会说话得天下-第31章

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也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明。不需要你三番五次地发问。

8。变通枯燥性话题：在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务需要，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳

9。回避不雅之言：每个人都希望与有涵养有品位的人在一起共事，没有人愿意与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。比如，我们在推销寿险的时候，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，这一类的词藻。可是，对于有经验的推销人员，常常在处理这些不雅之言时，都会用一些委婉的话来表达这类敏感之词，比如“丧失生命”“出门不再回来”等一些替代这些人们不喜欢听的言语。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，同时也是销售过程中的大忌。

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一　如何有一个好的演讲效果（1）

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衡量职业人士思维能力与语言表达能力的基本标准就是说起话来语言准确、语句流畅而且感情生动，同时也是考核他是否具备职业竞争能力的一个重要标志。语言表达能力也是提高一个人自信心的强心剂。

如果一个人能把自己的想法或者愿望清楚地表达出来，那么在他的内心就一定具有明确的目标与坚定的信心，与此同时，他的话语也会感染对方，从而吸引对方的注意力，一直到让人们相信，他的自信心对于他的个人有着如此巨大的帮助。因此，让我们现在就开口吧，不论对方是一个人还是几个人或者是一群人，可以试着把自己心里话说出来，千万不要在意对方的反应，只需要管住自己所说的话是否清楚、干脆，是否把要说的话全部都说出来。只要能够坚持不懈地做下去，就一定会有巨大的收获，说话的技巧也会大大提高。

对于成功的演讲者来说；演讲技巧并不是天生的，他们都是经过长期的锻炼，不断地吸取自己每次演讲的经验和教训，磨练演讲的技巧而成功的。即便是那些最为出色的演讲者，也会时不时地感到紧张，但他们很快会把这种紧张消除，从而取得演讲成功。

演讲是否会成功，它不仅取决于你的表述方式，而且还取决于听众对你的认识程度。更为重要的是，要想使听众相信并且信任你这个演讲者。如果听众认为你的演讲不可信，那么，他们就很难接受你向他们传递的内容。

因此，要想有一个好的演讲效果，就要掌握一些关键的演讲技巧来增加自己的可信度。

演讲时如果幽默运用得当，就可以为你的演讲增添情趣与趣味，还可以创造和谐的气氛。

在运用幽默时，语气应当自然，而不要勉强。如果你牵强地说出一个幽默，你的听众就会有可能在思想上“开小车”。与其仿效别人的风格，还不如自己找一个轻松的、可以为演讲注入生气的幽默。

如果你演讲的是一个非常沉重或者令人十分严肃的话题，而且你注意到你的听众开始产生厌烦情绪，那么，你不妨插入一些幽默，这样就有助于重新去吸引听众的注意力。

另外，还要注意避免关于妇女、男人、宗教、政治、种族、性爱或者其它可能引起听众不愉快的笑话。“在你还不能够肯定你所要讲的笑话是否可能会冒犯一些人的时候，就不要讲它。”而那些有关你自己的一些笑话，可以说是最安全的也是最好的。

不管是来自于内部的因素还是来自于外部的因素所造成的干扰，都可能会对你的演讲造成很大程度的破坏。为了减少听众的打扰，就要学会排除外部的干扰，演讲开始之前，首先要让他们知道你的原则。比如，在演讲前就要说明：“我大约需要讲10分钟，然后我将会回答你们所提出的各种问题。”另一方面，如果某些人想要讨论在演讲中所出现的问题，你就可以提前对他们进行声明：“如果你们对我们正在讨论的内容有什么问题，请你们举手进行提问，我将会立即做解答。”

如果你已经声明在演讲结束后回答问题，然而在你的演讲当中仍然有人打断你的讲话，你只需说“问得好，××，我们将会在稍后的提问时间里面对它进行讨论。”如此一来，你就告诉了××，并且提醒他与其他的听众演讲之后才是提问时间。

在有很大可能性的情况下，应该事先告知外在因素的打扰。比如，如果你知道了隔壁房间将会有一个会议，而你担心它可能会很吵闹，则应该尽早地告诉你的听众：“隔壁有一个会议，｜Qī｜shu｜ωang｜如果你们觉得很吵的话，请你们告诉我，我将把门关上。”

讲明紧急情况与演讲被打断情况下的处理方式也将会显得十分重要。比如，电话铃声响了，你有可能会接听吗？你会等某人回来以后而继续进行吗？

在当你的演讲面临着他人打扰的时候，一种选择是你可以不理睬它们。但是需要记住的是，这是你的演讲，你可以按照你的意愿向听众进行演讲。这种直截了当的方式很有可能会使你失去可信度，可是它使你避免了尴尬。

另外的一种选择是能够做到正视打扰。你可以直视打扰者，回答他的问题，然后再一次声明你在演讲之前所宣布的纪律。

其实，能够坚持自己的声明也是一种十分有效的技巧。比如，你可以说：“我会回答你所提出的这些问题的。”

有时我们在演讲的时候，往往会有一些人大叫“噢，好”之类的话，或者窃笑、大笑、大声地打哈欠，甚至会尝试其它方法以分散你或听众的注意力。对于这种无理取闹的人，方法之一就是不理睬他们，压制住你内心的不快，继续讲下去。可是如果起哄的是很大的一群人，那么在这个时候你就需要停止演讲，制止他们。

另一个技巧就是，停止演讲，看着捣乱的人问“有什么问题吗？”有些时候，这个问题会令他们处于难堪境地，从而起到出其不意的效果，这样他们就会停止无礼的行为。

坚持自己的权利，可以说是一种行之有效的办法。如果知道捣乱人的名字，就可以点出他的名字，但是不用请他做出回答，比如说：“Jerry，我很想听你的高谈阔论，但是得先请等我把话讲完。”

如果有两个或者是两个以上的人进行相互交谈，那么，对于你正在讲的内容加以澄清是一种很好的解决手段。

如果上面的办法都没有什么效果的话，就不去管他们，在等到演讲结束之后，你走向他们，并对他们说：“你们的做法非常不好，你们不仅自己不注意听，而且还扰乱其他人。”这样，你让他们知道你已经注意到了他们的无礼举动。也让他们明白如果下次再这样的话，你就一定不会容忍他们的。

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一　如何有一个好的演讲效果（2）

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对那些无理取闹的人，最重要的一点就是要保持冷静。不要让他们知道你为他们而感到烦恼。

对于善于沟通的人必定会拥有众多支持者；因为别人理解他；善于沟通的人也就必定是个顶尖推销员；因为所有的顾客都乐于接受他；善于沟通的人必定是个优秀的领导者；因为他们利用人与人之间的沟通使他更加了解下属；使下属更加相信他；善于沟通的人也必定是个好的演讲者；因为听众的心都会向着他。

演讲者具有一个通病：“在当自己站起来进行讲话的时候，自己也就会感觉全身很不自在，感觉非常害怕，使演讲者不能静下心来思考，从而也不能够集中精力，不知道自己想要说的是什么。所以，要想当众站起来并且能够随心所欲地思考，能依照逻辑顺序归纳出自己的思想，在公共场所或社交人士面前侃侃而谈，富有哲理而且又能够让人信服。”著名演讲人卡耐基先生曾经认为，如果想要达到一种很好的演讲效果，并能够获得当众演讲的技巧，那么就应该在语言方面多下一番功夫，并从下面这几点出发：

借助于别人的经验而鼓起勇气；演讲大师卡耐基先生认为，不管是处于一种什么情况，没有一种动物是天生的演说家。历史上有些时期，当众演讲可谓是一门精湛的艺术，所以，要想做一个天生的演说家是非常困难的，需要经过巨大的艰苦努力才能够达到。

在进行当众演讲时，应该把当众演讲看成是一种扩大交际范围的交谈。对于以前的那种说话、动作完全俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经离之而远去了。

1912年，卡耐基在纽约市青年基督协会开始教授学生之时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学之时所受教的方式大同小异。可是他很快就发现，把商界里的大人当作成大学新生来教就是一种非常大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特与欧康内尔等一味模仿也丝毫没有什么裨益。其中的理由是学生们所需要的并非仅仅是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确的、连贯的报告。所以，他也就把教科书一古脑儿地全部抛在一边了，用一些简单的概念同那些学生互相交流和切磋，一直到他们的报告词达意尽、深得人心的时候为止。这样非常奏效，因此，他们也就曾经多次想能够再次回来，同时还想学习更多的有关演讲方面的知识。

在社会生活中，说话的机会随处都有，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会中，你需要勇敢地站起来，使自己出个头，哪怕是附议也可以。在参加各种会议的时候，千万不要去敬陪末座，而要洒脱一些。除此之外，还应该多参加一些相应的社会团体活动，与此同时并踊跃地参加各种聚会。

如果你要想获得一个比较好的演讲效果，那么，在演讲之前就必须训练自己的演讲能力，使自己有一个好的口才。在演讲过程中，要做到适时地借鉴那些优秀演讲人的经验，因为仅靠个人经验是十分有限的，任何人都不可能经历所有的事情。

对别人的演讲，还必须尽可能地了解别人的有关情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，千万不可莽撞死板。否则，就会让他人觉得你不通情理。要学习有效地对人群进行说话，其中的好处还不止于能够做正式的公开式讲演。而实际上，就算你终生不可能作正式公开演说，接受这种训练还仍然是有益处的。

当众演说的训练是通往你建立自信心的大道。因为，当你发现了自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群进行说话，在你同个别人进行交谈时，就一定能够更具信心与勇气。很多男士与女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现，自己能够站着与同事讲话心里不感到害怕的时候，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴与顾客们刮目相看。许多人都是因为周围的人个性发生了不同寻常的变化，才使他们去上卡耐基的训练课并由此而获得成功的。

对于这种形式的训练，也都会在各个方面影响到一个人的个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先生曾经问大卫·奥门医师，就心理与生理健康的观点而言，当众演说训练的益处在哪里？奥门医师说，关于回答这个问题，就如同开个处方一样，此问题的处方就是：

尽力培养出一种个人的能力，让别人能够看清楚你的脑海与心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众面前把自己的思想与意念清晰地表达给别人。在你努力地去做某件事情的时候，你就会发觉：真正的自我，正在人们心目中塑造着一种前所未有的新形象，产生前所未有的震惊。

对于这份处方，你一定会收到两方面的好处。在你学着与别人讲话的时候，你的自信心也会随之而增强，而你整个人的性格也会变得更加温和。在当今这个世界里，不论男女老少，都应该当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中到底会为人类能够带来哪些利益，我只听说裨益无穷。但是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话，你就会愈说愈好，与此同时你会感到神清而又气爽，会感觉到自