茅侃侃侃职场-第10章
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对我们来说，4A全案公司就像环保局，接了政府清扫整个北京大街的任务，甚至告诉政府怎么扫，都扫哪儿，扫出什么效果；专项公司就像各种不同职能的环保企业一样，各负责一片儿；而我们的小公关公司，就像具体的清扫人员，早出晚归，战斗在一线，还得求爷爷告奶奶地接散活儿。
在确定了接了无锡这家软件公司的单子后，我带着我的两个合伙人积极地投入了准备当中，不仅细致地对客户做了一遍调研，还对我们公司的所有竞争对手做了一遍数据分析，基于数据又做了一遍深入的SWOT，总而言之我们带着一份长达两万多字的年度品牌与公关合作计划，踏上了前往无锡的旅程。
到了无锡，一直是董事长曹老板和副总裁章老板陪着。在原来的老东家，我不过是市场部一个打工的毛头小伙子，最多算懂点技术，能写点靠谱的公关文章。没想到去了无锡能受到大老板们的热情款待，还有专人陪着参观企业，听各种企业发展的汇报，着实让我有点受惊若宠。我们在无锡如在云端，脑子也像在云里雾里，忙碌了三天，直到我踏上了返京的飞机，才想起我忘了给人做提案汇报。于是，我赶紧给章总打电话。
章总似乎并不惊讶：“没事的，我们的营销和公关工作重心在北京。现在北京营销中心的负责整个公司在全国的推广工作。邀请你来无锡是了解和感受一下我们的企业文化，毕竟其他的竞争对手都在北京而只有我们在无锡，想必这三天可以让你对我们的企业有一个全面的了解。这样，我会安排北京的总经理来负责此事的具体落实和执行工作。过几天梁总会打电话给你的，具体工作我交代一下，然后你们和她谈。”
“哦，梁总是哪位？”我有点晕了。“哦，是我们负责北京地区全面业务的总经理，刚刚调来，是位女士，在公关和营销这方面相当专业，你们要好好磨合。”我们当时焦虑地等待了三四天，才终于接到了梁总的电话。
我们和梁总约好了个时间见面。到时，我们便带上笔记本和早已准备好的计划书，前往他们在北京的分公司。虽然我们认真做好了准备工作，但和梁总谈判的效果并不好。梁总是一位真正懂公关和品牌营销的专业人士，而我们不过是半路出家干活玩命的一群毛头小子，特别是我。整个提案过程基本上都是错位的：梁总问我战略，我跟梁总说执行；梁总跟我说执行，我跟梁总说未来；梁总问我们核心竞争力何在，我说我们年轻干活不要命……
其实聊到后来，我基本上崩溃了，心想这一单生意算是完了，我们还是太嫩，就我们这点儿经验跟能力，真到专业的工作对接上，绝不是我胆大不怕死就能解决的问题，从始至终，我们好像都不在一个频道上说话。
但梁总并没有因此看轻我们：“你们还是年轻，但从你们的文字和陈述中，我看得出你们是做了大量功课的，提出的观点都有数据做支撑。看得出来你们也是在这个行业做过不短的时间。”
“这样，你们可以回去把我今天说的内容再消化吸收一下。我觉得你们虽然缺少公关这个行业的经验，但我欣赏你们对Linux和办公软件这个行业的理解与从业经历，这也是其他公关公司所不具备的，而且你们对我们竞争对手的了解肯定超过任何一家公关企业。我给你们两周的时间去重新修改一下计划和提案，特别是公关策略方面。我们两周后再谈。”
直到今天，我还是记得当年梁总的专业、霸气和对职场新人的那份关怀。
于是，谈判回来的两周，我们没日没夜地工作，只为让自己更了解公关、策略和品牌，努力，努力让我们的能力不只停留在写几篇好的公关稿。但是任何事都不是一蹴而就的，我们不可能经过几天的学习就变成顶级公关公司，但是梁总对我们公司的指点对我们来说已经是一笔宝贵的财富。
但是，两周还没到，我们却接到了无锡章总的电话。他在电话里说：“实在不好意思，最近公司总部这边有一些人事变动的工作，梁总因为个人原因要调走。公司从营销的角度会指派一位新的北京地区总经理，可能需要和你们重新对接一下。新的总经理也姓章，哈，跟我可没有什么亲戚关系啊，是我们猎头公司推荐的，以前有不错的市场营销经验。”
我对这件事并未在意，按照梁总之前的指点和要求认真做准备。同时，和新来的章总建立了基本联系，相约往后顺延一周再见面，章总也要在这个时间了解和掌握北京地区的工作情况。
在上面的章节，我也提过，我从以前的原东家离职后，营销部门的两位同事没过多久也离职了，他们的第一选择，就是无锡的这家竞争公司。与其说跳槽不如说是被挖墙脚。这是我上次去梁总那边提案时发现的。
于是，我便向这两个以前的同事打听了一下这个新来的章总，他们觉得这个章总看着挺强势的，现在一直在熟悉情况，因为以前是做零售行业的，还不太熟悉现在他们公司的业务，同事还说他是无锡那边空降过来的。
他们没说错，他很强势，但是有一点我前同事没告诉我，他是个爱装×的人，面对一个新的行业，不管了解不了解，他都敢用原来跨行业的经验生搬硬套地解决现在的问题。
我在提案前两三天把打印版的文案给这位章总快递了一份，这一举动让我后悔得肠子都青了。因为他之前看了我的提案，整个提案会，头一个小时基本上就是他在讲看完这个提案的感觉，他的想法，他觉得怎么做更好，他对这个行业的认识，甚至讲到了他打算如何在这个新的领域大展拳脚，期间不乏对无锡总部老板的各种马屁。可能当时我才18岁，在他眼里，还是个还没脱尿不湿的傻孩子吧，所以根本就没把我放在眼里。
一个小时以后，章总上了一次洗手间回来。我以为，终于轮到我们讲提案了。谁知，没等我开口问是否可以开始讲提案，他干咳了两声又继续说：“我觉得，你们对这个行业的了解还不够透彻。我来到这家公司这段时间，一直都在学习关于这个行业的内容，一直在考虑怎么把原来的行业经验嫁接到这个新兴的领域。这样，这个提案先放在我这里，我会向无锡的章总、曹总做一个汇报，把我对这个提案的想法，以及我们应该如何选择公关服务供应商的标准一并做个沟通，我个人觉得接下来我们之间产生一些合作不是没有可能，但我希望你们能够对这个行业做一个更深入的调研，特别是把我刚才提到的那些点好好消化一下，我们找机会再谈吧。”
章总说完了。我跟合伙人大眼瞪小眼，面面相觑。至少有10秒钟屋子里都很安静，章总就这么看着我俩，可能在等我俩的客套话。但我太气愤了，“我去你大爷！”我当时啪的一声，把手掌重重地拍在了会议室的桌子上，腾地从椅子上站起来，指着章总的鼻子就来了这么一句。全场鸦雀无声，就连屋外的人可能都听到了，透过会议室的透明玻璃我依稀感觉周围的员工都在往这个屋子里看。
骂完那句，我还不解气，“我尊重你，听你唆唆讲了这一个多小时。您是我的客户，我得尊重您，但您尊重我们了吗？我三天前就把提案快递给您了，您说您看了，并提了各种建议，敢问哪条儿是跟您手里的这份提案有关系的？您一个做传统行业的人跑到这儿来做副总，刚才那堆话就是您最近的感悟？我今天还就把话放这儿了，您跟我说我们做公关行业要改进的地方多我承认，我们年轻，但是再年轻我们做办公软件这行也比您时间久，您跟我们讲对这行的理解？我呸，老子不伺候了。连你们无锡的老总都是请我去考察说合作怎么整，到你这改儿成这套了？你自己给你们无锡的领导打电话问清楚是怎么回事儿再跟我一个桌子上说事儿。伺候不起您这号的，耽误您时间了。”
我把憋了一个多小时的巨大愤怒化做了一段完美的京骂，将这个自以为是的老总震慑得死死的，等他反应过来，我早已经推开会议室的门，气冲冲地跑出去了。
曾经的同事在会议室外看到了整个情况，连同与我一起的合伙人追了出来，在等电梯的空当劝我抽根烟，让我冷静一下。看着我接过烟还不停颤抖的手，我想我是真气着了。
“别跟他一般见识，空降刚来的都想这么得瑟一下，理解一下。怎么说他也是现管，也是无锡那边认可并派到这边来的。你这么一发火，这单子咱还做不做了？”我合伙人已经从我的愤怒谩骂中缓过神来。
“是呀是呀，”老同事也劝道，“就你这脾气，怎么做服务行业啊？这年头什么人没有，我们也看他不顺眼呢，可人家就是老板，咱得顺着人家来啊，你是求财又不是赌气来的。这么一折腾他还敢跟你合作么？你还真给无锡的章总打电话？怎么说你们是服务商，而这男的毕竟是无锡总部那边特别安排来的。我们也觉着可能是因为这个章总听话，围着老板转所以才被派来，现在这么一折腾你让无锡那边的老板也不好做啊。”
我依然怒气未消。狠狠地吸口烟，说：“我肯定会给无锡打电话的，就算这单子我不做了，我也得让章总知道，他们派来北京的这个总经理早晚把他们的营销给毁了。”
后来，我真给无锡的章总打了电话，但打那一通电话的时候，我已然心平气和了许多。电话里并未多聊，无锡的章总说已经基本了解了情况，让我也别着急，他最近刚好要来北京开会，说到时不如一起坐坐，把这个事情定下来。又过了大概一周多的时间，无锡的章总借着来北京开会的机会和我们见了个面。
“茅茅。”无锡的章总依然是笑容满面，“可能新来的这个总经理不太了解我们之前沟通的情况，所以上次和你沟通的时候出了一些问题，我们的合作肯定是要进行下去的，这一点你放心。”
“我也得跟您道个歉，还是我太年轻，上一次太冲动了。”我回来想了很久，确实上次的做法很不妥，“但是，我也觉得北京这个章总真的还需要对这个行业有更多的了解，我也仔细听了他上次跟我说的很多思路与想法，确实和咱这个行业的客户性质与业务特点还有不少的差别，毕竟之前他是负责零售业务，而现在我们面对的都是行业客户、大企业，特别是电子政务这一块面向的全是行政机关和事业单位。”
“呵，你们年轻人有冲劲，容易冲动，我都理解。小章上次也跟我说回去仔细思考了一下，确实没有仔细地看你们的提案，可能也是我没有交代清楚你们曾经在这个行业的经验和为了这个合作下的工夫。放心，你们的努力我们都看得到。这样，接下来的合作，我重新安排了我的助理来负责。你们认识的，他很看好你们，和你们来对接接下来的签约和执行工作，提案我们也开会讨论了，毕竟我们也是第一次选择与公关公司合作。你看这样如何：我们先从一些专项活动搞起来，至于月费的合作模式，我们随着合作的加深逐步尝试，怎么样？”
话已至此，不行也得行。就这样，一个近百万年费的单子，变成了一个从两三万起步的合作，但也总比什么都没有好些吧。
人总是要为自己的错误埋单的。
经过那件事，我要检讨的是自己。沟通总会遇到障碍，客户没有不难缠的，我们不能动不动就跟客户拍桌子。争吵并不能解决问题，只会让事态恶化。其实，只要站在客户立场上想，他们是花钱的人，对于他们来说，严选客户、比价、提出修改和调整意见都是理所应当的。
我当时如果能换个思路，在和北京的章总见面前，做好对章总的尽职调查，更多地了解他对这个行业的期望，更多地了解他的做事风格和行为习惯，然后再根据他的需求，把提案和表达方式变得更迎合他的需要，结果可能就是另一个样子，也许在我们的配合下北京的章总真的会在这个新的领域上有所作为。
工作到今天，十多年来，我也更加理解什么叫站在客户的角度，用客户可以理解的频道来争取客户的理解。无论如何，我们无权评价客户的好与不好，更无权评价客户的负责人是不是合
