FBI瞬间攻心术-第11章
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诘鲇恪！�
“你们两个下雨时也在钓鱼吗？”警长又问道。
“是的。”沃伦点点头回答道。［小说网·。。］
警长辞别了沃伦。又来到了第二对野营者阿尔的帐篷里。
阿尔说道：“今天早上，我们支起帐篷，然后就出去了。天开始下雨时，我们找了个小山洞躲了好几个小时，我们什么都没看到。”
警长在听阿尔说话的时候，发现地上湿漉漉的，他不禁眉头一皱说道：“是这样的吗？我想……还会……”
警长在说话的时候突然停顿了两下，阿尔神情瞬间就不正常起来，问：“亲爱的警长，我哪里说错了吗？”
警长继续沉默着，只看阿尔眉头上不停地出汗。这时警长说：“说了吧！把真相说出来。”
阿尔看无法再隐瞒，只好供认了自己的犯罪事实。
其实原因很简单，阿尔说他们早上就支起了帐篷，可当时还没下雨这，帐篷里的地面为什么是湿的，显然是雨后支起来的，警长看到这个破绽之后，已经认定了阿尔就是凶手，为了突破阿尔的心理防线，让他主动说出犯罪真相，警长就运用了沉默这个心理学技巧。¨wén rén shū wū¨试想本来你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。
办案中，适时地沉默，往往能收到千言万语所达不到的效果。FBI的专家们认为沉默有下面这样一些妙处：
（1）沉默往往有鼓动犯罪嫌疑人开口的作用，并且可能使犯罪嫌疑人吐露出有利于办案的信息；
（2）沉默会使犯罪嫌疑人对你的观点产生信心，因而可能使犯罪嫌疑人吐露真相；
（3）沉默可以打破审讯节奏，使犯罪嫌疑人彻底摸不着头脑；
（4）沉默很容易让犯罪嫌疑人想到最坏的打算。在某种情况下，恰到好处的沉默便是最佳的策略。
沟通节奏的控制是FBI警员们的必修课，如果在长时间的谈话中对方没有露出破绽，突然用沉默打断沟通节奏，往往会使对方不知所措，当对方慌乱的时候，你的机会就来了。
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第三节 FBI的言辞攻心术
FBI专家说，很多人都认为那些谈判高手或说服专家都是口才流利、能言善道的人，其实不然，只有懂得“攻心”，才是谈判或说服成功的关键。真正的谈判高手或说服专家，他们说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，他们往往可以很顺利地实现自己交流的目的。话不在多而在精。满嘴胡言，词不达意，恐怕说得再多也无济于事，反而让人生厌。一个人，做到能说会道绝不容易，它需要技巧，只有掌握这个技巧，才能更有效地说服别人。
要想达到说服对方的目的，除了说服的方式外，语言的气势也很重要。言辞有力，才能震慑对方心灵。FBI的心理学家盖茨博士通过实验证明，声音的大小和周围人感觉到该人的自信程度有很大的关联性。声音洪亮，别人就会觉得你充满自信。
凡是被评价为有说服力的演讲，演讲者的声音都是振奋有力的。所以，大声讲话可以提高自己的说服力。那么声音越大效果就越好吗？不是！增强说话气势并不是说话声音越大越好，FBI的心理学家克劳兹博士告诉我们，只要让自己的声音比对方稍高就足够了。虽然说，有理不在声高，但与人论争时，如果增加自己说话的音量，必然会给对方一种震慑力，从而在心理上占据有利地位。反之，如果对方的声音超过自己，我们就会被对方的气势所压倒。
因此我们要根据谈话对方声音的大小，来调整自己的声音。如果对方说话声音很大，我们就要提高自己的声音，绝对不能输给他；如果对方声音小，我们也可以小点声，但只要保证比对方的声音稍高就行。当然我们也不必用太大的声音，这样会显得生硬而不礼貌。除了说话的声音要比对方高外，在说话的力道上，也要振奋有力、引人关注。
FBI专家研究发现：人的大脑对各种信息的接收是有选择的。所以，我们在与别人交谈的时候，力求达到语出惊人的效果。而往往那些新、奇、特及与自己相关的事最能入耳、入脑。社会在进步，时代在发展，事物在变化，新的知识、新的信息、新的事物、新的情况、新的经验、新的成就以及新的教训比比皆是，如果我们在日常工作、生活中积极观察，认真学习，用心思考，加以归纳整理，以新取胜是不难做到的。要立足时事热点，抓住社会焦点，讲出新颖的观点，才能抓住对方心理。
FBI专家认为：一个善于说话、善于交流、善于表达自己意愿的人，必定能获得更多的合作与帮助。生活在今天这样竞争激烈的时代，追求成功人生的最明智的选择是打造人生的基本能力。从某种意义上说，要驾驭自己的事业和生活，拥有交际能力和攻心能力比拥有一纸文凭还要重要。
FBI非常重视说话的语速语调与声音调节，他们说的每一句话都会直击对方内心，如果需要征服对方，通过对音量的控制与说话时机的把握，FBI的每一句话都会起到震慑的作用。
第四节 FBI为什么总是严肃的人
在影视剧中的FBI特工多半都是黑衣墨镜、高大勇猛，在视觉上给人们很大的冲击。其实，这是一种特意营造出来的强势派头。FBI的心理学家通过试验证明：越是满脸笑容的人越容易被人评价为“软弱的人”。笑着说话给人一种有气无力的感觉，让对方觉得你说的话不重要。要想表现强势，除了特别情况，说话时不要总是带着笑，那样会让人看起来不够严肃，没有力度。通过严肃的表情来表现你的力量，你的话才会引起别人的注意和重视。
FBI局长胡佛觉得自己就是联邦调查局，而特工是他身上的一件衣服，是用来装饰他的。所以，他要求特工应该是个美男子，不仅要身材高大、五官端正、衣着得体，而且还必须谈吐不凡。
一天，胡佛局长乘电梯去办公室，一个穿红马甲的特工恰好与他同行。真是活该这个家伙倒霉，胡佛局长最看不惯穿红马甲的人。这还不算，这名特工在问候胡佛时，笑嘻嘻的，并且把自己丑陋的牙齿露了出来。胡佛局长一走进办公室，就即刻命人火速找到那家伙，马上开除。
胡佛局长在当天的日记中留下了这样一段话：对于FBI来说，严肃是很重要的。这不仅是因为我们工作的特性，更是因为一个严肃的人才能更好地去完成每一项工作。对一个总是嬉皮笑脸、满不在乎的人FBI特工来说，办案对象是不会主动向我们吐露真言的。一般来说，如果一名FBI特工一直保持一本正经的表情，办案对象就不太敢提出过分的要求，而且还会在你面前说出实话。同样，在我们与人说话时尽量不要笑，保持严肃、认真的表情，让办案对象感觉到你是真诚的并且值得信任。只有这样，才会使办案对象敞开心扉，吐露真言。
FBI特工经过长期的实践证明：最能让被调查对象吐露实情的方式，就是让他感觉到你能洞察一切。这个时候就需要适当表现出你的威严。而表情严肃会让对方猜不透你的心思和想法，于是，内心就会惴惴不安，觉得你可能知道他想的一切，这时他常常会“不打自招”。
FBI社会部教授多安认为，在很多商务礼节中，要求对待顾客要经常保持微笑，要把亲和力表现出来，但适时地让自己的表情严肃一些也是很必要的。因为，如果一直在微笑，会让对方觉得你好说话，从而在下面的交谈中他们会步步紧逼，甚至漫天砍价，让你变得被动起来。尤其在竞争对手面前，如果你总是保持笑容，往往就会被对方轻视。因为总是面带笑容，有可能会被认为是胆小软弱的人，而且有时你的笑容也会暴露你内心的真实想法，为了不让对方把你看透，适当保持严肃的表情是很有必要的。
FBI的警员们通常都会保持严肃，严肃的表情是自信、威严的象征，如果对方心里有不为人知的秘密，在这样的表情下，总会觉得不自在的。
第五节 FBI的语调控制法
FBI特工经常会运用观察、倾听和询问等技巧来收集别人的信息。他们可以通过语调来了解别人的心情、态度以及他想要表达的内容，不论说什么，对方的语调都会不自觉地表达出他的真实想法和感觉。
