世界营销绝招800例-第34章
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压迫感，而且用久了会变形。所以在1986 年，日本的华歌尔公司就针对这些
缺点，采用制造超音速飞机、火箭及太空梭等专用的镍钛合金，率先开发了
记型胸罩，记型胸罩具有轻柔但又坚挺的特点，适合任何身材的女性穿着。
因为它有加热后会恢复原状的特性，所以取名为“记型胸罩”。这种胸罩使
用的材料可以说是制造胸罩的一大革命，所以在日本推出之后，不到半年的
时间，即卖出300 万件。推广到世界各地后也大受欢迎，极为畅销。
华歌尔不论是前扣胸罩，还是新型胸罩，都是先在日本推出，然后打入
台湾市场的。在日本推出时，即通过举办巡回各地的发布会制造声势，由于
该产品确有许多特色和优点，因此很快创造了新的流行。尤其是记型胸罩，
它比欧美胸罩先进国家的产品更进步，所到之处不仅模特赞不绝口，新闻媒
介也将其列力“重点”加以报道。
可见这项美学艺术与大空科技相结合而成的新产品的无穷魅力。
●l5。“试一试”带来的财富●
“不断改良产品，突破创新，精益求精，并且把它企业化，以优良的管
理制度从事管理”是日本甲商公司董事长渡边金男的经营之道。
渡边董事长年轻时曾在织布厂工作，后来还从事过布正批发买卖。当时
的西装所用的衬布，大多采用人造丝或天然丝。人造丝因为价格便宜，所以
在服装界用量非常可观，不过人造丝的缺点是韧性不够，洗过两三次就会脱
线、变型，甚至断裂，人们对这种现象虽然有怨言，但却习以为常，见怪不
怪。
为了改善这种缺点，渡边开始致力于研究改良产品。经过长时间的努力
和实验，终于研究出交织布。所谓交织布就是用天然丝和人造丝混合互织而
成的布，由于品质比人造丝耐用，所以销路很好。后来在研究中他又发现，
把制毛公司用剩的毛屑加入天然丝和人造丝中混合织布，织出来的布，不但
韧性提高，外观还有毛织品的触感。这项具有价值的改良所花的成本和售价
约为1：10，不仅本轻利厚，销售量也比从前更好，即使尼龙等产品的出现，
也未能影响渡边蒸蒸日上的业务。
对于改良产品具有很高兴趣，而且乐此不疲的渡边，后来又发现将合成
树脂混在天然丝和人造丝中织成衬布，不但韧性更高，而且还能织出各式各
样广受消费者喜爱的美丽图案和花纹。如今这种产品已取得世界性的专利
权，仅在日本就占有80％左右的市场，所以难怪他成为巨富，日本的大企业
家。
渡边的成功是基于他具有“试一试”和“研究”的精神，因为试一试，
可以出机会，带来财富。因为肯研究，可以使产品不断创新改良，企业能历
久弥新，屹立不摇。
●16。“越野霸王”重新定价●
1983 年，功学社YAMAHA 所推出的“越野霸王—D125”摩托车，开创了
台湾摩托车新功能、新定位的新纪元。该车种上市不到4 个月，销售量即突
破一万辆，不但成为功学社重振雄风的奇兵，也为日趋饱合的摩托车市场开
拓了新的生机。其他厂家眼见功学社创造了佳绩，无不纷纷紧跟。台湾各地
的飒车风气，就是从此时开始的。
“越野霸王”何以能够一炮打响？？它的创意则是关键。
首先就是外型设计来说，它强调的是“野性”与“帅气”，具有流线型
的高前叉，车辆特大，白色车身、红色座垫，配合黑色引擎及踏板，这种突
破传统的设计，对于爱好时髦刺激、求新求变的年轻人特别具有吸引力。
其次就性能来说，它的企划重点在于“像野马一样，能在各种道路上自
由自在地驰骋。”由于它采用的是支点大车架前的单轮式后缓动器及专利
YEIS 引擎，前者弹性强度大，稳定性高，可随驾驶人员的爱好及路面状况加
以调整，后者引擎小而有劲，具有15 马力，加足速度，每小时可行驶130
公里。
