90秒建立职场人脉-第5章
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身体不会撒谎。如果没有你的指示，你的身体会用它自身的语言向别人的身体传递你的思想和感情，而对方的身体对这些语言心领神会。这一语言中的任何矛盾之处都会打断和谐关系的建立。
杰勒德·尼伦伯格（Gerard I。 Nierenberg）在他的经典著作《读人如同读书》（How to Read a Person like a Book）中，阐明了姿势敞开的意义。这些姿势包括手掌张开，双臂不交叉，还有偶尔微微靠近对方，以表明“我是和你在一起的”，表明一种接纳：例如，敞开上衣或外套或夹克，无论实际上还是象征意义上，都是坦露了心。如果两种意义兼具，这样的姿势就说明“进展顺利”。积极、敞开的姿势能拉近与对方的距离。做出这样的姿势通常较慢而且是有意识的。如果一个心胸开放的人用心与另一个人接触，他们之间就会建立强有力的联系，就可能形成相互信任。（你知道令人愉悦的拥抱是什么感觉吗？心与心的交流又是什么感觉？）
初次遇到某人时，立即热情地把你的心指向对方的心。它的作用非常神奇。
另外还有一些普通的敞开式姿势，包括站立时双手放在髋部，双脚分开，这表明你的热情和意愿；就坐时身体前倾（同时还可能伴随其他敞开的姿势）。身体前倾表明你的兴趣，双臂或双腿不交叉，表明你愿意倾听别人的建议。
封闭式身体语言（1）
遮挡身体或保护心脏的姿势表明了一种防卫姿态，它表示抵制、失落、焦虑、固执、紧张或急躁。这些都是否定的姿势，它们说出的是“不行！”
双臂交叉通常表现出的是十足的自卫态势。这样的动作遮挡了心脏，保护了自己的情感。虽然交叉双臂也可表示相对放松，但它与遮挡心脏时交叉双臂存在差异，这种差异在于伴随的是什么姿势。例如，你的双臂是松弛地交叉在一起，还是紧贴身体交叉在一起？你的手掌是紧握的还是张开的？
防卫性姿势常常来得快而模糊，几乎是无意识的。身体有它自己的思想，受态度左右，也就是有用的和无用的态度。除了交叉双臂外，最明显的防卫性姿势是逃避对方的目光接触，以及把身体转向别处。坐立不安是另一种负面姿势，它也表明急躁或紧张。现在你就可以分清二者的区别了：有人与你交谈时和你坦诚地正面相对，有人双臂交叉，双肩耸立，与你侧面相对。前者心胸敞开直指你的心脏，后者心脏指向他处，以求自我保护。一个对你坦诚，另一个对你封闭。两种姿势传递出的感情截然不同。
其他姿势
手势也是身体语言词汇库中的组成部分。手势也可以分为敞开的（积极反应）和封闭的或隐蔽的（消极反应），只是与其他姿势而言，手势更复杂，更富有表现力。在此我要声明，每一个姿势，就像这里所说的每一个字一样，并没有多大说服力。只有两个以上的姿势同时使用，或许与面部表情或某个全身的身体语言合并使用时，你才能明白紧握拳头这个特定动作代表的是“哇，我的马赢了！”，而不是“我真想揍扁他！”
颈部以上的身体语言也存在同样的差异。绽开的笑脸、目光接触、做出回应、显示出好奇、挑一挑眉毛，都表示你的兴趣。在非正式会面时，迅速看一眼对方然后双眼低垂，仿佛在说“我信任你。我不怕你”。延长打量对方的时间会加强正面的信号。在交谈中，还可以在一句话结束时用点头暗示自己期待得到对方的反应。
与之相反的，是紧锁的面容、蹙眉、噘嘴、回避目光接触。面部表情还有一种负面回应，我们委婉地称之为中性表情或无表情。这种表情其实就是我们常说的呆若木鸡。下一章中，我们会探讨如何应对这种所谓的无表情。如果不知道如何应对，你会感到不知所措。我常常环顾我的听众，从中找出以前听过我的讲座的人。之所以能认出他们，是因为当他们看到我时脸上带着“认识我的神情”。这种神情，甚至可以说这种态度，是一种无声的期待，期待我会迅速认出他们。在你遇到从未谋过面的人时，这种神情常常可以制造奇迹。如果你现在一人独处，现在就试一试。微笑地张开嘴，眉毛弯起来，头轻微地后倾，心里充满期待，就像注视着一个想像中的人。另一个练习是微微向一侧看，头也略向一侧倾斜，然后目光回到对方脸上，而且尽可能不蹙眉，不噘嘴。试着做一下，要做得尽可能微妙。去年春天，我给女儿和她的朋友们租了辆公共汽车，在他们有舞会的时候接送他们。在出租办公室交租金时，我注意到相邻的桌前坐着一位女性。她脸上的表情仿佛在说她认识我。我搅尽脑汁也没想起她是谁。
最后我只好说：“抱歉，我们以前见过吗？”
“没有。”她认真地说。然后她从桌前站起来，把手伸向我，微笑着说：“你好，我叫纳塔利。”是我先开了口，但她的举动礼貌得体。她站起来，伸出手，微笑，自我介绍。所有这一切来得都那样自然，不是吗？我也说不出为什么，但我们建立了和谐的关系，她把我引入了谈话中。
调情
调情通常是指让某个人知道你喜欢他或她，并且以后你会继续追求他或她。毫无疑问，在这种游戏中，身体语言发挥着巨大作用，目光接触更是不可或缺。还有无数细小的姿势用来传递性的信号：头部倾斜，目光接触时间比一般要长，胯部的角度，还有穿过秀发的手指。环顾左右这个姿势本身可以表示怀疑，但如果与微笑和眯起双眼同时发生，它就是一个有力的调情姿势。男人走路昂首阔步以传递信号，女人则扭动胯部；男人轻轻松开领带，女人轻舔双唇。双方不断通过目光和姿势传递着对彼此的兴趣，直到一些细小的动作加入进来，并且表示“可以”。
。。
封闭式身体语言（2）
P55图侧文字l 措辞l 语调l 身体语言
一致性
为什么我们明知那些名演员讲话时只是念别人写好的词句，却依然喜欢他们，把他们的话当真？因为他们可信，因为他们保持了自身的一致性。
信息混杂（1）
罗莎是个服务生。她把从报纸上撕下的广告折起来，擦好桌子准备放电脑，然后离开了住处。在电器商店，罗莎在Megahype品牌的台式电脑旁浏连，这时一个年轻的促销员看到了她手中的广告，然后向她走来，他解开了夹克衫的扣子，手掌向上，注视着她的双眼。他微笑着说：“我看你已经找到了。你好！我叫托尼。”接下来的10分钟，托尼自然、真诚地和罗莎交谈起来。他们讨论着这款电脑的特性，同时他注视着她，没有藏起双手，身体还不时地向前倾斜一下。托尼主动赠送价值95美元的附件，甚至同意为她付税。罗莎饶有兴致地听着，头向一侧倾斜，手托着脸颊。最后，罗莎磨擦着脸颊做出了决定。她点头说道：“行，这一款适合我。”“太好了。”托尼迫切地搓起了双手，“我把这台电脑拿下来，再找几个箱子来，这就需要5分钟。”罗莎侧面对着托尼，皱着眉说：“你们难道没有装在箱子里的新电脑？”“现在可能不太好找。”托尼的手握了起来，干脆放进了口袋里。“可能你不会相信，我们的电脑卖得飞快。”他系上夹克衫的扣子，耸了耸肩，神情紧张地笑了笑。
“可这是一台展示品呀？”罗莎歪着头问。
“这是今天早晨刚到的货。”托尼带着虚假的微笑回应道。他把双臂交叉放在胸前，侧面对着她，假装在看邻近的电视机专柜发生的情况。他支支吾吾、声音微弱地说：“它和新机子的质量保证是一样的。”
罗莎怀疑地用手磨擦着鼻子的一侧。“今天早晨才到的货？好吧，你有书面保单吗？”托尼背过身去，转向屏幕，摆弄起电源线，总之是在找借口回避她。无意中，他看到了墙上的镜子，看到了自己在镜子中的形象。哦，我的天，简直像个大傻瓜，他心里暗想。他咬住嘴唇，向罗莎转过身去。
但是罗莎已经走了。
作为一名出色的服务生，罗莎习惯于阅读别人的身体语言。她看出那个促销员的姿势和言语是相互矛盾的（不一致），于是她知道应该相信对方的姿势。托尼的语调由令人鼓舞到委曲央求，正好验证了她的猜疑。
1967年，现任加州大学洛杉矶分校名誉教授阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）开展了一项广为引用的交流研究。他认为，可信性取决于交流在三个方面的一致性，也就是三者的相辅相成。在一篇题为《解读不一致的交流》（Decoding of Inconsistent munication）的论文中，他指出了不同交流渠道传递出的信息百分比：非常有趣，55％是通过我们的视觉传递的；有38％是通过声音传递的；有7％是通过实际所说的话传递的。
教授把它称之为交流的“3V”：视觉（Visual）、声音（Vocal）和措辞（Verbal）。要令人相信，这三者必须传达同样的信息。这是有意建立的和谐关系的最根本所在。在整个交流中，非语言成份占一半以上！最为重要的是交流表现，是我们的身体语言：我们的动作、穿着、活动、姿势等等。
这需要证明吗？想一想上次你和某个人在一起的情景，她站在那里双臂交叉，脚不停地敲打地面，神情烦躁，然后生气地甩出一句话：“我挺好的。”你相信哪个线索—措辞、身体语言，还是语调？身体信号通常比所说的话份量更重。交流中有55％是通过身体语言完成的，所以通过身体语言向别人传递敞开或封闭的姿态，不管是有意识还是无意识地，做起来都轻而易举。姿势而不是措辞，才是你的本能反应的真实写照。如果你想让别人相信你是值得信任的，那么就必须保持一致，口头语言和身体语言必须传递同样的信号。否则，别人的身体就会把它的不适反射给你的身体。在这种交流中，你的身体就会根据对方的不适感觉混合出一种化学鸡尾酒，并把这种信号传递给大脑。接着，你们双方都会感到不自在，和谐关系也就很难形成。当对方注意到你的措辞和姿势之间的不一致时，他们会相信你的姿势，并做出相应回应。因此，当身体、语调和措辞相辅相成时，就形成了一致性。当身体、语调和措辞传达相同信息时，你才会显得真诚，别人才会相信你。所以说，“真正有用的态度”非常重要。表现出真诚，或者一致性，是建立信任的关键要素，而信任将打开通向可爱和和谐关系的大门。
信息混杂（2）
必须确保自己的措辞、语调和姿势表达同样的主题。注意发现别人在这三方面的不一致，看看自己会有何感受。
一致性练习措辞vs。语调
用这几种不同的语调读出下面的句子：生气、无聊、惊讶、轻浮。注意自己的身体语言、面部表情和呼吸是如何共同改变你的情感状态的。“已经晚了。”
“吃饱了。”
“看着我。”
“你在哪儿出生的？”
找一个朋友，让他检查你说这几句话时的语调。看看他是否能说出你要表达的4种感情。如果区别不明显，继续练习，直到清楚为止。
我们都看过过去的老电影：两个人开着一辆车，司机不停地猛打方向盘，而背景显示，前面的路是笔直笔直的。这是假的，因为你知道，其实他们是在摄影棚里，坐在一个箱子里上下颠簸而已。理性告诉你，有什么地方不对劲，有什么地方不协调，所以你不会相信眼前看到的一切。也许你有这样的经历，有人对你发火，在发火过程中突然对你露出了别有用心的微笑。这个微笑来得突然，去得迅速。非常奇怪。这是另一个表现不一致的行为。这个微笑和发火不协调，它是虚假的。
识别他人的矛盾行为是另一个生存本领。假如你正在度假，有个陌生人向你走近。他一边对你笑，同时快速搓着双手，舔着嘴唇，对你说：“早上好！你愿意加入世界上最棒的分时度假计划吗？”这时你就要警惕了。迅速检查别人是否保持了一致性，这是人的本能，所以第一印象非常重要。
人的感情和意图常常被周围的人误解。例如，在我的讲座中，有个女性发现自己无意识地使用了与话语不相一致的语调。“不，我不是不明白。我很感兴趣。”测试时她坚持这样说。再测试时，她说：“不，我不难过。 我很放松。”这样反复几次后，她含着眼泪说：“现在我明白为什么孩子总是对我说，‘妈妈，你为什么总是对我发火？’其实我并不是对他发火。有时，我只是太激动了。”这个女人还告诉我们，她的同事总是埋怨她喜欢挖苦人，而对她来说，她只是说了实话�
