儿子兵法-第20章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
买舶来品，焉知他的进口成本？焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价？你总不能一杀就1折吧？
在人屋檐下，不得不低头！
但事实上，总有许多人不自量力，“既非强龙，又想压地蛇”，如此则无异自讨苦吃。
例：进口车贸易商永远是代理商的手下败将。
例：IBM电脑的零件成本是最低的，但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场，结果无一不弄得头破血流。
了解了这种主这种 观环境的优劣势之后，我们倒可以借力使力，运用“请君入瓮”的策略，让自己尽量居于优势，达成交易。
这几年来，房地产市场普遍不景气，逐渐形成买方市场，买方可选择的范围比以前大了很多；所以，有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态，在“请君入瓮”的策略里，这种“大爷”注定要当“冤大头”。
例：有栋房屋，开价295万，但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱，只要有人出价不要太离谱，他都会卖。7年以上的中古屋了，当初取得成本低，现在怎么卖都还是赢家。
经过中介一阵促销广告后，来了一个准买家。
这位老兄一身珠光宝气，脖子上挂了一条至少5两重的项链，手上戴了一颗3克拉以上的钻戒，手表是价值25万以上的劳力士……
看过房子后，开始和行销人员大谈其发财之道，自己多有钱……他还宣称自己是房地产专家，而且买房地产就像买菜一样，一买就是一“蓝”，最后他对这栋房子评鉴结果是……还不错。
行销听这位老兄大放厥词已久，心想已经是时机了，这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔：
然不错“既，价钱对您又是小意思，那就付钱买呀！”
“买是可以，钱当然更不是问题，但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气，我有钱还怕买不到房子？”？
行销马上抓住机会，再度出击：
“钱不是问题，房子也不太差，那您总有个意愿价吧！”
客户一听，立刻毫不犹豫地出价：
“250万！250万我就买。”
行销立刻打蛇随棍上：
“你出价那么低，一定有诚意，这么大笔买卖，我们可不收支票哟！您若真有诚意要的话，我可要13万现金做议价斡旋金哦？”
客户一听，立刻不甘示弱地说：
“钱嘛！我多得是，只怕这个价钱你不敢收钱，这可是一笔250万元的大买卖哟！”
行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里，当场收口，为了怕对方时间一拖，后悔不买，即不再做拉价，当场收下斡旋金，拍板成交。
收了斡旋金后，行销立刻回头找业主：
“10分钟前有个买方出价250万，对方为了表示诚意，还付了13万斡旋金，但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话，待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家；现在只剩20分钟了，我得马上给对方回话，您看怎么办？”
业主一听，二话不说，立刻同意。就这样，简单的一来一回之间，不到一小时，就完成一笔250万元的买卖。
杀价！您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。
一个月后，附近的屋主纷纷找 门来，愿意以250万以下的价格，委托这位行销来销售。
让对方走入“请君入瓮”的策略，就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”，对方焉能不败？
6？？？？？？？ 当买方出价在底价上时
对于大部分的行销者而言，当买方出价在底价或成本价之下时，答案很简单：不卖！
当然你不能把话讲得这么硬，表达方式要委婉，但意思一定要清楚，否则对方会觉得有机可乘，一旦谈判层次被锁定之后，想再把价位拉上来就难了。
如果还是无效时，最好想办法及早结束谈话，以免浪费时间。
再换个角度来思考。
当你有一辆中古车要出售时，心中的理想价是3万元，有位客户出价4万元，这时你该怎么办？
我那中古车商的朋友告诉我：
“这对一个经历不多的业务员来说，是很难下决定的，但对一个资深的业务员而言，又显得很简单。”
面对客户出价在已方底价上时，没有经验的业务员最容易犯的一个错误是：“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，暂且先别和他敲定，过两、三天对方一定加价的！
读者们，切记！这是“纵虎归山”！
谁能保证，这3天内一定有更高价出现？
谁能保证，这3天内他没有更好的选择？
谁又能保证，这3天内这位客户不会变卦？
就算3天内这3种可都没出现，而你又回头找这位客户时，等于告诉对方：
“这3天中，你是出价最高的买主。”
说明白点，这种讯息等于嘲笑对方：“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心，如果是你，会拿银子出来买吗？
有这么一个故事：
有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头捡。结果，这一趟走下来，小男孩只捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了！
如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着牛找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，除非有比手上更大的石头，否则不放，而不会越来越小，不是吗？
用这个原则来看刚刚那个例子，笔者倒有两个建议：
一 从经验上判断，如果再出现另一个高价的可能性不大的话，最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动，对商品本身有种强烈的渴望，如果能趁机挑起他的加价意愿，在原先设定的利润范围已达的情况下，所加的价钱都是多赚的了！
