90秒建立职场人脉-第7章
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萨伯先生是个大连锁商店的老板，他可怕的态度在业内无人不知。一天，他把三个极具竞争力的国内知名品牌的产品经理召到他的一家商店来见他。他把他们领到货架旁，货架上摆着他们的产品。他开始斥责他们，因为他认为他们的产品外观太难看。他的胳膊不断挥动着，指出问题的所在。他的声音高低起伏，偶尔停下来瞪着每个人，甚至还用手指戳着其中保罗的肩膀。他的长篇大论结束后，其中两个人仍然心有余悸，点着头给自己的问题找借口，这就让萨伯先生更有发火的理由了。
萨伯先生一开始他的咆哮式演说后，保罗就开始巧妙地与萨伯的情绪和发火的怪僻保持同步。当轮到他对这位发怒的老板做出回应时，他几乎成了萨伯第二，但是他的方式完全不会令人恐惧。他用与萨伯先生相似的胳膊姿势、语调、停顿，他甚至用手指戳着萨伯先生的肩膀说：“你说得完全正确。”
他们交谈了大约一分钟，保罗的动作舒缓下来，萨伯先生也平静下来。谈话结束时，萨伯先生搂着保罗的肩膀，跟他走到货架尽头。然后他叫来一名店员，对他说：“给这个人提供他需要的一切帮助。”
保罗成功地进入了萨伯的世界，并且迅速、巧妙而不失礼貌地把他引入了自己想要的结果。
如何应对难对付的人？人们常常问我，如果遇到铁板一块的人怎么办。这样的人往往双唇紧闭，两臂交叉或者双手插进口袋里。另外，如果遇到盛气凌人、羞怯扭捏、牢骚满腹、狂妄自大或者挑衅好斗的人，应该怎么办？本书的主旨并不是从细节上教你如何对付这些难对付的人，不过有一些原则可以遵循。
第一条，遇到难对付的人时，首先问自己一个问题：“我真的需要和这个人打交道吗？”如果答案是否定的，那么不要管他。如果答案是肯定的，问问自己希望得到什么结果。你最想得到的结果是什么？而不是你不想得到什么结果。（还记得KFC吗？）当你与“难对付的人”保持同步时，关键是不要表现得咄咄逼人。一旦你的身体和语调与对方开始同步，就可以开始把他带出自我的圈子。胳膊打开，肩膀放松，看看对方是否跟着你做同样的动作。如果没有，回到最初状态，过大约一分钟后再试一次。对那些羞怯的人，尽量发现他们的兴趣所在。与他们的动作和语调保持同步，然后不慌不忙地问他们一些没有固定答案的问题（详见下一章），直到你看到对方表现出热情。要采取他们的姿态，一点点地带他们走出自我。身体前倾，看看他们是否会跟你做。如果对方没跟着做，然后回过头来重新开始，哪怕一点细小的事情也与对方保持同步。这样做的结果会令你感到惊讶。何时开始保持同步？见面后两三秒内就开始。记住第2章中的顺序：敞开（“真正有用的态度”和敞开的身体语言）……心脏（朝向对方）……眼睛（主动进行目光接触）……微笑（主动微笑）……打招呼（自我介绍）……前倾（保持同步，表示兴趣）。任何增加共性、减少差异的事情都是好事。做到这一点的捷径，就是在尽可能多的方面与对方保持同步—采取同样的姿态、做同样的动作、采取同样的说话方式。
保持态度同步
态度同步的科学命名叫多方一致性，还包括定位和情绪。朋友遇到挑战时，你和他站在一起，或者父（母）深切关注孩子的学习问题，或者分享配偶获得升迁时的兴奋，这些通常都是有益的做法。当人们同舟共济时，他们常常会很快进入同步状态，一同悲伤，一同快乐。找到并进入别人的情感状态，在“内心认同”他们的同时，与他们的动作、呼吸节奏、表情保持一致。通过他们的声音捕捉他们的情绪，并把同样的情绪反射回去。
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保持身体语言的同步（1）
你已经知道，身体语言在交流中占的比重是55％。这是建立和谐关系时，最明显、最容易、最有效的同步方式。假如你从本书中学到的惟一本领是与别人的身体语言保持同步，那么你就比自己上个月前进了一步。
保持身体语言同步可以粗略地分为两种：复制，意思是和对方做相同的事情（他动左手，你也动左手）；反射，就像面对镜中人一样模仿他的动作（他动左手，你动右手）。
也许你会想，对方会不会发现我在学他的行为呀？其实，他们不会发现，除非你模仿得太明显。记住，你的动作必须微妙而礼貌。如果别人用手指挖耳朵，而你也挖耳朵，那么也许他会注意到。但是人在专注地谈话时，一般不会注意到微妙的同步活动。
举动要自然
戴夫打算出门为妻子寻觅结婚周年纪念礼物。他把目标锁定在两个选择上：一个是最新款的掌上电脑，另一个是可以挂在餐厅中的一幅画。从戴夫在购物中心停车的地点来看，先到电脑商店比较方便。还好，当时正是上午的中间时段，商店里人并不多。戴夫向柜台走过去，一名身穿黑色西装的促销员正在点头微笑。一切进行得还不错。这名促销员开始讲解各款掌上电脑的差异，这时他抬起右脚，放在了身边的一个小凳子上。然后，他的身体向右腿膝部前倾，继续讲解。就在这时，戴夫廹不急待地离开了那里。并不是他对店员的讲解不感兴趣，只是对方这种抬腿的不雅姿势与戴夫自己的举止完全不合拍，这让他感到很不舒服。
在画廊中完全是另一回事。戴夫在一幅引起他注意的画前停下来，一幅深思的样子：重心落在一条腿上，胳膊弯曲，但一只手扶在脸部，一个手指停在了嘴唇边。过了大概一分钟，他发觉有人静静地站在自己边，然后他听到一个轻柔的声音简单地说：“不错，是吗？”“是的，不错。”戴夫若有所思地回答道。
“如果需要帮助，请告诉我。”他身边那位女士说。然后，她抽身退到了画廊的另一端。不到5分钟，戴夫就买下了那幅画。这一切似乎自然得顺理成章。
戴夫只是看到画就感到舒服。那位女士悄悄地走到他身边，使用的是和他一样的身体语言，形成了的相同的姿态。她用完美而毫不费力的同步技巧，天衣无缝地与戴夫进行着交往：55％身体语言，38％语调，7％言语。
手势。在通过“复制”和“反射”保持同步时，手和胳膊的活动尤其容易、自然。有人说话时喜欢耸肩，有人喜欢比划双手。他们做什么动作，你就做什么动作。如果一开始你觉得不舒服，可以有间隔地做，直到你变成一位同步专家。仅仅注意到手势的不同类型这一点，也是朝着让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你这一目标迈出的一大步。
身体姿势。整个身体的姿势叫做体态。它是一个人的自我展示，是情感状态的指示器。所以有时我们说要“采取一个姿势”。如果你能准确地采取另一个人的姿势，你就更容易理解他的感受。
全身动作。不管是在求职面试时，还是和博物馆募捐者交谈时，注意观察对方的全身动作，然后悄悄地复制或反射这些动作。如果他翘着一条腿，你也翘起一条腿；如果他的身子向硕大的钢琴边倾斜，你也向那边倾斜；如果他侧身坐在宴会桌前，你也侧身而坐；如果他两手叉腰，你也叉腰。像倾斜、走路、转身这些身体动作非常容易保持同步。
歪头和点头。这是最容易保持同步的动作。时尚摄影师知道一幅引人入胜的封面照片应该传达什么感觉，而这种感觉大多来###摄对象轻微的一歪头或一点头所透出的韵味。脸部当然很重要，但是传达信息的是角度。仔细观察一下，多数优秀的医生或治疗专家会毫不犹豫地在歪头和点头动作上与别人保持一致。这样的动作仿佛在说：“我在听你说话，我明白你所说的意思，我能体会你的感受。”面部表情。除了歪头和点头之外，面部表情也能表示同意和理解，而且来得自然。当别人对你微笑时，你会本能地回对方以微笑；当对方惊讶地瞪大双眼时，你也把同样的表情回传给他。下次聚餐时，注意观察那些拥有最密切的和谐关系的人之间自始至终都在做什么。 这个方法容易、自然，保证让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你。目光接触的频率和风格也可以模仿，不管是飞快的，直接的，还是羞怯的，接收这个表情，并把它回传给对方。
