儿子兵法-第16章

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　　事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。

　　3？？？？？？？　中国人的防卫性　

　　跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。　

　　问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。　

　　例：当你问一位稍久没有接触的朋友说：　

　　“老张，最近忙不忙？”　

　　“还好，但这两天比较忙。”　

　　这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：　

　　“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”　

　　另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。　

　　“老张，你明天晚上有没有空？”　

　　“干嘛，有什么事情？”　

　　“也没有什么大不了的！好久不见了，想找你碰个头，喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺，老被我们老总削，烦死了！”　

　　看来对方没有什么企图，于是有没有空就可以决定了。　

　　“明天晚上我大概没有什么事，我们怎么碰头？”　

　　上面两种都还简单，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面这种“太极太师”，阁下可能就没辄了！　

　　例：“老王，后天晚有没有空？找你出来聊聊，怎么样？”　

　　“有什么事吗？”　

　　“没什么啦！最近想投资一项生意，自己做了一点风险评估，又没多大把握，想找你请教请教，研究研究。”　

　　“我现在还不能确定有没有时间，我老总好像要抓我公差，这家伙大小事都喜欢找我。唉！没办法，在人屋檐下，不能不低头，我看，后天下午我们通个电话再看看好了！”　

　　这是给自己预留空间，可进可退。如果他不担心你来找麻烦，后天他就会有空；反之，他还会再给你另一招太极拳：

老中学（四）
“老李，我今天晚上还是不知道空不空，我们保持联络，再另个找时间好了。”　

　　这时候你可得知趣点了，别“再找时间”了，因为对方可能会“忙好一段时间”了。　

　　中国人的防卫性就是这么强，但表面上又要抽其所好，所以只好看事办事了，阁下如果不先表明用意，对方的回答就会让你觉得自己很无聊，怎么会问这么没营养的问题？　

　　看看下面这两句对话：　

　　“老张，昨天中午，你到哪里去了？”　

　　“昨天，嗯！昨天中午，好像……嗯，好像是在……有什么事吗？”　

　　问了等于白问，如果换个方式，情况也许就不一样了：　

　　“昨天中午老总请大家吃饭，却一直找不到你，你跑到哪儿去了？”　

　　“有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡，本来不想去的，但已经拒绝人家　

　　好多次了，实在不好意思再说不，所以，就去了。”　

　　发问时，意思清楚而没有危险性，防卫性自然大减，回答就会变得完整面清楚。

　　除了动机不明的发问之外，还得避免莫名其妙的问题，否则准会自讨没趣。　

　　例：这是我在公司里听到的一段对话：　

　　一位男同事问女同事：　

　　男：“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服？”　

　　女：“今天早上我看到一个人骑了一匹马，在马路上奔驰。”　

　　男：不解地又问：“咦！怪了！你看到别人在马路上绮马，跟你黑色衣服有什么关系？”　

　　女：“那就更怪了！我喜欢穿黑色衣服和你又有什么关系？”　

　　上面这些例子告诉我们，面对防卫性极强的老中时，问问题的时候切记两点：　

　　①？？？　发问的时候，一定得先把目的表明清楚，否则问了也是白问。　

　　②？？？　和自己不相干的问题最好别问。因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎越界，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来！　

　　除了这两点之外，笔者最后补充一点：　

　　发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。我就在一部外国电影里看过这样的对话：　

　　早上，一个街头访问员拦住一位步伐匆忙的上班族：　

　　“请问你早上吃不吃早餐？”　

　　这位赶着上班的男士瞪了他一眼，脚步不停，没好气地说：　

　　“我如果吃早餐一定在早上。”　

　　发问的时间不对，问题太笨，技巧太差，对方有这种反应，也就不足为奇了！　

　　4？？？？？？？？　中国式人情买卖

　　最近几年来，西文中译的企管、行销书籍大行其道，好不热闹！

　　西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！

　　中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉的啊！

　　在中国人的社会里，人与事是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动；如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

　　在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出面子问题，而阁下居然还不肯给面子时，恐怕买卖就很难做下去了。

　　例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个面子，少赚一点，把这笔买卖做成算了！

　　“做生意就是做生意，价钱和面子是两回事，对不起，少一毛不卖！”

　　这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：

　　“干嘛？！才这么一点钱，连这点面子都不给，又不是孤行独市的，不找你找别人买总行吧！”

　　中国人一旦搬出面子问题，焦点会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了：

　　“既然您这么讲，我就没什么话说了，钱赚不赚其次，但您这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”

　　给对方面子，他未必下次再找你做买卖，但至少他不会替你做反宣传，这就是收获。

　　一旦跟中国人扛上面子问题，保证对方会同你输人不输阵。

　　从行销的观点来看，又讲情又讲理，一定比讲理不讲情行得通。

　　例：我有两个卖眼镜的朋友，行事差异极大，际遇也有所不同。

　　一位看“情”义很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李经康介绍的，保证以“礼”相待，不但服务特别好，还有折扣，外送礼品。

　　当有朋友告诉我，每次找他买东西，因为沾了李经康介绍的光，总有特别价格时，我心里就觉得舒服，就算是假的，听了也爽！但每次碰到这位朋友，他总是说：

　　“都做朋友的生意，没什么利头！”没利头的结果，使他在短短3年内成立了好几家连锁店。

　　另一位朋友的眼镜行，生意不上不下，食之无味，弃之可异，他是位极有“原则”的生意人，可说是公平交易的模范生。

　　他的买卖原则很简单，不论一般客户与朋友，一律不二价。虽然他的服务不错，也颇有诚信，但就是不肯为了面子给优惠、折扣、

　　几年下来，他的店面还是维持原样。

老中学（五）
最近他的想法更广了，学会了多样化经营，在同一店面里，除了本行之外，还准备分租给人卖手表、刻印章，让业务走向“多元化”！

　　大企业的行销方式，西方式的经营理念是比较合适，否则麻烦就会接踵而来。君不见7…11商店的东西价钱不见得比别人便宜，而铁定不二价；但他有其基本优势；所以能在竟争激烈的超级市场里生存。

　　但对直销者及中小型企业而言，恐怕不易将人与事完全分开。

　　对中国人而言，一样的消费品，我为什么找你不找他？除非你给我面子，而所谓面子，　

　　包含了折扣、优惠或特别的服务。要不然，我干嘛让你赚钱？

　　话虽这么说，也并不表示中国人对人与事一定会守钱混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因交情而合作，生意则仍应保有利润才行。

　　跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”（广义的）的感觉，能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

　　这一点读者们不妨深思！　

　　5？？？？？？？？　礼尚往来，以退为进

　　俗话说：“礼多人不怪，礼上要往来。”对识与不识的人，彼此打交道，只要态度和蔼客气，对方也会同样地回报你。

　　在亲朋好友之间，最怕欠人情。你结婚的时候，别人送一千的礼，下次回礼至少得一千以上，只能多不能少，这就是中国人的人情世故。

　　这种“人敬我一尺，我还人一丈”的原则，运用在生意场合中，就可以发展成“以退为进”的策略，其效果将比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。

　　在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时，一旦有一方立即压仰姿态，就隐含了一种强烈的暗示：

　　“我都这么让步了，你也应该退一点吧！”

　　这时候，对方也会很默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成协议。

　　例：有一次，公司派我去洽商一位知名持销企管专家来本公司授课的事宜，由于这是公司内部高层临时性的决定，时间颇为紧迫。接到这个任务后，我并没有太多把握，因为对方是个名嘴，平常的授课、演讲就很多了，临时不一定排得出档期来。

　　果然，我登门拜访，表明来意之后，对方即面有难色，但又不愿意让自动上门的生意平白流失，所以，他就试探性地问我：

　　“请问，贵公司的课程能否重新安排一个日子？”

　　“老师，这个日期是公司董事会临时决定的，可能无法调整。如果您实在挪不出时间，我们只好另请讲师，但董事会对您慕名已久，特别交代我，无论如何，一定要把您请到，除非万不得已，否则不要轻易放弃！”

　　讲师一听，频频点头表示欣慰，当场即要秘书打电话，联络撞期的公司，看看是否可以重新调整上课日期。几分钟后，这位讲师告诉我：

　　“现在一下子联络不上那家公司的负责人；不过，如果我答应那天到贵公司授课，你是否能立刻代表公司和我签约定案？至于另一家公司的档期，我自己另行处理，贵公司不必担心撞期，但价钱要加两成。”

　　我当场同意，并依对方的条件签约付订。基本上，任务是完成了，但预算却超出了控制，似乎不够圆满。事后自己检讨的结果如下：

　　“当我们要求对方做某种程度的让步时，对方亦会趁机要求对等，甚至超过的回应，反而我方会在无路可退的情况下接受对手的条件，结果对方以小换大，自己反而吃了亏，表面上是双赢，其实是输家。”　

　　有了这个领悟与教训之后，我把它运用在房地产买卖上，果然效果显著。

　　例：也不过才是最近的事。我在处理一栋价值750万元的厂房时，有一位诚意度很高，各方面条件也很适合的买主和我谈价。他开门见山地问我：

　　“最低价多少钱可以卖？”

　　“附近的行情您应该已打听过，本栋厂房真的已经很便宜了。不妨就参考看看您的预算吧，不过，如果您的价格差太远的话，我建议您考虑另一户厂房，除了面积小点之外，其它条件决不比这里差。

　　“哈哈！李先生，您真会开玩笑，这样吧，675万！如果