再次就价格方面来说，“越野霸王”的售价虽然比野狼、光阳高出一万
多元，但却低于伟士牌、比雅久、百吉发。这样价位的销售对象主要是收入
较高的年轻人。
可见，“越野霸工”的特点在于“好骑、安全”，既可享受在野地“跳、
跃、飞、转”的刺激乐趣，又无自杀车的危险顾虑。难怪在“越野霸王”展
示期间，年轻人趋之若骛，爱不释手，参观试“骑”的人潮涌动，在此情况
下，形成了一股抢购畅销风。
●17。造型化的中国象棋●
《中国时报》前任副主编高信疆夫妇，近年来致力于造型象棋的推广，
已受到全世界华人及棋坛广泛的重视。这项使中国象棋“站起来”的努力，
主要是将象棋单调的文字和造型，朝艺术化、立体化、图形化及丰富化的造
型作突破性的改变，赋予象棋新的面貌与生命，因而才能向世界棋坛迈出新
的步伐。
造型象棋刚推出时，即在台湾造成轰动，接着在新加坡举行的“世界华
人造型象棋大展”，更掀起了新闻媒介的报道。有人认为，这是为传统文化、
民间文物的创造转化，开创了一条生动新颖的道路，也是向不懂中国文字的
人推广中国文化，使他们懂得欣赏优雅艺术极佳的方法，同时也证实了传统
文物再生的需求与可能。
无疑，这是中国象棋以新观念、新创意、新风貌向世界棋坛进军的第一
步。它的特点表现在两个方面：
第一，为博奕增添情趣，造型象棋是在理性的休闲博弈之外注入感性的
艺术创作，把“车马炮”等文字为辨识的棋子图型化、立体化，其丰富的变
化，令人赏心悦目。博弈者在输赢之余，能欣赏到独具匠心，巧夺天工的艺
术作品。
第二，将中国文化推广到世界各地。宣扬中华文化，与其使用文字或八
股的教条，不如用具体的创作更有效。赠送外宾古物、古画、古董，不如用
创新、实用、有趣的礼物。造型化之后的中国象棋将使更多的人了解中国文
化的艺术之美，欣赏中华文物新奇、独特、精致的一面，对于宣扬中华文化
将发挥重要作用。
●18。640 美元马桶的背后●
在现代社会发展中，即使新上市的产品，供应商拥有所有的市场时，也
不可能利用高定价格而获取最高利润。也就是说，如果对新上市的全新产品
定价高，就会破坏你建立市场的目的。这是因为，一方面聪明的消费者会等
到制造商力扩大市场而降价时再去购买，另一方面也有许多受高价吸引的厂
商加进来，他们也以降价来竞争，结果价格就会越来越大众化了。例如，传
说洛克菲勤的一只塑料纤维马桶，竟然向美国海军要价640 美元时，这个最
大的军用承包商只好被迫让步，先是降到554。78 美元，再降到最低的价格。
●19。高科技也需要市场考验●
一家叫阿吉玛斯帕克的公司刚推出一种电器用腐蚀剂时，由于技术领
先，销售状况非常好。可是几年后，由于市场流失，营业额下降一半，其损
失占营业额的56％。高科技并未带来奖赏，而由于公司的行销基础过于薄
弱，再加上它的生产线只能生产一项特定的产品，使其无法在不景气时维持
生存，并继续支持新产品的发展。
这就说明，对于一个企业来讲，科技是其发展的重要因素，也是一个正
确的目标，但是高科技并不意味着它可以通过市场的考验，或是下需要行销。
唯有正确的公司，加上正确的产品，加上正确的时间，才会有真正的成功。
这是任何一个企业都不能忽视的。
●20、Mustang 为新市场订制新车●
底特律汽车商的哲学是“先创造一部车，然后再来界定它的顾客”。与
此不同，福特的Mustang 却是“为新市场订制一部新车”。它的成功在于使
市场发觉需求未得到满足，然后再以这部车来满足市场。这部车有3 个特殊
销售点，外形一流、性能优异，再加上价格低廉。只要福特不遗忘市场，遵
循市场的原则，Mustang 的奇迹仍然会继续。这些应得益于他当初成功的准
则：“在1971 年， Mus…tang 的车型比1965 年的第一代，长度增加8 英寸，