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保持身体语言的同步（2）
呼吸。注意呼吸。是快是慢？是在胸腔上部还是下部，还是来自肚脐。观察别人的肩膀或者衣服的折皱处，就能看出他们的呼吸方式。与他们的呼吸方式同步，会令对方感到踏实、舒服。
我教那些陪护癌症患者的志愿者如何与他们的陪护对象建立和谐关系，呼吸是我强调的第一件事。和他们一同呼气和吸气，那么，你说话时，他们正好在做“呼气”动作，这样会收到良好的抚慰作用。
节奏。这适用于任何存在节奏的情况。如果他用脚敲打地面，你可以敲打铅笔；如果他点头，你可以拍打大腿。如果在合适的时机适时地与对方保持节奏同步，往往会起到意想不到的效果。反之，你听到的下一个声音很可能是房门砰然关闭的声音，甚至是更令人不快的声音。所以，要运用常识和判断力。
同步练习：进入和退出同步状态
做这个练习时，你需要另外两个人协助：A和B。A先做动作，B与A同步，你来做指导。不管是坐着、站着还是走着，A和B随意地进行着交谈。A要做足够明显的动作或姿势，以便让B与之同步。大约一分钟后，让他们打乱这种同步。这时，B有意不做A的动作。再过大约一分钟后，让B再进入同步状态。然后再过一分钟，让他们再打乱同步状态。结束前，让他们回归同步。下面你和A或B交换角色，然后继续轮换，让你们每个人都有机会承担这个练习中的不同角色。注意比较每次轮换角色后的情况。最后的感触大概会是这样的：“打破同步状态时，我们俩之间仿佛竖起了一堵墙”，“同步状态一停止，信任感一落千丈”。你也可以自己做试验。与别人保持同步两分钟，然后一分钟内故意不模仿那个人的动作，最后回归同步。任意进入或退出同步状态，注意差别，感觉会非常明显。
主动当你坐着与朋友谈话时，你们中有个人可能会翘起一条腿，另一个人可能会不假思索地也翘起一条腿。这说明，你们其中之一处于模仿地位，而这正是你们俩存在和谐关系的肯定迹象。
很快能熟练地与对方保持同步后，可以测试一下你们的和谐关系有什么发展。三四分钟后，不管此前情况如何，在对方不注意的时候，做一个与同步动作无关的举动—身体向后靠，交叉双臂，或者歪一下头。如果对方也跟着这样做，那么他就与你保持了一致，和你有默契，他现在无意识地接受了你的领导。如果你歪一下头，他也会歪头；你翘腿，他也翘腿。再改变一下—做个动作，变一种语调—看看他是复制你的变化，还是反射你的变化。这样，就可以检验你们之间是否和谐。如果对方不跟着你的动作走，那么再回头与他保持同步几分钟，反复尝试，直到奏效。
保持声音同步
在面对面交流中，声音占38％。它反映了一个人的感受，或者说态度。一个充满困惑的人，他的声音听起来也会令人困惑不解，一个充满好奇的人的声音听起来也是好奇的。可以学着与这些声音保持同步。
语调。注意语调传达出的感情。试着进入各种感情状态，体会它们，并使用与之相同的语调。音量。说话人的声音是高还是低？保持音量同步的意义不在于它带来多少好处，而更多地在于不保持同步导致的后果。如果你天生噪门高、爱激动，你遇到一个说话轻柔、保守的人，那么毫无疑问，对方会觉得和一个与之同样说话轻柔的人相处更随意。相反，一个性格外向、热情有加、声音高亢的人会发现自己与那些浑身散发着活力的人有很多共同点。语速。对方说话是快还是慢？一个喜欢思考、说话缓慢的人可能会被一个语速快的人弄得措手不及、忙乱不堪，同样，一个语速过慢、言语呆板的人也会把一个说话快的人搞得不知所云。与对方保持语速同步，与和对方保持步伐一致同样重要。音调。对方的声音有高低起伏吗？音调可以改变一个人的能量水平。提高音调和音量，人会变得更兴奋；降低音调和音量，人会变得平静；小声耳语，则会产生亲密。
节奏。对方的声音是一气呵成还是断断续续？有人说话像音乐旋律般富有节奏，而有的人则有条不紊。措辞。我们能保持同步的，还有一个强有力的领域，这就是说话
