卡耐基口才学-第38章
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谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系——个体交往关系和组织交往关系。而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判的最终成功，是具有非常重要的作用的。
沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。
谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。
以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培养这些能力。
谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。
在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。
我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。
比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，但是你必须做出某种假设。
你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆发出的声音。
你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你还可能假设……
但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面有一深坑之类的东西，奇书…整理…提供下载刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。
以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。
最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。
假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。
张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。
就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。
张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。
首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对方关系最密切的几条内容。
其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。
我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确实实能够使谈判力大幅度的增加。
所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。
我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。
这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因所在。
而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能力”。
如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有效措施，避免蒙受更大的损失。
对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生很大的改变。
上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正确的假设。
假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。
当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种可能。
如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。
凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把“凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实X，把“截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实Y，把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场”定为事实Z。
现在我们根据事实来做出假设。
如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。
当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。
假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础是很容易倒塌的。
另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。
我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误的。
这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，谁的道行高了。
甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献”上。
然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。
问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？
我们可以做以下几种假设：
第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；
第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；
第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。
第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；
第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。
这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。
在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现实的。
在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一
