原因，我们的方案也仅仅强调了功能，所以缺少综合成本因素，并没有替客户区计算不采用我们的方案会损失多少钱。”师媚拿出了以前做好的广告方案，仔细的翻阅着。
“美国人很看重如何建立在客户需求和自身产品之间的链接，这是成交的第一步。”谢正用电脑演示着一些美国著名品牌的广告，可以看到它们都是把客户的需求和自身的公司建立了链接，而不是一味的宣传产品。
“那LV的包包呢，它们怎么做的？”师媚还是最关心女性奢侈品品牌。
“这个事最典型的案例。一个包包能卖到那么高的价钱，这就是把用LV包包和过明显般生活的需求联想在了一起，才能达到这种成交。很多时候女性都是在潜意识里接受了以上信息，主导自发的想去购买，而没有任何感觉。”
“那如何打破这种在潜意识层面的联想呢？”冯治国问道。
谢正想起了自己怎么突破James的经历，笑了笑说：“那就是要做反联想的自我心理暗示了，当广告或者人在对你进行联想的建立时，要在内心对其不断地否定。例如不断地对自己说，买钻戒是在赞助非洲的种族屠杀，不知道您看过 《滴血钻石》么？”
冯治国点了点头，已经明白了谢正的理念。
“恩，你说的有道理，我们会根据全国电信客户，在计费方面面临的主要问题，来重新设计我们的广告方案，可以把产品的具体特性暂时先放到一边，只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足以。”
“恩，冯总，和你沟通真的是太痛快了。额外再补充一点，MBI公司是要求市场部的广告每次投放都能为成交服务，所以广告部是需要递交相关的项目信息的。”谢正不得不佩服冯治国的学习能力。
“恩，这点国内公司很难做到。”冯治国拿着广告样张，与师媚和谢正一起分析了一阵子，逐渐找到了自己想要的感觉。
“小谢，我看你会很有前途的，在外企这么久，有没有想过到国内的企业来发展呢，这里的空间会更宽广。”冯治国试探性的问道。
“暂时还没有，冯总。外企有很多非常好的培训，尤其是MBI，很成体系，这就像一座金山一样，我感觉我还只是在去金山的路上，还没有捡到一块足够大的金子，让我满意。”谢正说道。
“你知道么？虽然我不了解你们外企的培训课程，但是我知道有一样课程，它是不会教你的。”冯治国故作神秘的说道。
“不会吧，你可能不了解MBI得培训体系，它的详细和实用程度远远超过了世界上顶尖的MBA课程，完全超出了很多人的想象。它在全球培训百强企业里排名第一的，几乎没有企业能做到像它这样的培训。”谢正是从内心深处敬佩MBI的培训机制，虽然这些年公司能给的机会越来越少了。
“那我问你，它会教你如何创立自己的企业么？”冯治国看着谢正一心维护MBI的样子，不禁笑了笑。
“恩，那倒不会。”谢正被问到傻到那里，大脑仿佛被人狠狠地砸了一锤。
“它只会教你如何成为公司最重要的螺丝钉，准确的讲是MBI的螺丝钉。它绝对不会教你如何创立自己的企业，可这是一个企业的灵魂，也就是突破和创新。你们外企人出来创业有几个成功的？”
谢正听着也知
