25位商业领袖-第14章
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美敦利公司是因为资助一批来自不同领域的美国志愿专家来华服务而获得此项殊荣的。乔治在颁奖仪式上说：“这份奖励充分表明美敦利公司一贯促进中国的经济发展及中国人民的幸福。参与‘中国项目’完全符合我们公司的宗旨，这就是为减轻中国人民的疾病痛苦，恢复健康，延长寿命而做出的贡献。”
美敦利早在８０ 年代初就开始进入中国，其在华的一切活动都是本着致力于人类的美好生活这一崇高宗旨，积极利用生物医药工程技术来研究、设计、制造及销售医疗仪器设备。１９９６年，美敦利在上海张江高科技园区投资１０００万美元建立了一座心脏护理新产品的制造厂，主要产品为心脏起搏器。１９９７年，美敦利又投资１００万美元在上海设立了一个专门培养医生、卫生专业人员及销售人员的培训中心。
对于比尔·乔治来说，用心而非只用脑来进行领导，是取得成功的关键。这就是他在美敦利这个世界顶尖医疗技术公司任职期间的最高教义，一直延续到今天。乔治相信，无论公司状况如何，都一定要将充满目的性和激情的感觉灌输给员工们。他称之为“真诚领导”，它会影响周围的人们的生活，无论是员工还是客户。
第三部分第1节 你必须乐于接受变化
ＩＴ魔术师
很难想像，多次拯救ＩＢＭ的“ＩＴ魔术师”路易·郭士纳，在加入ＩＴ行业之际，不但是个典型的“空降兵”，而且当时是对ＩＴ业一窍不通的门外汉。
２０世纪９０年代初，由于欧美经济萧条，加之ＩＢＭ内部的原因，致使公司股票连年下跌。一时间，不少人士都认为，ＩＢＭ这次难逃覆舟的命运，有的媒体甚至将其描述成“一只脚已经迈进了坟墓”。
ＩＢＭ开始委托猎头公司四处寻找一位出色的企业家来重振公司雄风，但是寻找新总裁的工作格外艰难。猎头公司四处出击，瞄准大牌人物，但有的断然拒绝，如通用电气公司首席执行官杰克·韦尔奇就拒绝挽救ＩＢＭ；而一些企业家提出的拯救设想又令ＩＢＭ董事会无法接受，如苹果公司总裁主张把苹果公司与ＩＢＭ合二为一，并把ＩＢＭ大部分业务卖出去。
在业内寻找不到合适的人选，猎头公司就把目光投向了业界之外。于是，一向喜欢冒险，并有着“扭亏为盈魔术师”美誉的ＲＪＲ食品烟草公司总裁郭士纳，成了猎头公司的狩猎目标。
当猎头公司找到郭士纳，鼓动他加盟ＩＢＭ时，郭士纳在ＲＪＲ食品烟草公司干得正欢。因此，猎头公司得到的回答是：“别来烦我，我现在很忙。”情急之下ＩＢＭ的说客们对郭士纳说：“即使从道义上讲，你也有责任承担这份工作，因为ＩＢＭ的利益会影响计算机业在全球的利益。”这一招果然有效，因为这符合郭士纳的理想——他一直希望能把赚钱同服务社会结合起来。
在一段接触和思考之后，郭士纳想起了自己最喜欢的一句格言：看看乌龟吧，它是伸出头来才能前进的。”就这样，郭士纳做了一只出头的“乌龟”，同意跳槽到ＩＢＭ。
当他已经替ＩＢＭ摆脱了８０亿美元的债务并且有了的６０亿美元赢利时，有人问：“你的雄心是怎样产生的？”他拿出他一贯的生硬作风，回答道：“我不知道。我是个左撇子，我的左撇子是怎样产生的呢？”
愚人节上任的聪明人
１９９３年４月１日是愚人节。就在这一天，郭士纳从ＩＢＭ前总裁埃克斯的手中接过了“旗帜”。“指挥生产饼干的，懂高科技吗？”人们怀疑郭士纳的能力。还有人等着看郭士纳出丑，以便在愚人节的趣闻之中再增添一则令人捧腹的笑话。让一位外行来执掌全球最大的计算机公司，这事还发生在极为官僚和保守的ＩＢＭ内，实在是不可思议。郭士纳贯穿整个发布会的主题就是：“我是新来的，别问我问题出在哪或有什么解答，我不知道。”
即使是理财高手、经营奇才，面对ＩＢＭ当时的困境，郭士纳也不禁倒吸一口凉气。ＩＢＭ从１９９０年至１９９３年连年亏损，当年的亏损额居然高达８０亿美元；ＩＢＭ产品被挤出ＰＣ机国际市场的前３名，康柏成了这一领域的新霸主；由于多年奉行不裁员原则，使得公司机构臃肿、人浮于事。
