儿子兵法-第48章
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到了现场，投资客仔细看过房子，拿起计算机东按西敲了老半天，开了一个比行销预计要低很多的价格：
“875万！”
由于价格实在差太多，而这种高价屋又不是很容易找到买主，有价总比没价好，行销心理虽然不满，也只有勉力应战，然而拉价拉了半天，投资客丝毫不为所动，只是累描淡写的表示：
“我买房子是为了赚钱，不是要住，没有利润就不值得买，我之所以开这样的价格自有我的打算，我是不可能干赔钱买卖的！”
双方厮杀了老半天，最后投资客勉强加价万。行销眼见自己磨了半天嘴皮，对方还这么不近人情，而价格离屋主的委托价又有这么一大段距离，心里越想越不是味道，于是言语中就逐渐出现了一些情绪性的字眼：
“哪有人这样出价的！”
“钱哪有那么好赚！”
“投资客都是吸血鬼！”
“非要把别人杀到见骨才肯罢休！”
……
事实上，如果换个角度来看，投资客的辛酸与风险，恐怕不是一般人所能体会的。尤其行情不好的时候，钱砸下去，不见得稳赚，只要一次不慎，往往血本无归！
不过，这位投资客久经阵仗，心里虽不舒服，但并未发作，还是很平静的对行销说：
“做房地产投资有极大的成本限制与风险压力，我也不便多说，至于能不能卖，请你们自己决定好了！”
说完，不再理会行销就自顾自的走了。
行销无奈！只好回头找业主“议价”。
这期间他也数度联络投资客，希望能加价，但投资客依然表示，受制于成本与风险，没有加价空间，行销眼见自己成了夹心饼干，两面不讨好，忍不住又有意无意的埋怨……
最后，投资客终于按捺不住了！
“要卖不卖随便你！钱的确没那么好赚，我把它买下来，是赚是赔还不知道，但我会对自己负全责，你少跟我来什么杀到骨头、吸血鬼……这一套！”
说完，怒冲冲地挂断电话。
行销眼看买方还是不加价，只好再回头找业主杀但他，费了好大力气，终于把买方要求的价格议下来了！
东算西算，就算这么低的价格成效，但佣金也有20多万，想着想着，心里暗喜，很快就拨电话找投资客。
奇怪的是，以前一下子就可以找到的人，现在反而神龙见首不见尾，电话那端每次都说人不在，留话也不见回，十几天过去后，终于不一次“活逮”了，行销一肚子怒气立刻发作：
“喂！我报你案子发财哪！你怎么老是不回电！耍什么大牌嘛！”
没想到投资客不但不领情，反而很粗声粗气地说：
“大爷我现在不想买了！老子有钱，不需要靠你的案子赚钱，你自己留着用吧！以后请你不要再打电话来了！”
行销被对方一阵抢白，还被挂了电话，当场愣在那里。
白花花的银子！煮熟的鸭子！就这么没了！飞了！
这是个发生在我身边的真实故事，对这位行销而言，为了几句口舌之快，代价也未免太高了！但这就是现实人生！ 电子书 分享网站
儿子兵法摘要（一）
市场经济的最关键因素是市场营销，卖出去才是硬道理。市场营销是实践性非常强的学问，李经康先生的《儿子兵法》中的不乏新奇观点、对社会的独特理解和实践艺术的总结，对从事营销研究和实践的朋友颇多益处。？？？？？？？ 下面是汇总的《儿子兵法》摘要：
一、不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异。世界上没有两个成功的人用相同的"；道"；，所以，自己要闯出一条适合自己的"；道"；。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的“道”，而不是直接给他答案，因为主管的方法也未必适用于部属的客户。
二、1．机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。2．环境决定命运，所以要入对行，跟对人。3．“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。
三、业务工作有以下几点：1、业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低）。入门时也不需要太多经验，因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，这对一个刚离开校门的人而言，是最适合不过了。2、业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与磨练帮助之大，远超过任何其他行业。3、业务工作对团队的依赖度低，是单个人即可决定成败的行业，不太容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。4、业务员工作最适合期望心强、不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理。以待遇来说，无论怎么升，总有其限制。但业务工作则不然，不论等级，不讲资历，完全依工作成绩给薪，没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。
四、选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬。薪金完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。选定好行业之后，还要跟对人。没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板。才可能培养赚钱的员工。老板有本事，员工才会有机会。反过来说，老是赔钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了“问题老板”，很快的你也会变成“问题员工”。跟对人，才会有出头的机会。
五、万事起头难，俗话说：“行百里者半九十”。意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。
六、 许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常自己原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：“爽直”。就一个业务人的观点来看：“爽直”就是“笨蛋”，就是“财神爷”的大敌。在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说得愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法说：知彼知己，百战百胜，就是这个道理。
七、中国人的民族性，常会寄望于明天，期待明天会更好。看似对未来的盼望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好。今天能做好的，何必要拖到明天呢？明天，还有明天，还有明天？ 八、所谓九比一的谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的l0％。将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益。
九、中国人的习性是讲求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。
十、中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能是"；意在言外”。换句话说，中国人一向不喜欢“直来直往”，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时候到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的“语言”。当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第—次需要拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说；当对方说好的时候、也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已。 十一、中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。 十二、懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察颜观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辩对方的意思，才不会自讨没趣。
十三、如果客户对货物诸多批评，嫌东道西，又嫌价钱贵，等等，意见一大堆时，我反倒救得，客户对这货有兴趣。观察得愈仔细，问得愈多，愈挑剔，正表示他喜欢这，只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了。毕竟“嫌货才是买贷人”哪！
十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抵抗性，而且还可以提高获胜的机会。销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反的，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对方则毫不设防，接受的机率也随之提高。
十五、在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的问题关键。你可以一直提供对方某些讯息，引诱他回答“是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料，但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此。而此时，对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。书包 网 。 想看书来
儿子兵法摘要（二）
十六、在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的，但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，就立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门休战”。事实证明，这种招式让它战胜了任何大敌；而他也—直比任何敌人都要长寿。
十七、人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面——反叛性，即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为，人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美元瑕，愈让对方无可置。甚至连参与或讯问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套，索性搁置一旁、托辞“研究、研究”再说吧。若将计划做得稍有暇疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讨论的机会；将可提高买卖成功的机会！ 十八、“硬碰硬”、“直对直”的方法．很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一小步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉”式的“以退为进法”，其效果之宏，读者们一试便知。 十九、谈判的第一准则：“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。” 换句话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方“靠近”自己的底牌；能掌握住这点，可未战先胜矣。
二十、任何人买了新产品，只要使用效果佳，必会赞不绝口。只有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐。大多数人部喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事、亲友等冠上一句“爱表现”。
二十一、大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我的意志而主动配合，以达成预设的目的。 —次又一次地施予对方小小好处，当有所求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下于给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，因此，对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。
二十二、只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐
