10秒钟让自己不同凡响-第10章
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�3年内，将一家小公司的业绩提高一倍。至于速食连锁店，他则强调在欧洲的工作经验，以及对国外市场的了解。
两间公司都录取了罗伯特。现在，他有了谈判的筹码，可以向两间公司争取更高的身价。他分别向两间公司解释，他很想替他们工作，不过另一间公司的薪资和福利更优厚。两间公司为了争取罗伯特，开始竞标。最后他选择了速食连锁店，获得的薪资至少是一开始谈的两倍。
善用每一次与人结识的机会，替自己量身定做口头履历表，它和书面履历表一样重要。对于“你做哪一行”这个无所不在的问题，你不应该只有一种格式化的回答，多准备几种不同版本，视发问的对象来提出适当的回应。每次被问到你的工作时，如果能从容不迫地递出精心准备的口头履历表，简明又扼要，对你的人际关系也是有很大的帮助。在你张口回答之前，先想一想，提问的人对你和你的工作哪方面可能感兴趣。
“看，我对你的生活可以有所贡献哦！”
顶尖业务人员总是时刻不忘提出“贡献声明”。他们知道，跟未来的客户谈话时，应该用“贡献声明”作为开场白。我有个朋友布莱恩。他每次进行电话推销时，不说，“你好，我是布莱恩·崔西。我从事业务人员的教育训练。”相反的，他会说，“你好，我是管理发展中心的布莱恩·崔西。你有没有兴趣知道如何在未来一年内，将业绩提高20％～30％？”这就是标准的贡献声明。他提纲挈领地说出可能提供给对方的好处。
我的发型师叫葛罗莉亚。我发觉她逢人就能提出非常好的贡献声明。或许正因为这一点，她才能吸引那么多客户。其实她就是用这个方法抓住我的。我在一个聚会中认识葛罗莉亚，她说她是个发型设计师，最擅长替职业妇女设计一些随时可以变化的发型。她不经意地提到，她很多客人在工作时候梳保守的发型，但是如果有社交场合，很快就可以改变得女人味十足。“那不就是我吗？”我心里这么想，边用手指玩着我的马尾巴，于是我跟她要了名片，葛罗莉亚就这么成了我的发型设计师。
几个月之后，我恰好在另一个场合见到葛罗莉亚。无意间听到她和一位头发泛白的时髦女性在餐桌边谈话。葛罗莉亚说：“……我们的沙龙专门替客人进行各式各样的染发。”真是个大新闻！我记得从没在她的店里看过白头发的女客人。
我正要离开宴会时，葛罗莉亚正在草坪上和主人的女儿（一个青少年）亲密地聊天。“对呀！”她说，“就像我们专门替客人弄的特别‘酷’的发型一样！”葛罗莉亚，你真高明！
学学发型师葛罗莉亚，回答“你做哪一行”这个必考题之前，先快速地评估一下对方。对方如果提出这个问题，你千万不可以用两三个字打发，只有书面的格式才会那么简短。如果你希望与对方有生意上的结交，必须先自问，“我的专业经验对这个人能有什么贡献？”
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技巧25：口头履历表
高级经理人应征每个职位，会针对不同需求，精心设计他们的履历表。同样的道理，你也必须因应不同的对象，递出口头履历表，逐次发表不同的生活故事。回答“你做哪一行”这个问题之前，先问问自己，“这个人对我哪方面的回答会感兴趣？他是不是有可能帮我介绍生意？跟我买东西？或是雇用我？娶我妹妹？变成我的死党？”
不论走到哪里，你都要带着一份口头履历表，放进你人际沟通的锦囊之中。
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在你的口头履历表中加人贡献声明这一项，无形中你就能把工作带人生活，令别人印象深刻。就算你的新朋友暂时无须借重你，等到下次有别人要搬家、规划财务未来、学习自卫防身、接受整形手术，或换个新发型时，你猜他们会想到谁？肯定不是那些缺乏想像力，报出税表上工作职称的人。他们想到的是，能够提出具体回答，迎合别人需要的天生赢家。
技巧26 个人专用词库
如何成为用词高手
有没有听过别人说话时，用词太过深奥或拗口？吐出那个大字眼时，从他们脸上的笑容、眼里的光芒，可以断定他们非常自豪。（更糟的是，他可能误用、错用，甚至连发音都发错了。哦喔！）
全世界都觉得，一个人知道的词汇越多，表示他越聪明、越有创意。辞藻丰富的人，往往比较容易被录用，升迁得快，说话时别人也比较注意听。因此，那些天生赢家懂得使用华丽、精辟的字眼，而且听起来丝毫不觉突兀。这些词汇从他们口中优雅地说出来，替他们的话语加分。这些词汇用得精准恰当；因为他们遣词用字时非常谨慎，就好像精心搭配领带或衬衫。沟通高手选择的词汇，不但搭衬他们的性格，也十分切中要点。
告诉你一个好消息，用词高手和一般人的差别，其实只有50个词汇而已。想成为用词高手，不必在脑子里塞入过多的词汇。只要比别人多出几十个巧妙的用词，大家就会对你留下聪明又有创意的印象。
建立这种超级字库非常简单。不需要埋首辞海，也不必去听字正腔圆的教学录音带。你要做的功课是，想想一些天天都在用的老掉牙词汇，像很好、很棒、很漂亮、很聪明之类的。然后从书架上拿一本同义字字典，查查你自己都听烦的字，翻翻有哪些替代词。
比方说，翻到“聪明”这个字，你就会看到一大串同义字。这些字都很生动，例如，慧黠、巧思、足智多谋、随机应变……浏览每个词汇，大声地念出来。看看哪一个比较符合你的个性？哪一个让你觉得比较合适？试着用用每个词，就像试穿衣服一样，看看穿起来舒不舒服？选一些你比较中意的字汇，多练习几遍，直到它们能供你随意使唤为止。
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技巧26：个人专用词库
拿出同义字字典，翻翻你每天用到快烂的字，找出可以替代的新字。接着，就像试穿新鞋一样，试着说说每个新词汇，看哪些用起来比较恰当。如果你觉得其中有些不错，就拿来取代你常说的陈腔滥调。
记得，只要50个词汇，就能让你从言词平凡的人变成用词高手。一天学一个新词，两个月就能让你焕然一新。
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技巧27 别急着说“我也是！”
让对方发现你们的共同点
在森林里，老虎总是和老虎聚在一起，狮子也只和狮子成群结队，小野猫当然只能和小野猫混了。个体之间的共通性会导致同类互相吸引。不过在人类的丛林里，沟通高手知道另一个诀窍。如果你慢一点揭发两人的共同点，或让对方自己去发现，产生的效果会更大。
每当听到某人提起与你类似的经验或兴趣，不要立刻跳进去，忙不迭地说，“我也是！”或“我也会！”让对方享受一下主讲的乐趣。让他谈谈某个乡村俱乐部，再告诉他你也是会员；让他分析完阿诺·帕马（高尔夫球名将）的挥杆，再不经意地提起众高尔夫球名将的不同技巧。先让她说说赢过多少网球比赛，再告诉她你在全国公开赛的排名。
几年前，我告诉一个新朋友我很爱滑雪。他显得很感兴趣，专心听我巨细靡遗地描述到过的滑雪场。我不停地说着，分析各种场地状况，讨论人造雪和自然雪的不同。直到说完之后，才想到应该问问他滑不滑雪。他回答，“我也滑雪，我在阿尔卑斯山有个滑雪小屋。”
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技巧27：别急着说“我也是！”
当你发现和某人有共同点，你越慢说出来，对方的惊喜和震撼会越大。如此一举，你的举止也像只耐心、优雅的大老虎，而不是毛躁、孤单，急着找伴的小野猫。
附带声明：别等太久才说出你们的共同兴趣，否则会让人觉得你在卖弄。
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哇，真是太酷了。如果一开始我说很喜欢滑雪时，他就打断，告诉我他的滑雪小屋，我也会被他吸引，只不过程度差多了。像他这样等到对话结束，才说出他也是滑雪爱好者，甚至因为喜欢滑雪，在阿尔卑斯山买了一间公寓，真是让我印象深刻。
这个技巧我把它叫做，别急着说：“我也是！”每次别人提到你也喜欢的活动或兴趣时，先让他们享受一下热切谈论的乐趣。然后，等待适当时机，不经意地提起你也有同样的嗜好。
技巧28 沟通从“你”开始
万事“你”为先
“性！终于抓住你的注意力了吧……”以前的喜剧演员都用这种方式来吸引观众的注意力。不过，天生赢家知道，有个字比“性”更能吸引人的注意。这个字就是“你”。
为什么“你”这个字有如此大的力量呢？因为，每个人在婴儿时期，都觉得自己是全宇宙的中心。除了我以外，什么都不重要，旁边那些动来动去的物体，不过是为了帮助我们而存在（后来我们才知道那些物体是其他人）。小时候，我们全都是十足地以自我为中心，小脑袋擅自将周遭的所有举动、所有话语解释成：“那对我有什么影响？”
天生赢家知道，我们每个人骨子里其实一点都没变。成年人虽然用文明的举止和礼貌的微笑来掩饰其自我中心，但一接受到外界的任何讯息，还是立刻解读成：“那对我有何影响？”
各位男士，假设你想邀女同事吉儿一起吃晚饭，你对她说，“有个新的印度餐厅很棒，晚上你要不要跟我去试试看？”
吉儿回答之前，脑子里想着，“很棒是指食物棒、气氛棒，还是两者都棒？”她继续暗忖，“印度餐厅？我不敢确定。他说很好，可是我会喜欢吗？”考虑的同时，吉儿犹豫了起来。她的犹豫可能造成误解，你以为她不喜欢你这个人。于是，两心交流的喜悦就这么消失无踪。
假设你一开始就问她，“你一定会喜欢那家新开的印度餐厅。今天晚上你跟我一起去好不好？”换这种方式，等于下意识解答了吉儿心中的疑虑。当然比较容易得到肯定的回应。
苦乐定律是主导生活的动力，心理学家指出，每个人都会自然而然地趋向生活中比较快乐的层面，规避比较痛苦的层面。而思考这件事，对多数人来说都很痛苦。
因此，每当天生赢家希望控制别人、激励别人，希望被别人喜爱，要向别人推销，或者想找人共进晚餐时，他们就会替别人完成思考过程。他们将每件事翻译成别人一听就懂的说法，尽可能用“你”这个有力的字，当作每个句子的开头。因此，我将这个技巧称为沟通从“你”开始。
赞美时，记得从“你”开始
从“你”开始这种沟通技巧也能让你的社交变得更丰富。甚至和街上的陌生人谈话时，用“你”起头都会很有效。有一次，我开车到旧金山迷了路，非常彷徨无助，我问人行道上的路人金门大桥怎么去。我拦下一对正在爬坡的夫妇。“不好意思，”我从车窗探出头来，“我找不到金门大桥。”那对夫妇对望了一眼，耸耸肩，脸上写着：“怎么有人问这么蠢的问题？”那个丈夫伸手指指前方说，“那个方向。”我还是很糊涂。于是我又叫住下一对夫妇。“不好意思，金门大桥在哪里？”他们脸上毫无笑容，伸手指着相反方向。
我决定运用沟通从“你”开始的技巧。等另一对夫妇又出现时，我说，“不好意思，你可不可以告诉我金门大桥在哪里？”
“没问题，”他们直接回答我的问题。你看，换个方式发问，等于是微妙地发出挑战书。我的问题等于是：“你有没有本事告诉我怎么走？”这恰好触动了人的自负心理。他们走到我的车前，明确地说出了方向。
哇！我心想，这个“你”字真的很有用。为了证明这个假设，我又试了几次。我重复地用不同方式向经过的人问路。每次我说：“你能不能告诉我……”，大家总是比较乐意回答。如果当初伊甸园里有个像飞机上的黑匣子，全世界一定会相信“你”这个字具有无穷的力量。夏娃并没有请求亚当吃那颗苹果，她也没有命令他一定要吃。她甚至没说，“亚当，我希望你吃这颗苹果。”夏娃换了一种说法（就像天生赢家一样）：“你一定会喜欢这颗苹果。”亚当就这么吃了。
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技巧28：沟通从“你”幵始
只要场合及语法恰当，尽可能用“你”做每个句子的开头。这样会立刻抓住听者的注意力。这种做法也能得到他人正面的回应，因为你触动了人的自负心理，同时也免除他们自行思考加工的过程。
交谈时，多用“你”这个字，就像吃东西撒盐和胡椒调味一样，你的听众会吮指回味乐无穷。
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沟通从“你”开始是神智清晰的象征
精神治疗师计算过，精神病患者说“我”这个字的次�
