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第21章

做单-第21章

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“听说上面那位国顺昌,基本不见客户,整天就是和内部开会,所以回邮件速度特快。那个丁坚刚发,他就已经回复了。我们还没到公司,他们的邮件已经漫天飞。”诸葛和说话间又开了瓶啤酒,可见心情郁闷透顶。

“对,我也听说了。这个老大的名言是――我去见客户要销售干吗。”谢正拍拍诸葛和的肩膀,继续说道:”那怎么办,哪家公司不都有这种人,为华不一样?单子赢了,就没问题。输单,就这帮鸟什么事都来。”谢正吃着小吃,看着诸葛和一个人喝闷酒。

“诸葛和,这样吧,你在当地搞客户关系。我保证你,回北京一个月时间把丁坚的事搞定,今天王八蛋还冲我拍桌子,不信还治不了他,反正我在北京,没什么怕他的。不给他治住,这单子他不定搞出什么事来呢。这次价格的事,我看他怎么闹?徐艳芸怎么看这事呢?”

“她过几年就回北京,当和事佬呗。”

谢正感觉这斗争刚刚露出了个小尖尖,海面下的冰山还不知道有多大,自己一个人打不赢这场战役。他必须把湖南变成所有人的”人民币”,满足所有人利益的同时,还可以让大家在里面做利益交换,达到一个平衡,这样这艘船才能向自己的方向迈进

——

正文 放弃才能拥有更多

在酒店的楼下,谢正买盒焦油含量最高的骆驼香烟,深深地吸起来。这场斗争的复杂程度,让他感到非常痛苦,甚至开始怀疑自己一贯坚持的信念了。

事情源于刚刚参加工作的时候;那时自己的工资每个月刚刚一千五百块,负责一家香港公司的网管。九八年、九九年的时候,电子商务兴起,整个IT业一片繁荣,自己所在公司业绩每年的增长都是300%以上,公司几乎天天在招人,对办公电脑的需求非常大。

他作为唯一的网管,在被公司安排维护的同时,也负责采购办公电脑。他一个月的工资一千五,可是每个月因为采购电脑能拿到的回扣都超过了五千块以上。这样算下来,他的月收入都在六、七千、甚至八千元以上,超过了当时的几个高级主管的工资。

那时的他也就是个小网管,有了钱也不知道该干什么好,就每天请朋友晚上去酒吧、迪厅,变着花样的玩;买了手机、数码相机、游戏机、摄像机……买下了同龄人所有能消费的东西后,他反而迷茫了。他发现自己对回扣的迷恋程度非常可怕,可怕到怕失去一个月薪仅仅一千五百元的工作,虽然这个工作不能给他带来任何进步和眼界的开阔。

后来,公司发展步入正轨,回扣收入逐渐减少,自己一下子被打回原形。这才发现,原来无论拥有多少,自己其实也不过是个替人修电脑的而已。可是为了这点回扣,自己每天精心敬业的在岗位上工作了整整一年,很多同学却已经开始人生的进步。

他在那个时候,想明白一个事情,贪便宜是人的本性,这些额外的灰色收入会让人着迷,着迷到忘却原本的目的,成为只为了贪图一点点小便宜,而被关在坟墓里的强盗。

不学会放弃,就不会拥有的更多。这句话他在刚刚参加工作的时候,就深深的理解了它的含义。

在其后的工作选择中,这段经历不断的提醒他自己,不能为了贪图一点点便宜而迷失了自我。无论拥有多少,网管就是网管,只能看得见电脑的屁股,而永远看不到更广阔的天空。

在往后的工作经历中,他更是看到了无数类似的情况,那些贪婪的采购,为了点点回扣,心甘情愿的在一个枯燥的岗位上工作一辈子,而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益,很多人争的头破血流,却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。

他辞职后,把这个职位和回扣关系都交给了一个同样渴望回扣的朋友。

眨眼间,这么多年过去了,自己已经周游了大半个世界,在MBI参与和抉择着以前不敢企及的项目生死,只要愿意,就可以有几十万、上百万的进账,但是他不断的告诉自己不要再当那个网管了,因为他看到自己的继任者这么多年,还一直在寻找着不同公司的网管,去寻求那曾经获得过的点点回扣。的确放弃手头的利润的确是一件很难的事情,这他深有体会。

赢,赢,赢。只有单纯的为了赢,放弃利益的迷惑,才能战胜自己,战胜敌人,成为最后品尝胜利果实的人。

骆驼香烟抽完,谢正抖擞起精神,重新画了张MBI的决策链图,一个个开始分析起来,他自己必须找到大家的”人民币”,消除所有的矛盾,构建利益共同体,才能让整个团队为自己的目标服务。

——

正文 内部的决策链

“Victoria,我是谢正。上次的体检卡,你父母用了么?”谢正拨通了中国区总裁秘书的电话。

“去了,他们挺满意的,谢谢。”

“Victoria帮个忙,你能把这些大老板的销售任务表发给我么?”这可算是公司机密。

“啊,你要这个干吗。”

“没什么,我参加的一个培训,需要一些实际的市场数据分析,挺重要的。你帮个忙。”

“那等我回家,用家里的电脑传给你吧,给我个外面的免费邮箱,可别外传。”

“知道,谢谢了。”

谢正打开电脑,连上了公司的内部网,发现丁坚已经发了封邮件,投诉到国顺昌那里,认为红鸟投错价格,导致了客户的巴拉巴拉问题,潜台词就是建议慎重考虑红鸟参与湖南地区电信行业的项目,同时点名谢正现场参与了投标。

这个事情可大可小,谢正马上连线周成,商讨解决办法。

“成了,谢正,别解释,我也不关心是谁干的,看住客户,不用因为这点事情受某些人影响,谁都不是傻子。其他的人,我和雷越会想办法替你去解决的。不过以后做类似的事情,要小心,不要让人抓住把柄。你也不用响应他们的邮件。”周成关键时刻的力挺,让谢正放心很多,至少今年的这个团队还算是办正事的。

“谢谢周总。吾当鞠躬尽瘁,死而后已。”谢正也意识到当初的办法过于激进,已经走在刀刃上了。

“放心吧,某些人正求着红鸟压货呢,他们会摆平的。”谢正明白周成指的是蒋义和James这个层面的人,现在已经三月底,分销们该提货了。

谢正把这个邮件粘贴出来,由免费的邮箱发给富贵后,打通了他的电话。

“老富,你看到我的压力了吧,帮我撑住这件事情。和这帮人只能死磕到底。”

“政协,你们真够乱的,整天发这些个破邮件,管屁用。你们的James老大刚走,让我们再多提点货。这个丁坚想怎么着,想废了我们红鸟。我干,James也不干。放心吧。不过,做事情也别闹僵了,事缓则圆。”富贵觉得谢正发这个邮件都是在浪费时间。

“好,谢谢。你别怪刘识,这都是我干的,你帮我挡着吧。”谢正替刘识说了几句好话,知道富贵处理这个应该是小事一桩。

很快,MBI在内部就打开邮件仗。

周成发邮件赞同丁坚的说法,希望渠道部门能加强对分销技术力量的培训,把球踢给了渠道部。

渠道部又发邮件,把事情踢给了培训部。

培训部发邮件,把最近三年对分销所作的培训一一列出,说明培训完全符合MBI的标准,把球踢给了红鸟。

红鸟负责和MBI合作的人又把事情踢给了自己的销售部

……

最后,蒋义发了邮件,高屋建瓴的下个结论――请密切关注客户层面的变化,提建设性意见,并明确指明客户具体是哪个人对MBI的报价有问题,并拿出证据和指明关系层面如何改善。

谢正看到这里明白,这事又踢了回来,应该暂时算束之高阁。如果湖南的单子输了,肯定还会拿出来说事,不过肯定是半年以后的事情,自己算欠很多人的人情。这个丁坚对付北京来的人,经验还是欠缺,不知道怎么打到关键点上去,不过他的目的也达到,让不明情理的人都以为他在做这个项目。

丁坚,君子报仇十年不晚,老子先拿下这个项目再说。谢正把丁坚的因素放在一边,看着Victoria发过来的表格,对应着内部的组织结构图,仔细分析起MBI决策层面关键人的需求。

——

正文 要清楚下属的需求(1)

从当年的采购预算来看,移通只能算是国顺昌的第五大客户,而且赢单概率极低。他可能会因为###,而牺牲掉它的。制伏他的刀子,只能是到亚太区的老板,他肯定只关心业绩,大陆的人事斗争和他无关。

湖南占徐艳芸比例差不多10%,去除一些胜算更低的单子,对她的影响还是很大,所以她也有可能为了完成业绩两边倒。

雷越全年的销售预估小于移通全国,大概是两个省采购预算的总和,所以他如果赢了另外两个省,湖南还可能被牺牲。

移通对James的影响不大,但是他是一个强势型销售,也是一个不会放弃任何一点机会的人,他的发展已经超脱本地大陆人之间的竞争,可以不做考虑。

蒋义和周成,他非常熟悉,湖南只是重点。拿下移通任何一个省份,这个Team的基本任务就算完成,能多赢最好。

叮叮,正在看着,谢正的手机响了起来,师媚的名字在一闪一闪的跳动着。对啊,忘了这个美女了,谢正看看手表,晚上十点多了。

“喂,MBI的谢总么?”师媚用的是很职业的口吻打过来的电话,还是很小心,不知道谢正身边有什么人。

“师媚,是吧。我是谢正,这么严肃干嘛?”

“叫我Eve(夏娃)吧,我朋友都这么叫我。”

“那叫我Adam(亚当)吧,就让你一个人叫。”

“呵呵,你少来。”谢正听到那边笑的花枝乱颤。

“我叫Adam怎么了,还没吃过苹果的Adam,和Eve没什么的。”

“你没吃过苹果,谁信啊?”

“你吃过苹果?”

“什么啊,说什么呢?”

“是不是最近苹果贵啊,改吃香蕉了吧。”

“流氓,少胡贫了,说点正事。”师媚换回严肃的口气。

“什么事?”

“听说你们投标,把价格报错,低了一百多万?”

“我们的一个分销把价格算错了,少算了网络设备,已经被我们骂的狗血喷头。怎么了?”

“没事,冯总让我找你们的人问问,看看什么情况。”

“你们冯总太狡猾了,派这么个美女来腐蚀MBI,看样子也就我能担当起反腐倡廉的重任。”

“你能?”

“我一般都是把肉吃了,骨头嚼了,汤也喝了,然后打死也不招。”

“别贫了,怎么样,一起去找个茶馆坐会儿?”

“晚上我喝酒,不喝茶,茶馆不够乱。”

“改天吧,今天谈点正事,我一会而到酒店接你去,三十分钟后在大堂等我。”

谢正看看表,等她到了,就深夜十一点,看样子是想斗智或者斗勇?

“好吧,我在大堂等你。”

大约三十分钟后,师媚穿着一身职业套装,出现在酒店大堂的门口。

“Eve,我在这里。”谢正在咖啡座里,摆摆手。

“你在这里,走吧,我领你去长沙最好的茶馆。”师媚摆摆手,没有要过来的意思,谢正也只好快步走过去,和她一起上了车。

——

正文 要清楚下属的需求(2)

“新买的车?”谢正闻着凯越车内新鲜的皮革味道。

“嗯,刚买的。车小点,委屈你了。”

“你这大美女,应该是委屈你了。要在MBI,怎么也得开个罗密欧吧。”谢正试探着用MBI吸引吸引她,尝试找到自己的筹码。

“MBI这种大公司不好进。”师媚一边应着,一边把车开出了酒店。

谢正一听有门。

“对,在长沙是很难,一年也招不了几个。上海和北京很容易,机会很多。”

师媚一听来了兴趣:”长沙这个小地方发展机会不多,你觉得像我这样的如果要换个城市发展,去上海好,还是北京好。”

谢正琢磨一下:”我在北京熟人多,如果你感兴趣,我可以帮你介绍,介绍,上海当然是女孩子的天堂,如果你想去也行,我帮你联系,长沙这个地方的确是没什么好待的,机会少很多。”

师媚转头看看谢正,似乎想确认什么。

“你能帮我联系联系么?我在长沙真的是待够了,一直想去大城市发展一下,可我一个女孩子,你也知道。”

“嗯,我别的忙帮不上,如果想去MBI,我还是可以帮你介绍介绍,市场部机会蛮多的。”

“好啊,好啊。如果有在MBI北京工作的机会,我也不干这个破工作了。”师媚越说越兴奋起来。

谢正心里一下踏实很多,知道自己找到了对方的需求,后面就好办。

两个人在茶馆里,找个安静的角落,坐下来。

“怎么,冯总想知道什么?”

“其实也没什么,他可能关心这次报价到底是失误还是报了低价,让我找机会问

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