儿子兵法-第8章
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例：看以下的个案：
张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋，合计总价115万元。由于1990至1993年间，当地政治形势浮动很大，全球经济也不景气，加上资金大量流失等因素，市场行情普遍下跌近两成，几经考虑，张先生决定认赔杀出；并将委托中介的价格从115万降为109万；一个月后，还是没成交，经与中介经纪人再协商后，底价再降为102万。
数日后，出现一位买主，开价95万。双方价差达7万；经中间经纪人不断协商斡旋，卖方同意降价至98万元。而买方只愿加价至96万元；为了1万差价，双方折腾了一个多小时，最后以97万元成交。事情到此本可告一段落，谁知还有下文呢！
发现发签定买卖契约时，一位经验老到时代书立即发现：总价款为97万，有零头出现，又是新房子，断定买方是精打细算型的，而卖方肯定是赔钱卖，果然，卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态；签约时，格外小心挑剔，在落笔画押前，双方又你来我往，争执不休，最后才在这老经验代书安抚下，顺利完成签约。
在拍卖折扣战中，常见到99元及一件80元，两件150元的价格，这种价格就是明示“杀价勿来”。至今，我仍未碰过99元的价格的产品还可杀价的，也没听过将一件80元，两件150元的产品，单价杀价为75元的客户。
当商品的“开盘价”为99元时，便可断定，这商品是从原价110元或更高的价格降下来的，同样地告诉客户……没有议价空间。
常言道：“杀头的生意有人干，赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线，若买主还想做大幅度的议价，卖方不但肯定不做这笔生意，说不定还赏一顿闭门羹呢？
从成交价及商品开盘价的数字观察，隐约可透露出一些买卖的玄机。这点读者们不可不察。
2 备战谋略
？？？ 没有固定行情的高价商品，其交易过程必然复杂。而如何保持价位与利润的合理性，并迅速成交，是每个卖方最头痛的问题，如果你只要找一位买主（以房地产为例），不妨在交易之前，先设定一些条件，把姿态摆高，给自己多留一点谈判空间，将可迫使对方在自己的条件基础下展开谈判，以掌握主控权，顺利完成交易。？？？ 例：曾有一次，我负责销售一栋价格125万的房屋，连续有三组客户都出价112万，我即想了一个方法应变：？？？ 当客户到达现场时，我先对客户说：？？？ “对不起，在参观房子之前，有几件事向您报告：一、由于这栋房子已真的很便宜，而且业主已经赔钱卖了，所以绝对不再降价。二、增值税由负担，所费不多，不万而已。三、参观时，若很合意，请不要杀价，也不要再嫌房子；因为真的已经很便宜了！四、若合意的话，请先付20万订金，并在3日内签约，因业主3日后就要出国了。”？？？ 大多数的客户，大老远跑来，就算不出价，也要先看看。果然，客户参观完毕后，其中有一位便对我说：？？？ “是不是可以让业主自己负担协值税，我愿意负担契税、代书费……”？？？ 不用说，这笔买卖已经完成了。？？？ 反之，若是买主，还是要先挑其毛病，如装潢太差，浴室水管漏水，边间怎么没有设窗户及气窗，电线明管要改成暗管，这里要增加插座……对方一听，这么多的问题，心里已准备做出较大的让步：？？？ “你所希望买的价格是……”？？？ 提出一大堆要求，迫使对方做较大的让步，是使自己先立于不败之地的方法之一，因此你在买卖中，要做一个严格的挑剔都，“嫌货才是买货人”，你的意见愈多，愈挑剔，愈可显示购货的兴趣，对方将会认为值得进一步考虑的。
谋攻篇（二）
？3？ 双赢策略？？？ 任何人买了新产品，只要使用效果佳，必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐？？？ 大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后，我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。？？？ 例：有一个月份，我的业绩做得不好，一直开发不出新案子，由于让我服务过的客户，多半对我印象深刻，我就翻翻前一两个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给我，结果我发现他们推荐我的方法是如此：？？？ “如果你有房地产的问题，不论是产权或买卖等，我推荐一位很专业的房地产经纪人给你，他叫李经康，我上个月就向他买了栋‘380万’（加重口气）的房子，装潢很棒、景观女子、建材也是一流的……有空你到我家来看看，这真是一级棒的房子，是李以康推荐我买的。”？？？ 试问：他到底是炫耀自己的购买能力呢？还是真正要推荐业务员？？？？ 我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己，同时也达到推荐的目的，那个月的业绩就是这样子做上来的。？？？ 例：我有位朋友，在一次同学会上，到处宣扬他买了某A型车，好开、省油、没啥毛病，还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车，假日旅游时很方便。？？？ 一年后的同学会上，他逢人就骂：？？？ “以后买车绝对不要买A型车款的车，毛病多、易故障，零件贵……”？？？ 我就问他：？？？ “当初你不是赞不绝口，怎么如今……”？？？ 他说道：？？？ “当初是新车嘛！感觉不出什么毛病，谁知道半年后……”？？？ 如果，业务员能抓住人类爱现的心理，再运用添购新物者的力量，定可使生意蒸蒸日上。而且，就算客户买错产品，也不会抱怨，毕竟，你并不是产品的制造者啊！
4？ 略施小惠的策略？？？ 略施小惠，说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻击。？？？ 大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。？？？ 略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处，等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。？？？ 略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，让对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。？？？ 略施小惠，也可以借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。？？？ 例：记得曾经有一个很挑剔的装潢客户，每次参观房屋，总是大挑毛病，嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，耏*次用餐时，都是我抢着付账请客！？？？ 有一天，董事长找我，对我说：？？？ “有位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名非要你的服务不可，否则不愿意继续进行交易。”？？？ 这时，不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，我也得到略施小惠的回报。？？？ 略施小惠，不只限于金钱上的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？？？？ 例：由于自己从事业务行业，所以常常和同事一丐吃饭，在中午聊天或洽商时，总是点最经济的商业午餐解决。而买单时，我从未抢赢过任何一次付账的机会，日子久了，心里总有欠一份人情的感觉，心想下一次总该轮到我了吧！？？？ 好死不死，这个“下一次”竟是在凯悦饭店，而且一次来了4个人。一到买单时，我那位朋友突然站起来去洗手间，而我也很自然地前去付账，因为感觉上，是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和，但别人请我好几次，我才回请一次，心中还是有种回请不够的感觉。？？？ 运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让感觉到做作，否则，不但惹人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。？？？ 如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。书包 网 。 想看书来
谋攻篇（三）
5？ 从旧爱找新欢？？？？？ 身为销售员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户！？？？？？ 开发新客户有两种方法：一是新辟客源层，另一则是从旧爱中找新欢。？？？？？ 所谓“从旧爱中找新欢”，就是经由原先的老客户去找新客户。？？？？？ 世记，在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户，你的交易不但愈益广阔，也会更加密实。？？？？？ 例：有位长辈曾以告诉我这样的故事：？？？？？ 王永庆之所以成功，自有其过人之处。他早年曾经营米行，一样卖米，他却比别人花更多心思。客户的米用完了，不待通知他就会及时送达。客户买的米少，他依然照送不误！客户的住所遥远，他也毫不在意，随传随到。米送达后，还特别将新米旧米区隔，新米在下，旧米在上，分层摆妥，保持米的鲜度，使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里，怎会不替他介绍更多的买主呢！？？？？？ 王永庆的例子告诉我们，只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？ ？？？？？ 经验显示，在开发新客户时，若从陌生人着手，遭遇到的阻力较大，若能经由旧客户口耳相传，那就容易多了，毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。？？？？？ 建立你的服务品质，加强客户对你的信心；旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。？？？？？ 例：在我从事业务工作的3年经验中，真正开始赚到大钱是在第二年。头一年，都在打客户基础，只要与我往来过的客户都知道，除了专业上的服务外，从跑腿、登广告、挂看板、派报，乃至于带客户看房子等，不论时间多晚、房子多远，我都照做不让。我敢肯定，客户对我的服务都很满意，所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我，就这样，老客户介绍新客户，新客户又成朋友，朋友再介绍新客户；一年之后，我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。？？？？？ 当然，不管客户有多少，身为业务员，仍要秉持着热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢！
6？ 最好的广告……口碑？？？？？ 跑在最前线的业务员，应该是最好的活动广告，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务；而这些服务，不只应该当事人感到满意，更要使其他不相干的人，也知道你的服务热忱；这才能真正建立广泛的客户层面，若能时时切记，并付诸行动，很快地，其他不相干的人也会知道你的服务热忱；日积月累后，在无形之中，这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的！然后，再从“点”发展成“线”，拓展成“面”，将使客户源源不绝，并成为朋友。这便是你的口碑。？？？？？ 例：在板桥，有一家蚵仔面线摊，经常人潮不断，不仅要站着吃，而且还要排队。？？？？？ 例：听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店，生意奇佳，日久不衰。但这不稀奇，最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量，一律由老板安排，保证满意，吃不完不要钱；但不准外带，因为，店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限，去晚的人还吃不到呢！？？？？？ 听说台南有间庙很灵……？？？？？ 当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。？？？？？ 例：当朋友向你说：？？？？？ “你若要买车，千万不要买A厂牌B型车。刚买时，车况还可以；半年之后，先是电路故障等小毛病；一年之后，烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修……”？？？？？ 你将可预见一年之后，A厂牌B型车，业绩日愈下降，最后只停产。？？？？？ 以上的商业范例告诉我们，商家若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，想念再好的�
