创业细节全书-第15章

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多女性真的如风一般的赶来，争相购买。人们不解，纷纷求教其中奥妙，埃默德大笑：“其实，我只是让这些内衣更加性感而已！”

埃默德的商店成了女性常来光顾的地方，不久，其分销点就已经达到100多家，狠狠地赚了女人一大笔钱。

案例分析本案例告诉你的是，只要抓住顾客的消费心理，选择他们喜欢的商品来经营，并且尽量让自己的商品在同类商品中显得与众不同，就能够吸引更多的顾客，赚更多的钱。但你首先要确定哪些顾客更容易掏出钱来。通常来说，有钱人和女人的钱最好赚。比如，精明的犹太人就很懂得赚钱的方法和原则，他们知道财富大多掌握在有钱人的手中，要想赚钱就要想方设法赚有钱人的钱，这样才能赚大钱。

总之，赚钱要讲究方法，知道大量的财富聚集在什么地方，知道应该把赢利的重点放在什么地方，这样才能够用最短的时间赚得最多的钱。在销售方面，这是创业者应该掌握的一种方法，是非常值得推崇的一种原则。

●细节47　　库存盘点，一丝不苟

如何保证库存数量及时、准确，是困扰企业管理者的一个大问题，也是从事销售行业的创业者需要用心对待的问题。因为库存的准确性对于企业安排生产计划、采购计划非常重要，一不小心，就可能因为库存数量不准，导致企业陷入生产线无料生产、仓库无料可出、销售无料可卖的“三无”境地。而且，由于存货数量较多、收发频繁、计量误差、自然损耗等原因，可能导致库存数量与账面数量不符。

所以，为了保障库存数据的准确性，为了避免账物不符的现象发生，我们需要进行库存盘点，查明原因并调整账面数，使账物相符。企业定时对库存进行盘点是必需的，一般企业，可能半年盘点一次，也可能一年盘点一次。但是，无论盘点频率是多少，这项大工作都是必不可少。因为，存货盘点是唯一可获得部门正确毛利的办法，盘点质量的好坏对一段时期营运绩效的评估有很重要的影响。它也是对一定时期内经营绩效的考核，必须保证其准确、真实，任何不真实的因素都会对未来营业决策造成误导。

以往，人工记录的盘点结果很容易出错。有了计算机操作系统之后，这项工作要轻松多了，计算机操作系统可根据选择的货位，自动生成盘点单和盘点差值报告，完成库存盘点时的调整工作。但即使如此，创业者也不可以掉以轻心，必须要一丝不苟地谨慎对待。

【案例】信息化实现对库存实时监控

黄光裕和黄俊钦两兄弟在1987年创办了国美电器，1988年，黄俊钦利用自学的计算机知识给当时仅有的三四家门店编写了一个计算机程序，用于计算机收款，这在当时北京的大市场中都是罕见的。1993年两兄弟分家，黄俊钦创办了新恒基集团，开始以罕见的低调在房地产业急速扩张，国美在黄光裕手里继续在家电连锁领域狂飙突进。早在2000年，国美电器的决策层就开始有了实施信息化管理的想法，当时采用的是一个普通的财务软件。但随着国美电器迅速扩张，这个仅能满足一般百货公司需要的系统软件，很快便显得“力不从心”。

盘点的重要性毋庸置疑，当时的国美在全国已经有了100多家分店，每次盘点库存，都要从总部打电话到分部，分部再打到门店，每个店人工汇总数据后再向总部上报。尽管费时费力，但这个程序还是要一丝不苟地执行。

作为从百货公司中分离出来的一个特殊行业，家电在许多方面与百货公司的经营相差甚远。在销售方式上，百货公司采用的一般是见货销售和网络销售，而家电零售连锁企业则更为灵活，除了百货公司的销售方式之外，还有订金销售、欠款销售、预订销售和电话销售；在提货方式上，百货公司只有柜台提货一种，而家电零售连锁企业还可以是内仓、外仓、供应商仓库、厂家仓库提货，客户自提或公司送货上门；在销售过程中，百货公司必须是开票、结算、发货一次完成，而家电零售连锁企业则更为复杂，它包括开票、结算、发货、物流、售后服务分步完成，每步都会产生对应的账务，这些体现为单据流、资金流、物流和服务流。这些都需要清晰明确地显示出来。

虽然这些流程很烦琐，但毫无疑问每一步都要做到，这可真是一项耗时耗力的工作。多方选择之后，国美使用了信息化软件供应链系统。国美管理层认为，有钱就要用在刀刃上，使用信息化的软件系统，从管理的角度来讲，优化了集团－分公司－门店之间的工作流程、业务流程、物流流程、服务流程，以及核算体系和单据流转环节；从直接运用效果来讲，理顺并提高了从销售开单、提货、配送、安装、维修，到进货、结算的速度和效率。国美现在是每周一次小盘点，每月一次大盘点，数据盘点和实物盘点必须对上。在这种一丝不苟的盘点系统下，管理层对库存的了解基本上可以说是实时的监控。

案例分析对于一家大型连锁机构来说，对每家门店的库存数量有清晰的概念非常重要。看到某款商品滞销了，可以考虑是否撤柜；看到某样商品热卖了，可以考虑补货。不同的商品存量都有一个标准，当某种货物的存量低于一定的百分比，就应该立即补货。这些对于经营小企业的创业者来说也同样适用。不管你是做生产还是销售，最好能够对自己的商品情况做到实时了解，在此基础上才能实时调整。

●细节48　　谁在对你虎视眈眈

这是一个竞争的年代，现在已经难以找到一个不存在竞争的领域了。有竞争就意味着自己有被对手打败出局的危险，一旦你的脚步慢下来别人就会超越你，你就会处于劣势，等发现了这种劣势再去补救的时候已经来不及了。所以在创业的一开始，创业者就要清楚将会有哪些对手会对你虎视眈眈，你该怎样应对。

比如，对一个做零售的创业者来说，充足的货源就是销售得以保证的基础，“巧妇难为无米之炊”，再好的企划、再好的先机，卖了没多久就缺货，是最让顾客失望的事情，特别是重点宣传的商品，搞不好还落得欺骗顾客的下场。尤其是在过年过节的时候，在自己准备商品的同时，别忘了还有一大群竞争对手虎视眈眈地在后面紧盯，一不小心，忽略了厂商，转眼之间好货都到别人家里去了。这时候，还做什么销售啊，顾客都跑光了。

所以，面对瞬息万变的市场，面对虎视眈眈的对手，企业能否快速反应已成为决定成败乃至生死存亡的一个关键因素。想要打败所有的竞争对手不是件容易的事，在瞅准对手薄弱环节的基础上，要让自己做得更出色才行。让自己凸显出与对手的差异，形成鲜明的对比及竞争实力，你的企业才算取得部分胜利。

当然，看到别人正在对你虎视眈眈也有正面作用的，因为对方可以逼你进步，在和对方的竞争中，你和你的企业可以成长得更好更快。

【案例】把对手当“磨刀石”

周鸿祎是程序员出身，当他想要创办3721时，刚开始就面临两个强大的竞争对手。

“当时在美国有我们一个非常大的竞争对手，它得到了微软的支持，这家公司叫realname；当时我们在国内也有一家某机构竞争对手，它经常自命为政府。”周鸿祎回忆说，“当时由我聘请来的CEO就跟我说，你如果不跟这个国外公司合作，你就死定了；然后过两天，他又跟我说，你如果不跟这个政府机构合作，你也死定了。我说如果我反正都是要死的话，那就让我现在死好了。后来CEO离开了公司，幸亏他离开公司，因为后来我这两家竞争对手联合起来，我想我这个CEO要是留在公司，他可能就会吓死了。但是实际上我倒觉得竞争对手给了我们很大的帮助。有了竞争对手我特别高兴，这也就是说终于有人认同我的理念了，终于有人跟我做一样的事情了。我觉得竞争对手就像磨刀石一样，它可以把我磨得非常锋利，然后我就手起一刀，把竞争对手给砍掉了。”

和对手一样，投资家也是“磨刀石”，3721刚创业的时候，对周鸿祎来说，最难的是刚开始所有人，特别是技术专家，都觉得这个模式太简单，没有价值。“他们觉得互联网本来就是应该用非常技术的方式去使用，于是当时几乎所有的人都置疑我们的价值。比较痛苦的地方就是我是一个技术人员出身，所以我会把技术讲得非常细节。但是我跟这些投资人很难沟通，因为我一直讲不清我是干什么的。所以我最早的那个投资人IDG，投资了我们两年以后他都还没有搞清楚是干什么的。他一直以为我们是在做搜索引擎，但是实际到最后我们才给投资人说清楚，说我们原来是有一个很大的梦想，想在互联网里加上一种新标准。”

案例分析遇到竞争对手几乎是每一个创业者都要经历的。在市场竞争中，很多企业视竞争对手为敌人，大有“不是你死，就是我亡”之势。其表现，就是所有人都不计代价，最后形成过度竞争，大家都没有好日子过。其实大可不必，我们看到一个很有趣的现象：有肯德基的地方，基本都有麦当劳，他们是竞争关系，但是，我们没有看到什么时候肯德基发动个什么“战役”把麦当劳给消灭了，相反，他们在互相竞争中促进彼此的进步，共同培育了市场。相似的情况也出现在可口可乐和百事可乐身上，他们互相视对方为主要竞争对手，但是两家企业却从来不搞恶性竞争，甚至连促销活动往往都有意错开，但两者发展得都很好。

不与竞争对手拼个鱼死网破，并不意味着你可以忽视它。相反，你必须对他们的情况了然于心。那么，怎样才能够清晰全面地认识对手？很简单，做市场调查。文人小说下载

在经济竞争愈演愈烈的当今社会，同行业竞争更是激烈。要想深入了解市场、了解客户、了解消费习惯、了解行业总体规模等情况，就需要进行深入的市场调查，并在科学规划和系统有效的市场调查基础上进行研究分析，才可能触摸市场真实的脉搏。市场调查研究分析包含消费者研究、品牌研究、评估性研究、产品与营销研究４大研究领域，主要包括：消费者行为与态度、市场现状、市场份额和竞争者结构、客户满意度、品牌形象、品牌价值、产品分布渠道和销售行为、广告效果测试等市场调查。好的企业一定会有一个好的市场调查部门辅助产品的研发和销售，他们通过定性和定量分析，对自己的产品、同行产品进行侦察和评估。定量研究通常是描述性研究，可以是第一手资料，也可以是第二手资料，经常采用普查、抽样调查、实验法等完成。定性研究则常常是采用访谈、访问等实现。

如今，市场调查已经影响了很多人的生活，并且正在改变着企业的竞争思维。市场调查不再是一个简单的形式行为，而成为营销创新的手段和改革的内在力量。只有企业内部的调查与外部市场调查的结合，才可以保证企业在竞争激烈的洪流中不被淘汰，不被虎视眈眈的对手吃掉。

●细节49　　你的品牌是张白纸吗

创业是一个艰辛的历程，但企业在创建以后，它面临的重要问题不是如何建立一套严格的规章制度，而是思考如何能够赢利，如何能够生存下去，如何能够取得自身独特的竞争优势。这种“独特的竞争优势”，往往靠创建属于自己的品牌来实现，因为它正是把消费者紧密连接在一起的一把锁。

但是很多创业者常常有种误解，认为创立品牌是大企业的事，对中小企业而言，只求销售，短期内无法考虑品牌。其实，中小企业同样可以创建自己的品牌。截至1998年年底，中国拥有中小企业700多万家，大多以加工、贸易和服务业为主，总体上缺乏整体的竞争优势和人才优势，也缺乏系统长期的战略、缺乏统一独立的政策体系。从他们的品牌来看，大多处于培育期，知名度、认知度偏低，缺乏品牌个性化的形象定位、普遍没有形成认同，未能形成真正的品牌资产。这种现状对于企业的发展是非常不利的。对于一个产品一个企业，符号更能彰显力量。要想把企业做大做强，品牌是非常必要的。

但是当一个新品牌刚创业时，没钱做广告，没钱请营销高手，甚至没钱开大规模招商会，“巧妇难为无米之炊”，但又必须要打造自己的品牌，怎么办？虽然打造自己的品牌并不容易，但绝非不可能。

对于小品牌或者新品牌来讲，资金有限，实力有限，机会有限，特别是把握机会的时间更有限，在这样的状况下，少就是好，多就是不好。最适宜的品牌识别