做单-第11章
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正文 老总的三种类型
诸葛和听了谢正的想法，觉的倒也无所谓，死马当活马医呗，三下五除二找到新天公司的一个服务人员，和谢正把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。
“至于的么？”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。
“我喜欢老毛集中优势兵力消灭敌人的战术，这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有，砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘的笑了笑。
“兄弟，不亏是小诸葛啊。哈哈”谢正搂着诸葛和乐了起来。
这个服务人员平常都是被客户使来唤去的，受到两个销售如此之隆重待遇，受宠若惊，只恨自己知道的太少。
通过他的讲述，谢正还是略微看到点曙光。
新天是一家本地成长起来的公司，这几年扩张放缓，老板一直谋求新的突破，希望能做一些外省的电信客户，当年普惠拿下移通湖南，他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入，新天的价值也越来越低，拿回的利润仅够支付项目成本，公司是靠自身服务和软件的利润运转着。
拿到些内幕材料，谢正与诸葛和算是有点底气。
第二天，两个人去拜访了新天的老总冯治国。
冯治国是个典型的商人，四十多岁，胖乎乎，笑咪咪，永远看不清楚在想些什么。他和和气气在自己的办公室，接待了这两位来自MBI的销售。
谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法――###，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。
第一种舒适安逸型――办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。
这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。
第二种稳扎稳打型――办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。
碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种忽起忽落型――办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。
这种公司谢正会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。
和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求而变化话题，很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为敏感性，只和你聊业务不相关的内容。
谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。
不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则
商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假，只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了，永远错不了，办公室就是一个很好的地方，比家更纯粹的反应主人的风格。
——
正文 最高境界之代代相传
冯治国笑眯眯的听完两个人的自我介绍，不置可否，闭口不谈自己和移通湖南的关系，场面僵在那里。
谢正看看厚厚的商业管理书籍，想想肯定先要和这个冯总谈点企业管理方面的内容。
“冯总，您这个###字写的好啊，让我想起了MBI内部流传的经理人的七种境界，其中之一就是以德服人，和你这个字有异曲同工之处。”谢正站起来，走到条幅前。
“哦，经理人的七种境界，你说说看。”冯治国笑眯眯的也站到了条幅下。
“这个说法源于我们的周老大发表过的一篇文章，我把它简单和数字化了。”谢正走到一旁讲了起来。
普通销售能达到的三种境界
第一投其所好（1＋1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三共赢共荣（1＋1？2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念――双赢。
很多人或公司在这一境界就突破不上去了。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界
第四以德服人（0＋1？2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五星火相传（（0＋10＋1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。
销售的最高境界
第七代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
“冯总，您这个###已经处于第四和第五阶段，境界非常高的。”谢正也笑呵呵的和冯总说道。
——
正文 外企和民企的区别（1）
听谢正讲完这番有趣的销售理念，冯总感觉到很有意思，也打开了话题。
“小谢，你讲的东西还是挺有意思。我们是个私营企业，最近正考虑转型，想吸收点外企的经验，国内的企业很难做大做强，这方面你们有什么资源？”冯总坐到自己的办公桌后面。
“MBI针对代理商有自己的一套培训体系，老师都是MBI的高层经理，很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的，实用性远远胜过那些理论派，而且针对代理商都是免费的……。”谢正以前做过渠道，对这些了如指掌。
“听上去不错，你觉的外企和国内民企最大的区别在哪里呢？”冯总摆了摆手，起了个新话题，是想考验一下谢正对商业的理解。
“这个问题我思考过很久，您是问对人了。”谢正把自己对外企和民企的理解用简单的语言讲述给冯治国。
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。
民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。
外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易的消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。
集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。
国内的企业面临最大的问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久的发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。
怎么样来区分自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。
……
“MBI有句话，就是努力找到最聪明的人，然后再使劲把他们变傻。当然，如果您希望有更深入具体的了解，就需要上我们为代理商准备的课程。我上您这里替培训部做做宣传。”谢正在冯总听的入神的时候，适时结束了谈话。
“嗯，小谢，你讲的不错，比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。”冯总高兴的把话题拉到了普惠的身上。
“普惠好像也有类似的课程，可能那些销售就想着和您赚钱了，没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做的比普惠强，培训系统比较完整。”
“这样您稍等，我把我们公司的几个副总叫过来。”冯总电话里叫过来两个副总。
“小谢，麻烦您能不能和他们简单说一下你刚才说的，我觉得你说的很有道理。你们两个仔细听听。”
谢正简要的重复了一遍刚才讲过的内容，两个人听了也觉的深有启发。其中一个副总问道：”可是为什么MBI在电信这么大的一个行业里，市场份额却很小？”
“MBI更像是商海里的一艘航空母舰，在这个市场不够大的时候，它不能动，要等到市场足够大，它才能调头，可是这一动，就无人能敌。就像现在的电信市场，MBI抽调了各个部门的精英，准备占领这里，不出五年，我们就会占领70％以上的市场份额。如果现在我们就能展开合作，随着份额的扩大，大家都能分享这个做大的蛋糕……”
谢正的话让冯总听了非常开心。
“小谢，诸葛，别走了中午一起吃个饭，好好聊聊。”
——
正文 外企和民企的区别（2）
中午的饭局，冯总咨询如何才能与MBI展开合作，MBI能否为他们转型提供相应的咨询和支持。
“那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？”谢正问道。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求
“我们现在的客户只是移通湖南一家，但是他们的平台和业务模型在全中国都是第一的，所以我们想利用这种技术优势去做其他省的电信生意。听说，你们在电信的咨询项目上拿下很多省份，不知道和MBI哪个部门谈，可以和他们合作。”冯总直接提出了自己的需求。
真是老鬼，原来想借着MBI去占领别的市场，闭口不谈移通湖南，不过也算是个契机，边走边看吧，谢正暗自想到。
“嗯，您提的这个业务归MBI的IGS（服务销售部），想和他们合作就需要MBI电信行业的中国区经理雷越来协调，我们回去给您约一下。”诸葛和应了下来。
“冯总，您也知道我们两个是负责移通湖南这个客户的。他们今年有大项目，而且马上就要发标出来，您觉的我们MBI该怎么切入才有戏呢？”谢正拉到了正点上。
“移通湖南你们还想拿啊，当年那件事情我就在现场，现在那批人一个都没换，MBI在客户那里的形象差到了极点，想拿，再等几年吧。”冯总笑眯眯的脸上也加上几分严肃，告诉谢正与诸葛和，这不是在开玩笑。
“冯总，我们也知道您在移通湖南的关系，普惠当年还不是靠你才进来的。这样，需要什么的条件和支持，您说，我们拼老命也要满足您。不瞒您说，如果这移通湖南拿不下来，估计下半年您就看不见我们两个了，哪还能等几年以后。”诸葛和说道。
诸葛和这招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，谢正听了也忙跟着点头应着。
“嗯，移通湖南你们MBI没我是肯定进不去的，今年也的确是个机会，他们业务改造么。这样，等我们回去商量商量，见了你们的老总以后，再谈。”冯总还是那么笑眯眯的婉拒了两个人的请求。
话也点到了，谢正与诸葛和也只好就起�
