世界营销绝招800例-第64章

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第六点：

提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你

工作的基础，是你成功的关键。

28。我怎样才能最理想地计划我的销售路线？

你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省

时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推

销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约

会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方

法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电

话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要

访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一

些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一

个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的

行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：

29。每天我需要访问多少客户？

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1　表明了在3　个以6　个月为单位的时间内，每个月的访问次数。

图2　表明了最近7　个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易

见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2　次。这里的

决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。

30。我怎么能访问更多的客户？

让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）

这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问

客户了，产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把

它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能

为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径：

1。多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不

到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2。减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。

3。乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另

一端继续访问。

4。计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5。邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很

多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31。我每天怎样才能节省30　分钟？

作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一

个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电

话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：

“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出

这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者

被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。

电话规划者记录的：

1。名字：

────────────────────────

2。公司：

────────────────────────

3。部门：

────────────────────────

4。电话号码及分机：

────────────────────────

5。我们最好在什么进修回电话：　在？？

────────────────────────

6。我能留下什么口信！

────────────────────────

7。　服务部门的事：───────────────────────

─

8。销售部门的事：

────────────────────────

32。我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间？

看看客户的规划，以便你能获得更多的信息。

加强一下会见的准备。

继续干你从办公室带来的工作。

可以在客户办公室进行电话访问。

和客户办公室的其它人聊天，以获得更多的信息。

和客户的秘书会谈，他们能给你提供许多好的信息。

整理一下你的日常安排，以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就

代表了你工作日的1％，是很容易浪费掉的，计算一下你每周在等待时浪费

了多少时间。

33。我怎样才能有条理的授权？

系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的，因为你必须克

服一些你自己设置的障碍，授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你

所要求的甚远，清接受不完美，节省时间去做更重要的事。

有条理也是很重要的，因为授权给你的同事，是在一段时间内的过程。

你必须进行管理。

下面就是实践中的各程序：

___________　海参动检查表

___________

___________　工作管理

日期先后次序

A　B　C

OK　活动/工作授权给开始完成

活动检查表　工作管理

34。我怎么样才能考虑信息的完整性？

下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。

最重要的问题是什么？

在时间的什么点上能取得最大的成果？

你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册

子来读，只有是经过选择的。

先翻翻目录，你再去一页一页地读，首先阅读你最感兴趣的文章，依此

读下来。

如果是你确实喜欢的文章，而你又没有时间去读，可以把它从杂志上撕

下来，夹在你的公文包里，当有时间时再读。

通常在公文包里放一些文章，以便你在等待客户时用来打发时间。

把重点段落划下来，或用颜色鲜艳的笔，把它划上，以便以后你能很快

找到。

练习自己的阅读速度，阅读也是应经常锻炼的事情，那样你会发现你的

阅读速度有明显的增加。

你没必要记住每种信息，只要你知道在哪找到它们就行了。

35。我怎么能增加我积极推销的时间？

积极的推销时间，就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。

虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的，但和顾客的个人联系也是

很重要的，一个推销员的时间到底怎么划分呢？

增加积极推销时间的方法：

——减少在办公室的时间

——在方便的时间和顾客做短暂的会谈，比如在午饭前，下班前

——改进你的路线计划

——改进电话会谈的准备，要短

——准备好会谈

——邀请几个顾客在同一时间到你办公室，来一个信息发布会

——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼

——使用时间设计者，节省你的办公时间

——访问同一个公司的几个部门，如果你没约好，就来个“冷访问”

——给自己订一个每天访问的目标。

36。销售区域规划看起来应像什么？

在许多大公司，在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。

如下图，它看起来应像这样：

这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的，不足的地方是把

重点放在了销售结果上，而没有考虑到销售区域的活动。

在销售区域上的连续成功，可能是短、中、长期销售活动的正确合并，

像获得新客户和介绍新产品的活动，不可能不考虑销售的目标计划，另外推

销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。

37。着手区域基础上的计划的最好方法是什么？

一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分，

还应包括区域性和战役性的活动。

下面是一个例子：

倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前，把

你们潜在的客户分为A、B、C　三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小

购买潜力的客户身上。

例子中排在最前面的客户，具有很强的购买力，检查一下你和他们的关

系，制定一个个人计划，计划一下应为这些人做些什么？在时候做？比如，

召开一个客户会议，以经理级的水平召开这次会议。

你的80％的客户，这些客户的购买占你销售的80％（在有些例子中他们

是和排在最前面的客户同一的）。所谓的80％的客户，只是一小部分客户大

约在20—30　之间。如果有失去他们的危险，那你应赶快行动起来，在新的客

户中找出替代者。

交易会将是你积极销售的舞台，在思想上，你必须做好交易会销售的准

备：哪些客户一直到交易会才决定是否购买？你失去的客户中哪些值得你做

个人邀请？哪些客户将会对你的新产品感兴趣？

38。对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么？

在研讨会上，我们被一次又一次地问到推销成功的秘决，然而，是没有

什么秘诀的，虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销，但这也得看在不同

的行业，不同人对它们的使用。

不过，对推销员来讲，倒是有一个重要的“法则”。

柏拉图法则：

80％的结果是你通过20％的努力取得的。

很奇怪，这条法则在公司很多领域都适用。

公司用了20％的产品就取得80％的利润，80％的销售只源于20％的客

户。这个法则对个人也同样适用：你20％的努力和时间通常会产生80％的成

果。

如果你接受这样的观念，最基本的努力获得最大的成功，你会用这关键

法则来计划你的行动。

努力去识别最基本的努力是什么，那将有助于你的成功。

然而，成功也常来自你没意识到的原因，有可能我们碰巧做对了一些事，

因为“感觉”是对的，有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。

适用20/80　的法则，集中精力做几件重要的事，那是你成功的关键。

39。我怎样决定优先做的事？

时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情，作为一个推销

员，你怎么能从中获利呢？

仔细看一下你的活动：

你80％的销售是来自20％的客户吗？

你销售额的80％是来自你20％的产品吗？

你是用了20％的时间获得80％的销售吗？

如果是，那你应更坚信“柏拉图法则”，这对今天的商业环境是很重要

的，（见图1）

把这个法则用于你每天的销售活动，你能集中你的精力，特别是在这三

个领域。（见图2）

当然，这个数字不一定适合你所在的领域。

40。我怎样用这三个优先的领域？

我们的分析只涉及了公司规划的一部分，它揭示了下面的明显的模式：

把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要

的。

▲报价跟踪

成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而

不同的，不过，在许多行业中，定单的实现率通常为10％—25％这就算比较

好的了。也就是说90—75％的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中，你

应把询价分A、B、C　三个层次。

▲积极的销售时间

许多推销员的积极销售时间大约15—25％之间，比这个百分比再少的并

不常见，这就意味着85—75％的时间被其它活动占用了，积极的销售时间被

忽视了，一定要把你的时间优先用在积极销售上。

▲顾客的结构

你80％的销售是由20％的顾客完成的，也就是说80％的顾客只购买了

20％的产品，作为一个推销员，你每天能工作几个小时。但是，如果你不把

重点放在现在和将来的A　类顾客身上，你的时间投入就不会带来成功。在你

的工作中，你一定要仔细检查，你是否放重点在你该放的地方。

41。在下一个五年中市场是如何变化的？

在没有做这件事之前，详细看看你每天的活动在下一个五年有什么变

化？（见下面图示）

和你的