FBI肢体语言专家卡特认为，一个人的精神状态直接影响着声音中感情色彩的深浅浓淡。当我们从脸部表情、动作、言辞都无法掌握对方的心态时，往往可以从声调去揣摩其喜怒哀乐等情绪变化。可以说，声调是洞察人心的线索。
1．低声细气的人
这种人在为人处世方面比较小心谨慎，警惕性很强，常常有意或无意地与他人保持一定的距离。这种人性格内向、腼腆，优柔寡断，缺乏自信，从不轻易透露自己的深层想法。他们对人宽容，从不为难他人，尽量避免麻烦的发生。还有一种人，在与他人的交谈过程中，声音会越变越小。这类人喜欢搞小动作，容易闹内讧，对这种人要提高警惕。
2．声调温和沉稳的人
这类人往往具有长者风度。他们做事慢条斯理、按部就班，具有很强的耐力，一旦确立目标，就会扎扎实实地坚持到底，不达目的决不罢休。与这类人交往，在开始的时候可能会觉得有些困难，但时间长了就能感觉到他们的忠诚、可靠。如果是女性，其性格比较内向，具有较强的爱心，当别人有困难的时候能及时伸出援助之手，能够体谅他人。
3．声调刚毅坚强的人
这类人胸怀坦荡，做事光明磊落，讲原则，是非善恶分明。他们有较强的组织性、纪律性，因此能够得到绝大多数人的拥护。但是由于这类人不善变通，比较顽固，从来不给人商量的余地，所以在工作中树敌颇多。
4．声调娇滴滴的人
这类人往往心浮气躁，善于编造谎言。如果是单亲家庭的孩子，则表明内心期待着年长者温柔地对待自己。如果是男性，多半是独生子或者在家长过分呵护下长大的孩子。这种男人对待女性非常含蓄，绝不会主动发起攻势。若是一对一地和女性谈话时，会特别紧张。因此，这种男人在他人眼中会显得优柔寡断，做事不干脆，没有什么魄力。
5．声调凝重深沉的人
这类人大多思想比较成熟，具有很强的责任心。一般来说，他们的学识都很高，对世道人心的把握很准确，但由于性情耿直，而使自己在事业上不是很得志。这类人通常自尊心强，争强好胜。
6．声调圆通和缓的人
这类人心地善良，性情开朗，为人豁达，待人热情、真诚，具有同情心和包容心。在交际方面，能够八面玲珑，不太容易得罪人。此外，他们接受新鲜事物的能力不是很强，但一般会持理解的态度。
另外，说话声调平直、词语含糊不清者，比较平庸，没有才气；说话声调明朗、节奏适当、抑扬顿挫分明的人，具有艺术性，是理想主义者，他们不注重现实，爱幻想，爱浪漫；说话声调又细又尖、刺耳难听的人，一般很孤僻，不容易与他人交往。
再者，在谈话过程中，如果声调突然增高或者变低，就说明说话者要强调重要的言语，你要仔细听了；如果说话者故意将声调压低、拖长、突然停止或者停顿的时间稍长，这说明说话者想让你仔细揣摩他的话、理解他的话。
在口语交际中，语调比语义能传递更多的信息，它能反映出一个人说话时的内心世界以及他的情感和态度。只要我们掌握住这些信息，就能够在交谈中保持主导地位。
第六章 妙语拉近距离，美言俘获人心——FBI的赞美攻心术
第一节 FBI的赞美总是别出心裁
FBI因为工作的需要，经常会出入各种场合、扮演各种角色。无疑，他们的身份是多变的。这种身份的多变要求他们的技能也必须是多样化的。什么场合说什么话，什么时候该说什么才能达到最佳效果都是他们的必修课之一。他们就认为，与众不同的赞美方式往往会起到意想不到的效果。如果你善于发现，就应该找到与众不同而符合对方心意的地方。夸人要夸到点子上。
FBI特工艾琳达为了接近一个特定目标出现在一个私人聚会上。目标人物是一个享誉盛名的科学家。显然这位科学家经常都会被人赞美，比如此时就有人对科学家说：“您真是个了不起的科学家，大家都认为只有您才是真正值得我们敬佩的科学家。”听到这样的称赞，科学家无动于衷，脸上没有任何表情。因为，这样称赞他已经听过无数次了，而且以他在科学界的地位，得到这样的称赞也是理所当然的。�
