一语万金-第16章
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教过呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意说的话题上了。
第9个黄金问题：假如您知道自己决不会失败，您将怎样度过您的一生？
无论梦想是什么，每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够关心。
第10个黄金问题：您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就？
大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
关键是问对方最想说的话
至此，有人会有这样的疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。
因为首先，在和大人物的最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；其次，上述问题都是任何人尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造起一种融洽感。
上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻吧。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用对方说话时拼命地思考这些问题。
千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。
本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙，你学会使用了吗？别着急，多使用几次就熟练了。
05．反问助你更容易掌握成交主动
要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。
当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。
你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。
例如：
1。 顾客：“你们卖的手机都是带有摄像头的吗？”
你：“您希望拥有带有摄像头的手机吗？”
2。 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的流炫红和象牙白？”
你：“您最喜欢什么样的颜色？”
为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。
如果你能像上述所举例子那样反问，对方可能就会回答：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”
要是顾客问：“请问，你们手机有录音功能吗？”
你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月后，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢？”
其实，没必要这么烦恼，你可以直接反问他：“录音功能对您来说那么重要吗？”也许他会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”
也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有录音功能，但作用与没有的差不多，还增加了我觉得不太合理的收费，我可能暂时就不会使用。”
实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧。因此，我们建议你在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。
反问让你更易掌握主动
顾客会提出各种各样的问题，这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况，已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况，就是顾客提出异议时，我们该怎么办。
异议比顾客发问更像刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的办法，有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话：
1。 顾客：“这件衣服我不太满意！”
销售人员：“您觉得哪方面您不太满意呢？是式样，还是颜色？”
2。 顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”
销售人员：“您能告诉我，这个产品哪一处像假的吗？”
3。 顾客：“这东西太贵了！”
销售人员：“您认为最合理的定价应该是多少？”
4。 顾客：“这东西是挺好的，只是……”
销售人员：“东西很好？现在就买一份吧？”
……
类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
沃克是一位非常成功的保险推销员，他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用，以捕捉到顾客的真实原因的。
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”
沃克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我吗？”
顾客：“因为无论我做任何决定之前，都一定要详细考虑一番。”
沃克：“这是比较正常的反应，那么，我能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”
顾客：“因为10年前，有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”
沃克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢？”
顾客：“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，做什么事情都要慢慢来，以便我不会做出错误的决定。”
沃克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有什么其他原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”
顾客：“没有了，主要就是这一点。”
现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正沃克知道了，而且还最终获得了保单。
抓住关键字眼去引导对方
如果你想要更有效地做成生意，就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来，因此，你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。
我们不妨把刚才那段对话简化一下，以学习如何用关键字眼去引导对方。
顾客：我过几天再打电话给你吧。
沃克：您为什么想过几天再打电话呢？
顾客：我想再考虑考虑。
沃克：您为什么要考虑考虑呢？
顾客：唔，是因为我做每一个决定前，都总是先行详加考虑的。
沃克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？
顾客：因为，……
看到这里，你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走，从而轻松地掌握交易的主动了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。
06．智者问该问的，愚者问不该问的
在与他人交谈过程中，往往离不开一个“问”字。有时候该问的，要明知故问，比如：“听说你最近又出了一本新书，一定很畅销吧？”“你新买了手机啊？应该很贵吧？”这些问题的答案其实你都是知道的，但你故意明知故问，使得对方认为你很关心他，从而对你产生好感。接下来，他很可能就会接着你的话题，滔滔不绝地说下去，且会说得心花怒放。
明知故问，就是你明明知道答案也要提问，这里说的明知故问，是问肯定能令对方高兴的问题。比如，问对方最想让大家知道的事，问对方最得意的事，问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样，你就可以迅速赢得对方的好感，增进彼此之间的感情，使双方的距离更加亲近。
当然，无论是在销售过程中，还是在日常生活中，都会有很多事情是不该问的，即使这些事情你非常想知道，也不应该问，诸如：“你今年多大年龄啦？”“为什么还不结婚呀？”等等，这些话题是对方不便回答的，假如你一再地问个不停，自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪，从而因此讨厌你，从此对你敬而远之。
如果说是日常交往，你问了不该问的，从而得罪了别人，你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而，如果你因为对顾客问了不该问的，损失可就大了，毕竟，你要靠顾客买你的东西，你才能生存和发达的！
智者问该问的，愚者问不该问的。问对问题赚大钱，赢得无数朋友；问错问题会使你失去朋友失去顾客。因此，无论是销售过程中，还是日常交际，我们都必须知道哪些问题是可以问的，哪些是不该问的。
路边的野花不要采，不该问的问题不要问
有些人非常喜欢探问别人的隐私和小道消息。有些人属于无事不问型，有时候为了增加其闲谈的材料，甚至仅仅是为了满足其好奇心，对那些即便与自己无半点关系的事，依旧喜欢打破砂锅问到底ｗωｗ奇Qìsuu書còm网。倘若是对对方适当的关心，确实会令人觉得舒心，但是若整天喋喋不休，则很容易令对方厌烦。这种行为看似微不足道，却往往对双方的友情具有不可估量的杀伤力。
现在，人到了该结婚的年龄而不结婚的现象已经非常普遍。然而，有些人见到了这样的人，却经常不解风情地表现出过于关心，经常会问对方：“你怎么还不结婚？”“什么时候请喝喜酒啊！”结不结婚属于个人的权利和自由，你若对人家表现出了“极度关心”的样子，甚至还偷偷打听“她长得也不错，为什么还不结婚？是不是有什么毛病？”这类的问题，就很容易触及对方的自尊，伤害你们之间的友谊。
有些问题是不能问的，例如女性的年龄和婚姻，女人最忌讳别人问年龄了，这是做人的常识。在西方，若问这些问题，就会被视为不尊重女性、不懂得礼貌。
无论谁都有一种天然的本能地维护自己内心秘密的情绪，遇到别人不得体的询问时，往往容易产生逆反心理。这就容易造成这样一种局面：说者无心，听者有意；说者兴趣盎然，听者厌烦不已！尤其是面对那些“查户口专家”，被问者的厌烦之情就会更加强烈。
路边的野花不要采，不该问的问题不要问。下面我们向大家总结归纳了几个不宜问的问题，希望能对你有所帮助：
（1）别人的隐私。在与人交际中，为了避免引起对方的不快，一定要避免提问对方的隐私。如：“你什么时候出生的？”“你一个月的工资多少？”“你为什么还不结婚？”“你是不是在外面有份兼职？”等等。
打听个人隐私容易引起对方的反感。因此，在你准备向对方问某个问题时，最好先在脑中想一遍，看这个问题是否会涉及到对方的隐私问题，假如涉及到了，就应该尽可能地去避免它，这样对方不仅会乐意接受你，还会因你在应酬中得体的问话与轻松的交谈而对你产生好印象，同时也会为以后的交往打下坚实的基础。
在日常交际中，这些方面的隐私问题是众所周知的不能轻易问的：女士的年龄；家庭内务及存款；工作情况及经济收入；身体情况；夫妻感情；不愿意为人知道的隐私；不愿意公开的工作计划。
（2）对方不知道的问题。假如�
