儿子兵法-第46章

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　　基本上，同一样产品，虽然每个业务员的利润必定相同，但不同的业务员所报的价则未必如一，这是“利润观点”差异所造成的。而“毁灭型”买家则往往利用这个弱点，予以各个击破，造成行销之间的“多杀多”。尽管最后买卖是完成了，但利润很可能也不见了。做生意不赚钱，甚至还倒贴，不如不玩算了。　

　　反过来说，如果所有业务员都统一报价，没有了让价空间，客户的“探底”*得不到满足，就会转变成犹豫型买家，那买卖又很难做了，这又该怎么办呢？　

　　既然是“内部矛盾”给予对手可乘之机，不妨先对症下药，先把“内部整合”起来。　

　　面对各个击破型的客人，不论是哪位行销首先遭遇都无妨，只要其中一位行销咬紧价位，而另一位行销则可坚定地表现出：　

　　“只要你能现在付订金，价钱就有商量。如果只谈价钱而不能决定，那什么价钱也都别谈了，就照原价吧！”　

　　面对这种立场坚定的行销，能常买方会再回头找另一位行销，试图再探一次“底”。这时行销的报价不论高低，一定要与另一位有所不同，更重要的是——更坚持价格。只要行销间彼此“配合”得宜，买方多半会在相对便宜的利诱下，快速地对可谈价的行销下订金；这就是所谓的“双簧式促销”。　

　　看看下面的例子：　

　　例：有位老兄想买他住宅地下室的车位，代理的中介公司开价30万。这位老兄连找了两位行销比价，这两位行销为争业绩，也都不约而同地准备以牺牲奖金为底线，展开“血拼”。于是价格愈降愈低，这老兄占尽上风，还不满足。当行销已“流血杀出”，请他签约时，他却轻轻丢下一句：　

　　“我考虑考虑工”　

　　公司判断买方还想再探底，于是马上调整全盘行销策略。第一步是阻止这两位破坏行情行销的流血买卖，然后再另外派出两位资深行销重开战场。　

　　第一位行销对买方如是说：　

　　“现在台北市区的停车位早就供不应求，很多人辛苦工作了一天，下班回来还得卖隐秘地找停车位，找到了是走运，找不到是正常。更倒楣的是，就算好不容易把车停了，一个不小心，外面又停上一排，想开车却出不去；要不就是车子已被拖走，真会气死人，您说是不是？”　

　　？

　　买方听了默然不语，于是行销又说：　

　　“现在好了，车位就在自己住家地下室，只要花30万就可保一辈子无忧，何乐而不为？就算三更半夜才回来，也可以大摇大摆地停车，省下多少麻烦，您说是不是？”　

　　的确句句属实，买方无法反驳，但价格一下子又回复原价，心里实在让人难以接受。他的反应早在公司意料之中。这时，第二位行销出现，向买方游说：　

　　“只要您能现在决定，我愿让点价，少算点给你。”　

　　买方一听，很高兴地问：　

　　“能便宜多少？”　

　　“如果您能现在立刻决定，而且只身我买，我们再谈价。”　

　　买方也不甘示弱地开价：　

　　“25万！我立刻付款。”　

　　行销立刻反击：　

　　“25万不可能！我的奖金全贴上也不够，总不能让我赔钱卖吧！”　

　　买方愿意主动开价、拉价，事情就好办多了。最后双方谈妥让价3万，以27万成交，业绩则由两位行销平分，双方皆大欢喜。　

　　这种“双簧式促销”策略的奥妙之处在于：　

　　人们通常喜欢和“弱者”谈判，利用这个人性的弱点，将焦点从“价格”转移至“相对便宜”上；只要两个行销中，一个坚持不二价，让买方碰壁后，随即会转向另一个较柔性，较有议价空间的行销。一旦买方情绪获得宣泄空间，必将很快成交。。　最好的txt下载网

附（四）
4？？？？？？？　调高总价以防杀价　

　　1988年，台湾房价开始稳步盘坚。当时，笔者有个朋友刚结婚，夫妻俩辛苦存了12万元，打算买房子。　

　　这朋友东看西看，看上了新店地区。理由是新店地区公务人员多，是文教区，居民素质整齐，治安良好，而且房价相对其它台北地区低，当预售屋公寓每平方不过4000元。100平方左右的房子，总价不过40万。在充裕的自备款条件下，这朋友老神在在展开寻宝行动。　

　　由于房价处于起涨期，相对于前一年的谷底期，价格明显偏高，不但价格杀不下来，而且每隔一段时间还调涨一次，它愈涨，朋友就愈不肯买。几年下来，房价一阵狂飙，新屋从4000多涨到万1平方米，朋友还是两手空空！　

　　最近听说他把购买价位设定在新屋1万1平方米，旧屋9000元1平方米，比他原先的“购买价”提高了一倍余，但谁又能打包票，这个价位什么时候会来，或者根本不来呢？　

　　笔者讲这个故事，主要想说明一点：　

　　大江东流挡不住，逆势而行者，不死也会只剩半条命！　

　　或许有人会举陶朱公商训来反驳：　

　　人弃我取，人取我予，利之始也！　

　　这句话是千古名言；但不知有多少人望文生义，不求甚解，身陷迷雾而不自知？　

　　根据自由市场机能，价格决定于市场供需，而供需不会在一天内形成，在供需的自然调节过程中，就会产生“势”。这种势就像大江东流一样，没人挡得住，想在其中获利，只有顺势而行！　

　　从这个观点精炼看陶朱公商训，我们可以了解：　

　　人弃我取，必须在价的最低或相对低点；　

　　人取我予，必须在价的最高或相对高点。　

　　问题是，价的最高、最低点很难掌握，所以才要顺势而为。　

　　势的反转黑点虽然不易捉摸，但走高、走低的趋势却一目了然，既如此，顺势操作理当易如反掌了吧？其实不然！　

　　在一个卖方市场里，因为东西很好卖，所以价会愈卖愈高，想杀价？门儿都没有。　

　　反过来，在买方市场里，商品不容易出手，价自然容易打低。但对行销者而言，这不过是大挑战的开始而已！　

　　不管是买方或卖方市场，掏腰包的人为了少付钞票，一定会杀价。但许多行销者却因不会应付买方的杀价，谈判屡战屡败，最后仍不免以低价卖出。于是就打如意算盘：　

　　你既然这么喜欢杀价，谈判又谈不过你，那我干脆把价格抬高，留点空间让你杀，这样就不会以低价成交了吧！　

　　这种做法，表面上顺理成章，其实却忽略了3个重点：　

　　①？？？　市场走向买方或卖方？　

　　②？？？　在这个资讯爆炸的时代，行情都是公开化的，岂能一手庶天？　

　　③客户之所以愿意杀价，表示买卖还有得谈，也许利润微薄，但大环境不允许高利，只有顺势操作。　

　　反过来说，背离行情式的调价，很可能客户连价都不开了，遑论杀价？调得再高，又有何用？货不能畅其流，只有自己把自己堵死了，还谈咐买卖？　

　　？？

　　中国人的生意有时候很奇怪，暴起者很容易暴落，但有些企业，却能以相对低价的商品站稳市场。从价格上看，利润似乎不高；但生意却总是做不完，公司也愈开愈大。你问他为何生意能做得那么好，回答却很简单：　

　　“没啦！没啦！黑白做，黑白赚；随便卖，有利润就走！”　

　　听起来好像很简单，其实他正是“静静吃三碗公”的高人呢！　

　　5年前，笔者初进房地产业时，恰逢这个待业的狂飙期，一日数涨，越涨越有人买，当时流行一句话：　

　　“中国人追涨不追跌！”　

　　于是代销业者拼命调高价，中介业者猛“戴帽子”，造就了不少“英雄豪杰”！　

　　然而，时移势易，物极必反。这几年来，景气从高峰跌落，房价连连“破底”，空屋、余屋量居高不下，房地产业明显走空，形成买方市场，在低迷的景气下，面对买方的“大砍刀”，多数建高也不得不在低价下屈服！这是大势所趋，不得已而为之！　

　　面对买方的杀价攻势，有些建商却认不清这个在趋势，反而逆势调价，试图以人为力量拉大议价空间；以为让买方杀价“见肉不见骨”，就可借此维持一定的利润，但可行吗？　

　　笔者就认识了一个这样的建商朋友。在附近工地一片叫停声中，不但砸下大笔广告费，而且大言不惭地大吹大擂：“物美价廉，此时不买，机会不再”，最后还隆重宣布：“每平方米调高750元！”　

　　招式之“奇”，让笔者眼花缭乱、忍不住一探究竟，原来他真的在打如意算盘呢！他以为：　

　　①？？？　以调高价拉开客户杀价空间，可保利润。　

　　②？？？　以调高价让客户追价。　

　　这可真是把客人当“盘仔”了，笔者提醒他：　

　　③？？？　如果客人连价都不杀了，掉头就走怎么办？到时候，是不是自己跌价？既如此，当初又何必调价？　

　　④？？？　中国人诚然追涨不追跌，但会因势而改变，现在大家都在跌价，阁下却反而涨价，谁追啊？　

　　对方听了，很不以为然！　

　　算了，么正钱是你的，爱怎么花，就怎么花，让事实检验结果吧！　

　　几天以后，附近其它工地立刻张灯结彩地竖上旗子，写上几个斗大的字：　

　　别人涨价我跌价！　

　　工程零付款，总价降5％！　

　　这一来，突显了这位建商价位的不合理，差不多的条件，凭什么你的价位就比别人高？而跌价的建商业绩有了明显的起色。相对地，由于买气转移，却造成了涨价建商的“门可罗雀”。这位老兄为什么不想想，附近一大堆工地，难道消费者不会货比三家吗？　

　　麻烦的事还在后头呢！　

　　在条件差不多的情况下，你调价，别人跌价，产品自然愈卖不掉；偏偏广告又嗲牛卖痢多好多好！广告加速失败，恶性循环的结果，使原本仅存的零星买气，也全都被吓跑了！　

　　能再降价求售吗？　

　　这时候再降价，无异自打嘴巴！就算降了价，客人也不敢领教了！这么大个工地，总金额数千万的案子，总不能又涨又跌地当儿戏吧！　

　　两军交战，被“敌人”打败了还情有可原，可归诸天时、地利、人和……不对？但如果自己打败自己，实在不知该怎么说了！　

　　在此奉劝老是谈价败北的输家：　

　　若客户老是杀价杀在底价或本钱之下，这是销售技巧的问题，应加强训练。　

　　若总是能在客户大砍大杀时维持一点点微薄的利润，也别太“捶胸顿足”，更别怀疑自己的行销能力，很可能从此你的客人就源源不断了。

附（五）
5？？？？？？？　低价好销的逆向思考　

　　许多行销人常把产品行销成功与否归咎于“价钱的高低”。　

　　这种说法，完全是不懂中国人微妙的消费心理所致。　

　　殊不知，对情绪多变，不大按牌里出牌的中国人而言，在“有钱就是大爷”的心态下，能买到质高价低的商品诚然很多，但在买卖交易过程中，如果感觉够“爽”的话，就算买贵些也无妨，否则，再便宜他也不会要——反正大爷有钱，有钱还怕没货吗？　

　　因此，在排除品质不佳与功能不适的原因之外，除非积货太多，否则，笔者不建议以降价方式促销；尤其是大金额商品。　

　　对高总价商品而言，因为金额高，其选择空间相对必大，就算降了价，却仍不可避免地要设法满足买方的“大爷”心态，否则，对一个有钱人来说（有时即使不是有钱人），是决不愿在心情不爽的情况下去买“便宜“货的。请看下面的例子：　

　　例：有一栋高级别墅，屋主因生意失败，无力偿还贷款，于是自行巾出求售广告。　

　　没多久，来了一位想捡全家的买家。由于房子的基本条件实在好，装满更是出色，买方经过详细参观评估后，心理清楚以这种条件的房子而言，除非万不得已，否则决不可能低价急售，心中有谱后，遂开口询价？　

　　“请问这房子怎么卖？”　

　　屋主拿出一价不动产鉴价报告，面无表情地念着：　

　　“土地　*　*　万，房屋　*　*　万，装潢费经折旧后值　*　*　万，总价1125万，其中含贷款750万。”　

　　念完后，抬头看了看买方，很无奈地说：　

　　“1125万的房子，现在只卖950万，其中750万还贷款，剩下的125万去掉50多万的增值号，没剩几个钱了，生意失败嘛！就认了！反正我也不想再拿回什么钱了。”　

　　读者们，能买这种高价屋的人，通常都不是简单的人物，至少对房地产会有些了解。买方心里有数，