世界营销绝招800例-第62章

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年的营业额为42　亿美元。

从各方面来看，这两家公司都是门当户对，实力相当，以对等的方式合

并，对彼此都有好处。而合并之后，既能免于形单势孤而被日、德收购，也

能迎接1992　年欧洲成立人民、资金、货物互通的单一市场，而更重要的是成

为全球少数可以用任何传播媒介制作和行销资讯的媒体大王。

时代与华纳的合并，前后共花了两年多的讨论时间，一直到1989　年3

月才开始敲定。合并后新公司的名称为“时代华纳公司”，由时代的董事长

理查·盂德出任董事长，华纳的董事长史蒂芬·罗斯利担任行政首长，董事

会的成员双方各有12　席。

新成立的“时代华纳公司”，业务的目标是希望成为全球销售量最大的

出版和唱片公司，同时通过拥有的媒体相互支援这两项产品的行销。

时代和华纳因恐惧外国企业的吞并而结合，在商议合并的两年过程中，

这两家企业不时成为媒介注目的焦点，一有风吹草动，就成为股市和版面上

的话题，他们的股价也因此分别上涨了69％和54％。当合并完成后，时代华

纳公司的新闻报道并没有因此减少。因为，像日本的索尼公司和松下电器不

仅没因其合并而放弃收购，反而更加强了将其吞并的信心。对此，虽然没有

确切的证据，但流言四起的结果，却使时代华纳公司的股份节节攀升。从“行

销事件”的角度来看这个现象，不能排除这两家公司有意以合并为题目，制

造气氛，引起人们关注它、关心它，爱护它。

十二　推销员的金点子

这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体，都是讲推销员

如何操作的方法，而且非常有效果，不妨一试。如“怎样打电话”，“怎样

运用数字介绍产品”，“每天需要访问多少客户”，“怎样每天能节省30

分钟”，“怎样决定优先做的事”；这部分内容的另一个特点就是插图特多，

图文并茂，生动形象。

1。我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力？

最强的记忆力（几乎90％的记忆）来自一个人的行为

这个图表明当你要向人们介绍你的产品时，顾客的积极参与和直观的图

片等是必不可少的，专业的推销应是这样的：

①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题，比如：将来有哪三个主要

条件能适用于本公司的迷你电脑系统？

②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你

可以归纳这些想法，然后才能有针对性的推销。

③包括推销过程中的讨论，你应事先准备好问题。

④展示你推销产品的图片。

2。什么是生动形象推销的最好方法？

在这我们常常引用中国的一句谚语：一张图片胜似一千句话。经验证明：

通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。

这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。（见图1）

图1

可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片，图画等编辑成折叠式

的印刷品，最重要的是留一些空白页，让你和顾客共同来画，使顾客有一种

与你“同舟共济”的感觉，这样你就可以成功地推销你的产品了。

也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品，如石油消费下

降了20％。如下图所示：（见图2）

图2

如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字，也是可以的，如下图：（见

图3）

图3

要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话，还可以用录

像带，但不要忘记：顾客必须以问和答的形式参与进去。

3。我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字？

一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。

现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表，如下面的“市场分布”表：

（见图1）

图1

找出你认为最好的图表，它能更有助于你们的推销，通常优先考虑线性示意

图的栏目意示图。

下面是一些出示产品有关数字的图表：（见图2）

图2

4。在分发产品说明书之前，我该做些什么？

在说明书的边缘作注释：（见图1）

图1

在没有把你的商务名片加进去之前，不要分发说明书。（见图2）

马克西·约翰

销售顾问

史密斯·约潮有限公司

祝你好运，马丁先生

图2

为引起顾客的注意，还要加一张纸片：

亲爱的威廉先生：

我们谈论之后，我确信您一定

会对某一特

定的页码感兴趣。

你的忠实朋友

约翰

图3

用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。

5。我怎么才能把笔作为一种推销工具？

图片推销使顾客很容易记住，并且记得很牢。

另一方面，有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。

对你来说还有一个很好的方法，就是用带有劝说性的消息示意图。（见

图1）

图1

做这些工作，进行一些自我训练是必要的，但是一旦做起来很简单。

例如：（见图2）

你做这种推销所需的是一点点练习，一张纸、一只笔。你可以用铅笔，现在

一些家伙们已经用四色笔了，彩色的推销效果更好，当然有一点要注意，就

是不能夸大。

图2

6。我怎样才能获得我这个领域更多的信息？

在信息越来越多，时间越来越少的今天，怎样才能获得更多的信息，的

确是一个艰巨的任务。

快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。

就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表，也许是很值得的。

专业杂志杂志X　杂志Y　电脑杂志

技术

广告培训

征税

电脑

检查一下你是否已经读了这些杂志，如果还没有，就先看一遍目录，找

出你最感兴趣的文章，读完后，再读比较感兴趣的文章，以此下去。你可以

随身带一本杂志，在客户接待室等人的时候读。

7。作为一个推销员，我的作用是影响顾客的感情吗？

你肯定回答“是”，调查表明人平均只有10％的大脑是用于理性的，也