战术篇（六）
二 采用“骑马找马”的原则，请看下面的实例说明：
例：有一天，我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话：
“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价125万，还问我这个价钱能不能？我记得您曾说过，这户房子125万就可以脱手，可是，我又担心，如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价太高，不答应，怕买主出门后不再回头，结果又不买了，您看我该怎么办？”
我回他：
“你问他可立刻付多少订金？”
行销立刻回身去问买主，然后回头告诉我：
“可付7万订金。”
我当场请行销转达这位买家，请他带着这7万订金到公司来，当面商议，30分钟后，行销果然把客户带回公司，我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，我对客户说：
“125万的价格可能太低，屋主不一定答应，如果是130万，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”
买方：“125万以上就超过我的预算，我恐怕就买不起了，现在，7万订金已经带来了，行不行？就现在决定好了。”
“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”
说完，即转身拨电话给屋主，几分钟后，我给这位买方回话：
“屋主同意降低至127万，这已经是特别优惠的价钱了。”
买方先是抗拒，但由于买意甚强（带足7万订金），加上业务员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以126万成交。
如果没有经过当场地“讨价还价”，就不会有多1万元的利润；如果不是立刻成交，也不知买方会不会回来，就算有下一个买方，也不一定能出到原先125万的价格，何必冒这个险呢？
要多掌握利润，就应在买主出价后（假设在底价之上），立即“讨价还价”，结案成交。注意，行销的机会往往稍纵即逝！
7？？？？？？？ 专业形象的促销策略
1989~1990年之间，正是台湾股市的大多头时代，股票成了全*动；因而造就了一个超高利润……股票资讯业。
所谓“股票资讯业”大略分成3类：
一 股票电脑软件。
二 股票操作书籍。
三 股市行情与技术分析。
笔者有位朋友就在这个期间从事第二、三种资讯服务而日进斗金的。
例：当年，这位朋友曾在短短的一年内，一口气出了5本“股票操作学”方面的书，外观比“儿子兵法”稍大些，厚度不过200页，每本售价高达250元，几乎创下了台湾出版社史上，书籍单一售价的最高纪录（硬体与售价比例）。由于我当年对股票完全外行，所以，不免对这么贵的书感到好奇。在一次特意安排的机会里，我请教了这位朋友：
“这么贵的书，有人买吗？”
“当然有，有几本甚至已经印第三版了！”
“哇！这种书可真好赚啊！”
朋友一听，立刻正色对我说：
“表面上看起来很好赚，因为每一本的直接成本不超过12元；但这3万字的内容，你可知道，是我在股票市场中交了多少学费换来的？”
他接着又说：
“股市是一个高利润也是高风险的战场，聪明人永远享用别人的血汗换取经验。股票书和一般书最大不同是……它传授快速在股市中获利的技巧。消极一点地说，我教人家如何降低操作上的风险。因为我在书中详细说明了致胜之道与失败之因，换句话说，在这个领域里，我懂得比别人多。表面上看来，我是在卖书、卖股票操作资讯，本质上，我卖的是很专业的东西，我是以专业形象来促销我的产品。你看过敢和医生抬杠或对医生杀价的病人吗？”
这一番话让茅塞顿开。所谓“专业形象促销”，也就是最高级的促销方法，对方只有受与不受的问题，没有“议价空间”。
再换个角度观察“专业形象”的促销策略。
逛百货公司时，常会看到在某些特别摆设的摊位上，总有个服装整齐、口才流利的专业人士不断地当场示范。也许把酱油倒在衣服上，再用一种“特别配方”的清洁剂迅速清除；也许用一把经过镭射处理过的菜刀，表演切棷子如切白菜；也许当场表演煎鱼，不但不起油爆、不沾锅，而且鱼身完整……
这种现场表演的促销方式最容易打动消费者。当场掏腰饣的人不在少数，如果有人要求折扣，行销就会告诉你，他的产品和一般产品有很大的差异性，然后告诉你一些你不懂，或听都没听过的专业术语或理论，听得你肃然起敬，最后打消了杀价念头，付钱走人。
追根究底，是对方的专业形象使我们相信，这是物超所值，也是我们最需要的产品，应该让他赚这回钱。
“专业形象”的促销策略让买方愿意以对方的高“开盘价”，心甘情愿地成交。读者们有没有想过，为什么消费者不敢也不愿杀价？
这是因为卖方的“专业”无形中突显了买方的不专业，再挑明一点地说，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬杠或讨论病情，是因为当医生用很多听都没听过的专有名词解释病情时，阁下就会宣布投降；再换个角度解释，一般人初来乍到一个新环境，总是战战兢兢地先入境随俗，再谈其他，不是吗？
战术篇（七）
另一种形式的“专业形象”，却又大异其趣了，请看下面的例子：
例：在一个艳阳高照的大热天，我带着女朋友去某海水俗场游泳。游累了，两人就一齐躺在沙滩的遮阳伞下聊天。这时候，刚好场卖饮料的小贩过来推销可乐，每瓶要价6元，女朋友听了立刻大叫起来：
“怎么这么贵！7…11一瓶也不过3元而已！这么贵，跟他要两根吸管，我们合着喝一瓶好了！
不久，太阳下山了，我们清理完毕，一齐上某大观光饭店用晚餐。由于白天嫌小贩的可乐卖得贵，没喝过瘾。上菜之前，先请服务生送两“杯”可乐来，一大口下肚后，女友直呼过瘾，然后凑过来悄声对我说：
“这家饭店的可乐真便宜！”
我一听，愣住了，忍不住问她：
“白天在海边，人家一瓶才卖6元，你嫌贵，只肯买一瓶两人合着喝，这里一杯就卖20元，你一叫就是两杯，还直呼便宜，这算哪门子？”
女友笑咪咪地对我说：
“那小贩卖的可乐不够冰，地点也不对，哪像这里的五星级设备，不但有服务生随侍在侧，又有现场音乐演奏……20元一杯还不够便宜吗？你没看到咖啡�
