会说话得天下-第13章
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善用反问使说话有力
抗战时期，有一个地主待长工很刻薄，半夜里就让长工去干活。长工说：“等我缝完了衣服就去。”地主冷笑说：“天这么黑，你怎么看得见呢？”长工立刻反问道：“既然天这么黑，又怎么能干活呢？”一句反问，驳得地主哑口无言。
据说，某工厂举行“振兴中华读书演讲会”，演讲者小红一出场就说：“我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”说完就朝会场外走去，台下顿时哗然。过了约两分钟，她又回到讲台上，面对听众，说：“如果我在演讲时离开讲台是令人不能容忍的话，那么工作时间擅离生产岗位，难道不应该受谴责吗？”听众沉默片刻，随即报以掌声。一个反问，简明而有力地说清了“坚守岗位”的重要。
以上两个例子，无论是阐述自己的观点还是反驳对方的谬误，都生动地说明了巧妙地运用反问比陈述效果会更好。所谓“反问”，就是用否定的形式来表达肯定的意思，答案已寓于问句之中，它比正面发问更有力量。
反问还有一个妙用，就是在有些问题不便答复又不便回绝时，可用其作为挡驾。例如，有一个记者问美国国务卿基辛格：“美国有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”基辛格风趣地说：“我的苦处是数目知道，但不知道是否保密？”那记者赶紧说：“不是保密的。”基辛格就反问说：”那你说是多少呢？”一个反问巧妙地踢回了皮球。
由此可见，善于运用反问，可以使自己的说话更有力量。
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一 语言重在巧（2）
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忠告应当不逆耳
忠告，对于建立真诚的人际关系，起着难以替代的作用。反过来讲，不能给予他人忠告的人不是真诚的人，不会爱人的人同样不会给人以忠告，所以我们应该给人以忠告，并且欢迎忠告。
一般来讲，忠告总是不顺耳的，究其原因：反感情绪战胜理性认识，使其难以听进忠言。
例如，一位中学生，在外玩了一整天，突然意识到这样做是不应该的，于是暗下决心：回家后一定好好学习。但是一走进家门，母亲便急不可耐地训斥儿子：
“你又到哪里野去了？还不快去复习数学，看你将来还考得上大学！”
“哼，上大学，上大学，我就不信不上大学就混不出人样！”
受逆反心理驱使，一气之下，儿子又跑出了家门，母亲的一番好意竟起到了如此的效果。
看来，仅有为别人着想的良好愿望还不行，忠告也需要技巧，否则就会收到反效果。那么如何才能如愿呢？
1．谨慎行事
说到底，忠告是为了对方，为对方好是根本的出发点。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈｜Qī｜shu｜ωang｜，但也不能过于委婉，否则对方会对你产生反感情绪。
2．选择时机
选择适当的场合和时机，是忠告的第二个要素。
例如，当下属尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，部下心里也会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗？”的反感情绪，效果当然就不会好了。相反，如果此时你能说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”的安慰话，然后与下属一起分析失败的原因，再适时地提出一些忠告，那么下属才会欣然接受。除此之处，在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好是一对一的形式，尽量避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。
3．不要比较
忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。
例如，“我说三郎呀，你看隔壁家的正夫多有礼貌，多乖啊！你和正夫同年生，你还比他大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”
一位母亲这么忠告自己的儿子。
“哼，嘴里整天是正夫这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”
儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。
再如，“我说，你看铃木太太哪天不是整整齐齐的，而你总是不修边幅，你就不能学学人家的样子吗？”
丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。
“学学人家？你的收入有人家丈夫多吗？你有了钱，难道我还不会打扮？”
虽然妻子明明知道自己的弱点，但出于自尊心，她没好气地回敬着丈夫，丈夫的忠告失败了。
言语中的“兜圈子”技巧
一般来说，直言快语，是人的真诚所在，是受欢迎的。但在日常交际中，就不一定如此了，轻者损害人际关系的和谐，重者造成麻烦，违背言语交际的初衷。所以适时地有意绕开中心话题和基本意图，采用外围战术，从其它的事物、道理谈起，却常能收到较理想的交际效果。请看下列三例：
1．一位年轻媳妇，见小姑穿上件新的羊毛衫，猜想是婆婆买的，故意高声对小姑说：“嗬，从哪里买来的羊毛衫，真漂亮！”婆婆在一旁答话：“从对门商场买的，刚到的货。我先买一件，让她穿上试试，要看中了，下午再买一件。你们俩一人一件。”
2．一天，某青年教师早早回家做了一锅红枣饭。妻子下班回来，端起碗，高兴地问：“这枣真甜啊，哪来的？”丈夫说乡下姨妈捎来的。妻子不无感慨地说：“姨妈想得可真周到啊，年年捎枣来！”丈夫说：“那还用说，我从小失去父母，就是姨妈把我抚养大的嘛！”妻子说：“她老人家这一生也真够辛苦的。”稍停，丈夫忽然叹了口气，说：“听捎枣的人说，姨妈的老胃病又犯了，我想……”“那就接来呗，到医院好好治治。”不等丈夫把话说完，妻子就说出了丈夫想说还未说出的话。
3．晚饭后，几位青年人去拜访某教授。夜已深了，教授便接一青年人的话题说：“你提的这个问题很值得研究，明天我去A城参加一个学术会，准备就这个问题找几位专家一块聊聊。”几位青年立刻起身告辞：“很抱歉，不知道您明天还要出差，耽误您休息了。”
著名语言学家王力先生说兜圈子是一门说话的艺术。要正确运用这种艺术，首先要善于分辨言语交际的具体情况，做到当兜则兜，不应兜则直言。言语交际中兜圈子主要有如下几种情况：
顾及情面。比如婆媳之间、恋人之间、两亲家之间等，均系刚刚建立起来的情感宝塔，基础欠牢固，交往中双方都比较谨慎、敏感，言语中稍有差错，都会带来不快或产生误解、造成矛盾。例1中那位年轻媳妇，如在娘家面对亲生母亲，大可不必兜圈子；但在婆家，面对婆婆，就不好直说要东西了。而她的兜圈子，既达到了要羊毛衫的目的，又不失情面。
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一 语言重在巧（3）
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出于礼仪。中国是一个历史悠久的文明古国，素称“礼仪之邦”，具有文明礼貌的社交风尚。人们在言语交际中，十分注意话语的适切、得体。私人场合、知己朋友，说话可以直来直去，既使说错了，也无伤大雅。而在公共场合，对一般关系的人，特别是晚辈对长辈，下级对上级，主人对外宾，说话就要特别讲究方式、分寸。为了不失礼仪，说话就需兜圈子。例3中那位教授的话，就与特定的交际场合、对象、自身的身份相称，实现了和谐的沟通。试想，如果直言明天有会，改日再谈，虽可以达到辞客的目的，但却易置对方较为尴尬的处境，也有失教授的身份。
直言不讳，估计对方一时难以接受，若对方再明确表示不同意，那么，此时要想改变态度就困难多了。在这种情况下，为了强调事理，征服对方，就可把基本观点、结论性的话先藏在一边，而从有关的事物、道理、情感兜起。待到事理通畅、明白，再稍加点拨，自能化难为易，达到说服对方的目的。例2那位教师就是针对这种情况而兜圈子的。如果他直言接姨妈来城里治病，妻子不一定同意。而通过吃枣饭、谈红枣、忆旧情，事理人情双关，形成了接姨妈的充分理由，水到渠成，所以不用自己讲，妻子就说出了他的心里话。
有时候，由于受情绪、思想所致，可能难以与之进行交际，所以若想说服对方，就要想方设法与之接触，开辟言语交际的信息渠道。拿《触龙说赵太后》来说吧，触龙的成功就在于他采用了兜圈子这种艺术手段。
要想准确运用兜圈子这门说话艺术，除了善于区别交际活动的具体情况、会当兜则兜外，还要了解兜圈子的一些常用方法和灵活地组织语言。从兜圈子所利用的事物、事理与中心话题、交际目的关系分析，主要有如下几种方法：
1．因果法。即从促使对方接受观点、产生行为的诸种原因兜起。这种原因可以是事实，也可以是理论。例2那位教师兜圈子就是采用的这种方法。姨妈把青年教师抚养成人，并年年捎枣，如今姨妈生病是因；接姨妈是果。这是用事实兜。再如陈毅任上海市长时，干部实行供给制，为了不给国家增添负担，他想劝岳父回老家。若没有顾虑直接提出，老人肯定产生误解，于是陈毅同志就绕了个弯——问老人家共产党好还是国民党好，当老人家说出国民党任人唯亲，一人得道、鸡犬升天时，陈毅同志说：“说得好，所以国民党要倒台……那您想不想您的女婿也这样？”老人立刻明白了其中的道理，决定回老家去。这是用道理兜，先以事明理，再以理论事。
2．推论法。即从与交际目的相关的事物兜起，让对方由此及彼，或由表及里推出新的意思。例1那位年轻媳妇的话就是采用了这种方法。儿媳妇称赞小姑的羊毛衫，在婆婆心里必然产生这样的思考；儿媳夸小姑的羊毛衫，当然是自己也想要一件；儿媳也是自己家里人了，应同女儿一样看待，既给女儿买了，也该给儿媳买，这是事理常情。所以，那位聪明的媳妇，没说要羊毛衫而得到了羊毛衫。
3．比照法。即寻找与交际话题具有类比意义的事物兜圈子，两相比照，语义明晰，或者让对方自悟，或者稍加点化。传说郑板桥早年家贫，一年除夕赊了一只猪头，刚下锅，又被屠户要了去转手卖了高价。为此他一直记恨在心。直到后来到山东范县做官，还特别规定杀猪的不准卖猪头，自己吃也要交税，以示对屠户的惩罚。夫人闻之，感到不妥。一天，她捉到只老鼠吊在房里。夜里老鼠不住地挣扎，郑板桥一宿没睡好觉。他埋怨夫人，夫人说她小时候好不容易做了件新衣裳，被老鼠啃坏了，所以我现在很恨老鼠。郑板桥听后笑了：“兴化的老鼠啃坏了你的衣裳，又不是山东的，你恨它是何道理？”夫人说：“你不是也恨范县杀猪的吗？”郑板桥恍然大悟，随吟诗一首：贤内忠言实难求，板桥做事理不周。屠夫势利虽可恶，为官不应记私仇。郑板桥夫人的话，通过两种事的比照兜圈子，而后画龙点睛，说服郑板桥。
4．双关法。即寻找与中心话题相关的具有双重内涵的事物兜圈子，言在此而意在彼，获得一种含蓄委婉的表达效果。比如，一位农村小伙和姑娘暗暗相爱，都羞于直接表白。一天，两人在田间相遇，姑娘灵机一动，指着在花间飞动的蝴蝶问小伙：“你说为什么只见蝴蝶恋花，不见花追蝴蝶呢？”小伙一时发懵，“花怎么能追蝴蝶呢？”转瞬明白了对方的意思，坦率地表达对姑娘的爱慕之情。这位姑娘的无疑而问，自然令对方思考到其双关意义，话语婉曲、巧妙，既实现了完美的表情达意，又不丢脸面，不留人口实。
5．投资法。当某一交际话题一时难让对方接受时，则应根据对方的思想、兴趣、职业等特点，先从本题之外的副话题谈起，待到言路畅通，再自然引入本题。《触龙说赵太后》中，触龙的话就是运用了这种投资法。
附带说明，兜圈子有时能产生一种含蓄委婉的言语表达效果，但含蓄委婉的话却并非全是兜圈子。兜圈子也不是猜谜语、说隐语，它是通过曲径来通幽，最终要让对方理解自己的意思，如果兜来兜去，把对方引入迷魂阵，就不好了。再者，兜圈子这种说话艺术一定要慎用，当兜则兜，不然，兜之不当，会给人留下罗嗦、虚伪之嫌，与交际目的相背。
妙用“投其所好”术
论辩是参辩双方的一种逆向抗衡，而这种