就是说，所有决定中只有10％是建立在理性基础上的。

90％的潜意识表明了一个推销员的出现，他的一举一动对顾客有相当的

影响的。

8。对产品的热情是怎样影响成功的推销的？

分析一下销售会议的成功与失败，你的优势和弱点也就很清楚了。

这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子：

例子：这一产品组的组成成份

以上千英镑表示的销售

成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成

功，就意味着他比别人获得了更多的利润。

9。我怎样训练我自己？

作为一个推销员，我们应不断地自我完善，这个过程也就是总结几年来

经验的过程，成功与失败影响着我们的工作方法，然而，最关键的是不断的

学习与训练，目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点，年

龄和经验所起的作用是不容忽视的，如果我们想很形象地看一看每个人是怎

样不断发展完善自己的，请看下面的图示。（图1）

列一个自我培训表，从中我们可以看出自我发展的步骤，包括：准备会

议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解，结束谈论的艺术等等。识别

一下你所掌握的推销工具，看看哪种你最熟练，哪种你正在熟悉，下面的表

格展示了我们的经验可能对你有用：（图2）

10。为什么和我们一起工作？

在商谈的关键时刻，你是否曾向你自己提出过这样的问题？集中精力找

出有助合作的焦点。

下面这张图表可能对你有帮助：

如果你以这种方法提出了这些问题，你就不难估计自己的机会了。再有，

如果可能的话，把像这样的图表可以放在顾客面前，由他处理。在有些个案

中，可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势，对自己的机

会有个客观的估计。

11。在电话推销时，我应想些什么？

电话推销计划

顾客：

顾客类型

什么进修电话号码能在：

分机号码

目的：

后退位置：

主题：

开始：

优点：

缺点：

书面文件：

决定：

注释：

12。我怎样通过电话完成连续推销的第一步？

13。我怎样通过电话完成连续推销的第二步？

14。为了准备商品交易会，我应做些什么？

在你为交易会设立目标的基础上，完成销售方向的准备，这是很必要的，

当你想获得新客户时，你需要做如下的准备。

目标

产品

固定

的顾

客

新顾客失去

的顾

客

新目

标

精选的

决定者

新产品×　×

修改的产品A　×

新的附属品×　×

产品B　×　×　×　×　×

产品C　×

产品D　×

这只是准备交易会的一个方法，其它准备活动包括：

选择一个展览厅的日常经理。

工作安排表。

准备会见的问题。

是不是有足够的名片？

有没有广告牌。

小册子放在什么地方？

送给交易会顾客们的小礼物。

在交易会附近的旅馆定房间等等。

15。从销售的前景角度来说，我怎么准备交易会？

交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台，他可以从日常的枯燥无

味的工作中解脱出来，去处理新的工作。

这包括：

赢得新的顾客。

介绍新的产品。

接近新的购买群。

交易通常是和时间的赛跑，许多项目，特别是新的产品直到最后几分钟

才准备好。

对于推销员来说，交易会的三个阶段是很重要的。

交易会的准备：

确定推销目标。

也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。

使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助，在交易会开始前，

把邀请送给他们。

交易会的执行：

决定你的销售策略，你希望在交易会上获得什么？

交易跟踪：

在交易会开始前，你就应为交易会后的跟踪做些工作，在交易会开始的

时候，你应通过交往、接触系统地工作，如果不是这样，交易会后你会沉浸

在日常积压的工作中，而使交往变冷，这样你就白白浪费了交易会上时间和

努力。

16。交易会上最容易犯的错误是什么？

作为散发信息的一条途径，交易会受到了人们的重视。然而，许多公司，

有这样的观点，就是把交易会只看作是被大家参观的地方，这样就不能充分

利用交易会的优势。

在进一步的发展目标上没有错误。

介绍新产品。

顾客联络。

新联系的人。

新的顾客。

不用怀疑，你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中，同

固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间，请记住下列事项：

通过信件、电话或亲自前往，来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一

个推销员，你如果事先忽略了这一点，你就没有任何理由期望交易会上有更

多的“新顾客”。

小结：

为交易会确定一个清楚的，定位于人的目标。

A　联络。

A　联络应包括：

——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。

——已经加入了消费者行列的全体人员。

——你已意识到的一个目标群体，但以前他们不是你产品的候选人员。

你所确定的A　联络应根据交易会的不同而不同，每个推销员确定在交易

会的每一天应选定多少A　联络是很重要的。

天

姓名

第一天第二天第三天第四天第五天

名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际

弗雷德约翰2　4　3　2　2

17。应给予参观者一些什么？

不会过太长时间，参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中，进

而忘记大部分。然而，用报道的方式，不论是书面的，还是口头的，对超负

荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上，把基础工作放在参

观者离开前的下一步工作。

（见下图）

宣传手册如不发放给参观者，就有可能被扔到废纸篓里，宣传手册应以

注释的方式有进一步的信息，经验表明，带有手写体的信息的宣传手册不会

很快就被扔掉。

交易会一结束，你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。

为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处，顾客会从他自己的角度作

为重点信息看待。

盒式录音机应包