宽度增加6 英寸，重量增加了600 磅。它不再是过去的车型，而销售量也一
直下跌。1966 年，Mustang 销售量达55 万辆，1970 年销售量跌至15 万辆。
顾客抛弃我们，因为我们抛弃了他们的车。”
●21。科技与营销相辅相成●
有人认为，在当今异常激烈的市场竞争中，高科技尤其显得重要，但它
已不是公司的最大护身符。最佳的保护在于使管理与市场随时保持接触。不
与市场接触，是行销上最不可原谅的罪过，其后果是无法弥补的。可以说科
技与行销是彼此联系，相辅相成的。
1985 年的《商业周刊》上名列了五大类“新企业精英”，他们是：高科
技企业家（50 名精英中此类占了17 名）、服务业大师（9 名）、企业重整者
（15 名）、财务工程师（6 名）、资产购并专家（3 名）。在这当中，没有
一类是行销。其实就前三类中的成就都少不了良好的行销。在高科技领域里，
行销只能跟在技术后面，永远是第二位。
苹果电脑的史蒂夫·杰伯也曾是精英中的一名，他的成功在一定程度上
取决于从百事可乐引进行销人才，引进专业的行销管理。苹果公司的成功，
引起了市场更为激烈的竞争，许多小公司则在竞争中被吞并，而苹果公司所
以能在市场中站稳脚跟，关键还在于独一无二的超前技术，否则，恐怕也会
被淘汰，因为，如果电脑或软件技术被别人超前，或是新的竞争出现，这时
候若再缺乏行销技巧，公司马上就会陷入艰难的抗争中。
卓越的行销只是公司制胜的基础之一。如美国废钢铁业的成功就在于财
务诱因、新技术及扁平式的组织，其组织从老板到工人只有三个阶层。因此，
优秀的行销，并不是唯一促使钢铁业成功的因素，还需要组织能力的配合。
●22。市场调查产生的自动照相机●
专家认为，在今天这个复杂、区隔化的市场中，天才式的成功只会偶尔
出现，不可能重复出现。持续又有组织的调查是不可或缺的方法，调查的目
标在于研究变数及变数引起的数量变动。因为，单一产品、单一品牌，靠着
单一优势为王的时代已经过去。
当35cm 照相机有一阵子销售量大跌，许多制造商只好放弃的情况下，日
本有个聪明人，却着手去探究为什么销售量会下跌。结果发现消费者认为这
种相机不易装片、操作复杂、又要对焦等等，操作太麻烦。根据这种调查研
究结果，产生了自动对焦、自动曝光、自动装片、自动卷片，内装自动闪光
灯的照相机，每年销售量增加50％，改变了整个市场。
●23。糖果变药丸找到新顾客●
美国碧芝公司研制出一种碧芝减肥糖，吸引既怕发胖又不愿放弃吃糖习
惯的女性购买。
其实碧芝糖减肥的原理，主要还是在于“节食”。当你感到饥饿时，不
要摄取食物，而代之以碧芝糖和一大杯白开水，从而能暂时中止饿的感觉，
如此减少食物中脂肪、淀粉的机会，自然能达到减肥的效果。碧芝公司用这
种“相反”的概念生产的减肥糖，因为没有副作用和后遗证，所以使许多肥
女性很感兴趣，因此为厂家带来了丰厚的利润，这种产品在市场上也历久不
衰。
碧芝减肥糖引进台湾后，代理商艾克路公司却改变了这种产品的“商品
概念”与“定位”，那就是行销通路的创新，改变“卖点”，重新塑造商品
的形象。
碧芝减肥糖虽有减肥之功效，但本质上它是一种食品。因此，它出售的
地点，不是超级市场，就是一般的食品店，它与普通糖果一样被陈列在货架
上任人选购，所以其价格低廉且大众化。在这种情况下，如无法突出产品减
肥的特征，抑且因无竞争力而无利可图。艾克路公司在仔细分析市场行情和
消费者心理之后，决定以改变行销通路的方式，将碧芝糖重新定位。他们完
全放弃了超级市场及食品店的“据点”，改走药房路线，并在1000 多家西药
房中选择1000 家左右作为销售点。
以药房为销售点的创意，塑造了“食品药品化”的商品概念，强化了减
肥的特性和消费者的�
