做单-第32章
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王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头，谢正也不禁咯噔一下。
这份只包括MBI目标省份的报价和方案就已经让整个团队忙了整整一周，现在这么一改就要把全国二十三个省，五个自治区，四个直辖市，六百六十一个市，一千八百多个网点，三千多个终端，有新购的，有硬件，有软件，有服务，有升级……全部重新报一遍。
谢正还没计算完工作量，王芸生又发话了。
“此次招标时间紧急，明天上午十点请准时交到招标小组，迟到者按废标处理，价格报错者，所有产品按最低报价处理。小李，你把所有省份的要求重新再发一次给他们，你们一定要把握好这次的机会，给出最好的方案和价格，不要让集团失望。”
明天上午十点！！！
整个屋子里的人都惊的说不出话来，大家都明白这个工作量有多大，一晚上根本不可能完成。
Tony算是经历过大场面，没有慌乱，整理了一下领带：”王总，时间来不及，做不完啊。”
王芸生咳了一下，看了眼李俊杰。
“嗯，嗯，如果迟到按废标处理，这是集采的规矩。”李俊杰补上了这句话，还特别的清了清嗓子。
谢正看了看李处身边的秘书，看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容，这让他心里有种说不出的预感，这谈判肯定没有盯秘书、偷U盘这么简单，但是说不定对湖南的项目也是个好事。
MBI一行人离开了会议室。
“这王总到底搞的什么啊？MBI根本不可能替换其他竞争对手的产品，他懂不懂？”小黄问道。
“他可是老狐狸，这次移通请他出山，是想来真的。”一个人回应着。
“穿那么破的衣服，装呢吧。”
“装？他也没办法，就得低调些。他的位置一年过得钱上百亿，只要嘴略微一松，就是几个亿，多少厂商围着他，可是目前为止没听说哪个搞的定……”
“采购处的头啊，这么装也太过了……”
“MBI负责商工银行有二十几个销售，看了十几年，没有搞定他的么？”
“被搞定，就不会这么多年不倒了……”
大家你一句、我一句的聊着。
——
正文 谈判的致命武器（1）
第二日凌晨二点
没时间回公司，酒店前台挤着各个厂商的销售代表。看样子，所有厂商都被命令重新准备方案，外企的圈子其实很小，大家负责一个客户很多年，又跳来跳去，彼此都很熟悉。
“兄弟们，同病相怜啊。”
“就是，就是，彼此彼此。”
MBI一行人疯狂的拼凑最新方案和价格，一夜无眠。
第二日上午十点
进入会议室的时候，谢正一头碰到了玻璃门上，身体不比念书的时候，现在熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人，大家都彼此彼此，个个脸色蜡黄，只有年轻的小黄看上去还算比较正常。
Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰，在临交上去的时候，他还查看了最后一遍，如果报价出错，那会是不可想象的。
王芸生已经坐在了会议室的主位上，咪着眼睛看了看MBI的一行销售，手一摆示意了一下身边的工程师。
“大家好，我们经过一夜的讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神，拿出了一套全新的方案。
王芸生把MBI的方案拿到谈判秘书的手里，大声强调说：”请各位在中午一点前，交出最新方案，不能出错。出错，我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者，废标。散会。”
谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价，根本就没有打开的意思，才意识到这是明摆着的要打体力战。
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
什么舌战群儒、红脸白脸等技巧，都是基于对方生理正常的前提下来运用的，体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力，大脑一片混乱，谈什么技巧都是废话。
谢正曾经在谈判的时候，以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了，买个汉堡，在马桶上狼吞虎咽的消灭掉；困了，在马桶盖上小睡一会，最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判，熬倒了一拨又一拨，终于把所有的项目都坚持下来，当时每个人都惊讶他的体力，却不知马桶上的汉堡包比什么都香。
王芸生上来一亮招，不禁让谢正暗自佩服，不愧是谈判之神，根本不浪费时间，直奔对方死穴而来，看样子自己又要在马桶上吃汉堡了。
“中午一点，不是成心不让吃饭么？Shit；王芸生肯定是故意的。”Tony出了会议室，一改斯文作风，开始骂起了粗口。
“是啊，最可怕的是这刚刚开始。”谢正自言自语道。
看着普惠的人也东倒西歪的进入了会议室，他心想，至少这场战争还是公平的。
——
正文 谈判的致命武器（2）
第二日中午一点
一行人手忙脚乱的赶在中午一点前做完了新的报价文件，谢正连去上厕所的时间都没有，更别提偷偷去吃汉堡。
“经过招标小组审查，MBI公司的管理软件少计算了一个省的license，根据规定，MBI所有软件的平均折扣降低0。1个百分点。”
MBI的人刚刚坐稳，李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果，看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。
小黄坐不住了，马上打开电脑检查自己的报价，因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后，他略微慌张的抬起头给了Tony一个肯定的眼神，报错了。
大家都理解的没有说什么，因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价，出错几乎是必然现象，何况他一个刚刚工作不久的，还好没什么大损失。
招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认，王芸生在一旁发话了：”这次的集采是集团今年工作的重中之重，不能有一丝马虎，任何失误，集团绝不马虎和姑息纵容，所有人都一样。”
MBI一行人也没什么话讲，都点头称是，心里都暗暗祈祷其他厂商也出错，大家错成一锅粥，看王芸生先斩谁。
“你们的折扣和以前没有变么，集团把全国所有省份的机会都给你们，采购额比以前大十倍，怎么买的多了还不给降价呢？”王芸生看着最新的报价说。
“这……”Tony回答这个问题也犯了难，总不能说其他的省份MBI都不想要，退出其他省份的竞标，可是大家心里都明白，全部采购这个机会很渺茫。
“这，这已经是最低价了。”Tony说这话的时候，自己也感觉逻辑上站不住脚，有点犹豫。
“这是什么道理，集团给MBI一个机会可以占领全国市场，采购额大了十倍，你们的价格居然不变，卖白菜的都知道买的多要便宜，你们不懂么？”王芸生啪的把标书一合，抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。
“怎么你们MBI不想占领全国市场么？”
“想，嗯。”Tony也不知道说什么好，只好嗯啊着。
“如果你们不给出一个竞争性价格，集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会，把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年，你们五年内都不想做生意了？”王芸生步步紧逼。
“那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说，只好说些稀里糊涂的话。
“集团给你们机会还不好好争取。这样，下午六点前给MBI最后一次机会，如果还是这种价格，你们直接把MBI从名单中踢出去；不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令到。
——
正文 谈判的致命武器（3）
“啊，对，对。王芸生让我们必须降价，下午六点。什么？不是最后一次报价，只是说不降价，就废了MBI。现在谁也不知道该怎么办，MBI不可能替换全国所有的设备。李俊杰？李俊杰现在根本没有说话的机会……”Tony焦急的和后方沟通着情况，谢正忙借口去卫生间，跑到外面买个饼干，三下五除二吃完后，再跑回谈判的酒店，后面有没有吃饭的机会谁都不知道。
“小谢，你觉得形势怎么样？”周成的电话打了过来。
“不好说啊，这王芸生的路数，我搞不清楚，已经折腾大家一晚上没睡了。价格还是降点吧，不能降太多，后面肯定还会砍，全国替换这个方案是不太可能……”
“他给了所有厂商报价的机会，如果其他人给出超低价的替换方案，那MBI会不会全输。里面的人有没有机会电话打出来？”周成考虑的是最差的情况，这个也不能说是错的。
“我注意观察了，所有人的手机都收在会议室的一个角落里，打电话肯定是找不到人的。”谢正已经观察过了。
“他们里面谁去卫生间的次数比较多，或者谈判刚结束就去的？卫生间里可以打啊。”周成想了想问道。
“王芸生现在就坐镇谈判，他不离开会场，我看这阵势也没人敢随便去卫生间，没有人去吧……”谢正努力回忆着。
“你知道就知道，不要误报军情，观察了么？”周成听出了他口气里的犹豫。
“嗯，看了，但是没这么细，我以后仔细观察。”谢正心里暗骂，老子饭没得吃、觉没得睡，哪有精力去数客户上厕所的次数，还要做对比。
“ISU他们在努力联系客户的人，看看能不能问点什么出来。可能你做几套价格，等着下午六点再说。”周成挂了电话。
苦啊，谢正一听脑袋都大了，准备几套？报错了就全玩完。
“大家辛苦一下，先做三套价格，根据情况发展再决定报哪一个。”Tony传达了公司的决定，谢正看见新来的小黄直咧嘴，可是谁都没办法，只能抽几个耳光，让自己清醒点，不要计算失误。
“一天了，都没怎么吃饭、睡觉。”小黄先忍不住了。
“坚持一下，这次报完了，就差不多了。”Tony随便说了句对付着他，大家心里都有数，可是谁都没办法。
第二日下午五点
Tony的电话响了；公司负责总部的销售总算是联系上了一个谈判小组成员，得知其他厂商都在报全国的价格，目前为止都没降价。
“报最高价的方案，公司的意思还是坚持。”Tony回头告诉一帮正在手忙脚乱确认价格的人。
几个人长处一口气，因为大家都是先做的高价方案，这个概率最大。
小黄借着这个机会帮大家买了点肯德基，大家匆忙吃了几口，又被叫进了谈判室。
——
正文 软件和毒品一样暴利（1）
第二日下午六点
“90％off。”MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意，可是好像也没有出乎他的意料之外。
“嗯，有省份提出你们的软件价格太高，能不能免费赠送一部分license。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。
大家看到这个都长出了一口气，客户已经开始沟通细节了，而且软件的利润高，不降折扣，送点license是合理的要求。
“嗯，这个我得和公司请示一下，因为牵涉的部门太多了，我也定不了。”Tony还是采取了守势，拖延下来。
“我就不爱你们MBI谈判，谈什么谈，你们什么都决定不了，干什么都问公司，那你们来干嘛？让那个叫公司的人来。”王芸生很是不耐烦。
“嗯，不好意思，MBI的组织结构复杂，需要很多部门协调。”
“你们在中国多少人？嗯，再多还有移通的人多么？我们决定的人都在这里，你们的人呢，净来些没用的。谈个屁，有什么好谈的……”王芸生很是发怒的样子，站起来，来回的踱步。
“王总，您别急，稍等、稍等。”
MBI一行人都乖乖的退出了会议室，在外面耗起了时间。
“要的license也不多，没问题，送了吧。”软件销售根本没当回事。
“好吧，那我们也得在外面多等会儿再进去，别让客户以为这个送的很容易。”Tony还是坚持把戏演到底。
大家也都同意，有的人就赶快借着这个机会睡一会儿，实在是太困了。
第二日下午七点
“差不多了，进去吧。”Tony摇醒了几个睡觉的人，把大家又拉进了会议室。
“王总，公司决定，您清单上的这几个省份软件license可以赠送。”
“好，在这里签字确认，赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。
“嗯。”王芸生看着签好的协议，满意的看了一下。
“你们MBI还是很重视和集团的合作么，赠送了五百多万的产品，这都是你们MBI的产品吧……”
“是、是，肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。
“嗯，我看别送什么软件了，那玩意也没啥用，你们硬件给我们降五百万，不是一样的道理么。”王芸
