90秒建立职场人脉-第2章

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为什么是90秒？
“时间宝贵。”“时间就是金钱。”“不要浪费我的时间。”时间正在变成被人追捧的商品。我们做时间预算，让它静止，让它放慢脚步，让它快跑，忘却它，滥用它，甚至购买节约时间的装置。但是时间是我们无法挽留的为数不多的事物之一，它永远不会停止不前。过去，我们很自然地会尊敬别人，愿意花时间了解别人，找到双方的共同语言。在节奏飞快的今天，每件事情都需要我们赶在最后期限前完成，以至于我们根本没有时间或者根本不允许我们慢慢地去了解别人。我们要寻找交往的对象，做出评价、假设，最后做出决定。完成这一过程只在几秒钟内，甚至常常不等开###谈就已完成。是朋友还是敌人？是与之对抗还是回避？是机会还是威胁？是熟悉还是陌生？我们凭本能彼此评估、剖析、猜测。如果我们无法快速展示自己最好的一面，那么可能很快被有礼或无礼地忽视。要在90秒甚至更短时间内展示自己可爱一面的第二个原因，是人的注意力有时间性。不管你相信与否，一般人的注意力时间是大约30秒！有人把集中注意力比做看管一群野猴子。注意力需要新鲜的刺激，它需要找到乐趣，喜欢在树枝间跳来跳去，不断找到新的交往对象。如果没有新鲜刺激的事情引起注意，那么注意力就会游离、分散，转而寻找其他吸引它的事物——最后期限、棒球或者世界和平。
　　看完这段话，然后目光从本书上移开，转向任何静止不动的物体（伟大的艺术品不能算数）。眼球盯着这个物体看30秒。可能用不了10秒你的眼睛就变得呆滞了。
　　面对面交流时，只是抓住别人的注意力还不够，还要赢得足够的时间传达你的信息或意图。抓住别人的注意力需要你的可爱，但是保持对方的注意力要求你有与人建立和谐关系的能力。这取决于三个方面：1）你的外在表现，也就是你的形象和动作；2）你的态度，也就是你说的话、说话方式以及你是否使人感兴趣；3）你给人的感受。
　　如果你学会快速与人建立有意义的交往关系，在工作中甚至在家里你就会改善与别人的关系，就会发现自信而真诚地接近别人的乐趣。不过请注意：我们并不会改变你的个性；这不是一种全新的生存与生活方式。你不可能就像得到了一根魔杖，只要拿着它冲到街上，天下人就会请你赴宴，这些与人交往的技巧只有在你需要时才能派上用场。
　　无论是在社交场合还是在公共场合，无论是在商业客户面前还是在坐无虚席的法庭上，在90秒之内与人建立和谐关系对许多人来说都是一件令人发怵的事情。令我不解的是，这种生活中的基本技巧我们却很少受过训练。读完本书你将会发现，其实你有能力与人建立自然和谐的关系，只是以前你从未察觉。
　　

第一印象（1）
本书介绍了与人交往的三个部分：见面、建立和谐关系、交流。这三部分发生的速度很快，而且会交织进行。我们的目的是让每个过程尽可能自然、流畅、容易，最重要的是让人感到愉快而有意义。
　　显然，开始交往的第一步是见面。有时你与某人可能是偶然相遇，比如你在火车上碰巧遇到一个和你一样喜欢博加特（Bogart）电影的女性。有时与某人会面是有选择的，比如你的表亲介绍你认识一个人，因为他也和你一样喜欢莎士比亚、美酒和蹦极。两个人或多个人见面后，交流从完全意识到他人在场时就开始了。在见面和交流这两个环节中间，把双方联系在一起的时间有90秒钟。
　　见面
　　如果初次见面时你在三四秒钟内给人留下得体的印象，就会让人感到你是真诚的，你令人感到安全、值得依赖，那么进一步交往并且建立和谐关系就水到渠成了。
　　打招呼
　　我们把见面的最初几秒钟称为“打招呼”。这个过程可以分为五个部分：敞开—眼睛—微笑—寒喧—前倾（Open…Eye…Beam…Hi！…Lean）。这五个部分就是初次见面时最初要做到的内容。
　　敞开。打招呼的第一个环节是敞开你的态度和身体。要成功地做到这一点，必须首先拥有正确的积极态度。这时候，一定要真切地感受和意识到这种态度。
　　检查一下自己的身体语言是否坦诚。如果态度端正，这一点应该很容易做到。让你的心胸直接面向你见到的那个人。不要用手或胳膊遮挡心脏所在部位，如果有可能，还可以解开夹克或大衣的扣子。
　　眼睛。打招呼的第二个环节和眼睛有关。要首先与对方进行目光交流，直视对方的眼睛。让眼睛表白你的积极态度。直截了当地说：目光接触是真正的接触！
　　学会真正注视别人的眼睛。晚上看电视时，尽可能多注意人的眼睛。第二天，遇到每个人时，注意直视对方的眼睛。微笑。这一环节与目光接触紧密相联。面带微笑，而且要主动微笑。让微笑表白你的态度。现在，敞开的身体语言、目光接触和荡漾的微笑已经让你赢得了别人的注意。你给对方潜意识中留下的印象不会是个只会傻笑的呆子（虽然你其实担心别人会这样看你！），而是一个坦诚真挚的人。
　　寒喧。不管是说“你好！”还是“Hi！”，一定要用愉快的语调，同时报上自己的姓名（“你好！我叫内奥米”）。就像微笑和目光接触时一样，介绍自己要主动。就是在这时，也就是几秒钟之内，你就可以轻松地了解到面前这个人的大量情况，使之成为随后交谈中有用的谈资。要主动。合适的时候，重复对方的名字两三次，以便帮助记忆。不是这样，“格伦达，格伦达，格伦达，很高兴认识你”，而是要说，“格伦达，认识你非常高兴。格伦达。”第7章将会讲到此后的“应景话”。
　　前倾。自我介绍的最后环节是“前倾”。这个动作是你在准备与刚刚遇到的这个人“保持同步”时，身体稍稍向前倾，令人在毫无察觉地感受到你对对方的兴趣和坦诚。
　　握手
　　握手的力度轻重不一。有人强劲有力，令对方骨痛欲裂，有人柔弱无力，就像没有筋骨的面条。两种握手方式都会令人难忘，而且有时令人感觉别扭。
　　握手时双方都有一种心理预期。握手应该坚定有力，显示尊敬，否则对方就会令人疑惑，就会感觉有什么不对劲，就像冷水龙头里流出热水一样令人不解。大脑不喜欢这种困惑，在这种情况下，它会本能地退缩。
　　“用心”握手，就是不用手来握手，这是一个强有力的工具。像正常握手时那样做，只是不用手，而是用你的心向着对方打招呼。就像通常握手时的表情一样，点亮你的双眼，带上你的微笑，释放出同样令人兴奋的热情。当你希望与一群人或听众打成一片时，“用心”握手有时会创造奇迹。
　　打招呼练习：能量交火
　　在我的培训班中，这是功能最为强大的练习之一。不过，即使没有人监督，你也会把它变为随时为你所用的力量。找个搭档和你一起练习。你们二人相距两米多，面对面站立，就像牛仔电影中的两个枪手。在说“你好！”的同时双手自然扣在一起，然后抽出右手朝向搭档的方向。积聚全身所有有能够调动的能量，把它储藏在内心，然后迅速通过右手（用来握手的那只）直接传递到对方的内心。我们用了太多话语解释不到两秒钟内发生的事情，但是当人体中这六个渠道（肢体、心灵、眼睛、微笑、合掌、语音/呼吸）在瞬间向对方开火时，就会发生巨大的能量传递。
　　

第一印象（2）
你的搭档接收到这股能量后，立即以同样的方式把它传递回来。轮流来做，要连续、快速而专注地进行，向对方不断开火。六个渠道一定要同时进行接触。两人一起练习两分钟。
　　下面的练习更有趣味。现在要发射的是另外的能量：逻辑/头脑能量、交流/喉部能量、爱/心的能量、力量/腹腔神经丛能量，以及性别能量。你们已经相互发射了爱/心的能量，现在不要用心的能量，而是用头脑能量相互发射。一直向对方发射头脑/逻辑能量，直到你们俩都能感受到它，并且能够区别它与爱/心的能量的不同。经过两三分钟的互射后，再尝试其他能量的发射：喉部对喉部，腹腔神经丛对腹腔神经丛，等等。还有更好的练习。想一想你想传递哪种能量，但不要说出来。现在向你的搭档打招呼，握手，说“你好”，然后发射！你的搭档要识别出自己接收到的是哪种能量。轮流练习，直到你的身体语言变得十分微妙，几乎察觉不出。然后出门在你遇到的人身上试验这些做法。在超市对着遇到的人，在咖啡吧对着服务生，对着配偶的妹妹，或者来办公室修理影印机的人，对他们说“你好”的同时向他们开火。他们会注意到你身上有种特别的东西——可能有人会把它叫做“明星气质”。
　　　。　想看书来

建立和谐关系（1）
和谐，就是在两人之间或多人之间找到共性，找到使彼此感到舒服的区域。有了这种和谐，每个人就会主动进行互动，例如会表现出专注、热情或者幽默，同时每个人也会从对方那里有所收获，如共鸣、同情甚至几个有趣的笑话。和谐关系是社交活动顺利进行的滑润剂。建立了这种和谐关系后，你得到的奖励是对方对你的积极认可。这一回应无需太多语言，但它会传达这样的信息：“我知道我是第一次见到你，但我喜欢你，所以我会信任你。”有时这种和谐关系会自然地发生，就像出自偶然；有时则需要你推动。建立了和谐关系，就可以开始交流了。如果无法建立和谐关系，你就要费尽心机来引起对方注意了。
　　初次与人见面和打招呼时，要建立和谐关系，取决于四个条件：你的态度；使身体语言、和语调等行为的某些方面保持“同步”的能力；你的交流技巧；还有发现对方最擅长运用的感官（视觉、听觉或是肌肉运动知觉）系统的能力。只要在这四个方面驾轻就熟，那么你就可以在任何时候、和你选择的任何对象迅速形成和谐的关系。
　　继续往下读，你会发现，和陌生人接触时，突破惯常的熟悉过程，就像彼此喜欢的人一样自然地交往，从而更快地与对方建立一种感觉舒服的关系，是完全可能的。实际上，不需要什么时间，你就会和对方就像多年的老友一样交往起来。很多学员告诉我，当他们能够自然地与人建立和谐关系时，他们发现别人经常会问：“我们是不是以前见过面？”我知道这种情况，因为我总有这种体验。我相信，当你走进对方的世界时，就会有这种感觉。这是一种奇妙的感觉。
　　交流
　　对“交流”这个词，每个人可能都有不同的理解。但它的定义一般来说是：“交流是两人或多人之间的信息交换”……“交流就是让别人了解你的想法”……“交流是得到别人的理解”。
　　在神经语言程序学刚刚起步的时候，理查德·班德勒和约翰·格林德着手了一个研究项目，目的是“研究个人如何找到主观上的良好感觉以及这种良好感觉的模式是什么”。他们对交流下了一个可靠的定义：“交流就是得到回应。”这个定义简单而准确，因为它意味着，交流的成功与否完全取决于你自己。毕竟，是你要向别人传递信息或者要达到某个目的，那么你就有责任做到要做的事。而且，如果失败了，你要灵活地改变方式，直到最后达到目的。为了讲述交流的形式和作用，在此假设我们对对方的反馈或者交流的结果胸有成竹。有些交流技巧不够高明的人通常首先不明确自己想从对方那儿得到什么反馈，所以交流起来缺乏针对性。在本书中学到的技巧会帮你应对各个层面上的交流活动，上至社交活动，比如建立新关系、在日常生活中取得别人的理解，下至那些改变你的生活的各种举动以及在你影响范围之内的所有一切。
　　有效交流的公式由三个独立的部分组成：明确你想得到什么结果。肯定地描述出你的意图是什么。例如：“我想建立一种关系。我能想像出这种关系是什么情形，也就是它看起来、听起来、摸起来、闻起来、尝起来是什么样子。而且我知道什么时候能建立这种关系。”这是一个肯定的表述，与之相对的是“我不想孤独”。看看眼前你正在得到什么结果。要获得反馈。在烟雾缭绕的酒吧间徘徊并不是你的目的。调整方式，直到得到自己想要的结果。制定计划，并按计划行事。如：“每个周六晚上我想请10个人到家里来聚餐。”那么尽管实施好了，并且要获得更多反馈。如果需要，还要重新制定计划，根据得到的反馈再次实施计划。重复这个过程—再