会说话得天下-第29章
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，同时也是非常的讲信誉，可是在价格上，却决不再退让半步。到了最后，那笔生意以王某的让步最后成交，王某虽然也赚了一笔，可是与原来所约定的差价相比，却因自己错说了一句话而不疼不痒地吃了个大亏。白白让对方多赚去近20万元。
在商业交往过程中，还有一类因为心直口快而被放走利润的情况也是时常存在的。也就是，什么事情不预先进行调查，不去摸清对方底细，只考虑到了己方的需求，所以，一开口便显出一副财大气粗的样子，将自己所需要商品的价码开给对方，其最后让对方抓住了你的空子，使生意砸锅或者让对方大获利益。
在这里，着重介绍几种克服心直口快毛病的策略：
第一，要学会多角度、多侧面地去考虑问题，而不要执迷不悟，钻牛角尖。
第二，不管遇到了什么事情都要认真地先多作一番调查，而不要盲目地去下结论。
第三，如果涉及到了商业上的利益，要学会守口如瓶。
第四，一定要善于观察对方的表情。
第五，尽可能地把说话的速度放的慢一些。
如果客户需要你的建议具有信任度与权威性，你就需要运用恰当的语言策略来表现出你这方面的优点。那么，你如何才能顺利地进行具体操作呢？
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一 商场中的语言技巧（2）
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1．运用“忠诚”的语言表达技巧操作要领：首先要知道客户的意图、需求，只要我们能够顺着客户的意图、需求来说话，那么，经过一段时间之后，就可以使客户欣赏你的为人了，因为你们的想法是同需求一致的。
可以回顾一下你周围的朋友，觉得对你最忠诚的朋友有哪些？他们都有什么样的特征？
经过一番认真的思考，你就会发现与明白，对你最忠心的朋友是一些最能够理解你、并且总是和你的行事意图互相一致的人。之所以会这样，其实原因十分的简单，他们的想法总是和你保持高度的一致，而且很少有时候会违背你的意愿。
2．利用“智慧”的语言进行表达技巧操作要领：在进行论述或者发表意见的时候，你需要表现出自己具有的渊博知识。虽然你的智慧程度同你的知识面很有可能无法划等号，但是，你的客户看来，你广博的知识常常却能够为他们留下智慧的印象。
所以，只要你在平时能够表现出你广博的知识面来，就能够给你的客户一个充满智慧的印象，并且开始重视你的为人。
3．“果断”的语言表达技巧操作要领：对于一个人的果断就是由于他自信所表现出来的；相反，对于一个人的优柔寡断便是自身不够自信的一种表现。
对于一个人的果断往往表现在：
——是非观念是不是十分明确？
——判断依据是不是符合思维逻辑？
——分析能力是不是能够洞察问题的本质？等等。
在你平时同客户交流的过程当中，如果你所作的分析，往往能够洞察到事物的本质，并且针对于这些分析，还能够做出比较明确的判断。那么在经过一段时间之后，你在客户心目中无可置疑会留下非常果断的印象。
4．“可信性”的语言表达技巧操作要领：对于自身的观点是不是可信，在于你的证据是不是让人感觉到可信，你的论证是否符合正常的逻辑。所有的这些都需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一地进行比较分析，并从中选择出最佳的执行方案。
摆事实，讲道理是一种常用的说服客户的最有效的办法。
不论是哪个客户都具有精明而又理智的一面，如果你能够通过有力的证据以及有说服力的方案从而获得客户的认可与称赞，在经过一段时间之后，客户对于你的建议的可信程度自然就会提高很多。
5．利用“权威性”的语言表达技巧操作要领：对于树立权威最好办法就是要能够找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然就可以建立起自己的权威性来。显然，有些时候如果能够找出权威性的依据自然就会更好。