虽然在愚人节上任，但郭士纳却一点也不愚。上任伊始，他就喊出了一个响亮的口号：“重建ＩＢＭ”。今天，ＩＢＭ内部和外部的人都敬畏地谈论１９９３年发生的一次事件，一个个都用压低的、秘不外宣的口吻说：“你知道香蒂丽吧，那就是一切开始的地方。”
郭士纳上任后几周，就在弗吉尼亚州香蒂丽的一个度假圣地安排了一次非同寻常的会议。ＩＢＭ最大的２００家客户的信息主管受到邀请。这是ＩＢＭ的经理们第一次站在客户的面前，承认自己并非万事通，也是他们第一次站在客户的面前，回答了两个最简单的问题：我们做对的有哪些方面，我们做错了哪些方面。
正如郭士纳所说的，信息革命即将发生，但前提是电脑行业停止崇拜单纯的技术，并开始注重技术对于客户的真正价值。简单说来，即客户第一，ＩＢＭ第二，各项业务第三。ＩＢＭ再也不能靠亮皮鞋和微笑来发展了。
正是由于有了这个“客户第一”的理念，郭士纳也作出了他上任后最艰难的决定：ＩＢＭ要重新崛起，是否必须执行前任执行官埃克斯将ＩＢＭ进行肢解的计划，而且这一计划得到了当时大多数人的赞同。但郭士纳冷静地分析：一个解体的ＩＢＭ，不能向客户提供他们所寻求的综合服务，只有以统一的公司、同一张面孔面对客户，才能具有竞争力，而这正是ＩＢＭ的一笔独特的资源。于是，他果断地否定了埃克斯的肢解计划，决定保持ＩＢＭ的整体性。
在办公室，郭士纳挂出他最喜欢的作家卡雷的一句话：从书桌上 望世界是危险的。他以务实的态度拒绝“远见”之类的东西。他说，ＩＢＭ目前最不需要的就是远见。他一反公司不裁员的规定，半年内就果断裁掉了四五万人，彻底摧毁了旧有生产模式，开始削减成本，调整结构。重振大型机业务，拓展服务业范围，并带领ＩＢＭ重新向ＰＣ市场发起攻击。
也许真的只能用魔术师的手段才能做到，不管人们是否相信自己的眼睛，１９９４年底，ＩＢＭ获得了自９０年代以来的第一次赢利——３０亿美元。
风向转变
郭士纳带来了压力，也带来了新鲜空气，还有ＩＢＭ久违的士气。１９９４年，他对公司员工讲：“我希望你们知道，那迎面吹向我们的风就要过去。我不能确切地预测什么时候会发生令人激动的改变，但我相信风必将改变方向。”
１９９５年６月５日，处理完“家务事”的郭士纳，终于将锋芒扫向了外界。他瞄上了Ｌｏｔｕｓ公司，不顾Ｌｏｔｕｓ总裁吉姆·曼兹的反对，决定强行吞并。而且ＩＢＭ把购并意向向媒体公布，向全世界发出信号：郭士纳要将Ｌｏｔｕｓ上市的５５００万普通股强行收购。ＩＢＭ开出高价，使股票价格翻了一番。而且郭士纳表示，如果Ｌｏｔｕｓ要是敢于进行“反收购”，ＩＢＭ将随时抬价，奉陪到底。最后曼兹妥协了。６月１１日，这桩生意最终以３５亿美元成交，成为软件史上最大的购并案。
而郭士纳将Ｌｏｔｕｓ的Ｎｏｔｅｓ软件作为武器，向软件市场发动总攻，一举拿下企业网络市场。１９９５年，ＩＢＭ营业收入突破了７００亿美元大关。ＩＢＭ的大型机业务也复活了。
１９９７年１月，在一年一度的全球员工大会上，郭士纳说：“１９９７年我们无处躲藏。对我们所有人来说，这是结账的一年。１９９４年我们证明自己能够生存；１９９５年是我们稳住阵脚的一年；１９９６年显示我们能够增长；１９９７年我们将向世人展示，我们可以成为领袖。我们不再需要任何借口。”
１９９７年１１月１５日，ＩＢＭ股票升到１４５美元，达到了９年来的最高点。蓝色巨人的威力再次呈现出来。郭士纳“妙手回春”的秘诀不是重大的技术突破，不是在价格上狠宰一刀，也不是把握住瞬息万变的市场，而是与顾客之间的密切联系。
而更为重要的是，郭士纳将ＩＢＭ带入了全新的网络世界。因特网时代的标志名称或许为．ｃｏｍ，但是新经济时代的头彩应属于ＩＢＭ。尽管亚马逊公司和雅虎公司占尽了风光，但郭士纳还是在短时间内静静地超越了他们，成为当今信息时代的一个主要计算机设备供应商。
到目前为止，ＩＢＭ公司已成为全世界最大的软件王国。软件产品年销售额已经高达１３０亿美元。为了不再受制于人，ＩＢＭ公司今后的目标是使公司成为全面提供网络系统硬件、软件、系统服务等全方位服务的国际超级网络产品公司。
郭士纳为ＩＢＭ带来了滚滚利润，也为他自己挣得了不菲的收入。１９９６年他已获得了８２．５万股期权，账面价值６９００万美元。１９９７年３月，董事会同意再给他增加３０万股期权，希望他再干一个任期，直到２００２年。为此公司将另加２００万股票认购权。如果ＩＢＭ股票能保持１０％的增势，那么这批股票将升值为３３．３亿美元。
零距离管理
就大公司而言，最常见的问题是高层领导听不到员工的声音。郭士纳努力改变这一现象。除了经常拜访客户外，他还要花很多时间去与员工沟通。为了让每位员工都知道公司的发展方向，他打破了ＩＢＭ等级森严的陈规陋习，直接用电子邮件与员工通信。比如，今天公司总部总结了经营业绩，第二天早上，遍布全球的１００多家分公司的数十万名员工的电子信箱中就会有总裁的详细报告。
为了亲耳听到员工的声音，郭士纳每去一个地方都要专门安排一个小时与所有的员工见面，讲一下公司的发展方向，然后留下４５分钟，让员工举手随意向他提问。
为了更好地与各级管理人员沟通，郭士纳从不用别人帮他下达指令。他需要向谁布置工作，就直接打电话给那个人，即使那个人比他低五六级，也是如此。
有一次，郭士纳听说有人计划降低大型机操作系统软件的售价，以吸引更多的客户，但是这个计划却中途搁浅，原因是许多销售人员和产品开发部门都表示反对，他们怕降价影响获利。
郭士纳经过调查进一步了解到，价格高不仅影响了软件的销售，而且连带影响了大型机的销售。于是，他直接告诉提出降价计划的经理“别理会批准计划的标准程序，我会让计划通过”。最后的结果也确实如此。
传奇式的改造工程
其实，对于郭士纳来说，最大的困难莫过于进行针对内部机构重组以及服务的侧重点进行的“手术”。这点从ＩＢＭ事业群的结构变化上也可以看得出来：１９９４年，只占２６％的服务事业群，到２０００年已攀升至３８％，而且有持续扩大的趋势。若再将软件事业群加入，则目前由双Ｓ（服务ｓｅｒｖｉｃｅ、软件ｓｏｆｔｗａｒｅ）所包含的业绩已占有５２％的比例。
当年第一线的业务员虽然早就知道“顾客要的不只是硬件”，但是坐下来和顾客讨论“需要什么服务”，实在旷日废时，回收缓慢，所以他们还是只管卖机器，白白让其他服务与软件供应商一步步吃掉商机。后来硬件的部分利润日薄，流于价格战争，但若与服务部门联手出击，却能以相同的价格做成更多生意。全公司上下这才体会到，“ＩＢＭ的优势，其实是把服务事业部也计算进来的总和”。
郭士纳上任以后，ＩＢＭ逐步走出“专署系统”的老传统，他大笔一挥，ＩＢＭ史上首度允许服务团队可以采购对手Ｏｒａｃｌｅ、Ｃｏｍｐａｑ的软硬件，还大力推动竞争者之一Ｓｕｎ开发出的Ｊａｖａ语言，“客户的需要，就是ＩＢＭ的需要，”他大声疾呼，“ＩＢＭ人必须凡事‘想两次’（ｔｈｉｎｋ ｔｗｉｃｅ）。”
郭士纳的传奇式改造工程给人们留下不少启示：大企业的改造，必须从头到脚，由脑到心；所有的制造业都将变成服务业；与其追求自己的历史荣耀，不如去拥抱眼前会“付你钱”的顾客。
正因为郭士纳的成功，在硅谷有不少人相信，惠普董事会之所以鼓起勇气找到菲奥莉娜“空降”来当ＣＥＯ，就是因为看到了ＩＢＭ的改造成功，不同的是， “他”已经风光地荣归故里，而“她”，最苦涩的挑战才刚刚过去，目前正是最严峻的时刻。
在过去的１０年里，当路易·郭士纳把ＩＢＭ从水火中拯救出来的时候，他享有了扭转乾坤的声望。１９９３年，郭士纳加入了ＩＢＭ这个“蓝色
