读史巧经商-第2章
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按照道德的要求，人应该只问耕耘，不问收获，名利于我如浮云，并把这当作一种美德。认为只要精神生活充实丰富，一切物质利益便可随之而来，礼义甚至到了可以取代一切的程度。其实，经商应该义利兼顾，有利要有义，有义自然产生利。
孔子说：“君子喻于义，小人喻于利”，孟子也认为“何必曰利，亦有仁义而已矣”。谋道不谋食，忧道不忧贫，成为一个永恒的戒条。但人类有史以来，从未出现过一个能让所有人坦诚相见的时代，太多的虚伪欺骗，把我们生活的空间变成一个个“阴谋剧潮。
王跃文在《国画》一书后记中说：“我原本是一个理想主义者，可现实逐渐让我明白，理想主义是最容易滑向颓废主义的。理想似乎永远孔子像是在彼岸，而此岸充斥着虚伪、不公、欺骗、暴虐、痛苦等等。”
第4节：良贾深藏若虚
第4节：良贾深藏若虚
这确实让人扼腕痛心。但扼腕归扼腕，痛心归痛心，我们不能自抹脖子了事，得面对现实：淘汰的标准不只是道德，更多的是实力，因而生存下来的不只是那些集中了人类最优秀品质、最高尚的人，而更多的是最早突破道德的束缚，从而具备了强大竞争优势的人。
战国后期，即周赧王五十五年（公元前260），秦将王率军攻上党。秦军远离国土作战，企图速决取胜，于是开始就发动猛攻。廉颇初战失利，分析形势便决定固守不战。秦军达不到预期的设想，就秘密派人持重金入赵离间，扬言廉颇不足为虑，并且可能投降敌人，秦军怕的是名将赵奢之子赵括为将；另外，又以各种手段打淌齐、楚等国救赵的决心。赵王本来就不满意廉颇失利不战，再听信传言让赵括代廉颇为将，而此时秦国也秘密调换主将——以白起为上将军代替王。
只善于纸上谈兵而缺乏实战经验且骄傲轻敌的赵括秉承赵王意图，急于求胜，一到长平，即更换部将，改变部署，与秦军决战。白起利用赵括的弱点，交战时佯败而退，赵括率军追至秦军营垒。秦军以主力坚守，以步卒切断赵括退路，把赵军一分为二；又以骑兵插入赵军营垒间，防止营垒赵军出援。赵括四面被围，攻不破秦军营垒，又遭秦军轻兵袭击，于是只好筑垒待援。
秦昭王听到赵括的大军被围，于是亲自带兵赴河内堵截援军，断其粮道。前来救赵的齐、楚军见秦军势大，观望不前。赵向齐乞粮不得，赵军饥饿46日，以至杀人而食。赵括分兵四队，轮番突围未成。遂亲率精兵搏战，被秦军射死。赵国40多万士兵全部投降，被白起尽数坑杀于长平谷口。这就是历史上有名的长平之战。
长平一战，赵国实力大损。白起在决战中示弱诱敌，迂回包抄，围而不攻，待其困惫而歼之的作战指导，反映了战国时期野战指挥艺术发展的新水平。同时这个故事也教育了后人；不管是军事还是商业活动，都决不能盲目轻敌，否则失败的是自己。
作为创业者，你应该知道的是：商场如战场，商业竞争是非常残酷的。因此，在商业竞争中决不能盲目轻敌，否则，最终被击垮的就会是你自己。
良贾深藏若虚
孙子说，主不可怒而兴师，将不可愠而致战。被自己的情绪所左右，凭一时一己的主观臆想进行经营决策，这往往是创业者失败的根本原因。其实，不仅是在商场上，即便是在日常的生活中，感情用事，也得不偿失，往往造成无法弥补的后果。我们可以看到生活中的很多刑事案例，当事人往往是一时冲动，做出杀人、伤人的事，当受到法律制裁的时候后悔莫及，这都是“怒而兴师”的恶果。
事业的成功来自于自我控制，一个人必须具有控制自己情绪与行为的能力。自我控制是最难的，但却是最必要的，如果不能征服自己，就会被别人征服。创业者要控制市场，首先要先控制住自己。
要学会有效地控制自己的情感、机密、约束着自己的言行，无论受到什么刺激，他都能保持沉着、冷静，而不冲动，在必要时能节制自己的欲望，克制自己的情绪。
真正的智者是大智若愚的，即使才华出众但如果喜欢自我炫耀，必然会招致别人的反感，良贾深藏若虚的道理在于无论才能有多高，都要善于隐匿，即表面上看似没有，实则内心很充实。
匹夫无罪，怀璧其罪。春秋战国时期，晋文公收到老百姓所献上的狐、豹皮时，也曾经有这样的感慨：“封狐、文豹何罪哉，其皮之罪也。”就是说：狐狸长大了也不犯法，豹子毛长得漂亮，也不犯法，动物有什么罪呢？可是这两个家伙，硬是被人打杀了，只是因为它们的皮毛长得太过漂亮，所以才免不了祸害的降临！
纣王见西伯侯周文王势力越来越大，便差人把他抓来投进监狱。周文王被拘留在商朝的时候，纣王为了试探他，让人杀了他儿子，并煮成肉汤送给他。
他知道这是自己儿子的肉做成的汤，却强忍悲哀，把汤喝下去，终于得到了纣王的信任。
第5节：掌握经商的规律
第5节：掌握经商的规律
与此同时，文王的臣下大量地把珍宝和美女送给纣王，并不断游说。纣王爱财，更喜渔猎女色，见这么多美女，便把文王从监狱里放回了老家。
文王回家后，励精图治，积养实力。后来起兵反纣，终于打败商纣而建立周朝。
孔子年轻的时候，曾经受教于老子。老子曾对他讲：“良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”即善于经营的商人，总是隐藏其宝货，不令人轻易见之，而品德高尚的君子，表面上也往往表现得很普通。
一个人如果心直口快，缺乏心机，就极易被人利用。而古往今来成就大事业的人，无一例外都是具有大肚量和城府很深的人，即使心理有什么不痛快，他们也不表露出来，即使对某人如何不满意，也决不流露出来。相反，再狂的大话和再软的小话都能说得出口，再大胆的事情和再卑微的举动都能做得出来的人，往往最终一事无成。
除了张良给人拾鞋的故事之外，我们还可以找出一大把具有博大胸襟的成功人物的故事：韩信在人胯下钻过，这是肚量；越王勾践败在夫差手下后，自己和妻子到吴宫内去做奴仆，这是肚量。
良贾深藏若虚表现的是肚量，也是一种智慧，它是创业者成就事业的一项极为重要的“资本”。甚至有人说：人的脸皮有多厚，肚量就有多大，成就就有多大。良贾深藏若虚，这是经商的至理名言！
掌握经商的规律
在我国的历史上，有一个成功的商人，他成功的故事流传千古，没有遭皇帝迫害又有美女相伴，他就是陶朱公——范蠡。后人在记住他灭吴的计谋功业，还有和西施浪漫爱情的同时，也记住了他的商业天才。在秦汉时代，人们把那些巨富们称为“陶朱公”，由此可见，范蠡的名字已经成为财富的象征。
范蠡辅佐越王勾践，重建霸业，功成而后退身。他的智慧胜人一筹，因而既保全了性命，又发了财。范蠡在19年之间三掷千金，他乐善好施，接济贫贱，被后人传为佳话。
范蠡很有经商的头脑。他的主要经济思想之一是“极而复反”的规律。
他根据市场的供求关系，判断价格的涨落，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱。”他发现价格涨落有个极限，即贵到极点后就会下落；贱到极点后就会上涨，出现“一贵一贱，极而复反”的规律。这是很符合现代市场规律的，因为一种商品价格上涨，人们就会更多地生产、供应市场，这就为价格下跌创造了条件；相反，如果价格太低，就打击了积极性，人们就不愿生产，市场的货物也就少了，又为价格上涨创造了条件。故范蠡提出一套“积贮之理”，就是说在物价便宜时，要大量收进。他说“贱取如珠玉”，即像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买进存贮起来。等到涨价之后，就尽量卖出。“贵出如粪土”，即像抛弃粪土那样毫不可惜地尽量抛出。
那么价格涨落的原因在哪里呢？
范蠡生活在农业经济时代，农产品是市场上最大宗、最主要的商品。农业有很强的季节性，每年气候不同，产量也就不同，对市场价格有重大影响。所以满足农业需要、为农业服务，就成为他经商的主要方向。他根据季节规律，提早储备物资，即所谓“知斗则修备，时用则知物”。就是说，像作战之前要做好准备一样，根据季节的需要（时用）就可以预知市场所需要的商品（知物）。
季节和气候变化是有规律的。范蠡引用了我国早已有的一条关于气候变化的规律性的古语，作为预知农业丰歉的依据。这条古语说：“6岁穰、6岁旱，12年1大饥。”这是说，每六年有一年风调雨顺的上好年景，也有1个旱年，每12年有个大旱年，也有1个水年。
根据这个规律，他丰年就大胆收进。因为不会年年丰收，收进的货物不愁没有机会售出。同样，在大旱年物价上涨时，他就尽量抛售，不愁以后没有进货的机会。就这样，他不但自己致富，也为平抑物价、避免丰收年谷贱伤农与饥荒年民不聊生做出了积极的贡献。
范蠡确实是一代商业奇才。据史书记载，在他从商的19年中，他曾经“三掷千金”——三次散尽家财，又三次重新发家。就是放在今天这个时代，这也算得上是一个奇迹！古人有“为富不仁，为仁不富”的说法，但范蠡能算得上既富且仁了。［小说下载网…wＷw。QiＳuu。cＯm］
第6节：从消费者的需求出发
第6节：从消费者的需求出发
司马迁曾评论他是“富好行德”。作为生意人，这也是对我们的告诫，经商赚钱，但也不能忘了做人的本质，乐善好施，拥有良好的品德是生意做大的根本。
从消费者的需求出发
创业者的目标是市场，是消费者，做生意就要了解行情，定位准确，明白消费至上的道理，供其所需。这样才能把生意做好。明代开国功臣刘基曾讲过一个“蜀市三贾”的故事，就说明了这个问题：
四川某地有三个商人：张甲、王乙、李丙，他们分别在城里开药铺。张甲的铺子专门经销名贵药材，价格昂贵，而且一成不变，去他那里买药的都是达官显贵，即使是在药材销售的旺季，张甲的药铺门前，仍可“罗雀”，张甲的日子过得很艰难。
王乙的铺子既经销贵重药材，也经销一般药材，价格适中，他的生意还算可以，日子也比张甲好得多。
李丙的铺子专门经销普通药材，凡是平民百姓要用的，李丙的药铺都有。而且，李丙的药材按等级定价，随行就市。因此，李丙的药铺生意兴隆，长年不衰。李丙本人也很快发了财，成了富翁。
三个商人，三家药铺，三种不同的经销方式，三种截然不同的结局。由此可知，了解行情，对症下药乃是商家成功的保证。
宝洁是我们熟悉的一家国际性大公司，“消费者至上”不仅仅是公司的原则，它更是驱使宝洁深入了解消费者及进行其他企业行为的基本动力。
宝洁公司推崇“消费者至上”的原则。首先是从消费者的需求出发，仅就洗发水的品牌而言，宝洁就有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等好几个，而且每个品牌下又有不同的产品，如飘柔，就有去头屑的、营养护发的、洗护二合一的等好几种产品。虽然品牌众多，但宝洁绝非盲目生产，而是经过了认真的市场调查后，真正从消费者的需求出发，去开发这些产品。
以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。针对不同的产品，宝洁推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了乳白色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。
宝洁提供高品质、高价值的产品给消费者，让消费者接受、认同，以至于提升消费者的生活方式，这是宝洁产品在销售量上领先同行业并且获利成长的一个重要原因，这也是创业者应该借鉴的策略。
农末兼营创财富
公元前4