在进行行销过程中，要主张以诚信作为根本，对于一些有理有据的东西，可以适当地进行宣传，但是不要超出一个度。否则，就会适得其反。
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二 巧用语言进行讨价还价（1）
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在商场上，同商家进行讨价还价时，如果想为自己争得利益，那么一个行之有效的方法就是运用巧妙的语言。
巧用语言
讨价还价是商场上司空见惯的事，进行讨价还价时，就要巧妙地利用语言。比如说，本单位提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着顾客强烈压价的要求，要能够运用坚定的口气，心平气和地同顾客说清楚说明白此商品为什么不能降价。
有一些顾客会经常问道：“这件商品能打多少折扣呢？”销售员回答道：“十分抱歉，由于我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以在价格上面也就很难打折扣。”
顾客：“××公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
商人：“根据我们所知，给折扣的公司早已把那5％的利润打入到了售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法讨好客户。其实，那是在欺骗客户。但是，我们现在的售价，是最合理的最低售价，您难道不认为我们是个有信用而诚实的公司吗？”在这个例子当中，经营者抓住了公司的声誉而做起了文章，这样使对方感觉到公司确实是能够让人信任的，因为他们宁可冒减少销售量的危险，也从来不会干一些骗人的勾当。
有一个关于拒绝买方的顾客提出减免代办费要求的例子；
“请你们估价，不必付代劳费了吧！”顾客提出了如此的要求。“我们制定了十分明确的会计制度，客户便能够随时向我们进行查询，与此同时客户也十分愉快。因此，我们估价是有要收代办费的。”
这正是所谓的生意人拒绝顾客减付代劳费要求的话。这话说得如此婉转，然而十分的坚决，没有半点让步的迹象。
人们在决定购买大量商品的时候，尽管也都很想从各方面节省出一部分开支，可是能否省下各项中的一部分开支，在通常情况下，是不会影响到最后交易的促成。这正如用5000元去买一台钢琴，也就不在乎100元的琴凳了。一个头脑精明的商人，他会善于抓住顾客的购物心理，做到咬紧价格不放松，从而增加许多额外的收入。
当然，对于平时的讨价还价也需要讲究技巧，如果双方在价钱上一味地相持不让，而不转换话题，其最终结果根本不可能出现“柳暗花明又一村”的情景。在当你因为价格与顾客的意见发生分歧的时候，你可以利用商品的代价问题来剖析价格的合理性。
某个青年正想着要购买一套音响设备，可是由于此类商品的种类实在太多，再加上个人经济方面的限制，一时也难作决断。正当他徘徊不定时，一位年轻的营业员看穿了他的心思，于是便上前问道：“你十分想买这套音响是吧？不可否认这些东西的价格看起来十分昂贵，你需要慎重考虑才能作出决定。我想你如果再到其他商店比较比较，也许这对你来说是很有利的。”这些话也正是这位顾客心里正在想的：“货比三家不吃亏”，这位青年也真的就去其他几家商店作观察与比较。他发现那些家商店中的音响设备，虽然价低一些，可是质量上，如外观、音质、音色等，都比较差。最终，他又回到这位年轻营业员的商店，没有半点犹豫地向他买了一套音响。
总之，讨价还价可谓是生意场当中永远也不会改变的合奏曲，只要你能够抓住每一个顾客的购物心理，然后再运用口才学的技巧，相信，没有一直不会改变的顾客、只有咬紧价格不变的商人。
匈牙利的拉科斯曾经给人讲过这样一件事情：“在当你中意一块饼时，如果饼的主人执意不给你，拼命地保护着饼，那么你就绝对不要伸出手去要。你要装着毫不在意，趁对方不注意的时候，偷偷地咬下小得不会让对方察觉到的那么一小口，那饼的主人至少就不会感觉到心痛。等到明天，再过来咬一口，再一口，最后，直到整个饼都被你吃完了，对方还不知道是怎么回事。”
在这个行事法则里，永远不能让对手觉得，你从他手里夺走了某些利益，无论是多么细微的利益。
让对方投下时间和精力
小张是个从来不喜欢讨价还价的人，有一次他想要买一个冰箱，他直接对售货员道：
“我要买这个冰箱，430元，卖不卖？”
售货员说：“不卖”。当他转身离去之时，售货员会追到门外吗？售货员当然不会，因为他并不了解小张的终极目的是什么，同时售货员还更不喜欢别人对他如此无礼的态度。
后来，有个人告诉小张这样一个道理：想要有所收获，那就需要投下更多的时间与精力。
星期一下午两点是家电用品顾客最少的一个时候，小张知道这个情况后，在星期一下午两点时，他要求售货员介绍所有的冰箱产品，解释它们的性能，售货员差不多花了两个小时的时间，但最后小张并没有买下电器，他告诉售货员要等到明天才可以和太太一块过来再看看才能做决定。其实这个时候，售货员也就已经花费了两个小时的时间在争取这笔生意。
到了星期二下午的同一时间，小张又找到了那个售货员，售货员把星期一的过程重新为小张的太太做了一次展示。但最后小张说：“在决定之前，我还需要带一位专家来替我决定，我岳母对每种冰箱的性能都了如指掌。我们明天见！”
到星期二为止，售货员已经花费了4个小时来做小张的这笔生意了。
到了星期三，售货员又是如此地在小张的岳母面前介绍了一番，售货员已花了6个小时来和小张做这笔生意了。
小张一个人走到售货员面前说道：“嗨！我想买这个冰箱。我除了一支笔、八分钱外，也就只能够付出450元，我想要这个型号，是不是可以商量商量。”
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二 巧用语言进行讨价还价（2）
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售货员并没有立刻回答小张的话，小张立刻转身从店里面出去。
售货员在后面追小张。因为他对于小张的这笔生意已经下了很多投资，他也就当然希望得到报酬。
售货员说：“行啦！行啦！就这样卖给你算了。”
为何售货员最后一次能够接受小张“卖不卖”的方式，其原因是小张对这样的结论是经过安排的，他让售货员用了非常多的时间，售货员一定就会想：“这家伙花费了我6个小时，简直比鬼还精灵，就卖给他吧！谁知道他到最后还会有什么诡计。”
小张让售货员在毫无觉察中吞食了他的时间与精力，到最后，终于迂回取得了胜利。
所谓的“吹毛求疵”就是同样的理论。这也是一种说话的艺术。
在商场讨价还价时，一定要掌握好杀价的语言技巧。但是，许多商人缺乏必要的商德，在经营过程中，不是明码标价，公平买卖，而是漫天要价；抱着“来一个宰一个”的心理来赚钱。在这种情况下，你如果不会讨价还价，那你去市场买东西必然挨宰。自己不知道，心理也不会失衡，也只是经济上受些损失。可是在当你听说同样的一件商品，别人用比你低好多的价格买下来的时候，你心中的滋味可就不会好受了。这时候，你的损失不只是经济上的，精神上也受了损失。可是所有的这一切还能怪谁呢？你难道去怪那些经营者吗？当然就不可能，差不多许多经营者也都一样。那也只有怪你自己了，谁让你自己不会砍价呢？
从以上可知，我们根本不可能因为现在许多商品“虚头”太大而不去购买，因为我们要生存就得必须消费。如果想要买到货真价实的商品，就一定要学会讨价还价。因此，购买者在进行购买商品的时候，应该如何与卖主讨价还价呢？
首先就是应该树立一种自我保护意识：如今买东西，同卖主讨价还价并不是什么见不得人的事。可能会有一些少数的人，恐怕如果这样做就会被那些商人瞧不起，在买东西时不愿还价，经营者要多少他就给多少，看起来好像很阔气的样子。岂不知，这正中了经营者下怀，不仅多赚了钱，而且又省了力气。虽然你会因此而受到他的美言，可是，你要知道，他是因为多赚了你的钱，才会对你说那么几句好听的话，但实际上在他的心里已经把你看成“冤大头”了。
因此，在购买商品时，对于那些除非不能讲价格的地方，你可以照价掏钱。否则，你就毫不客气地砍价。其实，杀价省下了很多不必要的开支
