做单-第28章
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松了一下，心里想也得好好宰一下老外，找一下心理平衡，这点小费肯定毛毛雨了。
Annie的举动引起了郝美美的注意，上前一问，她马上明白了什么意思，凑到了谢正的身边。
“谢总，我错了。上次我太笨了，该抽耳光，也照顾照顾我的姐妹们吧。”郝美美凑到谢正身边，软磨硬泡到。
“说你###吧，一点不夸张。去吧，只允许你自己的人，还有我熟的，别太多了，否则来了我也不认。”
“谢谢，谢谢。”郝美美欢天喜地的去了。
其后的几个小时里，眼花缭乱的美女就一个接着一个的进来给周成和谢正打招呼，敬酒。
“谢总，好久不见了。一听说你来，我马上就下来了，来干一个。”
“你净胡来，今天的主角是那个老外和周总，怎么先和我干呢？”
“哦，Hello；weletoChina；weletoBeijing；MynameisLily。”
一个又一个的Lily纷纷代表着中国给David敬酒，很多生怕拿不到小费，还一遍又一遍的来，搂着David一串美式香吻，让他满心欢喜、淫花怒放。
“你丫搞得太过了吧，别让David以为中国的MBI都是黑社会呢？”周成看的直担心。
“他啊。”谢正看着David一脸沉醉的表情：”没事，一看也是老泡夜店的人，肯定啥场面都见过。”
一帮人酒天歌地之后，David拿出了自己的金卡，内行的交给了谢正，让他帮忙结帐。
“刷多少钱？”郝美美拿清单给谢正看了一眼。
“这还不够鬼子在美国吃顿高档次中餐的呢，不用一折了，三折。所有刚才来敬酒的都有小费，你看着刷。”
周成与David等人高高兴兴的和三个二外美女去吃夜宵，剩下的几个人也一哄而散回家睡觉去了。
回家的路上，谢正意识道这个事情终于结束了，可是自己感觉很郁闷，凭啥为了这个鬼子拼啊，又是每天都是喝到四、五点钟才到家，这是自己二、三年前的”泡”生活，泡坏了身体、泡坏了大脑、泡没了生活的感觉。
自从学习了James以后，不是已经发誓再也不这样过了么？肯定有更好的方法去解决这个问题，执着于这个方法，是自己做这个事情的唯一原因。
每个销售都会说人在江湖身不由己，没法不喝酒、没法不泡夜总会、没法不打麻将、没法不给回扣，根本就是自己喜欢。用自己的仅有的两只眼睛去理解这个社会，然后再给自己被迫做这些事情找个借口。
没有借口，一定有更好的方法。
原来还没有真正的超越自己，用自己的1换回了区区的0。1。想到这里，谢正更加郁闷，下了出租车，一个人走在北京夜色阑珊的马路上。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。
做事情一定要四两拨千斤，付出最小，回报最大，找到那张满足所有人利益的”人民币”，否则就不做。
湖南的单子到底怎么办，客户都见不到，怎么让移通湖南变成所有人的”人民币”，这个项目的上帝之点又在哪里？
谢正逼着自己走在夜色漫漫的马路上，想努力的寻找到一个肯定的答案。在无意中，他发现这个城市的夜晚，充满着无数嘻嘻哈哈，享受着生活的人们。自己每天虽然忙忙碌碌，但是对生活的感觉却不知道丢到哪里去了，原来不是这个城市不可爱，是自己离这个城市越来越远。
他感觉自己开始想念俞可可身上那种叫做家的味道。
——
正文 谈判之神是怎样的炼成的（2）
挂了电话，周成和谢正一起研究起来。
价格报高了，肯定不行，客户这次是明摆着要压下来价格给上面看；
价格报低了，各个省MBI的销售部门也一定不满意，会引发内斗；
价格正常报，会得罪总部，因为在有些省报过低价格
……
同样分析普惠，这次集采他们也很被动。
两个人分析来、分析去，权衡利弊关系，还是觉得报低价最稳妥，周成看了这个结果一脸的难色，谢正知道他今年承担着利润的压力，当然希望在赢单的情况下，多赚点利润。
“这个王芸生多重要？”谢正看着移通总部的组织结构图。
“不是很清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很厉害，听说很多人都败在他手下。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。”
“怎么个狠法？”谢正还是不得要领。
“我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过都少标？”周成也累了，抬腿把鞋放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问谢正。
“嗯，大概一百多个吧。”
“我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少招二百个标，他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里，再傻的人也变精了，拿别的厂商方法反过来对付其他厂商，谁能有他专业？”周成叹了口气。
对啊，跟外企这帮鬼交道打多了，自然就变成鬼精，谢正同意这一点。
“他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来，看样子是想好好的压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，肯定想多做点业绩给国资委看。”
周成睁开了眼睛：”这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死的更惨。让E**的人上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support就OK。”
“那Tony是什么风格？他会怎么办？”
“Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，他肯定敢放价格，James也会给他撑腰的。”
“那其实就是James和普惠三线经理之间对决？”
“James压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则出不去怎么办？还有其他###也看着移通怎么办呢？这次的集采影响因素太多了？普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢？”周成自己也想的脑袋疼。
“你觉得James的需求是什么？什么是对他生死存亡的？”
“压货。”周成的答案和谢正是一致的。
具体客户的单子由前线销售来完成，James这个级别的控制力度很小，他控制力度最大的是价格，利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。
渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和MBI的销售合作，库存压力大，赔本也出，那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍，也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。
James怎么去压货，谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。
——
正文 谈判之神是怎样的炼成的（1）
下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件也发了出来。
客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。
通知对象涉及了国内所有主流厂商，协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。
“我们怎么办？”谢正看着周成，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。
“虽然产品多，但是我们的产品金额最大，利润高，是谈判的重点，其余的部门肯定是看着我们。这次有E**挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个全国会议吧，我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。
“这次的集采有点突然，以前也说过，没想到这么快就开始了。你觉的为什么？”谢正知道周成在跑总部。
“嗯，客户一直有计划，这回电信重组方案一出台，就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，雷越他们跑的比较多。”周成撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。
关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情，因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定，告诉了他们。谢正苦笑了一下，自己连湖南的客户都没见到过几次，什么都不知道。
“我和客户聊过，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。”郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错，信息比较多，谢正不禁想起了那个钱壮。
“浙江的客户感觉还是挺重视这件事，他们已经把自己的方案报上去了，和需求差距不大，因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了，MBI内部斗的一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。”关沪苦笑着说道。
“嗯，关沪，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。”周成打断了关沪的话题。
“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢的。现在都在努力，希望客户招标的时候把方案改一改，否则真的没戏。”关沪一口的无奈。
“我也好好说说湖南吧，一句话，啥价格都没戏。”谢正实在是懒得说湖南的情况了。
“别胡说。”周成跟着训了一句，几个人都被逗乐了。
——
正文 MBI的特种部队（2）
在MBI这么多年，大大小小，一、二百个标总是有了，谢正感觉国内的公司在商务谈判上，基本处于吃奶阶段。虽然大家都搞了很多招标，比价，评审，可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作，使得外企厂商都能成为最后的赢家，能玩弄厂商于手心的还真是没见过。
谈判之神――开玩笑吧，谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。
“不过，因为是第一次集采，而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟，所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议，也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格，最终采购权还是会回到地方。”雷越巡视了一下会场的人。
明显，会场上很多人放下心来，这样自己在地方总归还是有点决定权，如果都集中到总部采购，底下的人就真的被废了。
“这种框架性价格协议很多客户都有过，为什么这次叫集采，有什么不同么？”一个经理问道。
“不同之处是这次价格谈判的流程，是基于各个省份的实际配置和方案进行的，也就是说这次完全按照集采的流程走一遍，锻炼各个部门的协调能力，而不是简单的签个框架性协议。”
“所以，底下的销售工作继续做，和产品部的人一起去影响客户的方案设计，使其利于我们。北京这边会由我组织E**Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议，先提到Tony这里。”雷越示意大家认识一下E**的Tony。
E**Team主要由MBI资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。近些年，因为香港和台湾的经济下滑，很多人跑到大陆来，占据了MBI中国高层经理人的位置，这样使大陆人很少有机会获得提升，碰到所谓的”港台玻璃天花板”，偶有的一、二个大陆人做到三层经理，也就是一杆旗帜，堵上大家的嘴而已，大陆人基本都得不到发展。
E**Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起，再配几个新兵，协调各个产品部之间的利益冲突，因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广，很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。
有人戏称他们为”养老院”，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多发挥的机会，升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备，如果发生人事变动，里面随便拿出一个都可以独挡一面。
谢正个人更愿意把他们看成是”特种部队”，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟
